場景1: 2018年春節,筆者回到了老家湖南汨羅川山鎮高坊村,一個中國南方的五六線小村。恰逢堂弟結婚,筆者參與了婚前酒席的準備,其中最主要的就是生鮮的采購,以前都是到鎮上集市,那一天,堂弟拿出了手機,打開了興盛優選的小程序......
場景2:筆者利用春節休假期間,連續走訪了長沙市場很多社區的菜市場,有很多攤主明確向筆者表示,2018年受社區拼團公司影響太大,明年不準備做這個生意了。其中一位攤主算了一筆賬,夫妻兩個人,每天晚上12點以后到海吉星批發市場進菜,沒有任何休息日,連續忙一年,之前一個月能掙到2萬一月,現在只有一萬不到,還不如加入一些社區團購平臺做團長......
從2017-2018年,筆者一直致力于S2B2C模式的研究。連續發表了多篇關于B2B電商和社區電商模式研究的文章和行業報告。新經銷也率先做出了社區電商是中國零售第三極的判斷。未曾想,社區電商的滲透和對生活方式的改變,如此之快。
作為社區團購的發源地—長沙,有這樣一家最先做社區拼團的公司,叫做興盛優選。這是一家什么樣的公司呢?
第一個感覺:就是這樣的漢子—很傻很天真,很猛很持久。
這是一個很奇怪的企業。
低調,近乎異常的低調。
務實,極其扎實的務實。
很少看到關于其企業的報道,資料,演講。創始人岳立華,湖南益陽人,很少接受外界采訪。筆者有幸與岳總見過幾面,極其低調,冷靜,語氣和緩。沒有咄咄逼人的風格,甚至可以說是“不善言辭”。
但是,這家企業市場攻戰卻異常兇猛,B2B電商模塊,阿必達平臺已經覆蓋了湖南、廣東、湖北、江西、浙江、江蘇、安徽、重慶、四川、北京、天津、河北、福建、陜西、上海、廣西16個省市的80多個地級城市和200多個縣級城市。
B2B物流配送服務網點已涵蓋省、市、區縣、鄉鎮、村(社區)五級區域,旗下芙蓉興盛加盟店已經達到了13000多家,年銷售額30多億元,放眼全國,只有東莞的美宜佳能稱得上對手。
社區電商模塊,興盛優選目前月銷接近3.7個億,員工3000多人,覆蓋了上百個城市。聯合創始人周穎潔兼總裁告訴筆者,“基本上沒有什么推廣,完全是興盛積累的品牌聲譽以及賺到錢之后的團長之間的口碑傳播,”
以這樣的速度推進,在社區電商領域基本上一騎絕塵!按照筆者對興盛的股東之一陳總,聯合創始人周穎潔總,劉宇輝總等人的采訪,大家都說,這要歸功與企業創始人岳立華總的初心和前瞻判斷。
文化上的低調與業績上的狂飆,
沖突感太強了!
我只能說,這也許就是:很傻很天真,很猛很持久吧
什么時候出來給大家分享下興盛的經驗?興盛聯合創始人之一,總裁周穎潔說,等我們做到100個億的時候吧!
回到初心:“賦能上游、復興門店、改變消費者生活方式
新經銷采訪了一圈業內社區拼團平臺。2月份,筆者拜訪了興盛優選,與興盛優選總裁周穎潔總,聯合創始人劉宇輝總做了2小時的深度交流。
下面為采訪后筆者認為非常有價值的觀點和話語,摘錄部分:
“不管是B2B,還是社區電商,本質上是供應鏈效率革命”,劉宇輝總說。
這個供應鏈效率革命,是建立在消費者的需求升級的基礎上的。
第一、消費者作為客戶,作為個體創業者,需要更好的,能賺到到更多錢的門店作為經營主體,所以我們做社區電商,是給門店賦能的一種模式,以復興門店為己任。
第二、消費者作為社區消費主體,需要高品低價的商品來提升自己的生活水平,有了新的生活方式,消費者“雇傭“社區電商平臺”來滿足自己對新的生活方式的渴望和需求,讓他們有極致的體驗。
任小東解讀:
1、從供應鏈效率革命的角度來說,目前中國的社區電商基本上都是S2B2C模式。
2、深刻洞察中國消費者目前的消費行為習慣和消費分層,才能做好社區電商:
1)被“拼團”培養起來的購物習慣,外賣習慣,手機下單習慣,被日益培養起來的要求“所見即所得”更快一點,更好一點的習慣等等,這些都構成了新時代的“消費亞文化”,滋養了社區電商這一新的模式。
2)消費分層后的中國消費者,五環外和五環內的人群都需要高品低價的商品,通過“高頻次,高體驗,拼團之后的超低價格”這三個“爽”點,消費者購物成癮,提到了原先到專業品類店和批發市場的去購買的消費習慣。
3)隨著中國的恩格爾系數下降到歷史最低點23%,按照日本臺灣經驗,便利店這一業態從夫妻老婆店—松散加盟店—緊密加盟店—重裝加盟店路徑發展起來,便利店已經成為小區便利生活服務的平臺。而中國的小區便利成活服務平臺,可能不會走日系這條路,而是會發展成為社區電商這種020模式。而興盛優選的兄弟公司是興盛阿必達B2B訂貨平臺,年GMV已經達到30多億元,覆蓋了16000多家門店。這一切為興盛優選準備了充足的流量入口和供應鏈管理經驗。
綜上所述,新零售就是更高效率的零售。而更高效率的零售來自于人貨場的重新設計。
離開了整條供應鏈(從設計—工廠—中間商—零售商—消費者)環節的數字化優化,減少環節到產銷一體,就不可能有社區電商這種模式的產生。
“我們的系統UI設計不是業內最漂亮的,但卻是最好用的”。
為什么?“因為這個系統是我和劉總在門店遵點幾個月與門店老板交流后做出來的”周穎潔總解釋道。
我們在商品上,服務上,系統上,團隊上,都要反復強調用戶體驗,強調用戶的溫度感。
為什么興盛優選在很多城市沒有可以推廣,純粹靠口碑就能引來大量的團長加盟?
