一 “新零售”對B2B物流行業的影響

“新零售”，其意義在于從供貨、物流到售賣、營銷在內的各個環節與互聯網徹底打通，把過去能做的事做得更好。這種“更好”對于物流業，尤其是給2B會帶來多重機遇：

(1)抓住高頻、剛需消費點，構建同城配送網絡;

(2)依據物流有效性布局同城關鍵節點;

(3)共配工具的集約化運營商(新能源車等);

看到這些機遇后，我們下回顧以前，B2B物流的做法無非更多是“拉皮條”，吃的信息不對稱的飯，為交易雙方提供一些比較簡單的，比較基礎的一些誠信背書、安全背書。如果有一些自己的車，加上疏通好的關系，那你手上的砝碼加多，粘性會更加強一些，做的項目可能會更加“精品”一些。但隨著互聯網技術的發展和物流平臺的成熟，這些很快都被替代。現在很多物流平臺在財力上、運營和組織、誠信的背書、信息的透明、甚至提供細分行業的解決方案，都做得非常不錯，所以這部分的量其實就自然走到了物流平臺的運力資產上。好，問題來了，這是B2B物流自身發展所推倒出的結果嗎?答案顯然不是，電商的大踏步發展，尤其新零售帶來的物流紅利，先有2C的迭代升級后有2B的隨網跟進，這些紅利也陸續在這個時代中集中兌現。

從B2B電商經歷的發展階段來看，窺探出聚攏整合、科技大數據化在其發展過程中的重要作用，它經歷了：“黃頁”式查詢---綜合信息展示---交易服務平臺---深度服務化這些歷程。也就說，在B2B物流發展的未來，其特點一定是在“電商”賦能后更具縱深化、垂直化、加入金融、大數據等特性。把原來C端客戶的服務模式加到B端上應用，這樣更具柔性，更加的親客，也更符合B2B物流發展的實際意義。

二 B2B物流服務是把B端客戶C端化

其實這是一對矛盾體，B與C最大的不同點在于，前者是多人決策，多人使用。即便是最小單位的B，夫妻老婆店，也是兩人決策，兩個人也有不同分工。C不一樣，使用、決策、買單是同一人。就像我們在史泰博集中采購辦公用品，但實際使用人與收貨人可能不是同一人，驗貨時需要單貨匹配、單單核對等不同環節，而某一環節一旦出現問題，那難免在購物、物流等體驗上出現不好的評價。

如何B端客戶C端化?其實我們平時做B端物流，現在往往面對的已經不是終端B，更多選擇的是一個物流科技平臺或一家三方供應鏈企業。這里平臺起到一個“整合貫通”B端客戶的作用(下文提到的地推性質類似)，使我們更輕松面對一個“整合貫通”好后的C。就像供應鏈交付服務商云鳥科技的“鳥眼系統”一樣，我們在“鳥眼”平臺下單交貨后，平臺方會根據配送需求，配以標準化的送貨服務管理，合理且自動化的安排配送。運用智能化科技手段，云鳥科技也能夠提供多種多樣的城配解決方案，如“訂單多點配”方案，可對客戶城配需求提供前置預約、排線優化、運力安排等服務，還可根據每次貨物和配送需求的不同按票結算，靈活處理配送方式。即使你是菜鳥，對物流配送行業不了解，也沒有太多精力進行物流配送，只需將“貨”交給云鳥科技，云鳥科技將會幫你去管理和自動完成整個城配交付全程，不但可以輕松幫你搞定配送問題，還能節約出時間、精力等成本。這其實也有效解決了企業與供應商之間的在線業務協同及供應鏈可視化問題。

但進一步的問題來了，對于新開發和有調整過人員架構的老客戶怎么辦?這時，你就需要不定時和他們“發生關系”——做地推!(老客戶亦需要)沒有辦法，這是由2B的多人決策特點所決定的。2C經常通過用戶畫像來掌握用戶特征，2B則很難。試想一下，用戶畫像怎么能知道一個企業的關鍵決策人，有可能是老板的小三這種背景的問題呢?所以我們地推是必須的。

地推有兩個重要任務：第一是找關鍵人。只有地推才能找到企業的關鍵人，因為企業的關鍵人不是網絡上能找到的，各個企業的部門設置都不一樣。第二是找第二關鍵人。因為很多企業都是需要多人共同決定要不要使用服務。這種情況下，除了靠人肉地推，別無他法。

