2017年11月9日下午，紅圈營銷創(chuàng)始人兼CEO劉學(xué)臣在「黑馬企業(yè)級(jí)服務(wù)營1期」課上分享了8年獲9億元投資的原因，以及打動(dòng)投資人的奧秘，相信會(huì)給企業(yè)級(jí)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者帶來全新的認(rèn)知。
劉學(xué)臣紅圈營銷創(chuàng)始人兼CEO。2009年創(chuàng)辦和創(chuàng)科技，推出“紅圈營銷”移動(dòng)銷售管理云服務(wù)系列產(chǎn)品。首次在經(jīng)濟(jì)學(xué)界、管理學(xué)界提出“移動(dòng)銷售管理”、“藍(lán)冰市場(chǎng)”與“SaaV”理論，被譽(yù)為我國企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理第一人。
紅圈營銷在2010年4月獲得了雷軍先生的天使投資。雷總的投資風(fēng)格有兩點(diǎn)：
1.不熟不投
人不熟不投，事不熟不投。我和雷軍先生很早之前就認(rèn)識(shí)，所以他比較了解我做事的風(fēng)格，也比較信任我，這樣就大大降低了融資難度。不僅是雷軍先生，在和其他投資人商談融資事宜時(shí)，也需要先和投資人打好良好的關(guān)系基礎(chǔ)，他才能足夠信任你，放心把錢交給你。
2.行業(yè)
雷軍先生早在2007年還在金山擔(dān)任CEO時(shí)就開始關(guān)注企業(yè)服務(wù)，但迫于當(dāng)時(shí)硬件設(shè)施與電子地圖不支持，就擱置了這一想法。當(dāng)時(shí)我們?cè)诹娜谫Y時(shí)，雷軍先生向我提出去做企業(yè)服務(wù)至少要熬個(gè)五六年，因?yàn)樗邢嚓P(guān)行業(yè)背景，對(duì)于這個(gè)行業(yè)又喜歡又熟悉。
所以對(duì)于怎樣順利拿到融資這一問題，我認(rèn)為：
（1）你要找對(duì)投資人，他要對(duì)你這個(gè)行業(yè)很熟悉，這樣你就不用再花費(fèi)時(shí)間去打動(dòng)他。
（2）先打動(dòng)周圍熟悉的人，再去打動(dòng)陌生人。
紅圈營銷第二輪融資是中關(guān)村管委會(huì)（中科金集團(tuán)）投了200萬元，這是公司融資歷史上最具挑戰(zhàn)性的一次。基于這次融資，我對(duì)和政府談融資總結(jié)了以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
1.政府的資金會(huì)讓你的項(xiàng)目錦上添花。
如果你是期待著政府投資來發(fā)工資、過日子，這錢是千萬要不得的，一般來說政府方的融資周期會(huì)比較長。
2.認(rèn)識(shí)關(guān)鍵的人對(duì)于你的項(xiàng)目更有幫助。
要去認(rèn)識(shí)對(duì)你項(xiàng)目有關(guān)鍵作用的決策人，如果你接觸不到關(guān)鍵決策人，會(huì)讓你之前所有的準(zhǔn)備工作白費(fèi)。而怎么接觸到關(guān)鍵決策人，我認(rèn)為平臺(tái)很重要，我在北京大學(xué)讀書的經(jīng)歷給了我很大的幫助。
3.在創(chuàng)業(yè)過程中，不要心存僥幸，任何違法違紀(jì)的事情千萬不能做。
在創(chuàng)業(yè)過程中所有的東西和事情都必須干干凈凈，關(guān)鍵決策人才會(huì)幫你。任何僥幸都會(huì)是你項(xiàng)目最終失敗的因素之一。
綜上，政府方有充足的資金和渠道資源，可以幫助好項(xiàng)目成長。但是要正確評(píng)估自己的能力與現(xiàn)況，再?zèng)Q定接不接受政府方的投資。
作為創(chuàng)業(yè)者在找投資時(shí)，你一定要非常了解投資機(jī)構(gòu)。大型投資機(jī)構(gòu)往往比較理性，你無法說服他們?yōu)槟愕捻?xiàng)目改變賽道。
1.融資就是做功課，你必須清楚你所在的領(lǐng)域都有哪些投資機(jī)構(gòu)，他們都投過什么項(xiàng)目。如果創(chuàng)始人對(duì)投資機(jī)構(gòu)完全陌生，那后期驅(qū)動(dòng)的難度就會(huì)太大。比如，投企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目比較多的是東方富海、經(jīng)緯中國、紅杉資本等。如果你和這些機(jī)構(gòu)不在同一個(gè)賽道，你就很難拿到他們的投資。
2.你要明白，一位手上掌握上億資金的投資人是絕對(duì)不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和創(chuàng)業(yè)者閑聊。在和投資人談判的過程中，你必須掌握關(guān)鍵點(diǎn)，通過這一點(diǎn)你能感覺出來他對(duì)企業(yè)服務(wù)的認(rèn)同，對(duì)公司團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品的認(rèn)同，對(duì)行業(yè)未來的認(rèn)同。
