用互聯網做企業銷售軟件的銷售易近日完成C輪融資，經緯領投，融資額為1500萬美元，成為企業級軟件市場為數不多的成功融資者。銷售易CEO史彥澤接受筆者專訪時認為，企業級軟件市場大有可為，移動互聯網正在改變一切，傳統企業級軟件廠商面臨著巨大的挑戰，未來這個市場必然會誕生BAT級別的巨頭公司。

用移動互聯網改造企業銷售軟件

史彥澤一般會給人介紹他的英文名Allan。在做銷售易之前，他在企業級軟件市場浸淫多年，先后服務于戴爾、思科、SAP，做到SAP中國區銷售總監后，他看到移動互聯網給企業級軟件市場帶來的巨大機會，回到互聯網行業。之所以說回到，是因為Allan曾經是瀛海威早期員工，最早的互聯網創業者，與馬化騰曾是同事。

當時誰也看不清互聯網時，一部分人堅守到了互聯網爆發，還有一部分選擇離開，Allan屬于后者。“創業時機太重要了，太早不行、太晚也不行，現在是企業級軟件市場的好時機”。

聽做銷售出身的Allan介紹銷售易并不是什么難事，一語概之，銷售易是基于移動互聯網的銷售人員管理軟件。通過銷售易，銷售人員與內部同事協同，對外做好客戶管理。在沒有移動互聯網之前，銷售人員白天在外“跑”，缺乏后臺同事的支持協同，對客戶關系信息的管理則靠腦袋和紙筆，疲于應付數據單據錄入、發票報銷等瑣碎流程，無法聚焦業務。Allan深諳個中痛苦，2011年，在App普及的大環境下，上述問題通過移動互聯網都可以迎刃而解。

銷售易產品形態是App，銷售人員、銷售管理人員、企業老板是它的用戶，企業與銷售易簽訂合同使用，到期后對服務滿意再續費，收費金額根據員工數量而不同。這是典型的SaaS模式（軟件即服務），即基礎功能免費，個性服務收費。這與傳統企業軟件售賣Licence或者做項目賣人頭有本質的不同。銷售易已擁有1000多個付費客戶，續費率達90%，集中在科技行業，主要是傳統IT公司、互聯網企業、互聯網營銷公司，新浪樂居、趕集網、分眾傳媒均是其付費客戶。

傳統軟件企業或將出現下一個“諾基亞”

SaaS模式的銷售管理軟件行業的始祖Salesforce市值已高達420億美元，還有SAP、金蝶、用友幾家專注于中小企業信息的軟件廠商。銷售易與它們最大的不同在于，采取移動互聯網模式，從產品形態到商業模式再到運營思維，都是互聯網的玩法。

Allan在這個行業干了多年，深知問題所在。“做銷售軟件的企業，自己的銷售人員都不用軟件，CRM和工作流系統都用不起來，無法把握用戶需求”，其中最明顯的痛點便是，基于PC信息錄入成本高，銷售易采用App，解決了銷售人員在“跑”的過程中、在店面行銷過程中的使用問題。

這只是一個典型場景。Allan認為，銷售易的模式是基于移動+社交+云的三位一體，對傳統的銷售管理軟件進行重構。傳統企業軟件要么只有云，要么只有社交，但都沒有從移動出發。更重要的是，它們有PC時代的包袱。Allan認為，Salesforce現在市值已經很高，相比Oracle和SAP個位數的年增長，保持著30%的增長率，正是做好了“云”。不過它用WEB1.0的方式改造企業軟件，現在已遠遠不夠，移動和社交將對企業級軟件帶來巨大的變革。

IBM、Oracel、SAP、用友們已經意識到面臨的威脅，開始轉型。這些企業已有全球幾十萬客戶基于舊的架構和模式，一調整便牽一發動全身。而且整個公司的基因和思維都是舊的，很難改變。這是Allan在SAP工作的切身體會。通過注入外部血液解決？巨頭們正是這么做的，SAP便以43億美金收購了在線協同軟件Ariba，并購了Concur等項目。這種方式面臨最大的挑戰是整合，社交軟件或者移動軟件，很難適應傳統IT巨頭的文化，當其無法帶來收入或者收入比重太小時，在大公司基本沒有什么話語權，難以融入舊體系。“轉型和整合的過程都是痛苦的，縱然有壯士斷腕決心也不一定能成功，企業級軟件巨頭很可能會出現倒下的諾基亞”。

互聯網企業級軟件市場大有可為，沒有泡沫

互聯網投資市場泡沫嚴重？項目虛報融資額已是潛規則？互聯網項目90%都會死在C輪？這些說的都只是to C類互聯網業務。基于互聯網的企業級軟件市場，在中國一直被忽略。

