12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。

以下是伍勇的演講實(shí)錄：

我們土流網(wǎng)是干什么的呢？有一個(gè)專業(yè)的詞叫土地流轉(zhuǎn)，我們這個(gè)行業(yè)我覺得跟我們現(xiàn)在典型的B2B行業(yè)不一樣，我覺得我們是非典型的B2B企業(yè)，我們的市場和現(xiàn)有的B2B市場部一樣，我們做的是土地改革的事情，現(xiàn)有的B2B我們發(fā)現(xiàn)更多的是產(chǎn)業(yè)升級，或者說在產(chǎn)業(yè)優(yōu)化提升消費(fèi)的事情。

我講一講土地流轉(zhuǎn)是什么概念，現(xiàn)在我們很多人出去打工，尤其是農(nóng)村，我們中國地又很少，大概像我們南方一畝地都不到，這些人去打工之后土地就閑置了，比如說中國本來是一個(gè)耕地特別好的國家，我們有30%的地沒有人種，以前我們的土地始終不能轉(zhuǎn)讓，所以到2000年的時(shí)候我們中央出了一個(gè)政策，允許以轉(zhuǎn)讓租賃合作的方式多種形式的方式進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)，這是什么意思呢？以前不種地的你可以把土地租給別人種，種地種的好的，像往老頭從幾畝到幾百畝就是做土地流轉(zhuǎn)，把土地種的更多，他種到上百畝之后，他賺錢也更多了，所以土地流轉(zhuǎn)其實(shí)就是土地使用權(quán)本來的生意。

第二個(gè)土地金融，是因?yàn)槲覀兂抢锩嬗泻芏嘤猩唐贩浚@些商品房我們都得有證，但是在我們的農(nóng)村里面，農(nóng)民有兩大比較大的資產(chǎn)，一個(gè)是他們的住房，一個(gè)是他們的耕地，在以前這些房子和耕地不給發(fā)證。《物權(quán)法》規(guī)定不允許有土地抵押。所以在農(nóng)村里面，沒有抵押物，他們是信用貸款和聯(lián)保貸款為主，農(nóng)民獲取的資金也特別少，所以我們土流網(wǎng)以土地交易為切入，做整個(gè)農(nóng)村的土地金融，做這個(gè)事情。

土流網(wǎng)我們做的很早了，土地改革在全球來看英國花了一百年的時(shí)間做完，臺灣、日本也花了很多時(shí)間，在中國已經(jīng)差不多發(fā)展十年了，我們是2009年創(chuàng)辦的，我們是土地流轉(zhuǎn)的綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)，第一是有網(wǎng)站，第二我們在全國愛180多家線下的分公司，線下的土地流轉(zhuǎn)服務(wù)中心，下面又有一萬多個(gè)土流經(jīng)紀(jì)人，我們拿了兩輪投資。我們的數(shù)據(jù)，累積成交在1億畝的規(guī)模。

講一下我們的市場，我們的市場有三大機(jī)會，這個(gè)跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，我們的行業(yè)是政府政策逐步在釋放這個(gè)市場，以前只能種一些東西，不能給別人種，也不能做貸款也不能做抵押，我們有三個(gè)講一下。

第一個(gè)是農(nóng)業(yè)土地是一種生產(chǎn)要素，以前生產(chǎn)要素是不能流動的，2002年、2005年、2008年慢慢的釋放出來了，尤其是2008年胡錦濤主席說土地應(yīng)該集中起來，通過多種形式的方式發(fā)展適度規(guī)模經(jīng)營，什么意思呢？不像每一個(gè)農(nóng)業(yè)一個(gè)農(nóng)場主搞幾十萬畝，中國發(fā)展家庭農(nóng)產(chǎn)，中國有7億農(nóng)民，第二個(gè)只有這么多地，他覺得在中國土地上面應(yīng)該承載足夠多的就業(yè)，一個(gè)人種幾畝最合適。第二個(gè)賦予土地的財(cái)產(chǎn)權(quán)，土地經(jīng)營權(quán)是可以流轉(zhuǎn)的，可以租來租去的，在這個(gè)時(shí)候，他說農(nóng)民可以抵押貸款，之前扶持農(nóng)民，怕農(nóng)民失業(yè)，挺擔(dān)心這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。再從逐步的生產(chǎn)要素到財(cái)產(chǎn)權(quán)慢慢的釋放，還有一個(gè)集體土地入市，這是什么意思呢？我們現(xiàn)在很多地，房地產(chǎn)開發(fā)的時(shí)候，我們大量從農(nóng)民手上把它征過來了，我們土地分兩種，上面這兩種地是農(nóng)業(yè)用地，為了種農(nóng)作物的，下面的地是宅基地，這些地是種農(nóng)作物和房子，種房子的很值錢，征收做房地產(chǎn)開發(fā)的一征老百姓買上寶馬奔馳了，這個(gè)是同價(jià)同權(quán)入市，這是我們這個(gè)行業(yè)的改革，我們沒有這個(gè)基礎(chǔ)的改革，我們也不能存在，這個(gè)事情我們政府有時(shí)候推動比較慢，我們也做了七年時(shí)間，等著政策一天天出來等了很長的時(shí)間，一直在這個(gè)行業(yè)熬，現(xiàn)在有一些政策我們幫政府制定，衛(wèi)總今天也說了，我們也算冬天也算春天，尤其我們這個(gè)行業(yè)在這段時(shí)間，國家出臺了很多三權(quán)分制包括補(bǔ)貼政策，我們這個(gè)行業(yè)慢慢也迎來了春天。

