12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。

以下是王朝成的演講實(shí)錄：

不好意思，我沒寫PPT，很多年之前寫PPT講課，結(jié)果有一個(gè)心理負(fù)擔(dān)，把某一頁P(yáng)PT發(fā)出去了，很多人找我麻煩，從這以后心里有一個(gè)陰影不寫PPT了，但是盡可能的把沒有PPT的課件講的有節(jié)奏感。今天的題目是“快消類B2B的盈利之道”，我只能講我懂的東西，快消有一點(diǎn)懂，然后講一下盈利。我看了2哥給我的時(shí)間就20分鐘，所以來不及講太多的帽子。

B2B這兩年火的不得了，B2B還有可能所有賽道中拿的數(shù)量占比最多的，B2B很分散，每一個(gè)行業(yè)都可以B2B，每一個(gè)行業(yè)可以在線化，所以無數(shù)的機(jī)構(gòu)投。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，B2B到后面的融資拿到C輪之后的融資不多，為什么不多？每個(gè)賽道里C輪融資都不多，有一個(gè)嘉賓在上面說，B2B活下來很容易，B2B做大很難，我是真的這么認(rèn)為的，B2B盈利是非常不容易的，在座的有很多是同行，有多少人是盈利的呢？這個(gè)是蠻重要的，酒是一個(gè)蠻有特性的行業(yè)，有一點(diǎn)意思，所以酒這個(gè)行當(dāng)本身比較好，不是我很有能力，所以我們還蠻容易盈利的，我講一講B2B是怎么盈利的。

B2B的盈利，總的來講有三個(gè)大的模式。

第一個(gè)模式叫交易盈利，就是你買進(jìn)來，賣出去中間是有差價(jià)的，你能賺到錢就叫交易盈利。我始終認(rèn)為交易盈利是一個(gè)公司生意的基礎(chǔ)。我很保守地認(rèn)為B2B其實(shí)就是被過去傳統(tǒng)流通行業(yè)線上化的過程，傳統(tǒng)的流通行業(yè)如果掙不到錢，B2B可能也不容易掙錢。所以我一開始做易酒批的時(shí)候我就會(huì)看全世界有沒有做大的酒商，如果全世界酒商很大，就意味著這個(gè)行業(yè)的B2B未來也有可能做大，當(dāng)然我們幸運(yùn)的發(fā)現(xiàn)是有很多大的公司，所以我們認(rèn)為這一行可能會(huì)出。但是如果你說賣沙的在世界上有沒有賣沙的上市的公司很大，沒有發(fā)現(xiàn)。在這樣的行業(yè)做B2B是不是可以很大，在中國可以，但是全球沒有。沒有的東西在產(chǎn)業(yè)規(guī)律上，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)上講可能會(huì)有內(nèi)在的缺陷，所以我的第一個(gè)看法交易盈利是核心基礎(chǔ)。

第二個(gè)盈利叫金融盈利，今天上午很多人講，包括衛(wèi)哲老師講B2B天然帶有金融屬性，to B有資金流動(dòng)的屬性，我們現(xiàn)在也在做金融。to B也不見得是每一個(gè)公司都可以做的，一會(huì)兒我就講我對(duì)工業(yè)金融怎么看。

第三個(gè)服務(wù)盈利，B2B本身是服務(wù)盈利，它很清晰，它是一個(gè)標(biāo)配，我們不用列出來。像我們這個(gè)行業(yè)給傳統(tǒng)經(jīng)銷商提供倉儲(chǔ)和物流配送，也都服務(wù)盈利。

