2018年7月20日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦的中國(guó)第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇在北京歌華開(kāi)元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業(yè)態(tài)、新技術(shù)、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)協(xié)辦，來(lái)自全國(guó)各地的快消品B2B行業(yè)人、快消品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、快消品牌商、經(jīng)銷商、服務(wù)商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會(huì)議。
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)長(zhǎng)、托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波先生致開(kāi)幕詞，埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、阿里巴巴零售通事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理云通、惠下單市場(chǎng)通路總經(jīng)理朱建明、羅森上海公司副總經(jīng)理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融商務(wù)總監(jiān)彭波、怡亞通品牌服務(wù)平臺(tái)總裁溫曉林、掌上快銷創(chuàng)始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來(lái)科技CEO鉉偉英、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)應(yīng)用中心總經(jīng)理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創(chuàng)始人何理等行業(yè)大咖均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是由托比網(wǎng)整理的羅森上海公司副總經(jīng)理何韻民先生的精彩語(yǔ)錄：
今天我分享的主題是“羅森+ 打造CVS場(chǎng)景價(jià)值”。我們先看一組2017年的數(shù)據(jù)，線下是6%的增長(zhǎng)，便利店是15%的增長(zhǎng)。母嬰店、便利店是增長(zhǎng)最快的板塊。再看一下羅森的數(shù)據(jù)。羅森一直保持比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，全年增長(zhǎng)率32.8%。CCFA的數(shù)據(jù)，2016年羅森的店鋪數(shù)有80%的增長(zhǎng)。
市場(chǎng)數(shù)據(jù)之后，我們一起看一下消費(fèi)者數(shù)據(jù)。高頻的便利店消費(fèi)者的男女比例差不多，教育水平都是城市的年齡白領(lǐng)。我們整理了羅森APP的消費(fèi)者畫(huà)像，25歲-34歲的年齡層次最多。來(lái)店次數(shù)6.2次，客單價(jià)20元左右，平均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)3件。
我們看到便利店的消費(fèi)者的完整畫(huà)像，1）高頻次、高滲透率，2）25-34歲的年輕人為主力消費(fèi)人群，3）碎片化時(shí)間利用率高，習(xí)慣使用移動(dòng)APP、電子支付和線上線下全渠道場(chǎng)景，4）喜歡社交，接受新事物，有自己的購(gòu)物方式，5）追求快樂(lè)新奇的購(gòu)物體驗(yàn)。
羅森從1996年進(jìn)入中國(guó)到現(xiàn)在已經(jīng)是20多個(gè)年頭，市場(chǎng)分布是比較均衡的，江浙滬地區(qū)的店鋪數(shù)量最多，有1012家。大連有132家。北京有83家。重慶有177家。武漢有238家。
我們認(rèn)為“天下武功、唯快不破”“世界上的動(dòng)物，唯變不絕”。核心就是“快”和“變”。那如何做到又快又穩(wěn)，羅森提出了自行車?yán)碚摗：筝喪菑?qiáng)調(diào)商品策劃能力、門(mén)店日常管理運(yùn)營(yíng)能力、內(nèi)部精細(xì)化管理、系統(tǒng)能力。這是羅森作為總部賦能給前端。前輪強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展及維護(hù)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、公關(guān)能力、供應(yīng)商開(kāi)拓及談判能力。
羅森的核心能力是三個(gè)方面。
1）亮點(diǎn)是我們自產(chǎn)商品的Know-How，包括研發(fā)能力、創(chuàng)新能力、生產(chǎn)供應(yīng)能力，在中國(guó)有超過(guò)20年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
2）發(fā)揮頭部?jī)?yōu)勢(shì)，以銷到產(chǎn)的買(mǎi)手制。
3）極致供應(yīng)鏈，前后聯(lián)動(dòng)布局、全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。
差異化商品力，從顧客需求的痛點(diǎn)、場(chǎng)景屬性、PB供應(yīng)能力做到差異化。掌握關(guān)鍵的Know-How全程價(jià)值鏈管理，核心是小商圈、制造型、連鎖業(yè)態(tài)。制定全年滾動(dòng)計(jì)劃、授權(quán)卡通贈(zèng)品集點(diǎn)活動(dòng)、消費(fèi)者專項(xiàng)研究促銷活動(dòng)、研發(fā)PB促銷產(chǎn)品。
