12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。
以下是傅忠紅的演講實錄：
尊敬的各位領導、各位嘉賓，大家下午好！首先在這里對二哥表示祝賀，上次也參加了年會，一次比一次人氣旺，另外就是感謝大會的邀請，有這樣一個機會，大家可以深入互動，特別是在這個所謂的資本寒冬情況下，我們深度探討一些產業問題。
今天下午的板塊叫“先鋒論壇”，我不會講B2B電商的話題，B2B電商在座的各位都是專家，我從投資的角度講講更大范圍的B2B的一些特點和投資邏輯，因為時間有限，我的PPT也比較短，希望起到拋磚引玉的作用。
今年看到很多媒體報道，很多人講到B2B的時候，談到兩個方面，一個是說基于SaaS的應用，另外就是B2B電商，我們把視野放開一點，我們和硅谷的交流比較多，和美國的企業對照，B2B里面第三個板塊，基本上被媒體所忽略的，就是“互聯網+”專業服務，就是比方說像美國的埃森哲這一類的公司，在中國對標的公司差距巨大，我講一個案例，對照埃森哲來說，像SaaS和B2B電商這塊大家探討的非常多，每個人都有自己的一些思路和想法。實際上這三塊有時候很難區分開來，互相都有交集，比如說SaaS，很多做電商的，有的從提供SaaS工具開始。做互聯網+服務的，也會用SaaS的一些工具，幫客戶提升效率。電商和專業服務實際上也有相通性，還有一個是做專業服務的。所以出去中間的交集，共性的東西是什么，就是把互聯網手段，把云計算的手段，包括未來的AI的這些工具都用上，再加上你的專業能力，所以這三個圓圈中間的交集就是技術手段都是相通的，只有在這種背景下，大家談B2B的利益，實際上B2B很早就存在，只是現在有了新的手段以后，我們可能有更高層面的升級，這三塊SaaS可以改善企業內部的效率，B2B可以解決企業之間商業流動的效率，“互聯網+”專業服務，真正的是提升企業的能力，這塊是很重要的。
如果大家要創業的話，要切入B2B這個行業，都要思考一些問題，B2B的特點。和B2C差異很大，B2C已經玩到極致了，已經遠遠超過美國了，但是B2B我們還是小學生，你到硅谷去轉一圈，基本上都是B2B的公司，B2C的公司在硅谷還是比較少，美國很重視體系的服務，他們的消費人群，他們的消費觀念和需求比較穩定，中國非常需要像供給側改革，作為一個起點，真正提升企業的能力。
所以要做B2B的生意的話，對企業和團隊的智慧能力要求，把B2C要高很多，這個可能大家都有體會。B2C的話，一個宅男在家里都可以做，不一定和消費者見面，但是B2B的企業，老板必須要和你的客戶見面，當然企業規模做大了以后，有不同的層面也有不同的客戶，剛開始肯定要自己親歷親為，體現自己的能力。
之后需要線下的深入溝通，SaaS也需要溝通，SaaS最近幾年在中國做的很艱苦，整個行業沒有進入一個非常良性的循環。另外也需要長期的品牌積累，這也是差異會比較大的，專業領域需要一個積累，有了互聯網手段以后，大大縮短了這個過程，現在看到最明顯的例子，像會計師事務所、律師事務所、有名的投資機構，都是十年二十年的積累，B2B行業也是一樣。另外對于價格方面，你的客戶更關注于產品服務的本身品質如何，口碑是消費者比較關心的，所以在B2B里面，像去年的時候有人把To C的玩法拿到To B里來，打了巨量的廣告，電梯里都打廣告，燒了很多錢，最后公司出了問題。這個邏輯就不對了，你對企業服務，應該是要收錢的，不收錢的服務沒人敢用，你收了錢了，大家才敢用。所以To B的企業大家要有這種理念，我提供服務是有價值的，我為什么要免費提供，這是和B2B的特點是相關的，都是需要溝通的。都是有一定的人際關系，所以為什么B2B做不大，問題就在這點，和人際關系能力直接相關。如果你的人際關系好，黏度非常高，轉化率非常高，前面幾年很苦逼，后面賺的錢利潤，需要時間來換利潤。另外和資金周期的關聯度也是非常大的，相關性有兩個方面，一個是正相關，一個是逆相關，正相關企業好的時候有錢的時候，需要花錢買更多的B2B服務，逆相關的時候，沒錢的時候，想成為B2B電商，現在發展形勢很好，經濟下行，大家都在降低成本，需要提高效率，所以對于我們來說是一個黃金發展時期，經濟不好的時候，對于在座的各位是黃金的發展時期，這些特點大家都要分析，B2B利潤比較好，因為賺錢，但是現金流相對比較差，這和To C的玩法不一樣，To C是先拿錢再發貨，所以B2B企業的融資，要有一些提前量，大家也要注意。
