去年5月，鄭州市，熙熙攘攘的大街上，方王的手機(jī)突然響起一聲“滴滴”。
信息提示音混在紛亂雜音中并不明顯，但他還是聽(tīng)到了，并立刻屏住呼吸、豎起耳朵。
緊接著，周邊陸續(xù)有微弱的“滴滴”聲響起。看著眼前一家家汽車(chē)用品美容店，方王的笑容逐漸放大，一聲“滴滴”意味著App推送一個(gè)需求。
幾天前，他上線了配配汽車(chē)用品App，平臺(tái)涉及汽車(chē)內(nèi)飾、外飾、電子產(chǎn)品、養(yǎng)護(hù)、照明、改裝等多種品類(lèi)。供應(yīng)商（賣(mài)方）可展示商品類(lèi)別和價(jià)格，店主（買(mǎi)方）既能瀏覽搜索商品信息，也能發(fā)布需求，等待供應(yīng)商響應(yīng)。
目前，平臺(tái)供應(yīng)商約有1500家，店主1萬(wàn)多，平均需求響應(yīng)時(shí)間約30秒。
自去年10月平臺(tái)增加交易功能，至今訂單達(dá)4萬(wàn)（包括發(fā)布需求的線下訂單），每月交易額超過(guò)一千萬(wàn)。
注: 方王承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。
提供汽車(chē)用品信息
10年前，鄭州，方王大學(xué)畢業(yè)，誤打誤撞進(jìn)入汽車(chē)配件行業(yè)，以O(shè)EM方式生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)零部件。
私下，電商專(zhuān)業(yè)出身的他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)情有獨(dú)鐘，試圖探尋兩者的交叉點(diǎn)，但均以失敗告終。“那會(huì)兒客戶不常用電腦，最多安裝個(gè)簡(jiǎn)易的管理軟件。”
待時(shí)間前進(jìn)至2008年，電腦聯(lián)網(wǎng)已相當(dāng)普及，而汽車(chē)用品行業(yè)異軍突起。相較于維修場(chǎng)景下的汽車(chē)配件，導(dǎo)航、記錄儀、坐墊等汽車(chē)用品的使用場(chǎng)景更為廣泛，可以讓車(chē)更實(shí)用、更美觀、甚至更酷炫。
人們的需求也在發(fā)生變化。如果大家都買(mǎi)了寶馬5系，車(chē)型沒(méi)辦法改變，但車(chē)內(nèi)“一定會(huì)裝飾得不一樣”。在方王看來(lái)，這是人們個(gè)性與文化屬性的體現(xiàn)。
之后6年，修理行業(yè)仍無(wú)甚變化，日常經(jīng)營(yíng)等事項(xiàng)多采用手記的形式，方王要推廣活動(dòng)只能前去面對(duì)面溝通。與此同時(shí)，用品終端汽車(chē)美容店的信息化服務(wù)卻在不斷完善。
這或許與從業(yè)人員年齡有關(guān)。“做得好的修理廠老板都是從學(xué)徒慢慢升上來(lái)，大多45歲左右，而美容店店主平均年齡約30歲，對(duì)新事物接受程度高。”
方王平時(shí)愛(ài)玩車(chē)，他愈發(fā)覺(jué)得汽車(chē)用品市場(chǎng)與互聯(lián)網(wǎng)更為契合，而前景也更廣闊。
2014年年底，一個(gè)修理廠客戶想轉(zhuǎn)向汽車(chē)用品銷(xiāo)售方向，但不知該如何篩選貨源，只能翻行業(yè)雜志或會(huì)刊，撥打廣告號(hào)碼詢問(wèn)，“繁瑣耗時(shí)”。
恰逢配件業(yè)務(wù)收入下滑，方王及時(shí)抽身，決定創(chuàng)辦愛(ài)優(yōu)配，轉(zhuǎn)為美容店店主提供在線汽車(chē)用品信息，供其篩選采購(gòu)。
彼時(shí)，O2O市場(chǎng)火熱，方王不可避免受到影響，設(shè)計(jì)的首個(gè)電腦版軟件中，不但包括B2B信息平臺(tái)“配配”，連接汽車(chē)用品供應(yīng)商（多為一級(jí)供應(yīng)商）和店主；還有O2O版塊，供店主管理顧客，“顧客可以關(guān)注該店，接收店鋪推廣信息”。
去年年初，網(wǎng)站系統(tǒng)上線后，方王帶團(tuán)隊(duì)挨家推廣，“半小時(shí)安裝，半小時(shí)講解”。軟件免費(fèi)聽(tīng)起來(lái)又好用，店主紛紛表示支持，僅一個(gè)月，團(tuán)隊(duì)就給1000多家店安裝了軟件，平臺(tái)也上線了100多家貨源。
但很快，他發(fā)現(xiàn)O2O版塊幾乎沒(méi)人用，B2B平臺(tái)的使用頻次也非常低，每天在線用戶量?jī)H有300～500。
方王苦惱之余開(kāi)始反思，店主對(duì)顧客管理的需求并不高，而找貨需求雖在，但電腦版使用并不方便，無(wú)法隨時(shí)隨地查看，“軟件關(guān)閉后也收不到消息”，這些問(wèn)題限制了用戶黏性。
他當(dāng)即砍掉O2O版塊，專(zhuān)心研發(fā)移動(dòng)端配配平臺(tái)。15天后，他上線了配配App1.0版本，平臺(tái)涉及汽車(chē)內(nèi)飾、外飾、電子產(chǎn)品、養(yǎng)護(hù)、照明、改裝等多種品類(lèi)。
