5月25日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，B2B行業專業媒體托比網主辦的中國首屆“工業+互聯網”高峰論壇在上海成功舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業服務聯盟協辦，來自全國各地的工業B2B行業人、工業互聯網平臺、投資人、品牌電商、以及服務商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。 德力西電氣電子商務總監齊文杰、1688工業市場總經理陳意明、震坤行工業超市創始人陳龍、海智在線創始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創始人周長國、等等行業大伽均參與了本次高峰論壇，并發表精彩演講。
以下是德力西電氣電子商務總監齊文杰先生的演講實錄：
大家上午好，請允許我用一到兩分鐘介紹一下德力西電氣，我們是傳統的低壓電氣企業，是低壓電氣全球規模較大的合資企業，我們在中國有30000多家門店，在海外有50個國家辦事處。我們也是酒泉衛星中心電氣設備供應商，我們成功的保障了神州飛船在用電方面的安全。在信守三十年如一日時刻守護用電安全的同時，我們也持續不斷的開展企業社會責任。我們關注一老一小，每年捐建兩所希望小學，每年做一百所敬老院的慰問活動。
說到這大家對我們企業有了初步畫像，我們是一個傳統企業，我們是一個傳統的工業品企業，我們也是一個傳統的重渠道的工業品企業。電商會對我們有什么影響？我們是怎樣思考的？我們是怎樣行動的？在這里我給大家做一下分享。
人貨場的重置使我們會迷茫，電商會分流人群，我們不知道客戶會去哪里。客戶分成三類，只在線上買的，這個人群以千禧一代為代表，他們從來不去市場，甚至也不知道機電市場，他們只會在線上購買。另一類人群，他們不會在線上買，只會在線下、到實體市場消費。還有一類是我本人和在座的各位，既會在線上購買也會在線下購買，怎么方便怎么做。所以不同的行業，在不同的時間，會有不同的線上滲透率。服裝類30%，生鮮1%到2%，家居電氣類超過15%，工業產品目前1-2%，剛剛萌芽。每個行業的線上滲透驅動力不一樣，比如交易壁壘、供應鏈復雜性、服務要求等等。
市場也發生了演變，從最初供銷社，到夫妻老店打敗了供銷社，大賣場打敗了夫妻店，然后專業賣場又來了，實際上這是個連鎖化的進程。平臺是很有效連鎖方式，平臺的跨品類整合能力和一站式采購帶來的便捷性，對傳統的渠道模式有很大的影響。舉個例子，我去市場買菜，計劃，出門，停車,購買，回來放在冰箱里，其中大部分的菜吃掉，小部分浪費掉。整個過程在北京至少半天時間。現在用平臺下單，三十分鐘送到我家門口，我連冰箱都不用了，考慮時間成本的話，我更喜歡用這種平臺。
組貨方式也發生了變化。由最初的家庭作坊，到精細分工，后來逐步形成了產業群，產業集群。現在平臺模式來了，有了端對端的數據和直達終點客戶的觸點，為實現從C2M的供應鏈整合方式帶來了可能。
我說一下德力西電氣，我們是工廠到中央物流，再到區域物流、再到渠道倉庫、再到門店是傳統高點輻射型貨物流轉方式。那么新的電商業務會很不同，比如說我和京東合作，京東的要求非常清晰：某一個SKU多少個放到北京倉，多少個放到濟南倉，粒度很細，數量精確到個位。有了這個要求，我們如何調整自己，準備好生產、準備好庫存，服務好客戶。這些都是給我們帶來了迷茫。
電商帶給我們很多焦慮，尤其是帶給我本人。首先有很多簡寫不認識，比如B2B、B2C、C2C、B2S，S2B，B2R，這個S有時候代表供應鏈，有時候代表Service。我本人盡量少用這些縮寫，但我們要懂得這些名詞背后的含義。其次很多名詞也觸目驚心，比如降維打擊、顛覆、重塑、融合、賦能，等等不一而足。我個人的體會，通過兩三年的體驗，我覺得電商試圖在說清楚自己是什么，和傳統行業是什么關系，能帶來什么。兩年前大家提顛覆，然后要融合，現在更多提到的是賦能，前幾天一個新的詞出來了，我們電商要做傳統企業的數字化助手，我喜歡這個詞，傳統企業確實需要助手，需要幫助。 還有一層焦慮，來自電商確實發生了很多美好的故事，但美好的故事為什么不是我，為什么不是我的品牌。好多品牌線上做得很好，有很多端對端的數據，有很強大的數據分析應用能力，我們為什么沒有？
在電商的沖擊下，我們還有一點期望，我們期望非常簡單，作為一個傳統企業，作為一個重渠道的傳統企業，我們能否跟上電商的節奏,不會落后。首先跟上宏觀形勢，今天上午領導們講得非常好。其次跟上我們行業的節奏，再次跟上我們企業的節奏，我們電商是企業的一部分，最后跟上我們個人的節奏，完成轉型，這是我們期望。
