B2B應該準確把握廠家、經銷商目前面臨的痛點，關鍵是靠傳統模式、靠人做造成的效率低，進而帶來的管理難度大，成本高的問題。幫助廠家、經銷商找到一條借助互聯網手段，解決交易效率，減輕對人的依賴，見底交易成本的有效途徑。
今年的快消品B2B市場感覺有點變味。本來B2B的初衷是要改變行業效率，但目前來看，仿佛要演變成一場小店資源搶奪戰。
年初京東宣布：未來三年要開100萬家京東便利店。阿里零售通隨后宣布：零售通要覆蓋100萬家小店，并選擇發展10萬家天貓超市。
就在兩大巨頭派兵布陣，加快發展的同時，忽然間又殺出一匹黑馬——雅堂小超。這家成立不久的平臺企業發展之快、力度之大超出想象。雅堂以“換門頭、接系統、拿補貼”加盟方式快速入場。幾個月時間，目前已建立25家省級子公司，覆蓋全國300個城市，開設200家小超直營店，翻牌28000家小超加盟店。其他平臺也在跑馬圈地，加快發展。新高橋宣布未來要快速發展50000家加盟店，加快開店速度；廣東一號生活在發展完善倉配體系的基礎上，開始發展翻牌加盟。
在一些跨區域平臺企業加快發展的同時，一些區域性企業也在不斷新加入到B2B行業中來。近期，在全國20多個城市市場調研中發現，各地市場除了像零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等一些跨區域性的平臺在市場發展的同時，一些區域性的平臺企業也在不斷誕生。大多是在今年上半年新上線的一些平臺企業。從各地市場看，類似這樣的平臺企業基本都會有三到五家，有些城市多的有10家左右的區域性的平臺企業。一些新平臺開始重視商品供貨能力的建設，注重為小店提供一站式的供貨服務。也在走供貨、翻牌、加盟的發展路子。
在B2B平臺企業快速發展的同時，快消品廠家、經銷商、連鎖零售商的B2B轉型也已經悄然開始。
9月9日茅臺集團宣布：其旗下的電商平臺茅臺云商全面上線，并表示將全面開放平臺，引導其2800家經銷商與專賣店加入。
一些大型連鎖企業、小型連鎖企業也都在積極嘗試B2B。上半年大潤發率先開出了其翻牌店—飛牛便利店，作為進入B2B領域的積極嘗試。8月25日，青島利群采購平臺上線，主要面向對小店及企業事業單位團購訂貨提供服務。一些小型連鎖企業也在嘗試供應鏈+連鎖+2B+2C的新型發展模式。一些先知先覺的經銷商已經開始+互聯網的變革，大慶經銷商澳海商貿（自建訂貨平臺—百米云，覆蓋7000+終端客戶）、江西吉安經銷商（自建訂貨平臺—肖老二，覆蓋5000+終端客戶，已經有50多家經銷商入駐平臺）等一些經銷商已經成功轉型B2B，并取得了很好的轉型效果。還有鄭州、南京的經銷商都在積極嘗試B2B轉型。
從走訪各地市場了解到，目前的平臺企業都是把簽店、裝機、翻牌作為重點。仿佛真的是要把更多的小店瓜分到自己的市場范圍中。
但目前看到的市場實際情況是，翻牌店一輪一輪被翻，目前的小店翻牌快進入第三輪了。譬如近期雅堂小超進入長沙市場開始翻快樂惠、芙蓉興盛等其他平臺的翻牌店。目前小店經過前一段時間B2B市場地推的教育，經過一段時間的業務合作，對B2B平臺基本了解，基本接受網上訂貨方式。但小店對平臺也有了自己的選擇，綜合價格、商品品種、供貨能力，看到大多小店店主的手機里，選擇性的保留了3家左右的APP。其他平臺的APP已經卸載。
不管是翻牌店還是不翻牌，小店自平臺的進貨比率總體比較低。每月進貨幾千塊錢，占進貨總額的比率在10%左右。包括翻牌店，小店總體對平臺的定位是補充性的進貨商。價格合適進一點，有促銷進一點。平臺沒有上升到一個主要供貨商的位置。
綜合以上情況，需要B2B平臺企業反思：
在缺乏有效供貨能力、持續供貨能力的情況下，簽店、裝機、翻牌的價值在哪里？
前面裝機、后面卸載，你翻牌，別的平臺過來再來翻你的牌，這樣做的價值、意義在哪里？
控店是B2B發展的初衷嗎？
店能控住嗎？
單靠裝個APP，更換個店招就能夠控店嗎？
缺乏有效商品組織能力，持續的供貨能力，未來的平臺盈利點在哪里？
靠刷單刷出來的GMV價值有多大？
渠道變革缺乏廠家的參與，不能滿足廠家的需求，最終能夠變革出一條有價值的新的渠道模式出來嗎？
方向與路徑問題是當前B2B發展的關鍵問題。如果方向跑偏了，路徑選錯了很難到達理想的目的地。
借用馬云說過的一句話：讓天下沒有難做的生意。B2B要盡快回歸本質：讓天下沒有難做的交易。從改變渠道交易效率入手，發揮互聯網優勢，針對廠家、經銷商、終端小店目前在交易中存在的問題與痛點，做出有效改變目前渠道效率的變革。
當前，快消品行業面對的問題是十分復雜的。在這些問題當中，交易效率低下導致的成本高、管理難度大是十分突出的問題。廠家、渠道商、終端商都困擾于這一問題當中。
廠家存在比較突出的經銷商管理難、團隊管理難，企業的交易效率嚴重依賴于經銷商、團隊的能力。目前對經銷商、團隊只能采取高指標、強壓貨的管理手段。這種管理手段，本身并不能帶來交易效率的改變，帶來的負面問題越來越嚴重。導致經銷商不穩定、業務團隊不穩定。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段，能夠改變與經銷商的交易效率，能夠幫助經銷商、團隊提升交易效率。
經銷商大多依然是比較傳統的車銷、訪銷模式，其交易效率嚴重依賴于業務員的努力程度。與小店做業務只能靠人要跑到，人不到沒有生意。導致效率低、成本高。
在這當中，B2B應該把握準確廠家、經銷商目前面臨的痛點，這種痛點的關鍵點就是靠傳統模式、靠人做造成的效率低，進而帶來的管理難度大，成本高的問題。幫助廠家、經銷商找到一條借助互聯網手段，解決交易效率，減輕對人的依賴，見底交易成本的有效途徑。
這種模式，不能是從控店開始，不能采取倒逼廠家、經銷商的思維。需要站在廠家、經銷商的角度上，如何有效解決廠家、經銷商在渠道效率上存在的問題，實實在在幫助廠家、經銷商解決渠道效率提升問題。
在這當中，B2B有廣闊的文章可以做，核心是引入互聯網的鏈接與數據化手段，構建自廠家—經銷商—終端商的新的互聯網渠道模式。這種模式改變傳統模式下的靠人的業務理念，更多的是依靠互聯網帶來的連接與數據化，提升交易效率，并逐步消除交易在時間和空間上的限制。
解決交易效率問題，一定是B2B的初衷。“讓天下沒有難做的交易”一定是B2B要最終實現的追求目標。
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