首先我們講什么叫交易盈利，交易盈利里面有一個(gè)很重要的概念，毛利率和盈利是什么關(guān)系，to C里面做電商的都很清楚毛利率，我作為一個(gè)行業(yè)有20%的毛利率還是15%的毛利率，毛利率低的行業(yè)是掙不到錢的，但是在to B里面交易盈利跟毛利率一毛錢關(guān)系都沒有，為什么沒有關(guān)系呢？to B的交付成本和to C是不同的，如果你作為一個(gè)to C你寄一封快件出去5塊錢的交付成本，這個(gè)東西值20塊錢，你有20塊錢的毛利，你可以掙15塊錢。to B不是的，to B你是從面包車從倉庫里像我們這種快消運(yùn)到終端店里去，一個(gè)車運(yùn)一趟出去回來大概300塊錢出門，150塊錢的工資，4500塊，大概80塊錢的油錢，還有停車費(fèi)、修理費(fèi)、折舊的分?jǐn)偅I一輛車5萬塊錢，四年折萬，再加上停車費(fèi)300塊錢，這輛車上裝的東西不管是什么，其實(shí)你都要付出300塊錢。假設(shè)這輛車是滿車，像我們做快消品裝到250箱，這一車貨拉出去的成本是固定的300塊，可能酒會(huì)重一點(diǎn)，飲料輕一點(diǎn)，基本上是固定的。假如車上裝的貨值只有5000塊，你有5個(gè)點(diǎn)的毛利，這個(gè)過程交付成本是250塊，但是你的固定成本是300塊，那你就虧損了，5個(gè)點(diǎn)是虧損的。我告訴大家，我們做酒，我們一車假如都裝酒是5萬塊，假如我有2點(diǎn)的毛利，是一千塊錢，固定交付成本300塊，我能掙700塊，因?yàn)槟阕鰐o B是高速增長的生意，我們假設(shè)資金成本是由股權(quán)融資沒有成本的，其實(shí)兩個(gè)點(diǎn)的酒的毛利率比五個(gè)點(diǎn)的飲料要掙錢，五個(gè)點(diǎn)做飲料to B是虧本，你要做兩個(gè)點(diǎn)的酒就掙錢了，這就是說其實(shí)to B是一個(gè)毛利率沒有太大關(guān)系的。

交易盈利的基礎(chǔ)是什么？單車盈利模型，不是毛利率盈利模型，算清楚單車盈利的模型，就搞清楚了這個(gè)生意本身是掙多少錢。好的to B互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個(gè)基本的模式，單車是掙錢的，但是公司還是虧的，因?yàn)槟愕墓潭ǔ杀竞艽螅阌屑夹g(shù)研發(fā)和管理人員，你的生意每天在一個(gè)城市五車貨，一車只掙500塊錢只生2500，后面的管理費(fèi)用和平臺(tái)費(fèi)用很大，你都攤不掉。但是理論上講這家公司的規(guī)模每天做到兩萬車，那就掙錢了，因?yàn)橐惶鞉暌话偃f、一千萬把總的成本全部攤掉。所以這個(gè)生意就跟to C是一樣的，to C的交付成本不是固定一輛車，是不固定的，東西賺錢多交付成本高，東西賺錢少交付的成本也是低的，所以我說在to B行業(yè)里和to C是不一樣的。中國有一句古話叫男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，to B的行業(yè)有一些很好，有一些很苦逼，我講第一個(gè)盈利模型就是這個(gè)。