我們做了哪幾件事情呢？第一個(gè)交易平臺，我們做土地交易的事情，不是給大家做廣告，更多的想分享一下特殊行業(yè)B2B的玩法。

玩法一，交易平臺，我們分三部分，第一個(gè)是我們的網(wǎng)站本身，大量的投資人通過網(wǎng)站找信息，找哪里有土地。玩法二，服務(wù)中心，大家擔(dān)心農(nóng)民不守信用怎么辦？我們服務(wù)中心建立當(dāng)?shù)氐木€下服務(wù)分公司，我們跟當(dāng)?shù)氐?/p>

土豪合作，在縣一級的市場還是通過古代治理的方式，當(dāng)?shù)赜心芰τ袑?shí)力的人，他的服務(wù)最靠譜，我去我們線下服務(wù)中心，我去任何一個(gè)地方，基本上我們的服務(wù)商老總可以把縣長叫過來吃飯喝酒，就是這個(gè)意思。我們在中國大概有180多個(gè)線下服務(wù)中心。

玩法三，交易中心，我們在房地產(chǎn)行業(yè)有房屋交易中心有房管局，在我們農(nóng)村土地這塊也有農(nóng)村土地交易中心，

但是因?yàn)樵缙诓恢涝趺锤桑袠I(yè)比較早期，他們很多交易中心被閑置，我們給他提供一套系統(tǒng)，等于我們做了搜房又還做鏈家，還是幫政府把房管局的事情也做了，我們的交易中心在有一些地方也剛剛起步，做的一些試點(diǎn)，幫政府蓋章，我們幫他出交易備案和交易合同管理，有一些政府性的幫它干，這是交易的事情。

第二個(gè)是土地?cái)?shù)據(jù)，我們跟政府合作，我們拿到土地的權(quán)屬信息，比如鏈家每天采集業(yè)主的電話，多少平方，價(jià)格分析分析。我們是政府直接提供給我們，包括土地的土肥數(shù)據(jù)。第二個(gè)我們自己的土流網(wǎng)，我們線下的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他會去每個(gè)地方現(xiàn)場登記核實(shí)。第三個(gè)合作伙伴最近投的蔬東坡，依托這兩個(gè)事情做土流金服。在我們市場里面土地流轉(zhuǎn)交易一年規(guī)模大概在一萬億的規(guī)模，但是農(nóng)村因?yàn)闆]有金融的支撐，沒有抵押物，他現(xiàn)在的農(nóng)村金融有24萬億的，24萬億沒有抵押物的存在，我們在城里面知道城市土地競爭地做抵押貸款，在農(nóng)村里面都沒有抵押物，這里面有大概24萬億，我們是看好土地作為像房子一樣是一種金融性的資產(chǎn)，我們是做這個(gè)事情的。