最后一個特點，快速擴張的難度比較大，需要熬時間，前面也提到了，必須找到一種模式，能夠快速擴張，最后產業分化出來和B2C完全不一樣，有一些典型特點，這只是拋磚引玉，在座各位可以深入行業當中深入思考一下，想到未來的格局是什么樣，不要把B2C的格局放在B2B里面，希望大家找到自己的方向。
接下來講講B2B的投資邏輯，作為一個投資公司，要投資這個企業，首先要投行業領先的，投細分市場的前三名，團隊激勵很重要，有相同的地方有不同的地方，要講專業能力認知能力要很高，因為你的專業服務，你要比你的客戶走在更前面，有一個忽悠的能力，因為你要去面對你的客戶，客戶本身很強的，你要說服他，沒有一定的說服能力是不行的，包括政府，政府的資源我們企業可以通過適當的忽悠拿到政府的資源，這也是有必要的，整合資源的能力要把各種資源整合起來，不一定什么事情都自己干。在B2B未來的格局里面，大家更講究專業分工，所以要把自己的那塊做的更好，但是要整合相關的合作伙伴。
產品要至上，服務要到位，這也是B2B的特點，服務一定要跟得上，還有就是服務實際上是和你的競爭對手拉開差距的利器，如果純粹拼價格的話，最后你自己也很慘。在B2B領域，除了我們的專業度，還有就是特別的服務，讓別人離不開你，你的價值就出來了。但是你的技術要領先，不管是做SaaS也好，還是做電商也好，本身技術能力非常強。
最后就是平臺思維， 我們把最新的技術、最好的模式嫁接到公司里面來，找到有效的盈利狀態下的規模化途徑。不要盲目燒錢，今年是一個好時機，B2C不燒錢了，B2C更好了，今天中午和幾個朋友吃飯，他說今年都賺錢了，這就是好事，這就是良性發展。
講個案例，不深度講，我講的案例不是B2B電商的，B2B電商的我們投了幾家，像上午的中商惠民網。這個案例是中國最大的設計公司，對人的要求很大，做好了人就走掉了，一直以來沒有專業的設計公司能夠做大上市的，億級規模很難上去。這家公司很牛，時間也比較長，十幾年，拿到的獎項國際大獎無數，客戶也是很牛逼的，都是國際五百強，中國五百強，全世界五百強。產品國家設計大獎，七個獎全拿齊了。PPT上公司的團隊，但是做不到，以前公司的第一大任務就是設計，一個項目幾十萬、幾百萬，最多的上千萬，每個項目做的時間需要很多人一起來工作，所以一直以來這就是第一個業務，我們投資過程當中，包括投后，我們設計了四個板塊的業務，文化創意，大家只有去故宮也好，還是去秦淮河也好，你拿到的旅游紀念品都是一模一樣的，我們從旅游紀念品切文化創意，這個板塊可以做的很大，和故宮深度合作，接下來是做一些孵化，把自己的能力做一些延伸，最重要的是最后一塊，就是洛客眾創，基于我們強大的工業設計能力，打造了一個國際化的開放式創新平臺，把全球最好的設計師，把有工業設計需求的企業弄到這個平臺上面來，最后變成一個新產品的首發平臺，所以又接入到電商里面去，這樣的話，天花板一下子非常高，實現了從原來的小規模做到大規模平臺化的模式。所以我覺得講這個案例比單獨講B2B案例更有啟發，這個難度是很大的。
另外一家是AMT，企業咨詢管理公司，現在已經是最大的管理咨詢公司，規模也不大，也就幾個億，埃森哲三個多億美金的收入，特點和設計有點類似，難以復制，但是也很牛逼，中國五百強里面，60%都是AMT公司的客戶，公司本身做設計非常好。咨詢公司里面美國最大的埃森哲，中國最大的AMT，關鍵是找到一個模式，埃森哲三百多億美金，圍繞做大，借助互聯網平臺，借助云分享平臺，以前做咨詢做完就沒了，接下來可以做很多產品，搭建一個IT產品庫，可以做云平臺，聚集全球最好的咨詢合伙人，用這樣的模式，眾包的模式，形成這樣一個生態圈，公司是高速增長，未來產業空間非常大。這兩個案例，希望給大家啟發。
最后做一個廣告，達晨投資了350多家企業，50多家IPO，最近兩個月幾乎每周都有公司過會，現在的資本市場非常好，在座的特別是To B企業上市非常有利，因為你們的財務比較規范，所以我們投資重點是TMT、企業服務等等，更重要的是我們做了一個生態，生態里面做了三個組織，有兩個是和B2B相關的，一個是看見未來的B2B戰略聯盟，這是國內第一個做的，把B2B服務的一些相關企業組織一個聯盟。第二個中國大數據聯盟，現在B2B的做SaaS的也好，做電商的也好，都是一個大數據的時代。所以這兩個聯盟和大會直接相關。B2B戰略聯盟從知識產權開始，到設計、公關、投放廣告、渠道、管理咨詢、商業社群，這些都是我們投的企業，B2B里面我們還投了虛擬交易創意平臺，大數據的公司投了三四十家，B2B里面有很多的資源給大家一起來合作。
我就講到這里，謝謝大家！
