“從產業互聯網的發展來看，一個企業不可能做到全產業鏈的服務。品牌商擅長生產設計、生產制造和質量的把控，而那些不擅長出廠之外的流通渠道管控和營銷推廣應該交給更專業的合作伙伴去做。” 5月25日，托比網主辦的首屆“工業+互聯網”高峰論壇在上海舉辦，托比網記者對愛姆意云商副總裁李禺進行了專訪。
托比企業數據庫顯示，愛姆意云商專注于工業品采購的互聯網基礎設施建設和產業鏈服務體系建設，提供工業品線上分銷和集采的解決方案，并匯聚線下運營服務商和物流商、線下電商體驗中心，形成生態服務體系。
品牌商數字化升級應該保持開放心態
在產業+互聯網大趨勢下，品牌商可謂是腹背受敵。客戶除了價格，對需求精準匹配度、質量保障、配送效率、支付賬期等等要求更高，同時同質化競爭越來越大、信息越來越透明情況下價格控制越來越難而導致的利潤空間持續被壓縮、通過媒介推廣的獲客成本越來越高等等難題擺在面前，因此品牌商認識到，銷售方式和銷售管理的數字化轉型刻不容緩。但是如何轉型：是自建網絡銷售平臺和運營，還是選擇合作伙伴進行發展？什么樣的合作伙伴用何種合作方式才能保留自己原有品牌商優勢的同時又能彌補短板？這些都是需要思考的問題。
在李禺看來，隨著《工業互聯網發展行動計劃（2018-2020年）》、《國務院辦公廳關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》等相關文件的發布，標示著工業互聯網的新時代、新要求和新機遇的來臨。如何把機遇變成資源，把資源變成企業的資本和能力，面對互聯網時代的“新零售”，必須盡快轉型。目前工業品品牌商朝著互聯網、數字化轉型主要分為以下兩種路徑：
第一，自建獨立的電商銷售平臺。建立電商平臺除了基礎的商品展示功能，還需要具備線上下單、支付、物流配送等大量線下的服務，這背后隱藏的不僅僅是技術和資金投入的問題，更主要是需要有一整套線下運營服務體系。從成本上看，不僅僅是開發一個可交易的網站的投入。網站提供的服務需要根據客戶的需求持續更新迭代和各種服務能力的配備以及服務效率的保障，而且包括網站本身的推廣和客戶引流，這也需要很大的經濟投入。從運營情況分析，B2B平臺的成功要素中，平臺開發技術不是第一位的，線下運營（020）能力才是核心優勢。另外從平臺功能投入與運營效率來看，平臺開發投入較大的成本，實際客戶圍繞自己的產品線上采購的量很難做大。據統計，目前中國采購市場總量中，通過線上采購的大概不到10%，因此平臺使用效率是不高的，勢必造成資源浪費，同時品牌商還必須維護線下的分銷體系，而電商平臺往往又是需要去中間化，壓縮經銷商的供應鏈環節，那么對傳統的線下銷售渠道也是一種競爭和沖擊。所以，歸結到一點，如果品牌商本身的品牌優勢明顯，產品影響力很大，銷售量大，供應商管理嚴格、規范，資源和資金投入方面不會造成企業的壓力，那么建設自營電商平臺，會對企業的銷售效率和成本等方面帶來積極的改善。反之，如果不是資金、資源、產品充足，不是發展產業，僅是為了改善效率，可能往往適得其反，平臺運營投入不到位，變成僵尸平臺，反而拖累品牌商自身的發展。
第二，和獨立的電商平臺進行合作。第一類，是大型品牌商，可以選擇提供基礎設施服務的電商平臺進行線上分銷。一方面，平臺為其提供標準化的基礎設施和管理工具，包括供應商線上管理、賬期管理、支付服務、客戶信用審核甚至物流服務等，減少平臺開發、管理和運營成本。另一方面，品牌商利用專業電商平臺的影響力來獲取客戶、推廣市場。由于B2B平臺的區域化和集成化特征明顯，所以品牌商還可以選擇那些個性化服務優勢明顯、線下運營能力強的平臺服務商進行合作，由平臺針對自己的產品，提供專屬的分銷平臺（基礎設施）、代理倉儲、代理分銷商管理和代理配送等，形成深度和粘性的合作。如果合作到一定階段，雙方的信息系統實現互聯互通，共建銷售管理和預測模型，將形成精準和高效服務能力，進一步降低成本和提高效率，同時增強客戶粘性，增強市場抗風險能力。第二類，一些小的零配件、工器具制造商往往自身品牌優勢不明顯，企業規模較小，產品市場也比較小眾。他們如果與1688、京東等企業采購平臺合作，由于市場影響力小，排名靠后，實際也很難成交。他們往往會選擇與淘寶、天貓開店，進行2C的業務，也會選擇與一些區域化的平臺合作。這樣既可以保留他們的客戶資源，又可以利用長尾效應，服務好一部分專專屬客戶，通過線上線下銷售渠道的結合來完成銷售，實現自身的轉型。