當(dāng)然也有人說我相信互聯(lián)網(wǎng)的模式終端要的東西是一站式的，所有東西都賣才是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，我當(dāng)然同意，從用戶的角度來講，你賣的東西越全，用戶的數(shù)越高，終端什么都要，你賣所有的東西當(dāng)然很美好，他訂貨的時(shí)候一站式訂貨。可是你要算車上的東西一共掙多少錢，然后單車是不是掙錢，如果你這個(gè)車上有250箱，200箱是虧的，50箱掙的錢。產(chǎn)品越全越好，C端的模式完全是一站式的，京東和阿里賣所有的東西，因?yàn)镃端的用戶，一個(gè)消費(fèi)者是所有需求都有。理論上說任何一個(gè)商品都是滿足人所需要的，一個(gè)人需求所有東西的，所以京東和阿里在C端是什么都賣，一定是一站式的。但是B端不是，比如說煙酒的行業(yè)，賣的東西就是煙酒，沒有人用互聯(lián)網(wǎng)賣煙，酒和飲料，你看一開始沒有酒和飲料，我們主要賣給煙酒店，酒的占比比飲料高，因?yàn)橹饕琴u酒，一車貨加上飲料會(huì)有25000到30000，我們大概做4個(gè)點(diǎn)的毛利，一車貨掙一千塊錢，所以我們不是每車都掙錢，在快消品有規(guī)模的公司易酒批是財(cái)務(wù)最好的公司，這個(gè)是我說的盈利的道理。如果從用戶的角度講如果做便利店你是賣所有的東西是對(duì)的，但是很有可能是虧的，因?yàn)橛写蟛糠质翘濆X的，少數(shù)的是掙錢的。我們?cè)趺醋霰憷辏课覀儠?huì)算清楚哪些東西是虧的，哪些東西是賺錢的，虧的東西我們要不要賣，當(dāng)然有一個(gè)理論說我所有的東西都賣，我一定高頻打敗低頻，在to B里面高頻打敗低頻我是很懷疑的。我們有很多同行做快消品做的非常好，但是到便利店老板會(huì)裝兩個(gè)APP，買酒在你這上面買，買飲料到另外一個(gè)買，過去的煙酒店老板是怎么進(jìn)貨的，進(jìn)貨是找不同家進(jìn)，你是做酒水，你是做飲料的，你是做食品的，找不同人進(jìn)的唯一哲學(xué)是你的價(jià)格有沒有優(yōu)勢，我們是最有優(yōu)勢的，一個(gè)月賣好幾億，所以我就能夠?qū)崿F(xiàn)低成本。如果這個(gè)酒的價(jià)格比別人更有優(yōu)勢，終端店的老板自己裝兩個(gè)三個(gè)去比，所以to B這個(gè)東西，價(jià)格很重要。因?yàn)槟銤M足的對(duì)象是一個(gè)職業(yè)的經(jīng)營者，他對(duì)賺錢的欲望比什么都重要，他是一個(gè)專業(yè)的采購，跟C不一樣。我買一個(gè)電熨斗五年買一次十年買一次，你比別的地方貴一點(diǎn)有什么關(guān)系呢？作為B，我每天都買它，為什么要在你這兒買呢，這種方便值多少錢呢？不值多少錢，我坐在家里每天是在進(jìn)貨，所以to B和to C的最大不同，to B是職業(yè)的采購者，他需要把價(jià)格的優(yōu)勢作為很重要的問題，有很多人說服務(wù)很重要，我們價(jià)格低，售貨很及時(shí)，我們產(chǎn)品很好，我告訴你，這就是放屁。一點(diǎn)都不用在意上游供應(yīng)商對(duì)你的反感，你不反感你就死了，你的平臺(tái)一點(diǎn)流量都沒有，所以所有做to B的創(chuàng)業(yè)者大家都知道你的用戶是你的衣食父母，所有的互聯(lián)網(wǎng)沒有任何辦法逃脫價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)這件事情，我有一個(gè)咨詢公司是國內(nèi)酒的最大的咨詢公司，我跟國內(nèi)很多酒廠老板給我打電話說把價(jià)格調(diào)上去，我說調(diào)上去就死了。所以投資人投了那么多錢，公司值一百億還便宜，你要就給你調(diào)，不要讓我調(diào)干什么呢？什么叫提高效率？提高效率的呈現(xiàn)方式就是比原來的渠道更便宜。你便宜了還能掙到錢，這就是你的B2B的核心競爭力，有沒有優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，有沒有降低倉儲(chǔ)成本，做不到這些，不能給終端提供便宜的價(jià)格，再扯其他的東西絕對(duì)是騙人的，那是媒體講的話，不是to B行業(yè)的本來面目，所以第一個(gè)我講的核心就叫交易盈利。

交易盈利的本質(zhì)就是單車盈利和單件盈利。快消的行業(yè)，運(yùn)一趟的成本每件三毛錢，倉儲(chǔ)加搬運(yùn)費(fèi)六毛，還有地推的工資，一塊九以下的絕對(duì)虧損，還有管理成本，一件要一塊錢。每件東西如果不能掙到兩塊錢三塊錢是絕對(duì)虧損的，賣的越多虧的越多。大家講過去傳統(tǒng)的貿(mào)易商是怎么盈利的？傳統(tǒng)貿(mào)易商成本比我們低，像飲料的東西，傳統(tǒng)的貿(mào)易商是一個(gè)小店，所以用零售的時(shí)候毛利率是比較高的，批發(fā)的時(shí)候毛利率低，店面就是小倉庫，它是沒有倉儲(chǔ)費(fèi)的，第二個(gè)沒有搬運(yùn)的費(fèi)用，因?yàn)樗约菏抢习澹妥约喊徇\(yùn)，第三個(gè)物流費(fèi)也不用那么高，因?yàn)樗请妱?dòng)車，騎著電動(dòng)車就送過去了，他沒有油錢，你跟他去搞？所以有一些行業(yè)不容易被to B化。

