連續兩個月，廖川沒有睡過一個安穩覺。
生鮮增量市場擴展遭遇瓶頸，他在2016年年初迎來最艱難的時刻。此前，他希望從幫助便利店增加生鮮品類入手，搭建一個生鮮B2B平臺。然而，到了2016年5月，他發現效果并不理想，不得不思考轉型。
反思之下，他將目光瞄準存量市場，利用信息化供應鏈體系，簡化傳統分銷層級，直接對接上游品牌商和終端商家，為線下便利店提供智能采購、倉儲和物流等全品類快消品供應鏈服務。
成果顯而易見。2016年5月底，團隊在轉型后的第一個月就實現日銷售額10萬元。至今，項目已覆蓋上海、蘇州、寧波、無錫等4座城市的2萬家便利店，SKU接近4000個。
融資方面也屢傳喜訊。2016年，團隊相繼獲得了真格基金、徽瑾創投等機構的投資。次年9月，鮮世紀完成近億元B輪融資，投資方為IDG、徽瑾創投、星瀚資本、真格基金、世紀資本和上海互信。
試錯3個月
電商從業多年，廖川深諳行業動向。創辦鮮世紀之前，他曾在一號店和本來生活網任CTO。期間，他發現飲料、生鮮等品類的線上運營效率并不比線下高，“B2C模式不會顛覆整個零售行業，這些品類依然是線下為王”。
他斷定便利店依然有巨大的市場機會：要么自己開店，要么為便利店服務。兩相對比，他選擇了后者，一來，自己沒有開店經驗，二來，此前的從業經歷讓他對供應鏈管理駕輕就熟。
2015年6月，廖川啟動鮮世紀項目，希望從生鮮品類切入，為便利店提供供應鏈服務。究其原因，他分析稱，傳統的供應鏈體系原始落后，商品不僅需要層層批發加價，有時還需要店家自己取貨，而生鮮品類對供應鏈的依賴性更高，普通便利店很難增加該品類。
為驗證商業模型，他跟小伙伴連續在上海浦東新區的東旭院小區水3個月，了解便利店的實際痛點和需求。方法看上去“簡單粗暴”——手把手教便利店賣生鮮。
通過與便利店老板協商，他們在便利店騰出一個3平米左右的空間，擺放生鮮貨架。團隊將批發的生鮮包裝和定價后送到便利店，以此解決生鮮價格不穩定、管理不便、物流不及時等問題。便利店只管售賣，可獲得20%的毛利。
為說服便利店老板合作，廖川還曾與小伙伴主動幫店主發傳單。“有時會被城管阻攔。”過程雖艱辛，但他們發現社區便利店做生鮮品類“前景廣闊”，因為生鮮不僅能為門店帶來客流，還可以增加其他商品的銷售。
8月，鮮世紀獲得來自真格基金的100萬美元投資。廖川坦言，從與真格接觸到收款僅一周時間，“他們看中的應該是我們在供應鏈方面的積累”。
廖川由此開始招兵買馬，將團隊從五六個人擴充到了二十余個。市場拓展也在加速推進，月均覆蓋100余家，“最好的時候月銷售額300多萬元”。
但問題也隨之而來。生鮮不易管理、運營成本高、B端新用戶培訓難度大……“十家店里只有兩三家能做成，爆炸性不夠。”
繼續前行，可能死路一條。廖川不得不思考轉型：既然增量市場跑不通，那存量市場呢？
采購成本降低3~5個百分點
在廖川看來，增量市場需要大量的時間和資金去積累，但存量市場未必。基于這個思考，團隊決定利用此前的供應鏈積累，直接對接上游品牌商和終端商家，為線下便利店提供智能采購、倉儲和物流等全品類快消品供應鏈服務。
事實上，早在做生鮮B2B平臺時，團隊已搭建起完善的供應鏈體系。此時，他們需要做的無非是將快消品品類植入其中，涉及智能采購、倉儲和物流等方面。
采購方面，團隊越過批發商，直接與上游品牌商合作。目前，鮮世紀已與50余家品牌商建立了直采合作，包括可口可樂、康師傅、老干媽等。
采購的快消品可存儲到鮮世紀自建的倉儲端，商家下單后由倉儲員通過PAD完成分揀、發貨。廖川解釋道，所有分揀員手持一臺PAD，在接收到系統提醒后，可根據具體信息將不同小區的訂單進行分揀，等待物流取貨。
而完成從品牌商到便利店這一流程的重要環節是物流。鮮世紀現有合作車輛上百輛。負責運輸的車輛上線后可根據據地圖分單系統、物流交接系統和物流評價體系連接整個物流環節，具有極高的時效性，當天中午十二點前下單可當天送達，十二點以后下單次日達。
運用這套供應鏈模式，他們發現，自己的系統可以將便利店的進貨成本降低3~5個百分點，且便利店也不再存貨。“2016年5月，快消品日銷售額就已近十萬，原來則要花半年的時間才能做到”。
當然，取得這一成績團隊也是下了苦工的。為了獲得B端客戶，業務員親自到社區便利店一單一單地引導便利店老板下單。“通常在完成三單后，他們就會覺得我們還是很靠譜的，也就成為了我們的客戶。”而“靠譜”的背后恰恰是一套完整的智能化供應鏈體系。
過程中，廖川還曾多次蹲點批發市場，與店主聊天。“到2016年12月，我們基本證明了這套供應鏈體系比傳統模式效率更高。”從浦東新區開始，團隊在半年內將模式復制到上海各區。
盈利方面，項目主要來自于優化供應鏈，提高物流效率，從中獲取更高的運營利潤。
去年9月，鮮世紀獲得IDG、徽瑾創投、星瀚資本、真格基金、世紀資本和上海互信等機構近億元的投資。鮮世紀由此開始異地擴張，先后進軍蘇州、寧波、無錫，累計覆蓋了2萬家便利店，SKU接近4000個。廖川表示，接下來將繼續擴充華東地區的市場，今年目標是將覆蓋城市擴充到10個。
