我們的汽車事業部同事們每天都在與汽車行業、互聯網行業扎入這片創業疆場的人交換認知，不同的思維方式帶給這兩類人全然不同的打法、不同的創業路徑、甚至不同的結果。今天我們將從汽車服務領域的三個切面，展開這場人類學與互聯網方法論的交叉比較試驗。希望對你有所幫助。
記得某個經銷商集團大佬面對面的告訴我們“有種他們不來4S交車啊…馬云以后會出大問題…”他的表情充滿了對互聯網人的不屑（以及對整個互聯網的不屑）。
然并卵，傳統汽車經銷商必須面對賣新車和賣襪子利潤率相當的事實，無須互聯網人動手，商業現實會倒逼經銷商集團親手革自己的命。
新生代汽車人和互聯網人都意識到新車銷售方式變革的必然性，一切只是時間問題。在此我們不妨共同分析磚頭汽車和要買車，即新生代汽車人和互聯網人，在這個領域的革新嘗試。
新生代汽車人：磚頭汽車——數據驅動的汽車特賣會運營商
磚頭汽車的創始人朱強和夏靜分別來自人保車險團隊和豐田銷售團隊， 85后的他們算的上新生代汽車人。
磚頭汽車其實是在升級一件很傳統的事，車展。車展早已不是什么新生事物，我們看到的大型車展（例如廣州車展）大多由半官方協會舉辦，主旨在于品牌宣傳，參展商多為品牌主機廠。
磚頭汽車的切入點則是中小型車展，所謂汽車特賣會，搭建場景連接在地4S經銷商和潛在購車人群。區別于大型車展以品牌宣傳為目的，特賣會只為賣車而生。
磚頭汽車的核心競爭力在于通過大數據分析低成本高效地精準獲客，幫助經銷商在一個臨時搭建的場景中實現大量成交并獲得大量高質量銷售線索。數據驅動的集客方式幫助經銷商最大化成交率，在2016年下半年里，磚頭已經幫助傳統經銷商集團，新車電商等上游實現3萬臺新車銷售。
基于某大型經銷商集團的財報，傳統4S渠道單臺新車營銷成本在四千元左右，而磚頭基于數據的玩法讓單臺營銷成本降到一千元左右，賣車到手軟的4S自然樂意為此向磚頭付費。
磚頭搭臺，經銷商唱戲，磚頭的哲學是服務好現有渠道，共榮共生。但新生代汽車人會止步于自己搭臺別人唱戲的天貓模式嗎？
磚頭已經在逐步累積C端的品牌效應，類京東的自營模式已經在試驗之中。
老牌互聯網電商人：要買車——全閉環汽車電商
要買車是老牌互聯網電商人卜廣齊最新的創業項目，簡而言之，是以裸車直銷為主、泛SKU的汽車電商平臺。
如果你還沒有聽過卜廣齊，不妨先看看他輝煌的經歷，早在2001年他創辦了國內第一家3C產品網絡零售網站，2006年又創辦了專業網上數碼家電大賣場易迅網，而后賣給了騰訊。
從一個人的過去可以看到一個人的未來，卜廣齊的過去讓要買車骨子里就散發一股3C電商的味道。通過體驗要買車的業務流程，你可以管窺要買車的一個基本邏輯，即汽車和標準化的3C電子消費品沒有任何區別（或者在未來不會有任何區別）。
在這個基本邏輯指導下，要買車建立了完整的進存銷體系，包括50余家銷售及交車門店，線上選車支付等基礎設施。
要買車遵循3C電商的哲學思路，泛SKU就成為必然選擇。要買車記錄有成交三千多個SKU，大約覆蓋50%的品牌及車型。用戶在要買車以低于4S店兩千元左右的價格一口價下單裸車，在7-10天內可以在要買車自營的交車中心提車。
雖然整個流程設計與買一部手機沒有什么差別，但車主的后續維護保養仍然需要去4S店完成，這里也凸顯了一個尷尬的事實，汽車作為一種特殊商品與3C電子消費品仍不可一概而論。如果沿著要買車的基礎邏輯去思考，要買車也許會在未來采用前店后廠或維保中心店+衛星交車點的模式，讓選車+交易+維保實現全面閉環。
以下是新車電商領域，互聯網人與新生代汽車人的PK：
一提到維修保養，你腦海中一定是到處油污的維修車間和灰頭土臉的糙漢技工，不錯，汽車后市向來就是臟活累活，貌似與互聯網的高大上扯不上一丁點兒關系。而錯綜復雜的萬國車型、上億SKU的汽車配件、眼花繚亂的維修手冊又都在更加形象的向我們傳導一句話：不但臟且累，水還很深。