第一個(gè)，我們是非標(biāo)的產(chǎn)品，有一些交易地方比較難做，我們這個(gè)市場做的比較早，我們做了一個(gè)大的交易平臺，交易中心其實(shí)跟我們B2B的行業(yè)有一點(diǎn)類似，別的行業(yè)交易品種也不一樣，B2B行業(yè)我們都知道貨物可以運(yùn)輸?shù)模俏覀兊夭荒馨醽戆崛ィ晕覀兘灰字行念愃莆锪鞯牡胤剑褪悄阋桓畋仨氃谖疫@里辦登記、備案和交易見證，交易中心是只有通過我這里的交易，你才能得到一個(gè)保障。我們的服務(wù)中心在線下我們用很多的人看地，因?yàn)檎娜藛T不可能說像房屋中介一樣幫你看房，我們看鏈家服務(wù)很好，你要政府做這些絕對不可能，政府做不好的事情干脆交給我們做，我們交易中心和服務(wù)中心一個(gè)中心掛兩個(gè)牌子，一個(gè)是土流網(wǎng)的服務(wù)中心，還有政府的交易中心。有一些投資人不怎么相信農(nóng)民，我們也有支付托管的功能。這是我們的交易閉環(huán)，獲得交易數(shù)據(jù)，我們土流網(wǎng)本身的交易占到行業(yè)70%的市場份額，我們再通過政府的交易中心，我們把更多的份額拿下，我們想要所有的交易離不開我們的同時(shí)還具有一定的權(quán)威性。因?yàn)橛辛私灰祝陀辛撕芏嘟鹑诘臋C(jī)會，有的買了地，他就有需要貸款，去擴(kuò)大生產(chǎn)，去付工資，他有這個(gè)需求。有一些只有50萬，我要100恩萬的地給他做配資。第一個(gè)我們主要的核心是跟古代差不多，我們古代是用地契抵押貸款是最靠譜的，因?yàn)槭裁茨兀拷忉屢幌路孔雍偷氐牟灰粯樱孔拥盅捍蠹叶贾溃且灿腥毕荩谝环孔硬荒芊指睿惶拙鸵惶住５诙孔佑形ㄒ蛔》康男再|(zhì)，你只有一套房子是比較難處置的。一些老房子就很難看了，土地是沒有這些問題的，土地是可以按一畝一畝分割的，土地從清朝的土地到現(xiàn)在的土地沒有什么變化，土地是最保值的一個(gè)品種，而且土地上面是可以無限修房子的，修一百層兩百層都沒有問題，所以土地在不動產(chǎn)里面土地比房子更有金融屬性的。

最簡單的一個(gè)事情，土地你價(jià)值一百萬，你給我我貸50萬給你。這跟古代的地契差不多的，我跟別的行業(yè)不一樣。我們?yōu)槭裁醇觿e的東西呢？我們有兩個(gè)環(huán)節(jié)，銀行和保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀兺亮骶W(wǎng)自己是不放款的，我們是創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)是一個(gè)比較微利的行業(yè)，所以不能承受比較高的利息，年化12左右盈利是承受不了的，所以我們優(yōu)先考慮用銀行的資金，銀行的資金有什么好處呢？第一銀行在當(dāng)?shù)赜幸恍┱餍畔到y(tǒng)，第二個(gè)成本比較低，第三個(gè)銀行在融資只能做信用貸款，所以投的很痛苦，農(nóng)民有一些不講信用，銀行是比較痛苦的，我們跟銀行合作，所以我們找了保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司是我們的擔(dān)保方，我們現(xiàn)在的模式是農(nóng)民把土地抵押給銀行，保險(xiǎn)公司給他做擔(dān)保，我們做項(xiàng)目的調(diào)查、評估，只要農(nóng)民出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，我們的保險(xiǎn)公司先把錢賠給銀行，然后我們再賣地，實(shí)在賣不出去，我們風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，我們現(xiàn)在是這樣簡單的閉環(huán)，就是銀行出資。我們銀行也要承擔(dān)10%的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司承擔(dān)80%的風(fēng)險(xiǎn)，我們也是承擔(dān)10%的風(fēng)險(xiǎn)，這樣三方都有責(zé)任大家把事情做好，這樣我們下來什么結(jié)果呢？銀行以前是沒有抵押的，全是信用貸款，先有了抵押了，所以他可以把額度放的很高，有多少地，我們現(xiàn)在做的一些試點(diǎn)，單戶放一百萬，以前是十萬二十萬，我們用的一些方法把保險(xiǎn)公司加進(jìn)來，這樣更安心穩(wěn)定一些。接下來的地方，我們覺得農(nóng)戶，我自己是農(nóng)村出來的，農(nóng)民很多是很純樸的，他一般會還你錢，他覺得欠錢是不好講的一些事情，他說我們覺得農(nóng)戶不還錢一般是農(nóng)產(chǎn)品出了問題，所以我們說拿了錢要融資，錢還給銀行。土地流轉(zhuǎn)是一個(gè)起點(diǎn)，沒有規(guī)模化，沒有形成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，所以我覺得這是一個(gè)起點(diǎn)。

我們土流網(wǎng)做了一些優(yōu)勢，我們自己專注于土地資本化的方向，我們想和更多的伙伴合作，另外我們也有一些線上網(wǎng)點(diǎn)和流量，想跟更多的企業(yè)合作。謝謝大家！