第二個(gè)，規(guī)模化。to B里面交易的單件毛利算清楚以后，第二件事情你要研究你是不是規(guī)模性的行業(yè)，今天上午衛(wèi)哲講的規(guī)模化，規(guī)模化是很重要的。規(guī)模化的本質(zhì)是你做了50個(gè)城市100個(gè)城市跟你做1個(gè)城市是不同的，這一點(diǎn)在快消品特別有意義。有一些創(chuàng)業(yè)公司做to B的，你如果做50個(gè)城市就廢了，每個(gè)城市都是虧損。但是有一些東西做50個(gè)城市很有意義的，像酒就是這樣的。你做50個(gè)城市，你每天賣茅臺(tái)你絕對(duì)是中國最大的供貨商，你找茅臺(tái)五糧液的異地商談一把要幾百箱，這個(gè)單子大得不得了，一瓶有時(shí)候能便宜20多塊錢，一件貨在全中國一個(gè)點(diǎn)發(fā)到全中國所有的地方七塊錢，所以你一件貨，因?yàn)橛幸?guī)模。你做食品和飲料這個(gè)是做不到的，飲料在桂林我估計(jì)是全中國最大的飲料供應(yīng)商，你拿飲料怎么集中采購？你用農(nóng)夫山泉跟廠里談我一天拿你一萬瓶農(nóng)夫山泉，沒有辦法從一個(gè)點(diǎn)上發(fā)出去，因?yàn)橹虚g的物流費(fèi)比你省掉的錢還要多，所以你的腿是很短的，你規(guī)模區(qū)域之間累積的規(guī)模是沒有意義的。當(dāng)然桂林有很多是有意義的，我只是舉一個(gè)例子的。區(qū)域規(guī)模是沒有意義的，這個(gè)時(shí)候你在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)，你在一個(gè)城市做的量大，你一樣在這個(gè)地方供應(yīng)商可以做到低價(jià)優(yōu)勢。因?yàn)樗籍?dāng)?shù)卦O(shè)的，你沒有意義，所以交易性盈利的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，大家一定要理解兩個(gè)東西，第一個(gè)單車和單件模型，這個(gè)跟品類有關(guān)系的。第二個(gè)這個(gè)品類跟區(qū)域規(guī)模化有沒有關(guān)系，如果沒有關(guān)系也很麻煩，你做大量沒有意義。如果有關(guān)系，你這個(gè)品類做大了規(guī)模對(duì)上游是有意義的，如果沒有區(qū)域的規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)上游是沒有意義的。