那地推有幾個要素?就是不斷地去摸底B端客戶和各個關系嗎?很簡單，在不同的階段抓四個率：覆蓋率、轉換率、復購率、滲透率。

第一，到一個新市場，先做覆蓋率。最初的時候，你只做覆蓋率這一件事，覆蓋全部客戶，讓他們開戶。

第二，這時需要抓轉換率。有賬戶了，使用了沒有?付費了沒有?只有使用才是轉換。

第三，抓復購率，分析轉換后的結果，看是否重復使用。

第四，抓滲透率，在地推該片區時，還有1%的客戶沒有使用，就需要絞盡腦汁去發生關系去做滲透。

以這四個率為核心發展，地推坐實了，把幾個C端客戶的體驗疊加到某個B上去，你臉也混熟了，利潤和工作也就自然做到位了。所以盡快把反對的理由都消滅光，再不行，剩下的就得從你自身上找原因了。

三倉儲智能化發展應于B2B業務緊密結合

其實說到B2B,物流倉儲在中間的職能起到不可或缺的作用，尤其是物流大步地智能化發展的現在，我們更應該注重兩者之間緊密結合。

物流倉儲發展主要經歷了人工倉儲、機械化倉儲、自動化倉儲、集成自動化倉儲、智能自動化倉儲五階段。在人類單兵或者團隊作戰現已越來越跟不上倉儲發展的今天，智能倉儲無論從空間利用率、作業效率還是人工成本、差錯率等指標來看，都優勢顯著，降本增效明顯。而通過訂單串聯起的兩大體系平臺，一段是從入庫操作分揀打包的智能化倉儲，到后續智能化的配送，都是基于大數據、合理的定向邏輯思維操作。這樣有機的結合，充分利用物流科技化帶來的便利性，將B2B平臺和與之對接的智能倉儲融入一體，兼容適配穩定的兩者合一的需求也必將成為電商行業未來重要的雙擎。

京東自成立X事業部后，在無人機、末端配送機器人、無人倉、倉儲機器人方面都有所涉足。去年“雙11”，配送機器人、倉儲機器人、分揀機器人等都已經有投入使用。京東集團副總裁傅兵表示，京東會更注重倉儲方面的智慧物流技術，今年會大量投入，測試設備或者機器人來解決物流實際場景。從當前趨勢來看，未來幾年內，這種智能化的倉儲物流將會迎來井噴式的發展。而對傳統的倉儲物流行業進行智能化改造，并與B2B平臺進行無縫對接已經是大勢所趨，提高運營效益、增加企業受益是最直接的驅動因素。

四以“人”為核心的B2B的變革與創新

通過以上，我們不難看出，一個好的模式也好，再高度智能化也好，服務本身也好，還是不同類型企業也好，歸根到底還是要“與人為舞”，2B、2C用戶的用戶體驗本質是一致的，都是要圍著“人”字展開。上升到整個B2B行業，隨著移動互聯網的勃發，一干具有高科技、創新型、深度服務化的B2B服務商企業，在中國特殊國情下的企業級市場，已經托起該領域內不可替代的一片天空。另外，中小企業面臨著海量的信息化需求，基于云端、移動以及社交所帶來的技術紅利，也不斷為B2B企業級服務平臺創造良好條件，他們正在引領著中國企業級創業公司步入最好的黃金時代。

與此同時，2016年的 “供給側改革 ” ，它也將成為B2B電商發展的新機遇，從供給、生產端入手，通過解放生產力，釋放人的核心價值，提升競爭力促進經濟發展，核心在于提高全要素生產率，強調對于供大于求的產業需要進行整合，消除過剩生產力，對于供不應求的產業，需要增加供給來滿足社會需求。在傳統經濟形態下，生產者無法了解購買者的需求量，在 “互聯網+ ”的經濟形態下，生產者可以根據大數據了解購買方需求。因此， “互聯網+ ”模式對于供給側改革有重要實際意義 。未來占據中國電子商務近80%市場份額的B2B行業電商，用戶在不同產業環節間形成粘性，以平臺為中心整合上下游產業鏈，形成生態大圈,會為新供給、新業態提供更廣闊的發展空間。