【托比編者按】新興B2B創業有這幾個特點，1.垂直行業，比如本文中的醫療行業；2.對行業有積淀，比如貝登里來自邁瑞、奧林巴斯的專業人士；3.有人員來自B2B“黃埔軍校”-阿里、慧聰、環球，對B2B有一定運營經驗。今天一起看看這三項內容是如何攪動醫療行業B2B的。

“一個年銷售規模已達3000億的市場在中間流通環節竟然沒有一家上市公司，這顯然是不正常的”。——貝登醫療創始人丁海波如是說。

整合醫療器械供應鏈、打造自營+撮合模式的B2B交易平臺，這就是貝登醫療丁海波近年來一直專注在做的事情，得知丁海波近日會到北京出差，億歐網便馬上與其取得了聯系，希望能共同探討醫療器械B2B交易平臺的商業邏輯與大家分享。

關于貝登醫療的基礎信息：

據億歐網了解，貝登醫療成立于2012年3月，隸屬南京貝登生物科技有限公司。在團隊方面，丁海波與幾位合伙人此前均供職于阿里巴巴、環球資源的B2B部門，醫療團隊則來自于邁瑞、奧林巴斯等專業醫療設備生產供應商，供應鏈相關負責人來自于沃爾瑪，目前團隊總人數在100人左右，主要集中在IT與銷售部門。

2015年6月，貝登醫療獲得分享投資的3000萬人民幣Pre-A輪融資。丁海波向億歐網表示，預計到2015年底，平臺自營部分的交易額將達到1億元。當前已在北京、上海、太原等地建立了分公司，未來將逐步擴張到全國。丁海波透漏道，公司的A輪融資正在洽談當中并有意于明年登陸新三板。

一、B2B的生意一定要垂直聚焦才能做起來

丁海波告訴億歐網，自己早在10年到13年之間便開始了B2B領域的創業，當時貝登是作為一個經營工業品、儀器等綜合品類的B2B電商平臺運營的，但平臺一直業績平平。在這幾年的經營過程中他漸漸發現做綜合的B2B交易平臺很不靠譜，由于經營類目過多導致精力分散十分痛苦。如今他這樣說道：“此前我可以說是用了三年的時間去試錯明白了這件事，B2B創業一定要垂直聚焦才能做起來，做一個大的綜合平臺簡直就是找死”。

二、為什么選擇了醫療器械B2B這個領域？

離開阿里巴巴前三年的創業經歷可以說讓丁海波在B2B領域建立了足夠扎實的實戰基礎，也讓他明確了接下來的創業方向。在此前做綜合交易平臺期間，他發現在眾多類目中醫療器械這塊的詢價頻次與比重是最高的，說來也巧，丁海波本身家庭是有著醫療背景的，他的父親就是一名醫生并且經營著一家醫院。

于是丁海波便開始深耕醫療器械領域，在此過程中他發現了幾點行業現狀：

1）醫療器械市場在醫療行業內占比很大。根據2014年相關統計數據顯示，中國醫療消費市場約3萬億的市場規模其中2萬億都是醫院采購這邊花出來的。其中藥品采購消費約占1萬3000億，醫療器械采購約占3000億，剩下的是醫療工程這一塊。

2）行業增長快，上升空間巨大。在發達國家，醫院在藥品采購消費與醫療器械采購消費的比率是1:1，而在中國這個比重目前大概是5:1，醫療器械貿易年平均增長速度在20%左右。醫療器械在未來很有可能成長為一個萬億級別的市場。

3）中間流通環節存在巨大機會。在醫療器械市場，上游器械生產廠家目前境內外共有35家上市企業，下游私立醫院這塊也有十幾家企業上市。而中間的流通環節卻沒有一家上市企業存在，銷售渠道十分分散，一般年銷售額都只在幾百萬左右。

4）醫療器械產品很適合互聯網平臺銷售。不同于大宗商品鋼鐵、化工這類產品，主要成本在物流運輸環節，而像心電圖機、超聲儀、血液分析儀這類醫用醫療器械很類似于數碼產品與家用電器，運輸方便且物流成本也不高。

