為什么在大環境那么差的情況，我們還能取得這么好的戰績？

絕對不是運氣，需要總結一下，以饗讀者！

還是那句話，展會上位置的選擇的確是很重要，展位的布置和裝修也很重要，但是最重要的還是人，這次我們的位置很不好，裝修時整個展廳最差的，完全沒影響我們的客流量。

好的位置加上好的裝修再加上拼命的參展人員，才是理想的狀態。如果前兩者不具備，就要靠大家拼命了！

互聯的興盛讓展會變得極其尷尬，會出現兩種情況：

第一，很容易可以在網上搜到供應商，根本不需要來參加展會；

第二，很容易可以搜到供應商，取得聯系，到了展會直奔其展位，根本不需要在展會上尋尋覓覓；

所以，參展的老外在減少，即便是有，也是匆匆的，尋找已經約好的展位，根本不會看一眼路過的站臺，即便是有他需要的產品。這一點在這次展會被證實的淋漓盡致，幾乎所有的客戶都是行色匆匆的。

所以這個時候，需要的是主動出擊，以換取客戶片刻的停留，掃一眼我們的產品列表，是否有他需要的產品，供應商稱我們為“劫道”，的確是，不“劫道”很明顯就沒怎么有客戶！

所以，不要抱怨你的展位客戶少，你只是站在那甚至坐在那，甚至低頭玩手機完全不理會是否有客戶，注定了不會有好的效果！

展會，本是信息不對稱的產物，也是供應消息短缺的產物，現在信息不對稱的問題已經解決了太多，供應商一搜一大把，還按照那個時代的思路做展會，哪能有結果？

所以，參展思路的轉變是首要的，是一切成績的基礎。之前也寫過一個讓大家很感意外的展會文章，大家可以看下：展會的真正目的和運作方式。

所以，很多文章都在寫如何在展會上談客戶啊，接待客戶之類，其實這類文章的作者真的可能好久沒有參加展會了，因為問題已經改變成了如何讓客戶愿意在你的展位停留并且坐下來談判！

當然我們用了最笨的方式，就是發傳單，因為我們除了人，啥都沒有，沒有錢，沒有豪華的展位，沒有知名度。有些大公司直接把展位變成了咖啡廳，老外們找杯咖啡喝的時候就可以看到廣告，是否需要一目了然，還有公司在站臺前面搞活動，例如找Cosplay之類……總之是八仙過海各顯神通！

以上是第一點。

第二點，資料準備一定要充分，大部分公司參展可能提前半年甚至一年就開始準備，但是往往卻都不充分，因為很多人把展會都當成了要名片的所在，根本不明白展會的真正意義。

如何準備，準備什么？

答案很簡單，你談客戶需要給客戶展示什么就準備什么？需要給客戶展示什么呢？

無非是三點：你，產品，公司！

展現“我”什么？“產品”的什么？“公司”的什么？

“我”的專業和職業：點擊進入

“產品”的“物美價廉”，如何體現“物美價廉”？各種資料，單據……第一篇已經寫過。

“公司”的誠實守信，專業職業。第一篇也寫了！

你能想到的一切資料，一切形式！

客戶大老遠飛過來，到了你的展位，坐下來跟你談，就肯定是有所求，求什么，我們一定要把握的好，在外講課，交流，經常被問到一些問題，我很無力，因為我解決不了，因為這些問題有最便利的途徑，就是直接詢問客戶！

大部分人做外貿，總是介紹自己太多，詢問客戶太少，對客戶的需求點并沒有有效的把握，就很難做到有的放矢！

你永遠不知道客戶到底關注什么點，所以，資料越全越好，形式越多樣越好！

第三點，學會配合和求助。

在現場，絕大部分問題都很容易談，所以，一定要把問題消滅在現場，有些問題你可能不懂，或者有些問題可能陷入了僵局，這個時候你要學會配合和求助。

例如，價格可能由于幾個美金談不下來，僵持了很久，其實你能降價，但是因為話說得太死，不好直接降，這個時候就要學會找現場的領導配合，先找領導聊幾句，匯報一下情況，然后告知自己的底限，領導一出面，一拍桌子，好，如果你今天下訂單，我可以接受！或許一個訂單就成了，有幾個單子就是這樣談成的。

求助，可以是尋求同事的，領導的，供應商的。

第四點，客戶都是“跟丟”的，不是逼死的。

我經常告訴我的同事，你去逼死一個客戶試試，很難的，所以，既然是見了面，既然是談了那么多，怎么可以輕易結束？

要用解決問題的思路來談判！

第五點，要獲取客戶的大量資料，例如中國手機號碼，例如住的酒店。總之是可以找到客戶的方法和途徑我們都要獲取到。

最簡單的例子，客戶在第一天可能不會跟你確認，因為他要看下其他的供應商來決定，所以，我們要保持者聯系，獲取到下次見面的機會，但是很多時候，你打電話，客戶未必接，或者接了未必愿意跟你見面。所以我們要知道他在哪個酒店，然后打電話到酒店，以客戶記不住在哪個酒店住了，需要打電話確認的名義來詢問該客戶的房間號碼，直接殺過去。

所有的一切思路都需要人來執行，所以歸根到底還是要拼人的執行力！

大部分人喜歡先否定，這樣做行嗎？這樣做不行吧？然后執行的時候就會大打折扣，然后真的不行！

所以，執行要徹底，要完全，才是成功的保障！