供應(yīng)商（賣(mài)方）可在平臺(tái)展示商品類(lèi)別和價(jià)格，店主（買(mǎi)方）既能瀏覽搜索商品信息，也能發(fā)布需求，等供應(yīng)商響應(yīng)。
平臺(tái)錄有注冊(cè)用戶的電話信息，一旦有聯(lián)系需求，用戶可快速撥打電話溝通。
為養(yǎng)成用戶的使用習(xí)慣，技術(shù)團(tuán)隊(duì)在1.0版本中設(shè)置了強(qiáng)制性推廣，配配每天會(huì)推送50條信息，均是店主發(fā)布的需求。“走在市場(chǎng)里，時(shí)常聽(tīng)到大家手機(jī)同時(shí)響起滴滴聲。”
平臺(tái)提高了找貨效率，響應(yīng)速度最快為2秒鐘，即店主甫一發(fā)布需求，還不待返回界面，就收到了供應(yīng)商撥來(lái)的電話。
十幾天后，愛(ài)優(yōu)配技術(shù)團(tuán)隊(duì)上線配配1.1版本，允許用戶關(guān)閉強(qiáng)制性推廣功能，“他們已經(jīng)知道能從這里發(fā)布或獲知需求”。
上線交易功能
至去年8月，平臺(tái)已收獲5000店主，800多家供應(yīng)商（多為一級(jí)供應(yīng)商），多分布在鄭州市。
此時(shí)，配配仍停留在信息平臺(tái)，并不提供交易服務(wù)。用戶在平臺(tái)上獲知信息，通過(guò)電話溝通達(dá)成合作后，走傳統(tǒng)線下交易模式：賣(mài)家聯(lián)系物流公司發(fā)貨，送抵后由司機(jī)代收貨款，原路送回，整個(gè)周期要7天之久。
“行業(yè)內(nèi)大家彼此信任度不高，依賴一手交錢(qián)一手交貨，很少在線轉(zhuǎn)賬或打款。”為保證送貨效率和服務(wù)，賣(mài)家往往選擇小物流公司。
但這種模式的風(fēng)險(xiǎn)頗高。每逢9月旺季，“貨款可能有幾十萬(wàn)至幾百萬(wàn)”，常有三兩人的小物流公司攜款跑路，賣(mài)家只能報(bào)案追討。
眼看臨近9月，方王動(dòng)了研發(fā)交易功能的念頭，這不僅源于用戶需求，也與平臺(tái)發(fā)展路徑相關(guān)。“僅提供信息的話，平臺(tái)只能靠廣告推廣獲利”，而交易數(shù)據(jù)的積累則有助于平臺(tái)整合采購(gòu)、庫(kù)存相關(guān)的更多服務(wù)。
同期，考慮到人才和后期資本接入，他將研發(fā)等團(tuán)隊(duì)遷來(lái)北京，隨后獲得天使匯及個(gè)人共200萬(wàn)元的天使輪投資。
去年10月，方王上線配配2.0版本，添加了交易功能。買(mǎi)家支付錢(qián)款暫存平臺(tái)，賣(mài)家發(fā)貨，待前者確認(rèn)收貨后，錢(qián)款會(huì)發(fā)至賣(mài)家賬戶，“錢(qián)貨分開(kāi)可以規(guī)避物流風(fēng)險(xiǎn)”。
他聯(lián)系供應(yīng)商開(kāi)展在線促銷(xiāo)測(cè)試，銷(xiāo)售100元以內(nèi)的毛巾、掛件等商品。“兩三個(gè)月后，用戶便習(xí)慣了在線交易”，單個(gè)用戶每月約在線交易幾次，每次金額兩三千，至今最高交易額為5萬(wàn)元。
交易功能上線不久，一個(gè)供應(yīng)商打電話反饋平臺(tái)出現(xiàn)Bug，用戶當(dāng)面支付幾十元的商品，刷到了幾百塊的代金券。“若非及時(shí)反饋，等事態(tài)擴(kuò)散后可能會(huì)很難處理。”提及用戶對(duì)產(chǎn)品的支持，方王甚為感動(dòng)。
之后，團(tuán)隊(duì)陸續(xù)優(yōu)化分類(lèi)、界面流暢度、主界面等，比如將評(píng)價(jià)系統(tǒng)由實(shí)名改為匿名，“在彼此認(rèn)識(shí)的情況下，除非撕破臉，否則用戶很少提交差評(píng)”。團(tuán)隊(duì)會(huì)回訪未評(píng)價(jià)用戶，以此來(lái)控制用戶和產(chǎn)品質(zhì)量。
配配汽車(chē)用品App界面
為便于供應(yīng)商管理進(jìn)銷(xiāo)存，今年11月，方王研發(fā)并上線了一款SaaS系統(tǒng)，記錄并分析在線交易信息。供應(yīng)商錄入商品種類(lèi)和數(shù)量后，可隨時(shí)查詢商品信息和客戶信息，包括爆款產(chǎn)品、銷(xiāo)售頻率、客戶星級(jí)等。
方王指出，平臺(tái)會(huì)以集采或抄底等形式提高毛利率，未來(lái)計(jì)劃增加自營(yíng)商品。
目前，平臺(tái)供應(yīng)商約有1500家，店主1萬(wàn)多。自交易功能上線至今訂單達(dá)4萬(wàn)（包括發(fā)布需求的線下訂單），每月交易額超過(guò)一千萬(wàn)。
供應(yīng)商會(huì)繳納年服務(wù)費(fèi)和交易傭金，方王預(yù)計(jì)于年底打平盈虧。待鄭州市及周邊市縣的交易量過(guò)億，并打通物流系統(tǒng)后，他會(huì)將模式逐步擴(kuò)展至其它省市。
此時(shí)，他正在籌備新一輪的融資，主要用于人才、硬件設(shè)備、物流等方面。