“總體來說，品牌商的數字化升級需要根據企業的產品、實力來進行考量。如果規模大、品牌影響力大，把自建網上銷售功能建起了，作為線下銷售渠道的補充，可以降低成本，提高效率。如果資金、人員能力還比較富余，可以提供基礎設施給同行使用，形成第二方+第三方的電商平臺，做產業化發展，對于品牌商自身也會是一個新的戰略布局。”李禺表示，品牌商應該以開放的姿態和合作商形成一種合作共贏的融合體系。而愛姆意云商經歷的三次轉型也是從最初單純的產品線上展示發展到線上線下交易平臺，最終轉型為共享開放的第三方服務平臺。“未來產業互聯網做到極致，應該是全產業鏈的信息互通。愛姆意平臺希望對工業制造業全產業鏈的供應商、服務商都開放，合作共建，我們搭建基礎設施實現信息資源在安全的前提下共享，為下一步進行大數據分析、智能制造奠定基礎，未來在大數據基礎上，還要探索形成中國工業品指數，服務和指導行業發展。”
工業品B2B下半場競爭關鍵在于專業細分
2017年工業快速爆發，工業B2B平臺共計融資金額超過13.8億元。B2B平臺巨額融資不斷，巨頭相繼入局，讓工業領域加速洗牌。李禺表示，目前工業品B2B平臺，不考慮品牌商自建的第二方銷售平臺。第三方平臺主要分為第三方自營平臺和第三方服務平臺。但是這兩種模式都遇到了發展瓶頸：
首先，對于第三方服務平臺來說，平臺提供基礎設施及店鋪管理、支付等交易工具，交易服務部分交給合作伙伴進行自我管理。但是平臺上入駐的供應商越多，產品同質化競爭就會越激烈，供需匹配率就會下降，特別是品牌弱的企業，平臺上自動成交的概率很小。同時第三方平臺對于線下服務布局不足，個性化的客戶需求很難滿足，而線下的服務恰恰是B2B服務非常重要的一個環節，所以這部分的缺失讓第三方平臺的服務規模受到局限；
其次，對于自營交易類平臺來說，采購商之所以從B2B平臺進行采購，是看中了平臺的配送周期、效率和線上線下的高質量服務。對于第三方自營平臺來說，由于對產品的分類管理能力強，供應商也往往選擇大的品牌、有影響力的品牌，再加上提供一站式服務，總體上服務質量可以保證，但是由于工業品的品類雜、多，再加上銷售的區域性，往往需要布局大量庫存，布局線下物流配送中心，造成平臺自身發展除投入成本高、周期長，并且除工業品SKU量巨大全品類覆蓋無法實現的問題之外，還存在大量庫存積壓的風險問題。
“工業品B2B平臺下半場的競爭主要在于專業化的服務和細分市場。”李禺表示，專業化服務和產品細分是市場的硬需求。“你以一種什么樣的方式滿足客戶的需要，讓客戶體驗達到極致，同時自己又能夠得到利潤的分成？這些都是專業細分的問題。要想做到價值最大化，那么就需要服務越來越專業，對產品和市場的了解更透徹更全面。就像一個人在產業鏈上可以服務很多的客戶，同時他只賣一個東西，可以賣給很多客戶，這個時候成本一定是最低的。專業化越細分，量越大，這個時候效率越高。”
大夢想，站在巨人的肩膀上看未來
據介紹，目前愛姆意云商主要包括三方面業務：第一，做平臺的基礎設施建設，實現線上化交易，讓交易在線上更加便捷。愛姆意云商與華為合作，直接使用華為成熟的技術，取長補短，站在巨人的肩膀上為客戶提供更好的體驗和安全性；第二，為品牌商提供個性化定制的分銷解決方面，幫助品牌商推廣客戶、管理經銷商、認證客戶，并提供第三方支付、供應鏈服務、配送服務等，保障交易的安全性和便利性，其核心優勢就在于對工業品服務的專業性和品牌的影響力，這也是愛姆意在行業內深耕20年的優勢體現。”
關于未來的發展，李禺對托比網記者表示，愛姆意是一個有大夢想公司，未來希望做差異化和特色的服務，特別是為品牌商提供的定制化分銷服務；更多地為大品牌商、進口品牌商發揮國內的代理和分銷優勢；同時希望站在巨人的肩膀上，用最先進的技術搭建平臺，讓客戶體驗達到極致。“未來，我們希望可以在行業內發揮引領作用，做第三方的平臺不是做到最大、最全，但一定是做到服務最專業。”
