閆子銅曾在平安信托干了5年，投資了幾十個農(nóng)業(yè)項目，2014年創(chuàng)立農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈平臺大豐收。苦熬3年才找到適合中國互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)的模式。閆子銅接受采訪時表示，創(chuàng)業(yè)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目主要經(jīng)歷3個沒想到，也慶幸自己做對了3個選擇。
在Copy to China的路上，很多B2B企業(yè)都有一家美國對標(biāo)的企業(yè)。農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，美國最知名的無疑是2015年10月獲得1.8美元投資Granular和2013年10月被孟山都（Monsanto）以9.3億美元收購的The Climate Corporation，而國內(nèi)卻一直缺乏成熟的農(nóng)業(yè)B2B企業(yè)。
本文采訪的主角閆子銅曾在平安信托干了5年，投資了幾十個農(nóng)業(yè)項目，2014年創(chuàng)立農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈平臺大豐收。閆子銅提到中美農(nóng)業(yè)市場差異時說道，美國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資流通環(huán)節(jié)很發(fā)達，6家大型農(nóng)資分銷商滿足全國農(nóng)業(yè)大戶需求，并且水肥一體化滴灌，無人機防控非常發(fā)達，所以美國農(nóng)業(yè)產(chǎn)出比很高。而國內(nèi)農(nóng)資市場分散，層層經(jīng)銷商使得信息不透明，目前國內(nèi)農(nóng)業(yè)信息化程度低，這是農(nóng)業(yè)B2B的機遇。
經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人肖敏也曾表示：“中國作為農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)資屬于萬億級市場。數(shù)十年來這個行業(yè)很傳統(tǒng)，沒有太多的模式、技術(shù)上的變革。”經(jīng)緯在國內(nèi)農(nóng)業(yè)市場尋找了很多投資標(biāo)的，包括很多輪次跟進投資的大豐收。大豐收是以農(nóng)資電商為主業(yè)，目前拓展植保、農(nóng)產(chǎn)品流通、飛防等幾項業(yè)務(wù)的農(nóng)資供應(yīng)鏈平臺。
投資過很多家農(nóng)業(yè)項目，也陪著幾家上市敲鐘，閆子銅創(chuàng)業(yè)的農(nóng)業(yè)項目應(yīng)該說深思熟慮，然而大豐收卻也曾經(jīng)歷過很多不曾想過的坎坷。閆子銅接受采訪時表示，創(chuàng)業(yè)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目主要經(jīng)歷3個沒想到，也慶幸自己做對了3個選擇。
第一個沒想到：從農(nóng)資切入農(nóng)業(yè)市場卻是最難的
國內(nèi)農(nóng)業(yè)萬億市場，出現(xiàn)很多的創(chuàng)業(yè)公司，比如從農(nóng)貿(mào)交易切入的一畝田，從土地流轉(zhuǎn)切入的土流網(wǎng)，從農(nóng)業(yè)管理系統(tǒng)切入的奧科美，從農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)切入的大氣候農(nóng)業(yè)。就目前來說，從農(nóng)資流通市場切入優(yōu)勢明顯，一是市場足夠大，農(nóng)資主要涉及土地、種子、肥料、農(nóng)藥、農(nóng)技、農(nóng)機、農(nóng)具等方面，大概是2萬億的是市場規(guī)模；二是從農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈升級方向切的公司較少，包括京東農(nóng)資、淘寶農(nóng)資、云農(nóng)家也是剛開始不久。
閆子銅認(rèn)為農(nóng)資流通環(huán)節(jié)痛點明顯，一袋化肥需要經(jīng)過農(nóng)資廠商、縣級經(jīng)銷商、農(nóng)村經(jīng)銷商多級流通才能到農(nóng)戶，導(dǎo)致傳統(tǒng)農(nóng)資流通產(chǎn)業(yè)鏈冗長。并且這中間經(jīng)銷商大概有10萬家，零售商有150萬家，由于渠道分散，競爭激烈，與終端用戶脫節(jié)，導(dǎo)致縣級經(jīng)銷商要加價15%，村鎮(zhèn)經(jīng)銷商加價40%，最終農(nóng)戶以加價160%左右拿到商品。