興盛從來不用第三方物流,主要就是怕客戶體驗做不好,影響貨物的送達,用第三方公司必死無疑。它會帶來客戶履約成本的增加。
我們有一兩百個技術人員來保障系統的迭代升級,我們不用SAAS軟件。
任小東解讀:
一家公司正確的運營策略是什么?
不是來自資本的指手畫腳,不是來自'專家"基于個體經驗的建議,而是來自于對于一線的洞察,閱讀消費者,閱讀客戶,圍繞最終用戶需求,發現要去“強化,增加,忽略,沒想到”的價值點?？赡苁且粋€小程序的按鈕設置,頁面跳轉設計,也可能是商品的選擇,入庫,二次分揀和退貨處理。
記得著名新零售專家王軍老師給筆者講了一個18年春節回家的故事。大意是看到一個有幾百家連鎖的4-5線城鎮超市生意火爆得不得了,跟老板一聊老板告訴他說,就是不賣隔夜菜!啥?不賣隔夜菜?關鍵是人家早十年就長一直在做了,一直堅持到現在,結果生意越來越火爆。
回到興盛,曾經有一個在業內流傳的故事。話說興盛的門店是有自己的采購權的,采購部門曾經一度想收回來,然后用各個方法促使門店只能從興盛平臺進貨。但是興盛創始人岳立華很奇怪的做了個決定,開放門店采購權,允許門店貨比三家,倒逼采購優化供應鏈。實施的結果興盛供應鏈的價格是行業最低的,杜絕了采購的貪污腐敗。
有些社區團購公司為什么會死掉?某種原因就是買手體系“腐敗”了。筆者最近聽說了好幾起,這里就不說名字了。
不要受制于資本對短期數據的要求,要注重我們的運營方式,有沒有帶來用戶價值。
多琢磨事情,我們基本上不看競爭對手,也不關注競爭對手。
不喜歡對外交流,主要是我們自己還有很多地方沒有做好,我們要多研究公司不足的地方。
我們喜歡做這些改變世界的事情,興盛優選是一家有溫度的社區電商。
任小東解讀:
有個未經證實的小趣聞,話說著名投資人朱嘯虎第一次興盛的時候,是被“趕出來”了。
簡單,務實,低調是興盛上至高管團隊,下至基層人員,筆者一訪談過一遍,甚至其離職人員,也被某競爭對手譽為最好用,風格就是琢磨事的時候居多,改革創新了很多供應鏈管理方法。
做成一件事情,是需要沉浸感和駕馭感的,一旦陷于燈紅酒綠和熙熙攘攘,很難出活。
從資本角度,衡量一家公司是否有價值,最好的方式就是看數據,模式和團隊。
興盛優選代表的社區電商模式已經獲得很多美元資本的青睞和投資;在數據和模式上,已經走在了第一梯隊,處于領頭羊的位置。
唯一就是團隊比較神秘。
相比較國內其他社區團購平臺的高管團隊是從阿里,騰訊,愛鮮鋒等老牌互聯網企業和標準020企業出身,興盛優選的幾位創始人的經歷比較有意思。
都不是“純”互聯網人,都是經歷了傳統企業+互聯網的復合型創業選手。這也符合互聯網下半場特征,傳統企業+互聯網。
2年時間,各種摸索和探索:到家業務:失敗了,虧損了2000多萬,團隊解散,只保留了幾個人。2017年從15家店試點開始到店業務;2018年3月份已經有1500多家店加入社區拼團;2019年團隊3000人,月GMV3.7億元。
屢敗屢戰,反復折騰,終于殺出一條陽光大道?？嘈娜?天不負,百二秦關終屬楚。兩位聯合創始人跟筆者開玩笑:“我們還是習慣睡在一線?！薄坝袣g歌笑語,有酸甜苦辣”“能做一些改變這個社會的事情,蠻有成就感的”。
任小東解讀:
在創業這條路上,跟你的背景,出身,沒有什么關系。跟你的初心,斗志,使命,認知有關系。
創業,是要創造價值,不是跟風逐流,不是TO VC。興盛優選,興盛團隊,交了份漂亮的答案。
互聯網圈子里面,有很多湖南人,譬如張小龍,唐巖,王興等。期待湖南的互聯網企業,更多了起來,譬如興盛優選們。
2019年是互聯網的下半場元年,是傳統企業+互聯網。期待更多的企業去改變!去創造!
興盛優選,在中國零售第三極的陣營,有一票!
