12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。
以下是韓毅的演講實錄：
云鳥科技成立兩年來，基本上很大程度是伴隨著中國特別是城市B2B交易發展一起成長起來的。所以我們合作了幾百家的物流B2B的公司，這一塊我覺得我們還是有很多的數據，和我們在B2B物流實施的問題和分享，希望對大家有一些幫助。
一句話介紹一下我們公司，有助于大家理解我們今天的分享。我們是一家專門做同城配送B2B服務的公司。第一點我們現在做的是不包括城寄，就是在中國平均跑1200公里，我們用的是重卡，我們聚焦的市場是指同城的一些區域，一般來講單邊不會超過300公里，一般是100到200公里之內，和在座的很多各位服務的范圍是有點類似的。第二個我們做的是B2B，我們不做to C，一般做的是to B，to B一般是從倉庫出發，一般去三地方，第一個叫做零售終端，第二個類似便利店，然后我們去服務終端，像飯店，第三個是物流設施，這是我們所做的事情，我們也是一家科技公司，所以我們也服務了很多B2B的伙伴。
這是我們服務的B2B公司在物流方面的數字。這個是我們兩年來服務B2B的數量，大概220家左右是互聯網公司創辦的互聯網公司，但是2016年開始我們觀察了一個現象，很多傳統公司的今天轉向了B2B，他們原來做了很多年的總經銷，也開始涉及到用APP和微信在一起180家這樣的數量。這個是一些品類，不再重復了，比較多的還是農產品和快消包括一些生鮮，還有酒類、食材餐飲、服裝、汽配等等，這個大家比較熟悉。然后送的地方大概是這樣的，我們看到B2B主要的方向是40%送到零售網點，直接由貨架把東西賣出去，40%送到服務網點，是需要加工，最典型的是餐廳，餐廳是需要加工食材的，還有汽修是要修的。還有一些送到前端的物流設施，物流設施一般是指B2B有一些模式，就是一些小倉庫占20%。
今天城市由于倉庫比較遠，一次送貨出車一趟平均是110公里，大概是這么一個公里數。大平均的頻率一周七配，還有一些臨時的出車，大平均是1周4.4次，為什么不是天天配？很多時候做訂單積攢，他一個配送區域過去以后的訂單可以兩到三天配一次，這樣會省成本，這是大平均4.4次，我們觀察到配送頻率每年0.1的速度上升，換句話說這個配送頻率還是隨著前端補貨的頻繁化出現了越來越頻繁的趨勢。平均物流的成本單票是50-60元，這個行業差的蠻大的，東西有輕有重，很多的物流成本是比很多B2B公司的人員成本高，所以物流成本絕對是比較大的也是問題。平均前端停留時間11分鐘，交互點做一些東西，卸貨、清點包括票據的處理，大平均前端是指到了一個零售店，或者到了一個服務店消耗的時間大概11分鐘。平均的貨值不是特別大，不太值錢，大概平均是8000到9000之間，不是很值錢，整個金杯的方便面也不值多少錢，一卡車的飲料也不值多少錢，總體來講目前B2B很多的東西是比較重，但是是生活的必需品，城市里面的B2B500多可以買一大堆的體積的貨也不是特別值錢，但是是生活必需品，水、菜、飲料等等的生活必需品，平均是8.6票，用這個票數降低單票的平均成本。在途的7小時45分鐘，從訂單下單到交付結束耗時7小時45分鐘，倉庫里耗掉兩小時，其他的耗在路上和前端交付上，這是平均的交易物流的實施時間。中國不是倉庫發達的國家，大部分的倉庫比美國和歐美的出倉時間慢很多，一小時52分鐘，主要是搬運、裝、拿票據、核對、清點包括一些出門手續，還有倉庫條件限制，倉庫門很小車很多來回排隊時間耗在這兒，大部分是體積是0.9立方米，重量達到180多斤，但不是一件，有可能一票是很多件，我們發現城市是箱，件是to C是件，to B是箱，可能好幾箱啤酒，好多件加在一起180公斤加在一起是平均。
下面，是我們對于物流和B2B的物流怎么去做好，這一塊是非常重要的，你的成本，你的效能，這下面是我們的一些思考。我覺得B2B的公司有一個很大的特征，大家一定要充分利用，因為我覺得B2B的公司上游的數據源的基礎是特別好的，這個是在物流上很大程度超越傳統的商有企業，很多程度的數據結構是比較充分的，B2B的公司一定要開放給物流合作伙伴你的API，開放之后物流效應巨大增加，不開放給物流合作伙伴，你用一些傳統的方式做，你在物流上的效能體現不出來。
