編者按：2017年4月21日，由中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國―東盟博覽會(huì)秘書處、中國汽車工業(yè)配件銷售有限公司共同主辦的第81屆全國汽車配件交易會(huì)在南寧國際會(huì)展中心隆重舉行，中國汽車后市場(chǎng)高峰論壇，則在南寧天妃酒店盛大開幕。劉備修車網(wǎng)CEO張環(huán)宇在本次高峰論壇上發(fā)表了主題為《汽車后市場(chǎng)B2B的服務(wù)轉(zhuǎn)型》的演講。下文為演講主要內(nèi)容，略有刪減，以饗讀者。

劉備修車網(wǎng)CEO張環(huán)宇作主題演講

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，歡迎大家來到南寧！非常榮幸這次會(huì)議能給大家做一個(gè)分享。剛才見到一些新老朋友，問了我很多問題，都比較好奇劉備修車網(wǎng)是干什么的，是修車的還是電商平臺(tái)？確切的講，都不是！我們是一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司，我們擁有平臺(tái)，我們是做企業(yè)服務(wù)的，服務(wù)后市場(chǎng)的企業(yè)，所以肯定不是狼了。

圍繞今天我們這個(gè)論壇的主題，我分享一點(diǎn)自己的心得和想法。今天我的題目是《汽車后市場(chǎng)B2B的服務(wù)轉(zhuǎn)型》，大家看到我們劉備修車網(wǎng)也叫服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。

B2B大家都知道，用老百姓的話講就是商戶把東西賣給商戶。中國式的流動(dòng)模式都是汽配城，這個(gè)作為流通領(lǐng)域應(yīng)該是存在即合理吧，應(yīng)該是最合理的一個(gè)方式。汽配城的一個(gè)傳統(tǒng)功能，我們是看到一個(gè)主流商鋪的，如果在座的汽配城老板，最基本的業(yè)務(wù)模式就是收租或者賣鋪，這是比較傳統(tǒng)的，過去也是日子過得蠻舒服的。

這是一個(gè)傳統(tǒng)模式，當(dāng)然這個(gè)模式現(xiàn)在大家也感到到受到一些沖擊和挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)始終存在，而且尤其是通過汽車后市場(chǎng)來說，很多競(jìng)爭(zhēng)都是無序的，剛才說過一些有補(bǔ)貼的O2O也好，還有包括電商的攪局，都受到一些沖擊。

在汽配城里的商戶也是遇到很多我們稱之為痛點(diǎn)的東西。傳統(tǒng)的賣，大家都從小生意做起，一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展。但是隨著發(fā)展，缺少新項(xiàng)目、好項(xiàng)目及強(qiáng)有力的廠家支持。我們看到這次展會(huì)來了這么多人，我相信不少是經(jīng)銷商朋友，他們希望能在展會(huì)上找到新的項(xiàng)目，找到新的盈利點(diǎn)。

第二個(gè)痛點(diǎn)，現(xiàn)有的汽配城里物流配送并不是很正規(guī)，線路覆蓋率比較低，時(shí)效性比較差。一個(gè)經(jīng)銷商生意的好壞跟物流配送是有非常緊密的聯(lián)系的，如果修理廠出現(xiàn)一個(gè)需求的時(shí)候，需要最快的拿到需要的配件，這時(shí)候一個(gè)高效的物流體系是非常重要的，但是現(xiàn)有的物流體系并不是很正規(guī)，覆蓋率和時(shí)效都差。

還有就是營(yíng)銷理念，這些商戶大多數(shù)都是由自己夫妻店等方式做起來的，生意做得非常大，公司規(guī)模大了，發(fā)展的瓶頸往往就是我們叫業(yè)務(wù)人員，這一般來說其實(shí)我們都知道，人是最難管理的，想有一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，想把這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶好，讓公司的業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，這是很多商戶的老板非常頭疼的事情，因?yàn)楹玫臉I(yè)務(wù)員過兩天可能他自立門戶，不好的業(yè)務(wù)員你不知道他每天干什么，反正都沒有產(chǎn)出，你還得給他開工資，專業(yè)的營(yíng)銷這塊也是大家的一個(gè)痛點(diǎn)。

再就是資金，這是中國特色。現(xiàn)在經(jīng)銷商想把貨賣到修理廠的話大部分情況都是先鋪貨，至于結(jié)賬有月結(jié)的都算好的，我還聽說過年底結(jié)賬的。但是廠家層面都是要款到發(fā)貨的，所以在經(jīng)銷商層面經(jīng)常面臨資金的緊張。

最后一個(gè)就是我們叫無序惡性的競(jìng)爭(zhēng)，這是常態(tài)化。很難出現(xiàn)一個(gè)你能夠壟斷某一個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品的銷售，因?yàn)槟慵幢阍谶@個(gè)領(lǐng)域你做得很好，總會(huì)有一些人見不得你掙錢，或者用別的品牌來打你，或者用低價(jià)的，或者用假冒偽劣的來沖擊你的市場(chǎng)。這都是目前商戶所面臨的一些痛點(diǎn)。

接下來，我想說一下就是我想到的一些解決方案。

首先是新產(chǎn)品、新技術(shù)會(huì)帶來更多的盈利機(jī)會(huì)。過去兩年我們聽到了很多議題，都是在談供應(yīng)鏈的。一說到中國的汽車后市場(chǎng)的供應(yīng)鏈，我覺得水很深，中國是萬國車，過百家的主機(jī)廠，不斷更新的車型，還有原廠配件，副廠件，假貨，充斥著整個(gè)市場(chǎng)，如果說起來可能在車型跟配件可能有上百萬個(gè)SBU。所以很多人在做供應(yīng)鏈很多，有人在做數(shù)據(jù)等等，但是到現(xiàn)在為止我沒有看誰把供應(yīng)鏈打通了，這是中國的大環(huán)境所決定的。因?yàn)榭赡苤鳈C(jī)廠本身也不愿意放棄原廠配件的銷售。

