巨頭近身，愈來愈近。
美國倉儲式會員店Costco在中國大陸的第一家實體店賣場，預計明年春夏季節在上海閔行開業。同時，Costco在今年5月的供應商客戶大會上也公布，2021年計劃在上海浦東再開一家賣場。
鮮為人知的是，在Costco的首家實體店賣場尚處于施工建設、客戶招商的籌備期，Costco瞄準中國中小零售商、夫妻老婆店和餐廳等企業用戶的B2B業務卻已率先低調開倉上線。這是《商業觀察家》6日從首屆進博會（中國國際進口博覽會）現場獲知的訊息。
在首屆進博會7-8號食品、農產品展館深處，Costco以一個10平米左右的展臺亮相。在總參展面積達6萬平米、參展企業近2000家的進博會食品及農產品展區，Costco的這個展臺似乎不很亮眼，但Costco展臺人氣很旺。展臺內未擺放貨架和商品堆頭的有限區域內全是人流。《商業觀察家》數了一下，Costco這個小展臺大概派出了不下10個工作人員，多為臺灣口音，他們不停地分拆食品包裝，分裝好一盤盤的堅果、果干，相當熱情地邀請路過的觀展商走近、試吃。
進博會Costco展臺前排起“長龍”
與其它展商不同的是，Costco的展區工作人員會耐心詢問近身的觀眾是普通消費者還是公司企業專業客戶，若是后者，他們會在介紹Costco即將開出的門店，解答相關商品特色之外，并邀請公司企業專業客戶掃碼添加一個微信號——Costco中國B2B業務對接人的微信。所有Costco有關To B業務的需求都可以通過此對接負責人，在后續獲得解答。
出現在進博會現場的Costco相關負責人告訴《商業觀察家》，Costco此次參與進博會，一是為Costco中國上海的首家賣場和其自有品牌商品做推介，一是為Costco中國的B2B業務做推廣。
在Costco的展臺內，國人較熟悉的Kirkland堅果做了主要的堆頭陳列。整個展臺大概包括Kirkland的堅果、果干、紅酒等20多個食品品項，看上去都是排名國人購買暢銷榜前列的。該位負責人告訴《商業觀察家》，“因為場地有限，沒辦法把所有品項商品帶進來，因此先是把最主力的商品帶進來。而因為展館主要是食品主題，因此Costco的展臺只陳列了部分暢銷的主力食品。”
該位負責人表示，Costco的B2B業務目前還在推廣當中，經營的品項包括食品類也包括主力的非食。到明年，上海賣場開業后，B2B能經營的品項會引進多達400多種商品，包括會陸續引進美國的暢銷品類。
“Costco其實一直著重于實體店面，當然線上也是我們重視的顧客。”該負責人稱，非常看好賣場在中國的發展，相信Costco在中國的機會很大。“中國有一個基數龐大的消費者群體，且有大量的消費需求在升級的中產，對優質產品的需求正在增加，而Costco賣場主做中高端消費者。”
在實體店賣場和B2B業務落地之前，Costco早于2014年就入駐天貓，去年9月上線了官方旗艦店。
不過，因為是電商渠道，Costco線上商品引進的品項有限。所有權均歸屬Costco美國總部，具體運營執行方為Costco亞太區。
實體店和B2B業務則全部為海關完稅的一般貿易模式經營。
對于實體店To C 業務，在11月6日，上海交易團閔行交易分團集中簽約儀式上，Costco的中國子公司上海閔行開市客貿易有限公司現場簽約。相關負責人介紹，在上海閔行的首家賣場，基本會呈現與美國Costco一樣的模樣——限制4000個以內的SKU；倉儲式開架銷售，以大包裝商品為主，其中超過90%的商品是全球采購的進口商品。
Costco中國大陸第一家賣場將于明年春夏落址上海閔行
對于To B業務，《商業觀察家》認為Costco做這塊業務，有兩大優勢基礎。
一是，擁有獨有商品，及強大的品牌影響力和自有品牌運營能力。
獨有意味著難以被復制，難以被比較。所以，只要具有品牌影響力和性價比優勢，這對于B端商家而言，會很有吸引力。更容易與B端商家建立“粘性”和穩定關系。
