“當(dāng)時(shí)金沙江的朱嘯虎投的我們，這十年來(lái)，他一直沒(méi)火，投了滴滴就火了。”他在接受億歐的專訪時(shí)提到。

去美國(guó)前，他做了一家教育視頻互聯(lián)網(wǎng)公司，拿到了朱嘯虎的風(fēng)險(xiǎn)投資，用他的話說(shuō)當(dāng)時(shí)做線上時(shí)機(jī)相對(duì)較早，雖然后來(lái)轉(zhuǎn)為線下，但是一直沒(méi)有起色，于是他選擇退出。

2003年，一個(gè)偶然的工作機(jī)會(huì)，他跑到美國(guó)一家公司做與汽車出口有關(guān)的工作，但是當(dāng)時(shí)沒(méi)有向中國(guó)出口的業(yè)務(wù)，于是他帶領(lǐng)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，待了兩年時(shí)間，在2006年他選擇退出，后來(lái)他創(chuàng)辦了自己的公司——美石，一家做美規(guī)汽車出口的企業(yè)。

2015年，國(guó)內(nèi)時(shí)機(jī)成熟，他決定回國(guó)做平行進(jìn)口車，于是創(chuàng)辦了B2B交易平臺(tái)——滾雷，他就是陳鴻。

根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2016年1-9月，平行進(jìn)口車汽車試點(diǎn)企業(yè)實(shí)際進(jìn)口汽車3.9萬(wàn)輛，為去年全年的8倍多。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)進(jìn)口車專業(yè)委員會(huì)主任王存表示，在一系列國(guó)家政策的支持下，參與者不斷增加，使平行進(jìn)口車市場(chǎng)出現(xiàn)較快增長(zhǎng)。

但是，在過(guò)去進(jìn)口車一直被人們認(rèn)為是走私車，其不合法的身份在國(guó)內(nèi)曾引起了很多爭(zhēng)議，那么在2015年政策落地前，平行進(jìn)口車的整體市場(chǎng)是怎樣的？?jī)|歐通過(guò)專訪了解到：

陳鴻視角一：政策落地之前，平行進(jìn)口車市場(chǎng)機(jī)會(huì)渺茫

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)在各個(gè)港口想做進(jìn)口的人用的都是央企的指標(biāo)，通過(guò)他們轉(zhuǎn)讓許可證，是小市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的，這些指標(biāo)主要掌握在外企、大使館、留學(xué)生手里。市場(chǎng)開(kāi)放后逐漸火起來(lái)，消費(fèi)者也更加明白了平行進(jìn)口車，2015年1月，平行進(jìn)口車政策在上海自貿(mào)區(qū)正式落地，越來(lái)越多的人知道了平行進(jìn)口車這個(gè)名詞，因?yàn)槠叫羞M(jìn)口車價(jià)格低，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高。

據(jù)億歐了解，政策落地后，一些企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，包括從C端、B端兩種切入形式，市場(chǎng)格局也隨之產(chǎn)生變化，一些汽車廠商、4S店慢慢呈接受狀態(tài)，消費(fèi)者開(kāi)始了解到平行進(jìn)口車。總體來(lái)說(shuō)，平行進(jìn)口車市場(chǎng)的火慢慢燒了起來(lái)。

陳鴻視角二：政策落地后市場(chǎng)狀況發(fā)生格局改變

陳鴻談到，在政府層面，政府鼓勵(lì)平行進(jìn)口車和中規(guī)車競(jìng)爭(zhēng)。

因?yàn)樵谖覈?guó)，新車大多通過(guò)4S店銷售，4S店相對(duì)剝奪了消費(fèi)者的利益，廠家是利益的最大受益者，而4S店的投資商和廠家也是不同的概念，汽車4S店本身是不賺錢(qián)的，消費(fèi)者是以最高的車價(jià)，享受的體驗(yàn)服務(wù)較差，車的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也不高。所以政府希望車價(jià)能夠降低。

這里主要包括兩種思路：一種是像韓國(guó)一樣市場(chǎng)不進(jìn)行開(kāi)放，只發(fā)展自己品牌；一種是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，像巴西，以開(kāi)放換技術(shù)。中國(guó)的市場(chǎng)是開(kāi)放的，作為新車產(chǎn)銷量第一大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)，中國(guó)的車價(jià)卻不是最低的。眾所周知，汽車有一種規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模越大價(jià)格相對(duì)更低，所以這是政府調(diào)控的手段。