另外，連鎖也是大家經(jīng)常提到的一個(gè)解決方案。但是現(xiàn)在看到，連鎖其實(shí)對(duì)于管理也好，或者是對(duì)于人才方面應(yīng)該是依賴性還是很強(qiáng)的。一個(gè)連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域我認(rèn)為是有機(jī)會(huì)做得不錯(cuò)的，但是如果對(duì)中國這么大的一個(gè)面積的國土，我還沒有看到哪家終端連鎖做成非常有規(guī)模的，好像超過1000家很難，但是實(shí)際上中國的終端有幾十萬家終端，到現(xiàn)在為止也沒有看到一個(gè)真正能夠大規(guī)模復(fù)制的成績(jī)，可能我猜測(cè)整個(gè)連鎖的一個(gè)模式可能并不是解決終端門店痛苦的解決方案。我覺得終端門店最大的問題是房租越來越貴，人工越來越貴，能賺錢的盈利點(diǎn)越來越小，而且進(jìn)入這個(gè)行業(yè)完全沒有門檻，隨便你可以開一家修理廠，開一家終端店。所以我認(rèn)為連鎖的話，我不是說沒前途，不是最終的一個(gè)后市場(chǎng)整合或者進(jìn)化的解決方案。

第三個(gè)我提到服務(wù)鏈的價(jià)值。這個(gè)我認(rèn)為比較有趣，我認(rèn)為相比供應(yīng)鏈來說，服務(wù)鏈?zhǔn)潜裙?yīng)鏈更有價(jià)值的，因?yàn)槟骋恍﹩误w的服務(wù)是有機(jī)會(huì)打通的，比如說新技術(shù)帶來的變化。剛才的圖是我們劉備修車網(wǎng)準(zhǔn)備引進(jìn)的一個(gè)準(zhǔn)備推行的一個(gè)政策，我們是一個(gè)移動(dòng)版的項(xiàng)目。大家都知道板噴需要固定的設(shè)備，需要供房，我們把我們的板噴設(shè)備整合起來，針對(duì)修理廠的，沒有設(shè)備照樣可以做板噴。這些服務(wù)我相信對(duì)于一些想有這樣需求的修理廠但是沒有這樣設(shè)備的，你不用把車再送到當(dāng)?shù)氐陌鍑娭行娜グ鍑娏耍阒灰粋€(gè)電話就可以完成這個(gè)動(dòng)作，而且更環(huán)保，關(guān)鍵是更快，還更便宜。

第四個(gè)是物流配送，對(duì)于汽配城現(xiàn)有的物流體系，經(jīng)過整合是可以提高它的效率。我們都知道把一些配送的單給整合起來，可以合理的規(guī)劃線路，而且統(tǒng)籌分配時(shí)間。另外，整合后貨單成本會(huì)更低，速度變得更快，這樣對(duì)于商戶的生意來說一定是更好的。

第五是管理能力。剛才說到對(duì)于商戶自己的團(tuán)隊(duì)管理能力也好，人員管理能力也好，績(jī)效考核激勵(lì)也好，這些都對(duì)很多商戶老板是比較難的事情，所以如果有一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)，線下的營(yíng)銷推廣再配合平臺(tái)上線上的報(bào)品的一個(gè)支持，所以有機(jī)會(huì)就是對(duì)商戶的生意有一個(gè)強(qiáng)有力的拉動(dòng)和增長(zhǎng)我一直說我們劉備修車網(wǎng)是一個(gè)企業(yè)服務(wù)公司，我們是幫助一些商戶，幫助他們生意做得更好，我們通過線上和線下的手段。

第六是金融服務(wù)。這提到小微企業(yè)供應(yīng)鏈金融。國家也在鼓勵(lì)銀行的金融機(jī)構(gòu)對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行金融方面的貸款支持，但實(shí)際上幾乎做不到。我如果有一個(gè)億的話，我貸給一個(gè)客戶的話，可能是風(fēng)險(xiǎn)越大，我得看好。但是我貸給10個(gè)客戶，一個(gè)客戶我貸1000萬，這個(gè)就可以。但是你要讓我貸給1000家客戶，這個(gè)就完全沒法弄，因?yàn)樘哿恕Ｋ哉嬲卞X的就是這些小微企業(yè)。但是對(duì)于我們做線下服務(wù)這樣的企業(yè)來說，我們有機(jī)會(huì)建立這樣一套風(fēng)控體系，因?yàn)槲覀冇袠I(yè)務(wù)員的每周走訪，我們有線上數(shù)據(jù)的積累，我們可以做出風(fēng)控模型，然后確定他的信用額度。如果修理廠的付款解決了，實(shí)際上解決了商戶的資金短缺了。

對(duì)優(yōu)秀誠信商戶的篩選和背書。優(yōu)秀誠信商戶很多，并不是所有的商戶都是守法經(jīng)營(yíng)或者誠信經(jīng)營(yíng)的，我們希望我們劉備修車網(wǎng)代表的商圈經(jīng)過我們的評(píng)估和篩選，能夠把誠信經(jīng)營(yíng)、不售假制假、市場(chǎng)占有率高的、價(jià)格公道、備貨充足的商戶整合起來，打造一個(gè)特色的商圈，有終端有一站式的購物平臺(tái)，這是我們的一個(gè)方向。

最后，所以我說增加一些有價(jià)值的服務(wù)，提升服務(wù)水準(zhǔn)，才是汽配城生意興隆的取勝之道，謝謝大家！