6月1日上午，由托比網主辦的第四屆中國工業品數字化高峰論壇——工業品數字化投資閉門對接會在上海成功舉行。

此次對接會是工業品數字化、電商化的閉門會議，目的是將投資機構、產業資本和這一領域的創業者實現深度串聯，為有需求的企業及創業者提供和投資人面對面的機會。

托比網團隊整理了圓桌嘉賓的精彩發言，以饗各位嘉賓和關注本次活動的各界人士。

圓桌一開始我們先請機構的朋友介紹了機構的情況。

洪泰基金合伙人陳曉：洪就是俞敏洪，泰就是盛希泰，洪泰基金相當于實業+資本組成的基金，洪泰從成立到現在差不多六年時間，現在管理規模今年應該會超過五百億的規模，最開始做天使，后來做VC，PE到并購，現在整個產業鏈已經比較齊全，我本人在重慶，主要方向是產業互聯網和硬科技的創業型企業，偏VC。

梧桐樹資本合伙人于鳳田：梧桐樹是民營資本集團，有大健康板塊、半導體板塊、VC板塊、智能制造板塊，管理規模近百億，成立于2013年，我們關注的領域是在工業互聯網、產業互聯網、科技，還有教育方向，投資的方向偏早中期，從早期的PreA到B輪為主，單筆投資金額兩千萬到五千萬左右。

達晨財智投資總監張奇：達晨財智是國內一家比較老牌的人民幣基金管理公司，成立于2000年，總部在深圳。我們是一家典型的VC機構，目前管理規模應該超過500億，最新的一支基金是單筆百億VC基金。我們聚焦于信息技術、智能制造和節能環保、醫療健康、大消費和企業服務、文化傳媒、軍工等領域。我本人在達晨財智五年，目前主要方向是覆蓋供應鏈、產業互聯網，泛企業服務等。

以下為圓桌問答環節

問題一：托比根據工業品數字化市場主要玩家的主要客戶對象不同，把項目分為采購賽道和流通賽道。這兩種賽道有很多差異，各位圓桌如何看待不同賽道的異同、和投資邏輯的差異？

達晨財智投資總監張奇：我覺得兩種模型都有機會，但適用場景不太一樣。從品類來看，偏標準品，偏品牌性的用流通的打法是完全可行的，因為本質就是在上游抓住產品向下游進行銷售。

達晨財智投資總監張奇

另外一種是工業品，尤其是在MRO當中，有相當一部分是非標品很難進行標準化，這種要實現在線流通模型比較困難。

還有客戶對象不一樣，有些客戶比較強調給客戶服務，對它進行幫助客戶自身綜合性的從采購，從供應鏈端進行降本增效，我覺得這一類客戶主要要采用的就是企業采購這種服務，還有一些業務主要是采購、采購交易，可能比較適合流通型。目前在工業品數字化賽道上流通型的項目，或者說企業服務項目，都各自有發展機會。

梧桐樹資本合伙人于鳳田：這兩個方向都有自己的切入點和成長空間，采購型偏面向中大型企業，尤其是大型企業，對服務的要求比較高，流通型行業可能是偏中小企業會比較多。整體說這是兩個方向，不能說誰好誰壞，但從早期來看，從采購型的環節切入，起量可能會更快，但不能說從流通型環節看就沒有機會。

梧桐樹資本合伙人于鳳田

問題二：消費工業品賽道，或者說面向中大型央企的采購型賽道，頭部企業比較聚集和規模已經相當大了，后面如果還要保持快速發展，會有哪些比較重要的因素，比如說倉儲物流，企業自身做好數字化等等。

洪泰基金合伙人陳曉：我們投固安捷中國，是覺得這個行業未來有更大的體量，未來會有更大的發展，固安捷中國基礎比較扎實，整個流程數字化，包括后面供應商交付對賬數字化，都做的比較好，在這個基礎上再去跑量是比較順的一個過程。 

洪泰基金合伙人陳曉

 梧桐樹資本合伙人于鳳田：數字化對全流程改造和倉儲物流建設，這是相輔相成的，類似于早些年的電商和物流發展，當物流體系沒有搭建完全的時候，電商的體量不會那么快，電商的發展對于物流體系的搭建也是有促進作用的，這是一個互相促進的過程，如果從市值來看，做電商肯定要比做物流市值要大，同時他們兩個缺一不可；而且從行業發展角度來看，投MRO和緊固件兩個方向，兩者可能會融合發展，會互相滲透。最終MRO和緊固件面向的客戶是同樣的客戶，不過要看采購深度黏度，在中國的經商環境來看，尤其是線下，和他們離的更近，有更多頻次交往非常重要。

問題三：托比有一個小散市場模型，比如說主要供給次終端的門店的模型。在這個領域會不會出現S2B2C的可能性，能不能跑出大平臺？

達晨財智投資總監張奇：對于這個問題是持肯定態度的，因為中國目前大量存在著小微企業，小微企業對于MRO的需求有自己特點，用的量品類不那么多，因為自己經營相對是專一的，用的MRO品類不多，量也不大，對于他們而言希望的MRO更加快速買到貨，要覆蓋這樣的小微企業的特點，大概我覺得未來可能是兩種打法。

第一種就是線上平臺化。第二種形式，S2B2B。在今天工業品流通和服務行業當中，正在快速崛起的企業，一旦在上游建立了非常明顯的優勢的時候，可以是品類優勢、價格優勢等，可以賦能當地的次終端或者說末端服務商，由他們來觸達廣大的中小微企業。

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