2018年7月20日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，托比網主辦的中國第三屆新零售供應鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業態、新技術、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯動優勢協辦，來自全國各地的快消品B2B行業人、快消品互聯網平臺、投資人、快消品牌商、經銷商、服務商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會議。
中國電子商務協會B2B行業分會長、托比網創始人劉寧波先生致開幕詞，埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、中商惠民董事長張一春、阿里巴巴零售通事業部營銷總經理云通、惠下單市場通路總經理朱建明、羅森上海公司副總經理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟云服供應鏈金融商務總監彭波、怡亞通品牌服務平臺總裁溫曉林、掌上快銷創始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來科技CEO鉉偉英、聯動優勢行業應用中心總經理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創始人何理等行業大咖均參與了本次高峰論壇，并發表精彩演講。
以下是由托比網整理的訂貨寶CEO蔣韜先生的精彩語錄：
一、為什么傳統渠道體系需要變革
大家好，我是來自成都阿商信息技術有限公司的創始人兼CEO 蔣韜，我們的核心產品叫做訂貨寶，訂貨寶這個品牌知名度要更高一點，但是今天我想把我們公司的名稱告訴大家，為什么呢？第一我們公司除了訂貨寶這個產品外，還有很多其他產品，希望大家能了解更多其他產品品牌，第二，我們今年對整個產品體系做了一些調整，我們會在渠道供應鏈數字化轉型方向以“阿商”的品牌出現。
如何用互聯網構建新的供應鏈體系？
這兩年互聯網化和數字化是大的趨勢，這個觀點得到了整個行業的認同，包括我們今天參加托比網的活動，大家探討的話題都是圍繞新零售和新供應鏈展開的，其核心是數字化和互聯網化對零售和供應鏈的變革，怎么樣對供應鏈進行互聯網化和數字化的改造，這里對這些年來我們在這個領域所做的事情和一些思考，跟大家做一些分享。
為什么傳統渠道要進行變革？從傳統渠道的現狀來看，一個是層級多，很多產品從品牌廠商到終端要經過多達4到6級，不同品類，不同細分領域情況不完全一樣，但總體來說傳統渠道冗長，渠道利潤被層層攤薄。層級多不僅僅是品牌的影響力和利潤的問題，更大的問題是整個供應鏈體系沒辦法進行數據化。沒有數據化收集和反饋能力，導致品牌商在整個供應鏈過程中生產制造是盲目的，就像是蒙著眼睛在打仗一樣，這對未來是很大的挑戰。在大數據時代，如果沒有大數據對行業對渠道體系的洞察，未來風險非常大。
另外是競爭加劇，B2B平臺風起云涌，雨后春筍般的出現，據相關的數據統計，僅是快消品領域的B2B平臺就超過了三百個。特別是一些全國性B2B大平臺就是在搶占傳統供應鏈渠道的生意，都是希望建立起對渠道的壟斷，去獲得超額的收益。
內憂外患之下，對于傳統的品牌商的渠道體系造成了很大的沖擊。
二、傳統企業轉型存在的誤區和陷阱
品牌商應該怎么面對這樣的沖擊，應該怎么做調整，應該怎么做戰略部署？在我們這么多年跟客戶的接觸中，發現有兩種非常大的誤區。