Costco在商品上的差異化優勢都在于其的自有品牌商品。如Costco在進博會展示的主力商品——Kirkland品牌系列商品，就是給Costco貢獻1/4銷售業績的吸客武器。自有品牌Kirkland涵蓋衣食住行的上百種品類，幾乎就是Costco優質、量販價、高性價比的形象代言。Costco的倉儲式門店，通過“大包裝”商品方式實現單品集量高產出，也是能創造出性價比優勢的，看上去能匹配B端市場的專業需求。
二是，同步開展B端業務可以集量。
倉儲式會員店對物業要求非常高，這種形態是很難短時間內迅速鋪開門店網絡，做大市場覆蓋密度的。但倉儲式會員店主要的經營模型是，精選SKU，實現單品高產出帶來性價比。每個品類商品精選一兩款同類商品，這一兩款商品必須有足夠的銷量基礎、產出，才能降成本，創造出性價比優勢。進而吸引付費會員。
因此，Costco同步發展B端業務，可能也是基于Costco中國大陸市場的現狀，來先做大部分單品的產出，集量去中間化形成成本優勢。由于這些B端業務主要都是自有品牌業務，Costco對相關商品的毛利控制能力肯定是有的。考慮到Costco的自有品牌運營能力和品牌影響力，這也意味著Costco是可以擴大其B端業務的，甚至，可以做一些渠道下沉。
渠道下沉是需要毛利的。商品沒有毛利空間是下沉不了的。
而對于B2B業務的具體品項、商品結構，及物流配送服務等，Costco以涉及商業機密為由，拒絕了《商業觀察家》的問詢。該負責人僅表示，Costco在中國成立了采購事業部，中國的采購市場機會很大。（《商業觀察家》早前有報道:Costco中國局，重要使命是“采貨賣全球”）同時，Costco也在針對中國市場的不同管道去研究選品。
進博會上Costco大力推介其自有品牌Kirkland紅酒
做B2B業務，可以說Costco在美國總部，并不是新手，而是“老司機”一名。在美國和加拿大， Costco甚至還開有專門做B2B業務的實體業態店——Costco Business Center。
Costco Business Center與大潤發e路發、麥德龍等定位有些類似，瞄準的是小b、大C客戶（雜貨店、便利店、酒店餐廳、公司企業）。也就是主要給夫妻店、中小型商家供貨。Costco Business Center對所有類型會員卡會員開放，不額外收取任何費用，但是門店選址、店型、營業時間、店內商品結構、提供的服務、目標客戶定位等都與To C的Costco Wholesale普通賣場有很大不同。比如，Costco Business Center選址于更方便專業企業用戶購物的地段，也會設置更方便的營業時間，提供更多針對企業需求的商品選擇，會提供上門送貨服務，會取消一些專門針對個人客戶的服務項目，增加上千款專門針對企業的特色產品。商品包裝規格也更針對企業B端客戶。
Costco在全球有762間賣場。目前在美國和加拿大有不到20家的Costco Business Center。Costco Business Center客單價是傳統門店Costco Wholesale的三倍多，可達300美元，客流量每天1000人左右，單店銷售額約為2C門店的一半。企業會員銷售占比達90%，送貨上門的訂單占總銷售的一半。也是滿購一定金額即可提供送貨上門服務。
目前，中國快消品B2B市場有很多玩家，全國性的有阿里零售通、京東新通路、大潤發、永輝超市、麥德龍等。區域性的就更多了步步高、物美、利群等等。
這塊業務并不容易做，首先，幾乎所有B端業務都不會像C端業務那樣，能短時間迅速爆發。呈現的局面都是有節奏、階段性的釋放需求。B端業務重，要有物流、供應鏈、團隊等等，重投入下回報期卻很長，因此難做。
其次，B端業務即便大規模化后，成本相對中小、個體供應商還是不占優勢。因為人力成本等不占優勢。
Costco最大優勢還是前文所說的品牌和獨有商品優勢。相對目前國內的競爭對手，這個優勢比較明顯。未來其也可以通過每開一家店同步布局方式開展B端業務。