三、傳統醫療器械交易存在哪些痛點？

聊到傳統交易模式的痛點時，丁海波分別從參與交易流程的三個主體：①上游廠商；②代理經銷商；③醫療機構的現狀展開了分析：

1）上游廠商，缺少全國性銷售渠道：醫療器械上游生產廠商的一個特點就是“分散”。丁海波表示，截止至2014統計，國內的醫療器械生產廠商大概有1萬5000家左右，且95%以上為中小規模，平均的年銷售額不到1300萬，不同于少數有實力的上市公司，這些中小廠商普遍缺少一個全國性的銷售渠道，找代理困難。

2）代理經銷商，關系銷售起絕對主導作用：代理經銷商這部分可以說是“更分散”、“灰色不透明”且“混亂”。根據國家藥監局統計，當前國內大小代理經銷商總計約有18萬家獲得了醫療器械經營許可證。這些經銷商的定點服務的醫療機構一般都只有一到幾家左右，基本上完全靠和醫療機構的私人關系銷售，很大一部分回扣會被醫療機構相關責任人吃走。

3）醫療機構，缺乏優質渠道供應與技術支持：線下醫療器械銷售地方性壟斷現象嚴重，中間代理經銷商能提供的上游渠道和后續技術服務支持能力十分有限。根據國家藥監局統計，當前國內醫療機構總計約98萬家，隨著醫療反腐的逐漸加強，醫療機構對供應商有著一站式的采購需求，傳統中間代理的上游渠道很難滿足。

四、醫療器械B2B交易平臺如何去改善這些現狀？

這里我們以貝登醫療為例談一下它的戰略打法。首先要明確的一點是平臺目前所服務的下游B端客戶到底是誰？是醫院？亦或是中間的代理經銷商？

丁海波告訴億歐網，平臺目前的戰略所面對的主要B端客戶實則是中間的那些代理經銷商，原因有以下幾點：①傳統代理商與醫療機構靠關系銷售的現狀導致平臺一時間很難直接攻進去；②對于醫療機構來說他們普遍需要大約半年的賬期結款，早期平臺不好把控；③灰色地帶，交易不透明現象還十分嚴重，醫院是需要回扣的。

所以綜上幾點B2B交易平臺的價值體現在：為上游器械生產廠商提供一個全國性的銷售渠道，也為中間代理經銷商提供一個全國性的一站式采購渠道。具體體現在客戶數據庫的建設、溝通渠道的建設，抓住了上中游的采購需求后便可以繼續進行精準的營銷推廣。簡而言之就是，抓住中間供應商的采購入口便等于抓住了目前醫療器械行業的一個入口。

五、可預見的未來與競爭

由于B端客戶交易體量龐大的固有屬性，可以說任何B2B細分領域在供應鏈金融服務上都有著很大的想象空間。在醫療器械B2B領域，正如前文所提到醫院這個“大B”是有賬期需求的，而中間代理商對接平臺與上游廠商時則需要現貨結款，所以這其中賬期金融的需求就很明顯了。此外平臺也可為一些小型的醫療機構如醫生創業的診所、民營醫院提供設備的融資租賃服務。

關于行業目前的競爭關系，丁海波表示醫療器械B2B領域還是十分藍海的，由于行業本身門檻較高，需要一定的積累才能去做，所以目前還鮮有創業者在此領域出現，平臺當前的競爭對手可以說主要在國藥、九州通這類的傳統醫療貿易集團。

“徹底打通中間渠道，未來直接面向終端醫院”，丁海波與億歐網毫無疑問在這點上達成了共識。淘汰傳統中間角色商，可以說這是每一個B2B創業者的“終極目標”，可各行業傳統貿易方式、角色根深蒂固的程度都各有不同，這并不是一件簡單的事情。不過隨著醫療反腐的加強與互聯網信息時代對傳統行業的改造升級，未來的醫療貿易領域將會更加透明。

“社會總歸要進步嘛。”丁海波有著這樣的信心。

B2B市場是如此龐大，乃至很多細分領域都存在千億到萬億級別的市場，并且每一細分領域的商業邏輯都截然有異。億歐網希望挖掘出更多細分領域的優秀企業為大家呈現干貨的案例分析，關注B2B領域的朋友可以根據文章底部信息添加作者的個人微信號與作者直接交流。在11月初億歐網將會舉辦第一期B2B行業垂直沙龍，屆時會邀請到B2B各領域優秀企業與知名投資機構與大家近距離分享，也是希望藉此機會為廣大B2B創業者搭建一個交流溝通的平臺，敬請期待。