第一種是品牌商自己來干，我就雇人來自己開發，品牌商往往把這事想的比較簡單，無非是開發軟件嘛，雇幾十號人我們自己干，從頭到尾去開發軟件系統，自己搭建基于互聯網的供應鏈的體系。但隔行如隔山，做IT做軟件這是另外一個領域，更何況SaaS跟傳統軟件差別也很大。我們合作的企業不管是品牌商也好，還是經銷商也好，合作前自己花大價錢造平臺的大有人在，但是真正做起來的卻寥寥無幾。
曾經跟我們合作的一個很有實力的客戶，他花了一千多萬開發這樣的系統，最后開發兩年沒有用起來。他當時說的一句話讓我印象非常深刻：“其實我的初衷是買一臺奔馳車，但是后來我卻造了一條生產線去生產這臺奔馳車”，已經有現成高速公路可以過橋，你為什么還要摸石頭過河呢？所以我建議大家不要重復做造輪子的事情，在當前社會分工這么明確的時代，每個細分領域都有非常專業的供應商為大家提供服務，有做支付的，有做物流的，在IT互聯網方面也有像成都阿商（核心產品：訂貨寶）這樣的公司為大家提供專業的服務，去解決你們的問題。
但很多人有顧慮，會說：“我用你的系統，未來我要融資上市，這個數據也在你那，源代碼都被你掌握，怎么辦？”其實大家有時候想多了，我們來看一看所謂的版權問題。小米的手機、華為手機用的誰的操作系統？用的是安卓系統，這個版權屬于谷歌，會影響小米公司上市嗎？影響華為公司嗎？答案是：不影響。你如果還是不放心，我們也有解決方法，不管知識產權還是部署方式，我們都有對應方案幫助你解決后顧之憂，還是那句話，不要重復造輪子，讓專業人做專業的事，這是我看到的第一個誤區。
第二個誤區是，就是與全國大平臺合作。大平臺的本質是希望壟斷渠道，從而獲取高額的收益，裹脅上下游，這不是我在給一些全國大平臺潑冷水，中國很多行業都發生了多次渠道壟斷的案例，不管是在KA大賣場時代，例如家樂福，國美等，還是電子商務平臺時代，天貓，京東等，都出現了這樣的情況。我上次參觀過一家做大賣場連鎖的上市公司，了解到入場的品牌商需要交納的各種費用，什么條碼費、入場費、促銷費，差點沒收智商稅了，呵呵（開個玩笑），這個對于品牌商或經銷商企業來說都是非常痛苦的。
如果我們自己搞開發搭平臺不行，和大平臺合作也不行，那該怎么辦了？其實我覺得完全可以支持本地化、區域化的平臺，他們做得非常好。我們在全國看了很多，包括我們訂貨寶服務的很多區域化的平臺，都做得非常好，在當地的競爭力不亞于全國性大平臺。
在某一個區域里面，這些區域化平臺有天然的競爭優勢，既有良好的客群基礎，又有當地深度的服務團隊，并且對當地市場的理解非常透徹，包括在整個組織的效率上，也非常有優勢。他們利用了像訂貨寶這樣專業的IT賦能的工具，很快的進行了對傳統模式的互聯網化和數字化的升級改造，已經具備了在某一個區域，跟全國大平臺抗衡的實力，我們很多客戶都是在當地把大平臺打得落花流水，他們不會威脅品牌企業的渠道安全，這種區域化的平臺是可以支持的。
三、訂貨寶幫助品牌企業革新渠道體系
講了這么多，那么我們公司是如何去幫助品牌商實現互聯網化和數字化升級的呢？我們提出兩種模式。
第一種是產業連接器的模式。由品牌商主導，構建一套自己經銷商互聯網的體系，我們通過訂貨寶集團版產品給品牌商大集團提供大數據的駕駛艙讓其可以看到全渠道的大數據，這里說的不是內部ERP信息化的問題，而是要把你外部合作伙伴、你核心的代理商、經銷商的系統進行統一升級打通，給他們數字化賦能，這是一個大的趨勢。我們給很多這樣的品牌商提供渠道互聯網和數字化轉型服務，很多上市企業都有跟我們合作，對他們的核心代理商進行互聯網升級改造，起到了很好的效果。