某次到汽修店調研，店老板站在門口狠狠的嘬了一口煙：網上來洗車的都是賠錢賺吆喝，管他1塊還是10塊，我這就是20，少的部分平臺都得補給我，我可不做賠本的買賣。言語中透露著鄙夷和不屑，“他們根本就不懂汽修，瞎胡鬧，早晚得玩完……”
我們聽到了太多傳統汽車人對互聯網平臺的類似評價，但互聯網人仍然在進行不斷的嘗試，部分汽車人也先知先覺，加入到了汽車后市＋互聯網的創業道路上，他們從各自的角度出發，選擇了不同的商業模式，從最輕的O2O平臺到最重的線下自營連鎖，每一種模式都有互聯網人和汽車人嘗試的背影。
互聯網人更傾向于輕的商業模式，平臺化，重運營；汽車人更傾向于重的商業模式，線下門店，重服務。
我們在下面的商業模式由輕到重的遞進線上分別選取了O2O平臺車點點和特許加盟服務商小拇指進行重點剖析。
互聯網人：車點點——汽車后市O2O服務平臺
車點點是一家典型的汽車后市O2O服務平臺，通過與線下2萬多家汽修門店合作，聚合碎片化的汽修維保資源，形成網絡效應，為C端車主和B端維修服務店/廠提供統一的服務入口。
直白一點，“在我這買的洗車卡全國2萬多家門店通用。”
創始人王華是一名連續創業者，準確把握住了互聯網的發展節奏，08年創立了5sing原創音樂基地，在那個放飛自我、原創音樂急需得到尊重和支持的年代，平臺迅速發展成為國內最大的互聯網原創音樂網站，12年底被酷狗并購。
閑不住的性格讓他重新審視行業機會，通過調研發現汽車后市的金礦，14年重新出發，以一個互聯網人的視角殺入，創立車點點。與其同期殺入的另外一家養車點點（后更名為典典養車）現已開始從線上走到線下發展連鎖門店，而車點點依然堅持走平臺化的道路，由此可見創始人的互聯網基因。
我們親眼目睹了當年的激烈火拼，15年的汽車后市可謂哀鴻遍野，上門服務和O2O平臺批量死掉，而車點點不但活下來了，還盈利了，摘掉了“燒錢”的帽子，也為互聯網汽車后市行業帶來了一線曙光，而這主要得益于車點點發力2B業務，重視打造更為直接有效的商業模式。
老牌資深汽車人：小拇指——汽車后市特許加盟服務商
小拇指是汽車后市維修保養門店特許加盟服務商，為傳統汽修門店賦能統一的品牌、技術標準、人員培訓、服務流程、信息系統和管理體系，使其快速具備高標準的服務水平、高效率的管理能力，并利用品牌背書建立車主信任。
直白一點，打造汽修行業的麥當勞。吃薯條到麥當勞，維修保養到小拇指，就這么簡單。
如果你有在三四線城市生活的經歷，會發現汽修門店是多么落后的存在，沒有免費咖啡的休息間，沒有笑臉相迎的顧問，檢修設備甚至還停留在90年代的水平，越是經濟不發達的地區越是產能落后，而車主為服務能力的要求卻越來越高，落后的產能和車主的需求之間的矛盾逐漸加深。
而小拇指正是為解決這種矛盾而來。創始人蘭建軍是典型的老牌資深汽車人，在主機廠、零部件供應商、線下連鎖等摸爬滾打了一圈，懂技術懂銷售懂管理，嗅到了汽車后市的機會后放棄企業高管職務果斷跳入，2004年創立小拇指。
小拇指早期通過建立少量的直營店打造一整套標準的服務流程和管理體系，在杭州市場打造了良好的品牌和用戶口碑，通過驗證后開始對外輸出，賦能傳統汽修門店，拓展加盟商戶。目前全國已有700余家加盟店，不但解決了上述落后產能與車主需求的矛盾，也建立了自己的供應鏈體系，成人達己。
從重視線下服務可以看出汽車人是很接地氣的，踏踏實實，一步一個腳印，但也沒有固步自封，依然在與時俱進，通過引入互聯網信息化的采購流程和管理體系來提高運營效率。
我們同樣來一組對比，供各位考量，模式輕重自在心中。
以下是汽車后市連鎖維保服務領域，我們同樣來一組對比，供各位考量，模式輕重自在心中。互聯網人與新生代汽車人的PK：