第二個(gè)金融盈利，本質(zhì)就是做供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的本質(zhì)，金融的本質(zhì)三個(gè)，第一個(gè)估的準(zhǔn)，放貸的時(shí)候知道放多少錢，易酒批放貸的方法很簡單，經(jīng)銷商、異地商過年過節(jié)要放兩千萬的貸款，經(jīng)銷商沒錢進(jìn)貨，你今年任務(wù)沒完成，我給你放貸，放貸放多少錢呢？你拿30%的保證金給我，剩下的70%給你配，70%是多少？易酒批的價(jià)格1060一瓶，6360打七折，我給你放貸，這就估得準(zhǔn)。如果你沒有交易數(shù)據(jù)，那個(gè)廠家標(biāo)的很高，實(shí)際上真實(shí)交易價(jià)格是很低的，放出去是虧的，人家不賣給你的。所以第一個(gè)估得準(zhǔn)，第二個(gè)看得住。什么叫看得住？我把錢打到酒廠，酒廠把錢發(fā)給經(jīng)銷商，不能發(fā)給經(jīng)銷商，發(fā)給經(jīng)銷商賣了怎么辦？發(fā)到我的倉庫，在我這里壓著，你就要拿錢來贖，拿了錢可以贖了，每天拿一點(diǎn)錢提一點(diǎn)貨，當(dāng)天的利息今天截止了，我基本上不做信用貸款的，我們是極其保守的金融供應(yīng)商，我們只做貨源，而且只做好賣的貨源，不好賣的一律不做。第三個(gè)賣得掉，假如違約了立刻處理，處理對(duì)我來講很簡單，全國有80個(gè)城市，我一天處理的貨物十幾萬件酒，對(duì)我來講輕松的處理掉了，馬上就賣掉了，這就是供應(yīng)鏈金融。我們對(duì)上游對(duì)異地商做供應(yīng)鏈金融，我們的優(yōu)勢是全國都有倉儲(chǔ)，全國大部分地級(jí)市我們都有了，附近的經(jīng)銷商都可以放貸，這就是網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格，你的這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以看得住貨，當(dāng)然金融還有一個(gè)要點(diǎn)在于你對(duì)不同的對(duì)象，你設(shè)計(jì)利率不同的，比如給上游的利率10到12個(gè)點(diǎn)，銀行大概6、7個(gè)點(diǎn)，當(dāng)然我們的好處是我們很靈活，你只要把錢還一部分，我們當(dāng)天就不計(jì)息了，銀行來講一季度的計(jì)息，所以我們的盈利利率比較高，實(shí)際利率比較低了，這個(gè)也是適合普惠金融，我們做這樣的。你做下游，比如說我們的小店給它放貸，它的時(shí)間要求更短，可能貸五天十天，所以周轉(zhuǎn)越快的對(duì)象利率越高，周轉(zhuǎn)越慢的利率要低，額度越大的要利率越低，越小的要越高，我們利率的設(shè)計(jì)方法不一樣，貨源的方式也有差異。

第三個(gè)盈利方式是服務(wù)，我們現(xiàn)在做這么大，我們自己做批發(fā)生意，也有很大商家傳統(tǒng)經(jīng)銷商還是給終端直接供貨，也不能線上發(fā)，我們可以談你可以在我這里給你提供倉儲(chǔ)服務(wù)和物流服務(wù)，我們一件的物流成本做到一塊二和一塊三，異地商是不只這么高的，代理的品種很少，中國的很多快消品的流通上代理一個(gè)兩個(gè)的品種，在一天時(shí)間內(nèi)很可能到某一個(gè)城市的某一片定單是不考核的，他拉過去成本也是300塊，成本是很高的，你把你的物流給我，你的倉儲(chǔ)也給我了，于是我就變成了提供倉儲(chǔ)和物流。當(dāng)我們提供我們可以在平臺(tái)上做定單處理，我們也可以提供金融服務(wù)，我們還可以提供物流，我們還可以提供倉儲(chǔ)，我們實(shí)際上就變成中國酒業(yè)流通領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商，你可以通過我的電商來做訂單處理，你可以通過我的倉儲(chǔ)來存貨，你可以通過我的物流送貨，你沒錢我還可以借錢給你，這個(gè)就是to B領(lǐng)域未來很重要的發(fā)展方向。過去的經(jīng)銷商在中國像酒的行業(yè)有8萬家，酒廠有2000家，你實(shí)際上是中國最大的酒商的共享平臺(tái)，或者說你本身就是一個(gè)最大的酒商，你一定要成為一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的供應(yīng)商，你一定要成為基礎(chǔ)設(shè)施的共享經(jīng)濟(jì)的一個(gè)平臺(tái)，否則你怎么降低成本呢？所以我說to B降低成本就降這三個(gè)地方，第一個(gè)成本訂單處理成本，過去的流通是靠業(yè)務(wù)員上門，一個(gè)業(yè)務(wù)員只管40個(gè)終端，我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)員能管200多個(gè)，第二個(gè)地推，物流成本，一件貨只要一塊多錢，第三個(gè)是你的倉儲(chǔ)成本，我的倉儲(chǔ)成本一件貨一個(gè)月兩毛錢，中鐵有多少錢大家都知道，實(shí)際上通過共享把飽和度做高，把倉儲(chǔ)的力度做好，把成本降下來，最后實(shí)現(xiàn)盈利的載體有三個(gè)，交易盈利、金融盈利、服務(wù)盈利。

時(shí)間有限，我也只能簡單分享一下我認(rèn)為是我的干貨和經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家有幫助，謝謝。