通過再往下對接各種區域化平臺，這些區域化平臺可能是當地的貿易商，通過使用我們訂貨寶SaaS的平臺化工具與服務做成了區域化平臺，其實質是取代小而散的批發市場散戶。未來各種互聯網平臺打仗最早犧牲的肯定是小而散的批發市場業態，這個是毋庸置疑的，這些區域化、經過互聯網升級改造的傳統經銷商目前還是很有優勢的。
我們很多品牌商客戶都希望構建屬于自己的一套生態體系，不希望依附于大平臺，這里讓我們腦補一個畫面：原來品牌商開一個經銷商大會，那場面是鑼鼓喧天，紅旗飄飄，全國渠道代理商齊聚一堂，非常壯觀，好了，現在把我們渠道體系拱手貢獻給了大平臺，從千人大會變成了圓桌會議，兩三個平臺商代表湊到一起開個采購會，不斷被各種費用壓榨，這種落差確實太大了，這是很多大品牌不愿意看到的事情。都希望自己有很強的競爭力，打造自己的生態體系，利用成熟、專業的供應商的成熟產品對自己生態體系進行互聯網化升級這是作為品牌商最好的選擇，這個也是戰略級選擇。
還有一種產業路由器模式，這個更具有顛覆性，不一定所有品類都適合，比如說我們最近服務的寵物用品、戶外用品品類，本身渠道鏈條沒有那么長，通過品牌商主導構建聯盟，打造產業路由器平臺，團結部分終端門店，直接由品牌商通過平臺連接到頭部門店，給門店提供基于SaaS的互聯網工具。
比如說訂貨寶的門店端會員營銷系統，提供類似拼多多的功能，有些行業終端門店和消費者C端之間有很強的社交屬性，我們可以基于門店構建一個小社群，店主基于它的社群不斷通過產業路由器平臺提供的互聯網化的SAAS工具去做營銷。工具形態可以是小程序或APP，可以通過賦能小B端門店去獲取C端流量。在門店端是流量切割的過程，用20%頭部的門店搶占剩余80%門店能量。
另外平臺不僅要提供工具更重要的是需要提供運營服務指導，運營服務在這里的作用非常關鍵，每個領域都有很多營銷的玩法，平臺方必須通過工具加運營服務的結合區幫助這些門店店主賺到更多的錢，他才會跟你緊密合作，成為你的聯盟，并且在平臺上進行采購。
現在很多B2B的平臺出現最大的問題是對門店賦能不夠，只希望門店在它那進貨，門店裝十幾個APP進行商品比價，對門店老板沒有任何黏度，B2B平臺方只能通過燒錢補貼，但這個行業體量這么大，融資再多的錢也不夠燒啊，所以這兩年燒死了不少所謂全國性大平臺。
因此我認為僅僅通過價格便宜獲取的流量是沒有價值的，只有向下賦能門店，讓頭部的門店賺錢，它對你有足夠的黏性，你可以切入物流、金融等多個鏈條。向上通過訂貨寶的平臺產品整合其他品類的品牌商入駐平臺，這樣的產業路由器模式可以由區域的貿易商主導，也可以由品牌商主導，基于某一個品類的品牌為主打，把其他品類產品整合到平臺上，團結20%的品牌，跟它一起打造一站式的供貨服務，品牌穿透力非常強，直接從品牌到C端社群，并且全部實現數據化，對于這樣兩種渠道互聯網化和數據化轉型商業模式，我們成都阿商公司都有完整的綜合解決方案。
很多人覺得訂貨寶就是個訂貨平臺工具，這個理解太片面了，我們其實能給大家提供基于供應鏈轉型升級的綜合解決方案。
我們公司除了提供成熟的數字化軟件工具，還有完善的運營方案，同時也提供服務運營落地方案，各個城市都有我們專業的服務團隊，你如果希望在各個城市區域進行落地運營支持，我們也能提供，不僅僅是線上給你提供賦能，在線下的地推和深度客戶服務上我們也有專業團隊。我們現在還有很多已經合作的區域平臺客戶可以給品牌商企業做資源對接合作。
對于希望對傳統渠道進行互聯網化和數字化升級改造的品牌商企業朋友們，成都阿商（訂貨寶）是大家很好的合作伙伴，謝謝大家。
