農產品流通一直是業內關注的核心問題，再好的生長環境、再優良的品種、再大規模的品牌造勢，也都離不開適銷對路的流通渠道。
隨著農產品電商近些年的萌芽、猛增、消沉，越來越多的業內人士開始思考甚至遲疑，農產品，尤其是生鮮類農產品未來的流通趨勢到底如何？為此，《品牌農業與市場》雜志（小農的東家）記者特別采訪了北京果樂樂科技有限公司CEO陳功偉，請他結合其近些年的生鮮運營經驗，為大家分享生鮮農產品未來的流通發展趨勢。
記者：您觀察到生鮮市場的流通現狀是什么樣的？
陳功偉：先看傳統的流通模式，即“種植戶—產地交易市場—一批市場—二批市場—水果店—消費者”。中間的環節比較復雜。
再看各環節的利潤率和議價情況：最上游的種植戶或者農戶是最沒有議價能力的，利潤最薄，因為買方客戶不穩定，自己沒有銷售能力；一批到二批的加價非常少，因為只涉及地理位置的轉移，而且規模比較大；零售商的加價高，一個5毛錢的西瓜到了消費者手里，價格會在2元到2.5元之間，因為它要承擔房租、人員等成本。
所以，我國生鮮市場的現狀是：種植戶非常困難，風險控制率差；批發市場只是收租，沒有現代化運營的企業；零售商起早貪黑很辛苦，2000塊錢的貨，一個攤位一個攤位地去看，可能要采購3個小時。
記者：傳統流通渠道可以被改造嗎？
陳功偉：在生鮮領域，傳統的流通渠道一般指批發市場，其交易場面很“火爆”，市場體量足夠大，但上下游足夠分散，適合被改造，我們相信批發市場未來的業務一定會“線上化”。如果貨物流可以比傳統的批發市場更高效，這個行業一定有機會。
而且，行業內還沒有形成規模化的公司，這給了電商做大的空間。京東做電器趕上了好時機，當時國產手機、設備、家電開始成長，品牌非常多。如果是十年前，只有諾基亞、摩托羅等大玩家，這個市場是做不起來的，因為無法議價。
記者：生鮮電商的發展現狀如何？
陳功偉：從2010年左右開始，中國生鮮的電商企業開始萌芽，他們的運營模式是，砍掉批發環節和零售環節，直接把貨從產地到終端再到消費者，即B2C模式。比如庫爾勒香梨，從庫爾勒直接發貨，在北京建一個大倉，通過線上的推廣產生訂單，經過“最后一公里”的配送，進入家庭、辦公室。
整體上，這個行業被關注的時間不是特別長，沒有超大型企業，沒有品牌，當然也沒有溢價。
記者:生鮮B2C存在哪些常見問題？
陳功偉：B2C模式的確減少了生鮮流通鏈條中間的環節，但也為自己增加了成本：首先是倉儲成本，要建一個巨大的倉，投入頗多；其次是推廣營銷成本，互聯網推廣的成本非常高；再次是分揀成本，在用戶下單之后，商家要在自己的倉庫里進行分揀和包裝，增加了一層成本；最后是商家要承擔產品“最后一公里”的物流配送成本。
所以很多人說生鮮電商不賺錢，確實成本比較高。單價超過80元是一個坎，其中物流的成本，就得十幾塊錢，包裝的成本、推廣的成本8-10元，整體成本高達30—50元。而且，流轉的環節過多，會加大損耗。所以，我認為現有的B2C模式打不過傳統流通模式。
記者:B2C和批發市場的效率哪個更高？
陳功偉：我們來看一下電商模式和農批模式的流通環節對比，比如從河北保定采購水蜜桃，通過農批渠道的流程是這樣的：每天早上四點采摘，到下午兩點可以采完，之后發車，晚上就可以到新發地（北京新發地農產品批發市場）。而通過電商渠道，同樣下午兩點把貨采購完，到了北京的庫里面，先要入庫，然后拍照、上傳、推廣。也就是說真正產生訂單是第二天上午，到了分倉的時候可能已經到了第二天中午十二點了，最后再配送，就到第二天下午了。所以，傳統模式雖然環節很多，每一層都需要加價，但分工比較明確，流通得非常快。
記者:與B2C模式相比，B2B模式有哪些特點？
陳功偉：B2B模式的先進之處有以下幾方面：
零庫存：批發市場是一個天然的倉庫，供應商、貨源齊全，而且半夜交易，我們可以在商戶下完訂單后進行采購作業，然后將采購到的產品直接配送到終端店，節約了我們的庫存成本。
降損耗：減少拆箱；減少搬運；根據訂單集中采購、整車搬送，而傳統方法是根據個人經驗進貨。
成本低：規模大可以議價，降低采購成本；集中配送效率肯定高于水果店自己進貨。
與水果店共贏：水果店不用起早貪黑再去親自采購。賣家比消費者更關注交易量，更積極、更踴躍、更專業。所以，B2B一定比B2C更早成熟，而且阿里巴巴也是先有B2B，再有淘寶和天貓。
記者:B2B相比批發市場在生鮮流通過程中有哪些改進？
陳功偉：批發市場大多屬于“坐商”，是先有貨再等客戶前來采購。電商的特征是交易的數據化，比如橙子單價3.5元銷售100件，單價2.8元銷售300件，單價2元銷售1000件，如果倒推的話，計劃銷售300件該如何定價？計劃盈利1000元，該如何定價？都可以通過數據分析來實現。
從流通環節來講，B2B模式效率更高。鮮貨不易保存，在18個小時內銷售口感最佳，傳統批發市場有一批、二批到零售再到終端，鏈條太長，所以，傳統鮮貨的中間買賣交易不敢大量做，損耗多怕砸到手里。我們可以從產地直接到庫房，流通環節減少。
記者:B2B模式會取代批發市場嗎？
陳功偉：二批市場跟我們是直接競爭的，我們送貨上門，就把他們的生意斷了。以前他們不送貨，現在他們打的橫幅是果樂樂送貨我們也送貨。但我們不動一批市場（比如北京新發地農副產品批發市場）的“奶酪”。一批市場有大量的專業人才在全國找貨，其專業力和采購能力比我們強，而且這類批發市場本身有物流和集散的功能，是不可替代的，所以徹底顛覆傳統農業還早，必須跟銷地產地的大方向結合才好。
記者:B2B模式可以幫助農產品原產地解決哪些難題？
陳功偉：地方的特色農產品，通過我們的技術和銷售力量，可以走出大山。比如廣西百色火龍果的主產區，最遠只賣到過湖南省。所以，我們在那邊投入百萬元做了氣調庫，保鮮殺毒以后，可以延長保鮮期到三十天，賣到北京、上海。
標準的“互聯網+”，促進農業升級。比如在新疆，傳統的農貿市場、商戶就搬到我們商城上面來了，直接通過我們的渠道把產品賣到北京、上海。我們可以跟原產地的整個市場去對接。
精準扶貧：原產地不敢多嘗試，是因為沒有銷售商，而我們是很大的一個銷售商。我包銷，你絕對脫貧。我們在河北承德一個村子已經這么做了。