第二個事情，我們發現很多B2B公司不太會做線路規劃，因為B2B很大是計劃用車，面臨的是訂單多動，我們沒有看到誰的訂單穩定的，你是再一個固定的區域中訂單波動很大，今天76，明天113，后天86，線路規劃有三層，第一層叫做規劃配送區域，第二層叫做規劃線路的主流用車，第三種才是單個配送。如何找波點，大家知道核心的東西是如何做多票，票數上去了，規劃合理了，你的物流成本才能降下來，司機的價格不是關鍵，司機的價格其實是最后來講，你天天榨司機的價格沒有意義的，一定是好司機跑多票，只有票跑上去了才有錢賺，我覺得物流的賬一定要算得漂亮，一定要做規劃。
第三個事情，大家知道整個物流今天的同城最貴的東西是司機時間，物流成本根本不是物流成本，完全是社會勞動力的成本，懂得這個道理的情況下，一定要節約司機的時間，為什么？中國今天的司機平均時間一小時55塊錢，他在抽煙都要付這個錢，美國司機29美金一小時，這個速度每年會上漲5%到10%，這個擋不住，勞動力紅利造成的，因此拼命節約司機時間成本才能降下來。這個時間耽誤在哪呢？一小時55分鐘，出倉效率不行，我們幫助一些客戶把出倉時間從兩小時壓縮20分鐘，就是改一些流程。第二個行走路線很重要，這個就是避開堵車，第三個有的時候會不關注前端的交付，一個點15分鐘，10個點下來150分鐘，壓縮4分鐘到了40分鐘，可以節約出來，這一趟至少要節約40塊錢，這是非常大的問題。所以物流的東西全是科技和細節，最后來講全是勞動時間，在同城的成本結構來講油只占11%，過路費基本上沒有，車損基本上沒有，70%到80%是司機的勞動成本。
現在大的挑戰是訂單波動，造成你的司機和車輛不可能是飽滿的，倉是自己的，倉可以做節約，運力公有才是方向，這個東西用不充分，可以把所有沒用的時間攤在你的身上，今天的日記管理難得多，花25%到30%的錢都是花在管理上，我們今天的合作伙伴發現94%到95%今天上午分享了自己自建倉庫和自管這個是對的，但是配和藏的規律完全不一樣，這個外包是全城的趨勢。
前面分享了一些我們的觀察和數據，下面就是簡單介紹我們提供的服務，我們服務總體來說稱為“鳥眼”，我們把物流服務爭取變成物流產品，這個產品叫做“鳥眼”。這個是排線過程，我們就快速過了，前面的紅點是你今天或者你明天要執行的一些訂單，最大的挑戰你的倉庫很遠，每天的訂單不一樣，怎么去排，線路規劃哪些是主線，你的配送頻率一周安排多少次才是最佳的，每次單獨配送的線路怎么走，規劃對物流的成本是非常高的，這個東西今天必須出一些工具，“鳥眼”系統本身是免費的，這些東西都是免費的，我們可以幫助大家去做。第二個公共運力池，運力的公有化，這個東西需求就出去了，就有司機開始報價，你認為好的可以按上來，我們認為未來跟滴滴打車一樣的，鳥眼屬于這樣的方式，價格更透明，在我們這套系統中，找車的價格很難腐敗，各位老板可以放心，絕對都是公開清單競價的。
車輛高效可控，車找到了開始出車后，全城的交互過程很重要，這是一個真的客戶，他今天就要解決這么多訂單，綠的配送完了，黃的沒配送完了，這些東西我們可以看到右邊可以管車，在上面實時的監控，你可以鼠標移到任何車上看到司機是誰，預計什么時候到，我們提供了整個的管車的軟件和平臺，也是一種服務。我們認為比服務更重要的是服務提供的方式，這是我們在整個物流方式的理念，我們認為到了今天把城市配送像快遞一樣提供給別人的時候，我們完全可以做到這樣的，而且大家可以在會議室中架一個彩電每天看所有的司機出車，這個事情已經很現實了，這一套東西我們現在已經全部都支持了。
財務結算清晰無腐敗，為什么強調有腐敗？腐敗是物流行業內大家知道的公開的秘密，因為車輛的價格本身是波動的，做調度的利益是很大的，這個是公開的。這樣的平臺上，所有的賬是一清二楚的，這個東西基本上沒有腐敗了，財務賬單一鍵打出，一目了然，對賬時間五分鐘結束。這是API對接，我們專門有一個小組做API對接的，上游的數據來源的格式是比較不一樣的，但是對于我們來說都是OK的，原因是因為大家都可以翻一條標準語言，一個是訂單信息和派訂單信息。這是我們在其他方面跟B2B整個客戶做的增值服務，比如說大家不知道怎么做出倉優化，我們可以幫助大家做出倉優化。比如說排線很多公司雇兩個小姑娘，經驗也不足，我們是可以幫助直接提供線路規劃和排線服務的，還有電子代收，30%、40%是有代收需求的。還有在途溫控，還有保價服務，我們都是可以提供服務的。
總而言之，因為今天在座的各位很多都是我們的客戶，跟大家分享一下我們的心得，另外一方面看得起云鳥的讓我們服務大家，我們一定會做好服務，謝謝！