創(chuàng)始人的判斷力非常重要。因?yàn)橛行┩顿Y人和你接觸并不是真正想要投資你的項(xiàng)目，而是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來。
3.為了吸引更多人的關(guān)注，一定要把公司推上新三板或創(chuàng)業(yè)板等。否則，這些機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)都不會(huì)找到你，你連他們的門在哪里也都不知道。
中搜（注：中國第三代搜索引擎服務(wù)及技術(shù)應(yīng)用提供商）當(dāng)年第一代的時(shí)候跟百度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)形式非常不利。當(dāng)時(shí)，大家認(rèn)為他一點(diǎn)兒機(jī)會(huì)都沒了，結(jié)果掛牌新三板之后情況轉(zhuǎn)好，不僅核心業(yè)務(wù)起死回生，之后還順利融資幾個(gè)億。在這之后，大家都普遍對(duì)掛牌很認(rèn)可。
4.“產(chǎn)品成長+客戶成長”才會(huì)帶動(dòng)資本成長
紅圈營銷的夢(mèng)想是什么？我認(rèn)為是為中國3000萬家企業(yè)打造移動(dòng)的、SaaS的、人工智能的數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)。我們每個(gè)人都有自己的骨骼、肌肉、神經(jīng)系統(tǒng)，企業(yè)里也應(yīng)該有工作流、業(yè)務(wù)流和數(shù)據(jù)流，但大多數(shù)中國企業(yè)卻沒有這些。我認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)未來的生意一定是廣闊的。
企業(yè)在去融資的時(shí)候，很多人愿意對(duì)賭。在我看來，這埋下的隱患會(huì)造成后續(xù)一系列復(fù)雜的問題。永遠(yuǎn)記得，創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)業(yè)，任何的“逼良為娼”都會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果。
但是，是否可以選擇對(duì)賭也要分情況。如果融資只是為了過渡、為了讓公司上一個(gè)臺(tái)階，融資額度很小，且具有十足的把握，像這種創(chuàng)業(yè)者可以搞得定的情況下可以對(duì)賭。對(duì)賭有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎。
紅圈營銷歷經(jīng)八次融資，現(xiàn)在也在做一些天使投資，我從來沒有和別人對(duì)賭過。我在投資時(shí)，我會(huì)相信這些創(chuàng)始人的選擇，不做過多干涉。對(duì)于不相信的人和項(xiàng)目，我自然一分錢也不會(huì)投。同樣，我在融資的時(shí)候，投資人信任我，把錢交給我，我們之間簽訂合同，約定法律協(xié)議。
退出的時(shí)候，應(yīng)該有怎樣的機(jī)制呢？我認(rèn)為只需要合理合規(guī)，完全按照協(xié)議上寫的來就可以。
正常退出有三種情況：
1.公司上市或者被并購
2.破產(chǎn)被清算
3.所有股東協(xié)商一致
當(dāng)你拿到3-4個(gè)TS的時(shí)候，怎樣去決策？我個(gè)人觀點(diǎn)是：找自己覺得最舒服的。
當(dāng)年，我們也拿到了達(dá)晨創(chuàng)投、DCM、東方富海給的TS。董事會(huì)認(rèn)為三家投資機(jī)構(gòu)都非常優(yōu)秀，但是人民幣比美元更適合我們公司當(dāng)時(shí)的情況。公司的同事也鼓勵(lì)我找自己舒服的模式，最后我們和人民幣基金的東方富海走到了一起。事實(shí)證明，東方富海在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里的投入也是最大的，給予我們的支持也是最大的。
紅圈營銷：
國內(nèi)移動(dòng)營銷管理云服務(wù)領(lǐng)域企業(yè)，從快消領(lǐng)域切入，并深入到農(nóng)牧、醫(yī)療、服裝、金融等42個(gè)細(xì)分行業(yè)，已經(jīng)為國內(nèi)包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品、和睦家、北京大學(xué)、中糧米業(yè)、正和島和燕京啤酒等60000多家企業(yè)提供了精準(zhǔn)的移動(dòng)銷售云服務(wù)。公司先后獲得雷軍、李漢生、復(fù)星銳正、東方富海等個(gè)人和機(jī)構(gòu)的近八億元人民幣投資，于2015年11月13日掛牌新三板。