“各環(huán)節(jié)痛點明顯，農(nóng)資價格貴、品類少、缺少專業(yè)的售前售后服務(wù)。”閆子銅成立農(nóng)資電商平臺大豐收后，首先回到東北牡丹江老家展開試點。但是大豐收想砍掉的中間商環(huán)節(jié)反彈強烈，他們甚至?xí)璧K大豐收進入村里。還有就是農(nóng)村物流體系不完善，大豐收比當(dāng)?shù)赜卸谪浀霓r(nóng)資經(jīng)銷商效率并不能提高多少。看似巨大的農(nóng)資電商市場，閆子銅發(fā)現(xiàn)并不好切入。
第一個做對的選擇：堅持下來
閆子銅坦言沒有想到大豐收開始就碰了釘子，“但是說出去創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)和同行喝了那么多酒，不好意思遇到難題就撤出來了。”所以閆子銅每個月都要下鄉(xiāng)去調(diào)查，調(diào)查實際情況針對性解決問題。比如缺少農(nóng)業(yè)知識，大豐收便舉辦講座；看到農(nóng)民缺少對大豐收品牌認(rèn)知，就去刷墻寫標(biāo)語。
“我們最開始創(chuàng)業(yè)的時候，下鄉(xiāng)去調(diào)研，進到一個地方，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商把我們抓起來，然后要給他們身份證押著。當(dāng)?shù)卣f方言，所以根本就聽不懂他在說什么，肢體語言也表達不清楚，最后只好報警解決問題。”
另一方面，后來的資本寒冬中，很多農(nóng)業(yè)交易平臺撤退，大豐收也面臨發(fā)不出工資，但是閆子銅還是通過自籌資金堅持下來。“2015年互聯(lián)網(wǎng)+概念興起，對于大豐收發(fā)展還是很有利的。當(dāng)下環(huán)境更好，比如很多農(nóng)民都有微信，都會點紅包。”閆子桐向億歐表示。并且在3年堅持發(fā)展過程中，大豐收已經(jīng)建了十幾個自營的倉庫。“因為自營的毛利是非常高，所以可以支撐大豐收做物流。”
第二個沒想到：散戶沒辦法做
如同電商時代，大家學(xué)會網(wǎng)購后，成就淘寶、京東等上市企業(yè)。閆子銅的愿景也是全國4億農(nóng)民網(wǎng)購農(nóng)資產(chǎn)品，這一定也會成就幾家上市企業(yè)，但閆子銅發(fā)現(xiàn)農(nóng)民中的散戶沒法做。
首先是中國農(nóng)民互聯(lián)網(wǎng)程度低。中國農(nóng)民平均年齡是50-60歲，大豐收走過的彎路是，最開始想教這些58歲的人上網(wǎng)，后來發(fā)現(xiàn)太難了。所以大豐收現(xiàn)在去抓住那些新的農(nóng)民，會上網(wǎng)的農(nóng)民做服務(wù)。
并且東北地區(qū)一年就只種一季，而且主要都是糧食。一年采購的時間大概就只有一兩個月，意味著大豐收一年就只有一兩個月的生意。
再者農(nóng)民有賒銷的習(xí)慣，當(dāng)然全世界農(nóng)業(yè)都有賒銷現(xiàn)象。而大豐收做現(xiàn)金生意，賒賬會導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)問題。所以大豐收不厭其煩的告訴農(nóng)民，出現(xiàn)金可以買低價買正品。但散戶的農(nóng)資電商生意，依舊很難形成體量。
第二個做對的選擇：以3萬代購員開拓大戶
過去大豐收和一些友商進入農(nóng)田推銷，都會被當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商刁難。閆子銅總結(jié)后認(rèn)為，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商牢牢掌控最后一公里，是現(xiàn)階段電商平臺難以代替的。于是慢慢拓展代購員，將部分當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)展成為代購員，用代購員向農(nóng)業(yè)大戶銷售化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品。（大豐收對大戶的定義是大田作物種植面積100畝以上，或者經(jīng)濟作物50畝以上的農(nóng)戶。）代購員在當(dāng)?shù)赜腥嗣}，他們可以開店或者直接用手持設(shè)備和大戶去談生意。“由于大豐收是廠家直銷，分配給代購員的利潤率較高，并且大戶拿到的產(chǎn)品價格也比較低，生意開始變得相對好做。"閆子銅形容這一模式是通過撮合交易低成本進入，重新分配傳統(tǒng)渠道利益鏈條。
另一個重要決定是從北方撤回到南方。閆子銅總結(jié)道，北方一年幾乎只能種植一次經(jīng)濟作物。而南方一年幾次經(jīng)濟作物，對農(nóng)資需求更大，并且南方物流體系更完善些。更重要的是，南方農(nóng)田多以大戶模式承包，大戶的消費能力和對新鮮事物接受能力都比較高。