中國二手車市場發展相對歐美較為滯后，二手車／新車交易比差距明顯，但近5年來，國內二手車市場增速明顯，二手車／新車交易比從0.55提升到0.65。
實質的成長與資本的追逐點燃了互聯網人和汽車人對這個領域的創業熱情，他們都看到了中美二手車市場差異背后的巨大機會，他們也各自選擇了下圖二手車交易鏈條中自認為最有價值的節點下手。
讓我們對比一下瓜子二手車／人人車和車易拍／優信二手車。
互聯網人：瓜子二手車/人人車——“沒有中間商賺差價”
以C2C切入的人人車、瓜子二手車團隊以純互聯網背景為主，人人車創始人李健曾在58同城、百度任職多年，產品設計及管理經驗深厚；瓜子創始人楊浩涌是原趕集網創始人。
我們可以看出C2C方向的創始人都有面向C端的分類信息深厚經驗，當他們看到二手車細分信息類別的快速增長后，第一選擇當然是從最熟悉的C端入手，連接經典分類信息場景的兩端，即C2C。選擇C2C對他們而言似乎順理成章，2C是慣性，去中間化也是慣性。
實際上C2C平臺除了優化一部分原有純C2C分類信息的交易場景外，更多的是通過平臺承擔車源收集、車輛檢測、手續代辦、車輛質保等傳統車商角色的功能，來實現互聯網模式創新招牌動作中的“去中間商化”。
針對原有C2C的優化場景，雖然相對C2B車輛更新、車況更好，具有更強的購買吸引力，但是問題在于“準新車”只是二手車源中很小的一部分，而且隨著二手車市場發展“準新車”比例仍將下降；“準新車”賣家往往不急賣、價格預期高，造成單筆交易耗時天數明顯更好。
綜合之后，造成原有C2C的優化場景注定是一個相對低頻的小市場，互聯網改造的爆炸空間不足。
針對原有C2B2C的替代場景，這樣的打法相對于B2B提升效率的漸進改良派是激進的革命派，優點在于拐點過后可以指數級增長，缺點在于要取代中間商，就需要集中解決他們原來分散承擔的不同節點的難題、風險，需要巨大的時間、人力、財力，使得拐點太遠。
汽車人：車易拍/優信——二手車交易鏈條潤滑油
以B2B切入的車易拍、優信拍具有明顯的新汽車人背景，即其過往工作經歷兼具汽車行業與互聯網平臺特點，對于二手車產業更為了解。
車易拍創始人王鐵忠早期從事網游行業并實現原始積累，之后就扎進二手車檢測，潛心三年開發出268V檢測系統；優信拍創始人戴琨留學歸來后，就創立了二手車車輛信息相關的汽車簡歷網，被易車網收購后，進入易車網任職。
由于他們對于行業現狀了解深入，知道各種現有參與者的價值以及其不可替代性，所以不約而同的選擇了優化交易鏈條中中間商的效率，而非直接替代中間商。
2016年中國二手車銷量達到1100萬輛，結合多方數據分析，交易中約有60%是經銷商之間的交易，這其中又含有大量異地交易，故而，無論是中大型二手車銷售商（所謂大B）或者夫妻店銷售商（所謂小B）短期內都無法從交易鏈條中消除，他們承擔了信息對接，資金緩沖池，商品流動的重要角色。
車易拍、優信、大搜車正是意識到他們的不可替代性和他們存在的效率問題，故而為他們提供從信息流、金流到物流全方位的互聯網化升級服務。
對比這幾個二手車行業的玩家后，我們似乎可以看到：越是過往對汽車行業涉足較深，在互聯網改造中切入點會越謹慎，即使早期資本支持較少也可以穩步前進；而互聯網大平臺出身的團隊更需要從早期就借助資本的強力支持，給傳統鏈條一個爆炸性的變革，在搏殺與風險中等待拐點的來臨。
汽車人求改良，互聯網人要顛覆。
汽車人想與現有渠道共榮共生，互聯網人則要相愛相殺。互聯網人還帶有2C的慣性，而 To B or not To B在汽車人眼中似乎不是個問題。
當更多對產業有敬畏之心的互聯網人和被互聯網思維武裝的汽車人抱團進入這個領域時，我們可以預期這個產業獨角獸的誕生——絕不止一個。
今天我們并不是要把汽車人和互聯網人對立起來，我們的討論和對比是希望對汽車人和互聯網人都有所幫助。而究竟鹿死誰手？我們相信會是那個更愿意進化融合的一方。
