為什么在大環(huán)境那么差的情況，我們還能取得這么好的戰(zhàn)績？
絕對不是運氣，需要總結(jié)一下，以饗讀者！
還是那句話，展會上位置的選擇的確是很重要，展位的布置和裝修也很重要，但是最重要的還是人，這次我們的位置很不好，裝修時整個展廳最差的，完全沒影響我們的客流量。
好的位置加上好的裝修再加上拼命的參展人員，才是理想的狀態(tài)。如果前兩者不具備，就要靠大家拼命了！
互聯(lián)的興盛讓展會變得極其尷尬，會出現(xiàn)兩種情況：
第一，很容易可以在網(wǎng)上搜到供應(yīng)商，根本不需要來參加展會；
第二，很容易可以搜到供應(yīng)商，取得聯(lián)系，到了展會直奔其展位，根本不需要在展會上尋尋覓覓；
所以，參展的老外在減少，即便是有，也是匆匆的，尋找已經(jīng)約好的展位，根本不會看一眼路過的站臺，即便是有他需要的產(chǎn)品。這一點在這次展會被證實的淋漓盡致，幾乎所有的客戶都是行色匆匆的。
所以這個時候，需要的是主動出擊，以換取客戶片刻的停留，掃一眼我們的產(chǎn)品列表，是否有他需要的產(chǎn)品，供應(yīng)商稱我們?yōu)椤敖俚馈保拇_是，不“劫道”很明顯就沒怎么有客戶！
所以，不要抱怨你的展位客戶少，你只是站在那甚至坐在那，甚至低頭玩手機(jī)完全不理會是否有客戶，注定了不會有好的效果！
展會，本是信息不對稱的產(chǎn)物，也是供應(yīng)消息短缺的產(chǎn)物，現(xiàn)在信息不對稱的問題已經(jīng)解決了太多，供應(yīng)商一搜一大把，還按照那個時代的思路做展會，哪能有結(jié)果？
所以，參展思路的轉(zhuǎn)變是首要的，是一切成績的基礎(chǔ)。之前也寫過一個讓大家很感意外的展會文章，大家可以看下：展會的真正目的和運作方式。
所以，很多文章都在寫如何在展會上談客戶啊，接待客戶之類，其實這類文章的作者真的可能好久沒有參加展會了，因為問題已經(jīng)改變成了如何讓客戶愿意在你的展位停留并且坐下來談判！
當(dāng)然我們用了最笨的方式，就是發(fā)傳單，因為我們除了人，啥都沒有，沒有錢，沒有豪華的展位，沒有知名度。有些大公司直接把展位變成了咖啡廳，老外們找杯咖啡喝的時候就可以看到廣告，是否需要一目了然，還有公司在站臺前面搞活動，例如找Cosplay之類……總之是八仙過海各顯神通！
以上是第一點。
第二點，資料準(zhǔn)備一定要充分，大部分公司參展可能提前半年甚至一年就開始準(zhǔn)備，但是往往卻都不充分，因為很多人把展會都當(dāng)成了要名片的所在，根本不明白展會的真正意義。
如何準(zhǔn)備，準(zhǔn)備什么？
答案很簡單，你談客戶需要給客戶展示什么就準(zhǔn)備什么？需要給客戶展示什么呢？
無非是三點：你，產(chǎn)品，公司！
展現(xiàn)“我”什么？“產(chǎn)品”的什么？“公司”的什么？
“我”的專業(yè)和職業(yè)：點擊進(jìn)入
“產(chǎn)品”的“物美價廉”，如何體現(xiàn)“物美價廉”？各種資料，單據(jù)……第一篇已經(jīng)寫過。
“公司”的誠實守信，專業(yè)職業(yè)。第一篇也寫了！
你能想到的一切資料，一切形式！
客戶大老遠(yuǎn)飛過來，到了你的展位，坐下來跟你談，就肯定是有所求，求什么，我們一定要把握的好，在外講課，交流，經(jīng)常被問到一些問題，我很無力，因為我解決不了，因為這些問題有最便利的途徑，就是直接詢問客戶！
大部分人做外貿(mào)，總是介紹自己太多，詢問客戶太少，對客戶的需求點并沒有有效的把握，就很難做到有的放矢！
你永遠(yuǎn)不知道客戶到底關(guān)注什么點，所以，資料越全越好，形式越多樣越好！
第三點，學(xué)會配合和求助。
在現(xiàn)場，絕大部分問題都很容易談，所以，一定要把問題消滅在現(xiàn)場，有些問題你可能不懂，或者有些問題可能陷入了僵局，這個時候你要學(xué)會配合和求助。
例如，價格可能由于幾個美金談不下來，僵持了很久，其實你能降價，但是因為話說得太死，不好直接降，這個時候就要學(xué)會找現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)配合，先找領(lǐng)導(dǎo)聊幾句，匯報一下情況，然后告知自己的底限，領(lǐng)導(dǎo)一出面，一拍桌子，好，如果你今天下訂單，我可以接受！或許一個訂單就成了，有幾個單子就是這樣談成的。
求助，可以是尋求同事的，領(lǐng)導(dǎo)的，供應(yīng)商的。
第四點，客戶都是“跟丟”的，不是逼死的。
我經(jīng)常告訴我的同事，你去逼死一個客戶試試，很難的，所以，既然是見了面，既然是談了那么多，怎么可以輕易結(jié)束？
要用解決問題的思路來談判！
第五點，要獲取客戶的大量資料，例如中國手機(jī)號碼，例如住的酒店。總之是可以找到客戶的方法和途徑我們都要獲取到。
最簡單的例子，客戶在第一天可能不會跟你確認(rèn)，因為他要看下其他的供應(yīng)商來決定，所以，我們要保持者聯(lián)系，獲取到下次見面的機(jī)會，但是很多時候，你打電話，客戶未必接，或者接了未必愿意跟你見面。所以我們要知道他在哪個酒店，然后打電話到酒店，以客戶記不住在哪個酒店住了，需要打電話確認(rèn)的名義來詢問該客戶的房間號碼，直接殺過去。
所有的一切思路都需要人來執(zhí)行，所以歸根到底還是要拼人的執(zhí)行力！
大部分人喜歡先否定，這樣做行嗎？這樣做不行吧？然后執(zhí)行的時候就會大打折扣，然后真的不行！
所以，執(zhí)行要徹底，要完全，才是成功的保障！