目前大豐收一共有3萬代購員，他們有的在當(dāng)?shù)赜屑用说辏械氖抢檬謾C直接上門推銷。利益驅(qū)動他們?nèi)ネ卣褂脩簦筘S收終于不再采用重線下模式，親自去下鄉(xiāng)拓展散戶。
第三個沒想到：農(nóng)村大數(shù)據(jù)基本空白
農(nóng)資產(chǎn)品賒賬是一種常態(tài)現(xiàn)象，早期為了拓展市場，閆子銅曾經(jīng)搞過互聯(lián)網(wǎng)金融，也即幫助農(nóng)戶做貸款購買農(nóng)資產(chǎn)品，“我們前年也做過一些金融，但是大概做了幾千萬，因為這個虧錢就停下來了。這里面風(fēng)控成本特別高，我們?nèi)ツ棉r(nóng)民的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)基本都是白戶，他們可能一輩子沒有跟金融機構(gòu)打過交道，沒有信用卡。然后什么記錄都沒有，所有都是現(xiàn)金交易。所以這些用戶的風(fēng)控就變得很難。”
還有大豐收為了提供農(nóng)資套餐，去采集當(dāng)?shù)匾恍┓N植數(shù)據(jù)、土壤數(shù)據(jù)，然而這些政府和農(nóng)民手里都沒有（政府?dāng)?shù)據(jù)保密）。“我們原本打算通過測量土壤土質(zhì)，提供農(nóng)資套餐。但是農(nóng)村部分土地已經(jīng)鹽堿化、重金屬污染、抗生素超標(biāo)，這樣是種不出來好東西的。”
第三個做對的選擇：開展農(nóng)業(yè)生態(tài)
盡管缺乏數(shù)據(jù)支撐，大豐收還是在嘗試提供農(nóng)資套餐，“我們自營的產(chǎn)品跟第三方的產(chǎn)品打包做成套餐，比如說你種葡萄，不需要一次次購買底肥、再買催肥、再買沖施肥、殺菌劑、殺蟲劑，可以在大豐收購買整套套餐。比如說100畝地100萬套餐，大戶可以分期付錢購買。這樣的話，對他來說節(jié)省了很多的成本，并且不會重復(fù)施肥。”
考慮到農(nóng)民的需求在很多方面沒有滿足，大豐收除了主營的農(nóng)資商城，為產(chǎn)業(yè)上游的農(nóng)資交易外，還有大豐收植保，通過線上線下植保課堂為農(nóng)戶提供產(chǎn)中技術(shù)指導(dǎo)；大豐收飛防定位于飛防管家，通過線下服務(wù)站為用戶提供飛防技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)；大豐收旗下豐誠上品，承擔(dān)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進行渠道對接，服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈下游的農(nóng)產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)（與一畝田定位類似，并未大規(guī)模推廣）。大豐收正逐步構(gòu)建農(nóng)技指導(dǎo)、飛防植保、金融需求、農(nóng)產(chǎn)品溯源等服務(wù)。
正如華創(chuàng)資本王道平所言：B2B核心的是第二個B，平臺要為他們服務(wù)。因為這個B是服務(wù)的核心，而且是有長期的價值。大豐收閆子銅認(rèn)同這種說法，但是如何服務(wù)好第二個B（農(nóng)業(yè)大戶），也是大豐收一直在探索的。
閆子銅認(rèn)為這3年趟過的坑都值得，不然不會真正了解國內(nèi)農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀。目前大豐收平臺做的有兩大業(yè)務(wù)，一是利用從廠商到農(nóng)戶的撮合，依靠大豐收3萬多個代購員去獲取訂單，幫助平臺把上游的貨直接到達農(nóng)戶。第二就是自營，大豐收拿到很多國外的品牌做中國的總代理，大豐收還做了自己的品牌，找國內(nèi)一些廠代工。“這些產(chǎn)品雖然通過我們的代購員賣出去，但是這個毛利比較高，是我們主要盈利的一個來源。”
大豐收在2016年1月曾獲得經(jīng)緯中國數(shù)千萬元A輪融資，2017年6月又獲得蘭馨亞洲、華創(chuàng)資本、經(jīng)緯中國的2億元B輪融資。閆子銅介紹，熬過這3年才有撥開烏云見日出的感覺，找到了適合國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)的模式。
閆子銅很強調(diào)耐心的重要性，此前在面試時經(jīng)常問對方：“未來大豐收公司可能要做20年才賺錢，你有耐心等嗎？有些人起身就走了。但是我們確實需要耐心，因為這是一個長跑。國內(nèi)農(nóng)業(yè)，無論從客戶、從渠道來說都是比較落后的。我希望大家都關(guān)注農(nóng)業(yè)，因為農(nóng)業(yè)是中國的根本。”