對(duì)汽車廠家、4S店來(lái)說(shuō)，4S店最開(kāi)始接觸進(jìn)口車的時(shí)候，認(rèn)為利益受到了沖擊。去年上半年的時(shí)候，4S店是不修平行進(jìn)口車的；其次，廠家用技術(shù)手段限制平行進(jìn)口車的進(jìn)入，比如寶馬根據(jù)海關(guān)的按排量收稅進(jìn)行技術(shù)手段調(diào)控進(jìn)行阻礙，而政策開(kāi)放之后，他們都在擁抱變化。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最開(kāi)始接受進(jìn)口車的是小眾人群，隨著政策開(kāi)放，消費(fèi)者能夠早買(mǎi)到車，縮短等待時(shí)間。但是還需3-5年的時(shí)間平行進(jìn)口車才能到達(dá)千家萬(wàn)戶。

涉及到新車業(yè)務(wù)就必然存在二手車，如我們所知，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種遍地開(kāi)花的態(tài)勢(shì)。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至今年8月，二手車?yán)塾?jì)交易量為649.9萬(wàn)輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)6.53%；僅8月份，全國(guó)二手車交易量已經(jīng)達(dá)到了86.3萬(wàn)，市場(chǎng)回暖。可是……

陳鴻視角三：目前二手車市場(chǎng)是一個(gè)很不成熟很不理性的市場(chǎng)

他認(rèn)為其存在的主要問(wèn)題包括：1.車價(jià)太高；2.中國(guó)對(duì)二手車沒(méi)有記錄。

他表示，在美國(guó)，二手車占據(jù)70%的市場(chǎng)。美國(guó)的二手車的形成有一個(gè)發(fā)展軌跡，當(dāng)新車投放到市場(chǎng)，真正喜愛(ài)汽車的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)汽車，他是以租車形式獲得車輛的使用權(quán)，等開(kāi)到一定里程將車送回店里。廠家進(jìn)行翻新，不過(guò)賣的時(shí)候會(huì)告訴消費(fèi)者，車輛便宜且有保修。等到第三個(gè)人的時(shí)候，將以新車二分之一到三分之一的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。再看二手車的記錄情況，美國(guó)的汽車維修店都會(huì)對(duì)汽車的維修進(jìn)行登記，所以一輛車的維修記錄都能查詢的到，導(dǎo)致第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)容易對(duì)二手車進(jìn)行估值。

據(jù)陳鴻透露：“商務(wù)部正在計(jì)劃啟動(dòng)平行進(jìn)口車的二手車業(yè)務(wù)，因?yàn)榈谌骄W(wǎng)站能夠查到二手車的估值，海關(guān)能夠根據(jù)價(jià)格收稅。”他認(rèn)為2020年前平行進(jìn)口車的二手車業(yè)務(wù)一定會(huì)開(kāi)放，也有可能兩年之內(nèi)就會(huì)開(kāi)放，這也能倒逼中國(guó)二手車價(jià)格降下來(lái)。

平行進(jìn)口車的來(lái)源很重要

在車源方面，滾雷主要有五大貨源地：美國(guó)、中東、歐洲、加拿大、墨西哥，進(jìn)行全球化采購(gòu)。在采購(gòu)時(shí)主要分為以銷定采和先采后銷兩種模式。以銷定采，往往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)決定采購(gòu)多少車輛適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售。其次是根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣判斷哪款車能夠獲得市場(chǎng)青睞，判斷市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，滾雷會(huì)對(duì)暢銷車型、經(jīng)典車型進(jìn)行調(diào)研，充分了解用戶需求。同時(shí)，滾雷每天都在進(jìn)行采購(gòu)，方式較為靈活，能夠降低經(jīng)銷商、4S店的等待時(shí)間。

汽車是能夠從外國(guó)引進(jìn)的最大件的消費(fèi)品

“車是大件商品，需要有落地的服務(wù)，需要線上線下相結(jié)合。消費(fèi)者雖然在意價(jià)格，但是只是他考量的一個(gè)因素，必須跟實(shí)體店相結(jié)合，而現(xiàn)在落地服務(wù)時(shí)機(jī)未到。”陳鴻談道。

