農(nóng)產(chǎn)品流通一直是業(yè)內(nèi)關注的核心問題，再好的生長環(huán)境、再優(yōu)良的品種、再大規(guī)模的品牌造勢，也都離不開適銷對路的流通渠道。近些年國家政策方面提出了供給側改革方案，國家會加大基礎建設扶植力度，農(nóng)民的品牌意識會加強，B2B電商正是滿足該需求并提供服務的重要渠道。

一、傳統(tǒng)流通模式的弊端

果樂樂在兩年多的水果B2B采銷行為中發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的流通模式即“種植戶—產(chǎn)地交易市場—一批市場—二批市場—水果店—消費者”，中間的環(huán)節(jié)比較復雜，各環(huán)節(jié)的利潤率和議價情況差距較大。最上游的種植戶或者農(nóng)戶是最沒有議價能力的，利潤最薄，因為買方客戶不穩(wěn)定，自己沒有銷售能力；一批到二批的加價非常少，因為只涉及地理位置的轉移，而且規(guī)模比較大；零售商的加價高，一個5毛錢的西瓜到了消費者手里，價格會在2元到2.5元之間，因為它要承擔房租、人員等成本。

所以，我國生鮮市場的現(xiàn)狀是：種植戶非常困難，風險控制率差；批發(fā)市場只是收租，沒有現(xiàn)代化運營的企業(yè)；零售商起早貪黑很辛苦，2000塊錢的貨，一個攤位一個攤位地去看，可能要采購3個小時。

二、生鮮B2C的困局

從2010年左右開始，中國生鮮的電商企業(yè)開始萌芽，他們的運營模式是砍掉批發(fā)環(huán)節(jié)和零售環(huán)節(jié)，直接把貨從產(chǎn)地到終端再到消費者，即B2C模式。比如庫爾勒香梨，從庫爾勒直接發(fā)貨，在北京建一個大倉，通過線上的推廣產(chǎn)生訂單，經(jīng)過“最后一公里”的配送，進入家庭、辦公室。當下，生鮮電商似乎成為兵家必爭之地，然而我們了解到?jīng)]有一家生鮮B2C企業(yè)找到了盈利模式。為什么呢？

B2C模式的確減少了生鮮流通鏈條中的一些環(huán)節(jié)，但也為自己增加了成本。首先是倉儲成本，要建城市大倉，投入頗多；其次是推廣營銷成本，互聯(lián)網(wǎng)獲得客戶的成本已經(jīng)非常高；再次是分揀成本，在用戶下單之后，商家要在自己的倉庫里進行分揀和包裝，增加了一層成本；最后是商家要承擔產(chǎn)品“最后一公里”的物流配送成本。 

所以很多人說生鮮電商不賺錢，確實成本比較高。單價超過80元是一個坎，其中物流的成本，就得十幾塊錢，包裝的成本、推廣的成本8-10元，整體成本高達30—50元。而且，流轉的環(huán)節(jié)過多，會加大損耗。所以，我認為現(xiàn)有的B2C模式打不過傳統(tǒng)流通模式。

三、城市化進程必然要求批發(fā)市場升級

1、 傳統(tǒng)批發(fā)市場占地大、常年擁堵、交易效率低下。

以北京市為例，從2013起由主管副市長掛帥的一個大的城市規(guī)劃動作就是批發(fā)市場的外遷。首都經(jīng)濟面臨產(chǎn)業(yè)結構深度調(diào)整和升級的任務，在寸土寸金的北京，一個批發(fā)市場帶來的交通擁堵、環(huán)境污染、市容破壞和治安問題已經(jīng)給城市治理造成巨大壓力，而人力成本、租金成本和電商壓力下批發(fā)市場所創(chuàng)造的經(jīng)濟效益每況愈下。從優(yōu)化城市功能和疏散人口的角度看，傳統(tǒng)批發(fā)市場必然要被新模式取代。

2、 批發(fā)市場都有一個升級過程。綜合日本、韓國、歐美經(jīng)歷的四個發(fā)展階段來看

自由貿(mào)易階段——自由市場

集中貿(mào)易階段——批發(fā)市場

訂單配送階段——B2B

以銷定采、定產(chǎn)階段——F2B

前兩個階段都是現(xiàn)貨交易，后兩個階段才能實現(xiàn)訂單交易，這種交易模式本身就符合生鮮產(chǎn)品的短保質(zhì)期特點。目前，美國的訂單農(nóng)業(yè)最為發(fā)達，通過批發(fā)市場流通的農(nóng)產(chǎn)品降至30%。近5年中國電子商務的爆發(fā)發(fā)展，我國的水果貿(mào)易正在經(jīng)歷從集中貿(mào)易階段到訂單配送階段的升級。行業(yè)發(fā)展有這個需求，技術水平能夠支持，這正是B2B電商的機會。

四、互聯(lián)網(wǎng)信息技術促進農(nóng)業(yè)升級

智能手機將信息實時打通。水果流通的上下游，產(chǎn)地、銷地的整個產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)者都能在移動互聯(lián)網(wǎng)終端隨時掌握行業(yè)信息，而信息獲取的方便性、透明化可提升各環(huán)節(jié)效率。倉儲、物流的共享經(jīng)濟模式更因為智能手機的應用普及而極大的降低了成本；

非標品的網(wǎng)絡信息化成為現(xiàn)實，這是標準的“互聯(lián)網(wǎng)+”促進農(nóng)業(yè)升級。比如在新疆，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場、商戶就搬到我們商城上面來了，通過圖文編輯，果品的品類、規(guī)格、價格、計重、甚至口感描述都直接能在手機商城里看到。

五、B2B電商整合全產(chǎn)業(yè)鏈

目前國內(nèi)的水果產(chǎn)業(yè)鏈包括

生產(chǎn)端——種植、生產(chǎn)加工、商品化輸出；

流通端——采后處理、保鮮、倉儲、物流；

銷售端——批發(fā)、零售、B2C

比如廣西百色是火龍果的主產(chǎn)區(qū)，但公路、冷庫、包裝廠、打車拉貨、物流集散地等基礎落后，從沒有賣出過廣西省。果樂樂科技在產(chǎn)區(qū)那邊投入百萬元做了氣調(diào)庫，保鮮殺毒以后，保質(zhì)期可以延長到三十天，進而將水果銷售區(qū)域擴展到北京、上海、杭州、天津等一、二線城市。

對企業(yè)來講，打通交易、配送、結算3個關鍵環(huán)節(jié)其實是一個整合供應鏈的過程。供應鏈整合需要組織化程度高、分銷能力強、能夠起到引導市場的作用企業(yè)來承擔，果樂樂做B2B有個天然優(yōu)勢，就是技術能力和推廣分銷能力都很強。完成信息系統(tǒng)的建設后，在現(xiàn)實交易中沉淀數(shù)據(jù)，為未來的發(fā)展打基礎。

作者簡介：不講故事講數(shù)據(jù)的電商創(chuàng)業(yè)媒體人。12年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。從2003年至2006年《新京報》的分類廣告經(jīng)營理念到2007年與谷歌中國前技術總監(jiān)聯(lián)合創(chuàng)業(yè)浪淘金科技有限公司，他始終堅持致力于解決“中小企業(yè)最實際需求”。浪淘金在全國率先推出智能廣告投放系統(tǒng)，一度是淘寶最大流量供應商。  2014年再創(chuàng)業(yè)，成立北京果樂樂科技有限公司，是中國首家水果B2B電子商務公司。2年時間帶領公司完成B輪融資，業(yè)績領跑全國果業(yè)B2B。