企業級軟件市場尚處于金蝶、用友為代表的1.0時代。Allan認為，中國企業級軟件不瘟不火的現狀即將被改變。三點理由：一是傳統軟件技術實施成本太高，云計算讓管理軟件平民化，低價化，讓中小企業用得起了；二是傳統管理軟件老板不用。移動互聯網讓老板習慣培養起來，管理軟件價值呈現出來。三是中國企業發展大環境的改變，以前粗放，現在精細化，每一家企業都想用新的技術把運營效率做到最高，都想要用信息化提升管理水平，“互聯網+”、“O2O”等趨勢都印證了這個趨勢。

移動互聯網給企業級軟件帶來巨大的機會，這個觀點與去年5月李彥宏提出的“未來中國互聯網的一個大蛋糕在企業級軟件市場”不謀而合，李彥宏認為傳統企業需要利用互聯網實現更高效的信息化。不過現在這個市場卻還沒有熱起來，并不存在泡沫。創業者太少，除了銷售易，能算上來的還有紛享銷客和明道。關注的資本也少，VC過去基本不關注，去年1年多開始關注，大多只看不投，因此成功融資的公司并不是特別多，與美國差異巨大，美國互聯網投資to B和to C平分秋色。

Allan認為根本原因在于企業級市場難度更大，回報周期相對較長，所以進入的資本并不多，不少VC依然用to C的投資邏輯來看待to B市場，但兩者完全不一樣，企業級軟件市場有完全不同的商業邏輯和市場規律，企業級軟件需要更強的行業理解能力、更強的運營產品能力，有著更長的虧損期。銷售易選擇紅杉、經緯資本，很大程度便在于它們更專業，能看得懂企業級軟件市場，并且在海外有SaaS類投資案例。

深耕行業做中國企業級軟件巨頭，不懼C輪死

拿到錢之后，銷售易將聚焦在三個方面：1、改善產品。銷售易的核心指標是續約率，續約率建立在滿意度上，用互聯網的方式做細產品體驗；2、改善服務，深耕行業，加深加強服務。3、加強營銷和銷售，埋頭做產品不夠，酒香還怕巷子深，而且市場還需要教育。

對于創業圈近日所熱議的“C輪死”問題，Allan認為這是基于to C市場的分析。to B領域獲取資本青睞難度很高，不會像to C那么爆發增長，而是穩健成長、有固定收入，風險更低。銷售易并不是靠燒錢，一直有穩定的收入，隨著客戶積累，續費率只要能維持在一定水平，到一個時間點便會到達平衡點進而實現盈利。這在業績中已得到體現：去年銷售易取得了11倍的營收增長。現在銷售易要做的是，管理好擴張速度和現金流，掌握好自己運營節奏和融資節奏。

“正如投資大佬們所言，to C互聯網市場泡沫確實有，虛報融資額是浮躁的表現，創業者們沒辦法，大家都虛報時你不虛報你就吃虧了，這是叢林法則”。Allan認為相對而言，to B市場決不能浮躁，因為企業客戶的信任太重要了。企業級軟件市場靠忽悠和關系拿下項目的時代已經過去了，現在云服務客戶首先就是關心你這個企業是否誠信，數據給你是否安全，一年后你是否還存在，首先要做到的就是誠信。在公布C輪1500萬美金融資額時，銷售易發給媒體的通稿，特意表明響應某知名投資人號召，為無水分真實融資額。

談及愿景時，Allan的野心是要把銷售易做成中國企業級軟件市場的巨頭。其生于移動互聯網，與1.0時代的企業級軟件已不在一個維度競爭；同時也不懼BAT們的威脅。它們從來沒有放棄to B市場，騰訊擁有企業QQ、阿里有阿里軟件、阿里釘釘，在to B軟件市場風風火火投了不少錢，百度則推出了直達號進軍企業級服務。Allan的一個深刻體會是，每一個領域，BAT進來“要錢有錢，要人有人”，但恐怕to B市場不會這么順利，因為to B的基因非常不一樣，雖然可從互聯網切入，但更有可能成功的是，深耕某個領域、專注某些行業、理解客戶需求，并且樂于擁抱互聯網的玩家。

越來越多的行業都在被互聯網“+一下”，企業級軟件市場也不例外，它正在從IT時代進入互聯網時代，毫無疑問，銷售易只是先浮出水面的一個玩家。借助移動互聯網、社交網絡改造傳統軟件的項目會在接下來冒出來更多，這個市場正在被資本、被創業者、被巨頭們關注。to C的消費級互聯網市場出現的“足記”這類一夜爆紅的App固然值得關注，但在企業級互聯網市場深耕的“銷售易”同樣極具潛力，雖然慢一些，但它們更穩、更深、更扎實，后勁十足。