據(jù)億歐了解，滾雷汽車從B2B入手，相比于市場(chǎng)上2C的形式，其目的是讓專業(yè)的經(jīng)銷商提供售后服務(wù)，所以它的業(yè)務(wù)主要針對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商、港口、4S集團(tuán)，獨(dú)立經(jīng)銷商。經(jīng)銷商通過(guò)引進(jìn)車輛，提供有維修能力的實(shí)體店，最終完成交車、售后服務(wù)。

談到將來(lái)是否做2C端的業(yè)務(wù)，陳鴻表示，滾雷將來(lái)即使要做2C的模式也不是在交易層面，而是為了提升服務(wù)，會(huì)將國(guó)外的4S店服務(wù)搬到國(guó)內(nèi)，提升用戶體驗(yàn)，這才是真正做好服務(wù)。而就目前來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)2C的企業(yè)還沒(méi)有能力做好這些。

商業(yè)的本身在于模式本身就能獲得盈利，指望靠延伸服務(wù)盈利基本不存在

就商業(yè)模式來(lái)談，滾雷靠的是交易本身賺錢(qián)。陳鴻表示：“七月份我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，上個(gè)月銷售額已經(jīng)突破4億元，十月份將達(dá)到5億元，今年目標(biāo)完成30個(gè)億，明年至少完成130-150個(gè)億銷售額。”

在未來(lái)發(fā)展規(guī)劃中，滾雷將發(fā)力汽車金融。

據(jù)億歐了解，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)在做汽車電商，有些企業(yè)的交易本身是不賺錢(qián)的，但是它們想從供應(yīng)鏈金融賺錢(qián)、零配件、汽車后市場(chǎng)賺錢(qián)，這種方式相對(duì)來(lái)說(shuō)困難。

在國(guó)外，以豐田金融、福特金融為例，他們將場(chǎng)景設(shè)置在“我”和消費(fèi)者，“我”和經(jīng)銷商之間，4S店要根據(jù)自己的能力選擇進(jìn)車，當(dāng)超出它的金額承受力，豐田金融、福特金融向4S店提供金融服務(wù)，幫助4S店、經(jīng)銷商做貸款。這種金融服務(wù)是自然而然產(chǎn)生的，是更了解經(jīng)銷商的。

陳鴻表示：“滾雷將推出訂單貸，當(dāng)平行進(jìn)口車購(gòu)置量大的時(shí)候，經(jīng)銷商、4S店可以先下訂單，交預(yù)付款，剩下可以利用貸款服務(wù)；庫(kù)存貸：港口有很多進(jìn)口商，若進(jìn)口了大量平行進(jìn)口車，積壓在港口，造成庫(kù)存，可以對(duì)這一部分庫(kù)存做貸款。”據(jù)億歐了解，這種方式針對(duì)經(jīng)銷商可以提高資金周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大經(jīng)銷規(guī)模、延伸服務(wù)，甚至延伸到消費(fèi)者。

最后，陳鴻表示：“滾雷分三步走：第一步是引進(jìn)車輛；第二步要把海外用車體驗(yàn)帶到中國(guó)來(lái)；第三步是培養(yǎng)中國(guó)的汽車文化。”另外，陳鴻預(yù)測(cè)，三年內(nèi)平行市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)大爆發(fā)。

雖然平行進(jìn)口車?yán)孟⒉粩啵衲昶叫羞M(jìn)口車的發(fā)展并沒(méi)有預(yù)期那么理想。廣州市汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)郭俊榮表示：“平行進(jìn)口車今年仍然處于一個(gè)試水及磨合期。”廣東車天車地總經(jīng)理郭逸兒也指出：“有豐富平行進(jìn)口車銷售經(jīng)驗(yàn)的大公司，在采購(gòu)時(shí)機(jī)掌握方面都需要精確的估算及判斷力，至于那些經(jīng)驗(yàn)不足或者資金有限的行業(yè)新軍，很有可能會(huì)“栽”在匯率變化的風(fēng)險(xiǎn)把控上。”

就目前市場(chǎng)來(lái)看，平行進(jìn)口車雖然在政策的引導(dǎo)下向好，但依舊面臨洗牌危機(jī)，其售后問(wèn)題還是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要因素，需要不斷提升用戶體驗(yàn)，優(yōu)化服務(wù)意識(shí)，無(wú)論針對(duì)B端還是C端，都要在以審時(shí)度勢(shì)的態(tài)度提升格局意識(shí)，完善產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。