前段時間，蘇寧與西安交大簽署聯合采購協議，蘇寧將為西安交大建立線上專屬商城并提供校內耗材、辦公用品等設備的采購，年銷售額500萬左右。這個額度并不是太高，但是，這意味著蘇寧在全國75所部屬高校中，有超過96%的高校通過中央國家機關采購網（以下簡稱央采）選擇蘇寧進行線上采購。

央采不僅管理著全國部屬高校的采購，還管理著全國各級政府的采購，在全國啟動電商化采購的各級政府單位中，蘇寧平臺對接率達97%，各級政府單位交易額增長190%，蘇寧在央采、江蘇、深圳等多地成交金額位列前茅，有的地區甚至超過一半，長期是央采的第一名。

不只是政府、高校，在銀行方面，去年底，蘇寧的大客戶部門中標了中國農業銀行的集采，這是五大行中第一個做電商集采的銀行，行業意義，不言而喻。

為什么這么多中央機關、地方政府、高校、銀行，以及很多大型國企民企，愿意對接蘇寧？

這就不得不說政企采購的背景。

傳統的政企采購，缺點很多，一是，供應商太多，對接起來很費勁，每一筆采購都有流程與合同，采購部門的人員天天在忙招標與發票等無關緊要的事情；二是，成本高，效率低，很多商品，一下子買很多，用好幾年用不完，占用庫房，而另一些商品，需要緊急用，卻不能及時配送，干著急；三是產品管理能力不夠，政企需要的產品，往往不是大眾消費品，需要定制，但是，一個單位的需求量很小，沒法定制，品類多，采購人員對產品也缺乏理解。

比較重要的一點是，流程缺乏管控，還往往容易滋生腐敗。

政企采購是一個幾萬億的市場，空間很大，但效率很低。

這幾年，隨著電商的發展，政企采購的電子化，也逐漸成為了業內的熱點，政府和企業，直接通過內部商城采購，連通企業的ERP系統，采購、流程、財務、票據一體化，省心又省力。

比如，把蘇寧易購的商城內嵌在央采商城里，單位有需求，領導在系統里審批后，直接購買即可，價格還有優惠。

如果政府或者企業沒有能力做內部商城，蘇寧易購還可以給他們單獨開發專屬頁面。

這種模式下，可以把流程都透明化，實現陽光采購，而且，采購部門可以從招標、合同和發票的文件堆里解放出來，做更重要的事情。

但是，這么做的電商公司，已經有很多了，很多自營電商都參與了政企采購的商城，為什么蘇寧能在很多領域做到第一呢？

其實，政企采購的關鍵點不在于采購，而在于服務，一臺電腦，買誰家的都是買，但為什么要在你家買？

央采在招標的時候，說的很明確：政府用戶對電商企業在本領域的供應鏈實力、系統搭建能力、倉儲能力、物流能力、賬期服務等綜合實力都有非常嚴格的要求。

這幾項能力，牽扯到的不只是電商能力，而是線上線下的綜合能力。這一點，蘇寧的O2O模式，碰巧是最合適的。

比如說，供應鏈能力，供應鏈要足夠豐富。蘇寧有2000多萬SKU的商品，基本滿足了政企的需求。

蘇寧的SKU豐富到什么程度呢？從辦公場所基建開始涉及的物資（包含地板、瓷磚、燈飾、中央空調等）到日常辦公室用到的辦公電器、文具（如辦公電腦、商用打復印一體機、商用凈水、商用顯示設備、文具等），再到生產車間用到的MRO類商品（包含工器具、儀器儀表、低壓電器、自動化及控制系統等），最后到企事業單位員工的勞保福利用品（如工作服裝、鞋帽；洗漱防護用品；福利類的各種食品、用品、精品小電器等）。這些商品包含了標準件，可以直接采買；也支持大客戶的反向定制。

另外還可以幫企業做員工的“禮遇計劃”，實現員工福利電商化，員工想買什么就買什么，而不必發放一些員工不需要的商品。

這完全不是普通電商平臺所能滿足的，從生產資料到生活消費資料，都要有，還要能定制，滿足企業的個性化需要，所以，對供應鏈的深度挖掘能力很關鍵。蘇寧自己有八大產業，從基建到文創，從零售到硬件，涉足的產業多，才建立了這個供應鏈的寬度和深度。

再比如，對倉儲與物流的要求，蘇寧在全國的門店和地面服務隊伍是獨特的優勢，這一點，國內電商無人可比。

他們在全國360多個城市有本地化的服務團隊，60個區域性物流中心、600多萬平米倉儲面積、萬余終端配送點，覆蓋100%三級以上市場、95%四五級市場；全國近3700家蘇寧云店、易購服務站。

政府部門和企業要是想先要個樣品，或者電腦壞了需要馬上維修，本地隊伍不到一個小時就上門了，這種服務能力是別的平臺比不了的。

另外，這種優勢還可以為政府提供物流定制化服務，用戶要求什么時間段送達，送到什么地方，送到之后做什么安排，都可以定制。

比如，很多政企用戶有做戶外活動的需求，各種物料幾十樣，如果先期購買，放到倉庫里，活動當天，再租物流車從倉庫里運到活動地點，再搭建起來，這是浪費人力、物力、財力，他們就可以要求蘇寧在活動當天開始前兩個小時送到，省去物料來回搬運的成本。

再比如，如果政府要采購幾臺電腦，以前都是一次集中采購，但是后來有的電腦也沒用到，配置都落后了，現在，一臺電腦也可以采購，還可以預定四個月以后再采購某種特型的電腦。

這就是需求定制化服務。

再比如，對于商用空調、打印設備等依賴安裝的商品，蘇寧可以提供“送裝一體”“送貨到桌”的優質服務。而純電商平臺依賴B2C服務體系，缺少屬地化團隊，無法實現“送裝一體”等售后服務，導致政企需重新采購安裝服務，過程繁瑣且耗費大量時間精力。

送裝一體的產品，就特別依賴地面服務體系的完善，比定制需求的產品要求更高，這種服務能力，是蘇寧不斷獲得政府訂單的關鍵原因，當然，也省了很多成本，綜合算下來，蘇寧特有的O2O服務模式為政府單位節省超過10%的采購成本。

所以，蘇寧在央采的銷售額比第二名多出20%，也就不足為怪了，入央采網的政府機構中，有97%已經對接蘇寧，而訂單量更是翻倍增長，2017年是2016年的2.2倍，客戶數量增到3.2倍。

多個鐵路局、萬科萬達等房地產集團、多個公交集團、公路集團、煙草集團，都以跟蘇寧對接，全是利稅大戶，而國家電網在2018到2019的50億采購計劃中，蘇寧是唯一一家入駐的綜合性電商平臺。

能拿下這些大客戶，關鍵原因都是因為這種O2O的服務能力，雖然有人覺得蘇寧的隊伍太龐大了業態太復雜了，但是，龐大有龐大的好處，因為有些客戶，只有你龐大了，才能服務好。