我們怎樣做的呢？我們做了三點嘗試：第一回歸業務，第二要可測量，第三要長期可持續發展。
回歸業務
開展電商業務最簡單的方式就是去天貓開一個店，無論大小，通過開店做交易，積累從頭到尾所有交易鏈路的數據和流程。從而為企業帶來很多副作用。
首先是展宣。原來客戶購物行為是到門店，詢價、比價、下單，提貨。現在客戶進了實體店，看到有貨，首先是在網上搜一搜，是不是真貨，然后線上線下比價，線上的價格比較貴，就會在實體店下單，從而促成了交易。
其次是培訓員工。我們說三分靠學習，七分靠實戰。我們要實戰，要有戰地，電商就是很好戰地。我本人曾經每周會抽出半天時間做客服，我不是為了做交易，只是想感受一下線上客戶的想法、問題、情況。我的團隊會經過每人每天150個客戶的詢盤訓練，日積月累，我相信我的團隊在某些品類上是客戶應用專家了。
再次，通過電商平臺，能聽到很多真實的客戶聲音，形成有效反饋后促成業務健康發展。其他的好處比如把握行業的動態，開發新產品等等。
電商能帶了這么多美好的作用，是源自于交易。我們通過交易積累端對端的數據。通過數據分析效率，通過效率提升再促進交易，形成良性循環。對交易的把我，作為業務操盤手要有很清晰的邏輯。交易源自于一個公式，即交易=凈增+替代。這個公式時刻我們腦海當中，做交易是為了凈增量還是替代？B2B凈增量也不是特別大，其采購行為基于預算、基于企業，所以B2B的交易基于替代。德力西電氣想好了兩點，第一通過電商的方式服務到長尾客戶，我服務不到的客戶電商有辦法服務到，第二點就是通過電商的方式服務好我的存量客戶，我的存量客戶他有他的痛點，如果電商滿足客戶的需求，解決掉痛點，那業務自然會起來。
可測量
第二點是可測量，我們是傳統的企業，電商是一個新興的部門，傳統企業中我們如何處理企業內部的關系，電商和外部的關系，電商和行業的關系，電商和平臺的關系，這些都需要一個用數據來解釋，把這些題說清楚對我們來講比問題本身更加的重要。我們線下的存量業務非常重要，我們有非常非常健康、非常有序的渠道，而這個渠道跟了我們30多年。當我們面對30多年渠道、30多年伙伴的時候，我們首先要想到伙伴的利益。電商來了我們要擁抱的同時，我們是不是要問一個問題，電商給我們企業帶來了什么？我們是這樣做的：在傳統企業當中挖出一部分來成立了獨立的公司，用獨立的流程，獨立的章程來做電商，這樣無論電商做得好與壞，無論電商做得激進還是保守，大局穩定，根基穩定。第二我們有獨立的團隊，非常年輕。第三點有獨立的物流，雖然我們有了遍布全中國的物流體系，但做電商為什么還要做物流呢？我們感覺電商客戶的要求是不一樣的，我們要構建獨立的適合電商的物流配送網絡遍布全中國；我們有獨立的業務單元，這個是端對端的，需要開發什么產品，準備什么供應鏈，賣給什么客戶有獨立的體系；再次就是要講清楚你做電商能不能掙錢，相對于傳統的業務模式電商的掙錢方式是不是有效。最后一點我們配備了專業的法務人員，因為電商是新興的，有不完善和不足之處，激進和保守之間我們要平衡，所以我們要配備了專業的法務人員，和我們一起開展電商業務。
長期可持續發展
最后一點長期可持續性發展，我們是34年的企業，我們希望走得更遠，我們有足夠的耐心看待電商業務。我們探究業務模式的有效性。如果傳統線下用五塊錢把這個事情給干了，干得很好，那么電商，無論是2B、2C、平臺、O2O，用了六塊錢，這是偽業務模式，走不遠。如果電商用了四塊錢干了線下五塊錢的活，則有效率，能走的長遠。效率來自標準化，在客戶的開發、客戶的應答，產品開發等等，標準化的進程非常重要。第二點組織我不再展開。第三點我們要精益，精益商務。我們把過程中浪費找到并剔除掉，比如原來技術訂單員需要10個人才能開展業務，現在兩個人就能開展業務。
最后就是數據，數據的應用要始于目的，我們要想清楚目的，我們的目的是通過數據為我們做預測，從而指導生產、指導物流，指導產品，使整個價值鏈更加有效。數據為我們做精準營銷，更高效的讓用戶找到我們。
電商時代下，商務還是商務，交易還是交易，只是工具變了。沒有一個神奇的業務模能很快把原來的改變掉，把原來的顛覆掉，但是互聯網的迭代，不停改變自己，不斷完善自己，這是我們一直以來堅持的原則。電商要做的不僅要解決線上線下連接的問題，而且要為客戶提供增值的產品和服務，并且要充分應用基于移動端的商務工具，為客戶提供全場景的數字化體驗，建立以客戶數據為核心的記錄、分析、反饋、持續改進的運營體系，從而不斷優化商業模式，跟上這個時代的節奏。
這是我分享的全部內容，謝謝大家。
