近幾年，不斷有人問我類似的問題：經銷商會不會消失，經銷商的出路在哪里？
也有一些B2B平臺和專家會說，經銷商是革命對象，要去中間化。
我的結論很簡單：經銷商不會消失，但多余環節的經銷商會被優化。未來的經銷商形態會變化。
用另一種語言表述：經銷商作為一個群體不會消失，但作為個體，如果不轉型或轉型不成功，大概率會消失。
我很奇怪。20年前，經銷商就沒有配送職能，現在怎么反倒成了“標配”，似乎離開了配送，經銷商就不存在了。
當時，我們呼吁，經銷商要從“坐商”變成“行商”，但當時遭遇很大抵制。后來，一批被稱為“行商”的新型經銷商崛起了，“坐商”被淘汰了。
行商，就是走出去，不僅人要走出去，貨也要走出去。“車銷”成為行銷的標配。
后來，我們又提出“訪銷”，人車分離，又遭遇很大抵制。所幸，現在很多大商已經轉過來了。
現在，我們又提出B2B環境下的第三方“統倉統配”，這是在“訪銷”基礎上的進步。說白了，就是把【倉配】功能從經銷商身上剝離，仍然遭遇抵制。
這么多年，經銷商其實在不斷否定。每一次否定，都會遭遇抵制。
從經銷商的演進過程看，經銷商配送從無到有，其實是中國渠道落后的特殊形態，不能把落后形態當作渠道商的【標配】。
剝離倉配職能，應該視為中國渠道商的進步，不能視為顛覆。
什么是核心職能？就是離開它，經銷商作為一個群體就不存在了。
只要核心職能不可替代，經銷商作為一個群體，就不會消失。個體的淘汰與新生是正常的。
由于中國渠道的高度落后與碎片化，中國經銷商承載著太多的非核心職能，以至于很多人認為這些職能是經銷商的天然職能，其實不是。
作為分工，廠家（品牌商）承載著價值創造的職能，商家（各類商家，包括代理商、經銷商、零售商）承載著價值傳遞的角色。
當然，價值傳遞過程中也會有創造性，否則價值傳遞就沒有進步。同時商家也可能參與品牌商的價值創造，但均非核心職能。
經銷商承擔的職能，大約有四項：資金、推廣、訂單、倉配。
資金、倉配、訂單，均非價值傳遞的核心工作，特別是倉配，是貨物轉移，不是價值傳遞。
上述職能，哪個是核心職能？我認為是推廣，推廣是真正的價值傳遞，其它都是由此而衍生的職能。
B2B作為一個新物種出現了，于是，有人給經銷商判了“死刑”，似乎經銷商能做的，B2B都能做，而且環節更少，效率更高。
當然，有些B2B目前集成度低，效率不高，但不能據此否定B2B的效率邏輯。
我們過去強調分銷、行銷，確實是因為中國沒有高效的第三方，經銷商“被迫”做一些不屬于它的核心職能范圍內的事。比如，美國的配送就是全部由第三方完成的。
B2B出現了，它承載一部分渠道的集成功能，這是中國流通環節的進步，盡管這個進步是與互聯網結合的。
B2B作為渠道的集成功能，它的優勢就集體在集成環節。凡是集成有優勢的，未來就交給它。比如訂單集成、統倉統配。至于大數據、互聯網金融，都是衍生功能，不屬于核心功能。
美國早就出現了渠道集成服務，如第三方配送，但經銷商仍然活的很好，說明渠道并非所有，職能都是有集成優勢。
推廣，很大程度上是人際關系活動。人際關系活動，小組織更有優勢。
與跨國公司的經典產品戰略不同，中國企業的產品推新速度，遠遠快于跨國公司。
產品推廣，除了后臺支持（廣告、傳播、品牌等）外，很大程度上靠渠道的三位一體。
施煒老師提出了互聯網時代的“三位一體”——認知、交易、關系，三位一體，這是線上傳播帶來的三位一體。
中國營銷過去之所以能夠創造性的提出“以渠道對抗品牌”，品牌驅動與渠道驅動，就是因為中國的渠道同樣是三位一體——關系、認知、交易。
同是三位一體，但邏輯不同。互聯網的三位一體，前提是傳播產生認知，而線下的三位一體，前提是關系產生認知。
傳播產生認知，這是互聯網的優勢。關系產生認知，這是線下的優勢。
盡管是互聯網時代，但傳統的三位一體并不會消失，而且會長期存在。
虛擬的比重會上升，但永遠不可能替代現實。
基于人際關系的推廣，小組織有優勢，社交半徑與商業半徑重疊有優勢，有傳統社交關系的有優勢，利益中心更明確的有優勢。
在推廣方面，B2B有電子化推廣的優勢，經銷商也有線下人際關系的優勢。不能相互否定，應該相互肯定。
我曾經反復強調，B2B固然有優勢，但一定不要認為無所不能，否則只有敵人，沒有朋友。
承認自己有劣勢，然后與優勢的一方合作，就有朋友了。
互聯網時代，除了新渠道（B2B）和新零售外，不要忘了還有新營銷。
在新營銷體系里，還有經銷商的位置，而且是很重要的位置。
除了新品推廣外，互聯網時代的經銷商還要承擔另一個職能：互聯網傳播。
在傳統營銷時代，傳播與經銷商無關。經銷商承載的渠道驅動，就是深度分銷。傳播是品牌商的品牌部、市場部或公關部的事。
互聯網傳播，用施煒老師的說法，就是打通三度空間，即線下、社群、網絡空間。
在三度空間里，線下、社群都與經銷商有關。而且，社群是從線下進入網絡空間的連接器、放大器。
也就是說，未來的經銷商，既要是陸軍，也要是空軍。既要建銷售網絡，也要建傳播網絡。
沒有傳播網絡，就沒有獨立流量，就只有依附于平臺流量。
獨立流量，是未來抗衡平臺流量的籌碼。
獨立流量，未來也要依托經銷商的線下傳播和社群傳播。
所以，剝離了傳統職能，經銷商還要承載新職能。
世界大勢，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡！
B2B作為渠道集成方，經銷商剝離非核心職能，這是中國渠道的進步。
即使沒有互聯網出現，中國也會走到這一步，只是沒有這么快。
不要以為現在經銷商的形態是常態，恰恰它是非常態。
未來的經銷商，剝離倉配，聚焦核心職能，其優勢將會得到更好的發揮。
目前的經銷商組織架構里，倉配人員占比太大，日常工作事務化，經常忘記核心職能。
未來的經銷商，將輕裝上陣，可以沒有倉庫，沒有車輛，司機、庫管甚至內勤人員將大大減少，由此帶來的管理復雜性也會減少。
這何嘗不是件好事呢？
聚集核心職能，除了線下關系外，完全可以【陸軍變空軍】啊，既做好線下的三位一體，又做好線上的三位一體。
只要做好了兩個三位一體，就有了獨立流量。在互聯網時代，獨立流量何其珍貴。
有了獨立流量，在品牌商那里有地位，在B2B那里照樣有地位。
其地位，哪是過去作為一個分銷商可比的。