買(mǎi)手制的引入是基于一般商品采購(gòu)大盤(pán)，包括銷售、基礎(chǔ)毛利、返利。新商品、首發(fā)網(wǎng)紅、淘汰換新率、限量、便利店規(guī)格的特定、高毛利條件、上架鋪貨陳列返品、OEM聯(lián)合定制IP、買(mǎi)斷嘗試、定制促銷活動(dòng)、羅森閉環(huán)效應(yīng)推廣，營(yíng)造基于大盤(pán)Plus的理論基礎(chǔ)。
差異化商品力，包括人群加場(chǎng)景、創(chuàng)新采購(gòu)模式、增值+賦能，做到差異化。品牌廠家供應(yīng)商商品，包括KA專案營(yíng)銷Scheme、新品準(zhǔn)入門(mén)檻、買(mǎi)手制引入、毛利額和毛利率、坪效與流轉(zhuǎn)、不同商圈的供應(yīng)鏈管理。
以品類管理為核心，KA導(dǎo)向的供應(yīng)鏈管理，定期回顧消費(fèi)者報(bào)告分享、POS品類分析、檔期確定、企劃?rùn)n案。舉辦主題促銷活動(dòng)、確定促銷專輯、制定KA金牌合作計(jì)劃、推出滾動(dòng)促銷計(jì)劃。
羅森的供應(yīng)鏈?zhǔn)且淮筚u點(diǎn)。我們是基于鮮食食品為主，包括盒飯、面條、面包、甜品、關(guān)東煮等等。我們建立了三個(gè)供應(yīng)鏈基地。運(yùn)營(yíng)了22年的供應(yīng)鏈基地在上海。今年5月份啟動(dòng)了江陰的聚合物流，可以覆蓋整個(gè)江蘇，暫時(shí)覆蓋合肥。在上海的金山建立了輻射浙北地區(qū)的物流基地。我們是小商圈制造型的連鎖業(yè)態(tài)，連續(xù)三年同行門(mén)店數(shù)、銷售額保持30%以上的增長(zhǎng)。率先實(shí)現(xiàn)上海市內(nèi)全區(qū)域覆蓋，500個(gè)店鋪/1個(gè)供應(yīng)鏈，跳棋式的發(fā)展。3個(gè)已經(jīng)建成，1個(gè)正在規(guī)劃，是江浙地區(qū)分布最廣的便利店。
賽道制的拓展策略，“五箭齊發(fā)”。包括武漢中百、合肥中商。大加盟，像南京、揚(yáng)州、浙江、寧波都還不錯(cuò)，完全是用的大項(xiàng)目的激勵(lì)機(jī)制。復(fù)數(shù)加盟，還有我們內(nèi)部的委托，內(nèi)部店鋪通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)去委托。再加上一般的加盟和直營(yíng)。總部管的是模式和標(biāo)準(zhǔn)、廣告效應(yīng)、主打店鋪、培養(yǎng)后備。今年的目標(biāo)是加盟比例達(dá)到68%，在日本這個(gè)數(shù)字是92%。我們會(huì)朝著這個(gè)方向去努力。
羅森總部分管，極致供應(yīng)鏈、現(xiàn)地化營(yíng)銷支持、提供系統(tǒng)能力和規(guī)則。充分的信任，有規(guī)劃的放權(quán)給大加盟商，包括展店、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、當(dāng)?shù)刭Y源、現(xiàn)地的地產(chǎn)商品。羅森快速發(fā)展的秘訣，加盟模式的多樣化、供應(yīng)鏈管理能力、新品研發(fā)速度快、自產(chǎn)商品是亮點(diǎn)、選址地段比較軟、迎合消費(fèi)者需求。
打造羅森+場(chǎng)景價(jià)值，B2B快消品通過(guò)電商，我相信鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)走通了，當(dāng)?shù)氐谋憷暌矔?huì)走通，但目前跟羅森之間還沒(méi)有對(duì)接好。我們可以跟在場(chǎng)的B2B渠道一起探討我們彼此之間是否存在聚合的機(jī)會(huì)。第三方數(shù)字營(yíng)銷公司圍繞著羅森的場(chǎng)景價(jià)值。羅森場(chǎng)景價(jià)值是一個(gè)閉環(huán)，線上到線下、顧客的洞察、平臺(tái)、訴求、商品差異化、快消品的附加值。
廣義的便利店分為日系便利店、城市便利店、鄉(xiāng)村便利店三類。日系便利店面向的是小商圈零售業(yè)態(tài)。當(dāng)?shù)乇憷暝诋?dāng)?shù)鼐哂惺袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。鄉(xiāng)村便利店是深度分銷。日系便利店主要在一二線城市，三四線城市也可以嘗試，鮮食比例達(dá)到40%以上。城市當(dāng)?shù)乇憷暌话闶且欢€向當(dāng)?shù)刂苓厙L試，需要建立鮮食的供應(yīng)能力，建立廠家供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)，普及便利店基礎(chǔ)消費(fèi)概念。鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店的深度分銷達(dá)到40萬(wàn)家，輻射周邊人群，以快消品為主，自行批發(fā)市場(chǎng)或批發(fā)商拿貨，最有可能被翻牌及轉(zhuǎn)牌，是快消領(lǐng)域深度分銷的延續(xù)。
快消品廠商分銷廣和深、價(jià)格可能的優(yōu)勢(shì)、系統(tǒng)服務(wù)支持、配送物流，這些都是B2B的優(yōu)勢(shì)。羅森是一個(gè)便利店品牌，具有品牌優(yōu)勢(shì)、場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)、店鋪執(zhí)行力、營(yíng)銷策劃能力。
小商圈制造型連鎖業(yè)態(tài)。小商圈的定義就是500米，連鎖的重點(diǎn)既要連，又能鎖。特別是加盟比例越來(lái)越高，怎么讓加盟商既連又鎖，羅森是通過(guò)直營(yíng)+緊密型的加盟雙線、店鋪的QSC管理幫我們管理店鋪。
快消品、非快消品，如果羅森能夠跟上游價(jià)值鏈賦能引流，顧客方面是需求、體驗(yàn)和CRM。羅森對(duì)新零售的賦能體現(xiàn)在E-Pay、快速收銀支付，雙柱子建設(shè)的核心內(nèi)容是模式和產(chǎn)品。同時(shí)，羅森開(kāi)啟零供新合作，大家認(rèn)為便利店就是貨架、場(chǎng)所，今后我們希望成為一個(gè)橋梁，對(duì)顧客和廠商來(lái)說(shuō)是提供不同的價(jià)值。
目前羅森店鋪超過(guò)1600家，APP用戶突破300萬(wàn)。我們跟美太公司合作，推出生肖版的芭比娃娃，通過(guò)APP推出會(huì)員專享活動(dòng)；羅森推出了一系列以文化為主的主題店鋪，也符合了羅森的企業(yè)文化“開(kāi)放融合、擁抱變化、先行先試、先易后難”。
