繼阿里、京東高調宣布進入到傳統快消品流通領域以來，巨頭通吃的看法和觀點便在行業和資本圈內不絕于耳。但是財大氣粗的互聯網巨頭真的玩得轉水足夠深的快消品行業嗎？

01   資本裹挾下的野蠻生長

新經銷認為快消品B2B將會經歷三個發展階段：新平臺階段、新商業階段和新生態階段。在經歷了早期的野蠻擴張以后，現在大多數的B2B平臺都已進入了新商業階段的戰略調整期。

早期在資本的強速催化下，中商惠民、百世店加、易久批等一批原生B2B平臺得以在全國快速發展。尤其是在阿里、京東強勢入局以后，更是加速了各B2B平臺在全國的跑馬圈地，與此同時各種問題也隨之而來。先是武漢快消B2B平臺棒小店因為資金問題被迫停止運營；而后行業頭部玩家店商互聯屢被爆出拖欠供應商賬款問題，遲遲未能履約；創始團隊在資本入局以后更是被爆出已被架空的消息，讓人唏噓不已。

進入到2017年以后，各品牌商和B2B平臺逐漸進入到了合作的蜜月期。在經歷了最初的“看不懂、看不起、不合作”以后，以可口可樂、聯合利華、億滋為代表的品牌開始逐漸試水與B2B平臺的合作。

此時，B2B在野蠻擴張過程中的問題卻逐漸顯現出來。“亂價，破壞原有的市場價格體系”、“竄貨嚴重，到處倒貨”、“合作以后銷量不升反降”等無一不考驗著品牌商與B2B平臺合作的耐心程度。前段時間紅牛更是一紙文件叫停了全國范圍內經銷商與以阿里零售通為代表的B2B平臺的合作。

那么，快消B2B的問題究竟出在哪里呢？

王興說，太多人關注邊界，而不關注核心，這句話放在快消B2B行業依舊適用。據不完全統計，從2013年到2017年底已有超過30家平臺在資本市場獲得融資，獲投額度更是超過80億元人民幣。在資本的裹挾下，各B2B平臺通過不斷開倉、加人、加車的方式擴充著自己的邊界，并通過這種野蠻擴張的方式完成了早期的資本積累。但是隨著阿里和京東兩大互聯網巨頭的入局，各VC、PE機構也開始逐漸偃旗息鼓。畢竟無論各投資機構資本實力如何強大，也終究無法跨越橫亙在中國互聯網面前的三座大山BAT。于是，缺少了資本補給的各B2B平臺不得不開始進行戰略收縮。毫無疑問，阿里和京東的入局加速了快消品B2B行業的這種變化。

02   高筑墻、廣積糧、緩稱王

快消品行業終究是一個區域性極強的行業，追求終端覆蓋密度和商品流通效率。終端覆蓋密度越大，商品流通效率自然就越高。不可否認，以阿里、京東為代表的全國性B2B平臺擁有雄厚的資本實力，可以幫助其在全國范圍內快速地建立起規模優勢，但是由于快消品具有極強的地域性特點，這也就決定了這種規模優勢在快消品行業卻并不一定能夠轉化為成本優勢。

商業的本質是逐利，在虧損嚴重且盈利遙遙無期的情況下，所以我們看到了全國性快消品B2B平臺開始不斷進行戰略調整，以改善自身的營收狀況。而與此形成鮮明對比的則是區域性平臺的快速發展與崛起。 

2017年下半年《新經銷》團隊對全國22個主要城市進行了一次摸底走訪，系統調研了不同市場范圍內各快消品B2B在不同區域的覆蓋率、滲透率、供應鏈組織能力、平臺運營能力、交付能力、服務拜訪能力等情況。在這其中，我們發現了大量立足地方、深耕區域的快消B2B平臺，如重慶的易生活、湖南的新高橋、廣東的一號生活、成都的惠進貨、福建的萬全速配、江蘇的店達、上海的快來掌柜等。這些區域性平臺在與擁有資本和技術優勢的互聯網巨頭的競爭中絲毫不占下風，甚至在很多方面都有趕超的跡象，堪稱為當之無愧的區域之王。高筑墻，廣積糧，緩稱王也成為不少區域性平臺的真實寫照。

對于區域性平臺而言，最大的優勢莫過于門店的覆蓋密度和在區域內長時間形成的強大的供應鏈組織能力。“現在風口上的便利店，十年前我就開始做了”，新高橋創始人唐光亮在接受記者采訪時曾說。以湖南新高橋為例，長沙大約有3萬余家傳統食雜店，而新高橋覆蓋門店數量已超過1萬家。排除掉美宜佳、新佳宜、匯米巴等已經形成完整供應鏈系統的連鎖便利店品牌以后，也就是說新高橋已覆蓋了長沙地區近一半的傳統食雜終端。

對于新高橋而言，門店覆蓋密度的增加進一步帶動了訂單履約效率的提升，而隨之而來的還有其對供應鏈上游品牌商和經銷商更高的議價能力。立足區域，深耕市場也使新高橋可以牢牢占據湖南便利店第一品牌的位置，而這些都是全國性的B2B平臺在短時間內所無法實現的。

針對目前快消品B2B行業群雄爭霸的局面，唐光亮認為，“有的品牌全國第一，到了各戰區什么都不是。快消品它必須區域為王，至少造一個原表格，源文件的表格非常重要（Excel表格）你的表格是錯誤的就拿U盤拷走了……這是很愚蠢的”。

03   N+X的多極化競爭格局

很多人認為在阿里、京東等互聯網巨頭入局快消品B2B以后，其它平臺已經沒有多少機會了。但是快消品B2B行業真的是一個贏者通吃的游戲嗎？筆者認為不然，快消品天然的特性決定了其采購具有區域性，對服務的時效性要求也較強，在這種情況下地方性B2B平臺依然有著很大的機會。從行業的發展來看，目前N+X的市場格局儼然已經初步形成， N指的是以阿里零售通、中商惠民、易久批等為代表的全國性B2B平臺，而X則代表數量眾多深耕區域，有很強的競爭壁壘的區域性B2B平臺。

截止目前，阿里、騰訊兩大互聯網巨頭在線下零售市場的布局已經基本形成。騰訊拿下了永輝、步步高和紅旗連鎖，阿里也已入股了大潤發、三江購物和聯華等企業。一個明顯的信號是，在短期內兩大巨頭雖然還會繼續接洽線下的零售企業，但顯然已不會涉及到資本層面。

同樣的在快消B2B領域，阿里陣營已經有了零售通、百世店加和大潤發e路發，騰訊自然也不會袖手旁觀。據知情人士透露，除京東新通路以外，騰訊已密集布局了數家快消供應鏈企業。顯然，阿里和騰訊對頭部快消B2B的收割也已經結束。對于一些想搶占風口通過資本快速套現的B2B平臺來說，雖然依舊還有待價而沽的價值，但窗口期顯然已經不會太長。 

而對于更多的B2B平臺而言，目前階段首先要思考的問題是如何更好的活下去，這就要求平臺不得不進行精細化的品類運營，調整商品結構，并由初期的追求市場規模向追求利潤的方向轉變。