“大數據”這三個字在當下的互聯網環境下，大家都不陌生，甚至很多企業家都時常把大數據的概念掛在嘴邊，作為一種領先思維的表現。而大數據對于外貿B2B企業又意味著什么呢？

在傳統的外貿B2B經營模式下，很多外貿企業對客戶數據看得越來越重，笨鳥社交的市場人員接觸過不少的外貿企業，普遍的反饋是效果一年不如一年。而回歸到本質上，卻又經常把聚焦點放在詢盤質量越來越差，客戶莫名流失等問題上。而解決的辦法通常又是以不斷的、大量的客戶數據作為依托，投入大量精力開發新客戶……在很多外貿人看來，大數據的概念便是大量的客戶資源，以便提高訂單產生的概率。

《世界經理人》網站每年都對外貿B2B企業進行出口展望調研，今年“市場開拓能力”已經排到中國制造所面臨的多項挑戰中第二位，以往只把眼光盯住產品質量和交貨時間的企業家們對市場需求變化的掌握越來越迫切。

那么，在大數據的時代下，外貿企業應該如何去更好的理解大數據呢？以便讓其成為企業驅動營銷的有利武器呢？我們可以從以下兩個方面來了解。

基礎信息數據——屬性數據

這是每個外貿企業最熟悉，也是最為直觀的數據。它直接反映出來的便是企業最基礎的內容，包括這家企業是什么行業的？是品牌商還是貿易商？企業的規模有多大？企業的聯系方式是什么？等這些顯而易見的信息。

大部分的外貿人通過了解這層面的數據后，簡單地做出客戶價值衡量，然后單刀直入，開始開發信的輪番轟炸。此時，外貿人更多的聚焦點在于如何寫一個吸引人的開發信標題，亦或是如何讓開發信的內容更吸引人。但往往這只是一個基礎。

客戶分析數據——行為數據

簡單地說，就是用戶在網站上發生的所有行為，如搜索、瀏覽、打分、點評、加入購物車、加入收藏列表、購買等。行為數據在電商領域的運用被十分看重。通過這些行為信息，可以深度地反映出潛在客戶的購買心理和購買意向。而在傳統的外貿B2B經營過程中，卻少有人會去注意這個過程。

外貿人習慣就著郵件往來去判斷客戶的需求，又時常因為郵件沒有得到回復而憂心忡忡，對于重要的客戶更是會因此一整天的心情隨之起伏。因為脫離了郵件，便不知道下一步如何走，也掌握不到客戶的任何動作。

《清華管理評論》副主編肖迪吾認為，對于98%的企業來講，大數據的“大”字并不重要，分析客戶的消費行為和特征才是問題的關鍵。

然而，中小企業的制造商如何才能掌握200多個國家不同層次的消費者群體的需求呢？

社交媒體不僅能幫助B2B企業了解并篩選客戶，還日漸成為企業與終端用戶交流互動、了解需求變化的首選渠道。它能夠將在屬性信息與行為信息的基礎上增強與客戶的黏性。

環球資源CIO認為，“供應商絕對應該看看自己和競爭對手生產的產品在網上的用戶評論。要與終端消費客戶保持緊密的聯系，了解他們的需求，這些人很有可能在博客、推特、Facebook上評論你生產的產品，發表他們對某個產品喜歡或討厭的看法。這種評論可以幫助供應商了解客戶的真實需求，并為今后的產品設計決策提供重大參考?！?br style="text-align: left;"/>

笨鳥社交認為，大數據能改變B2B企業現有的銷售漏斗口頸。以往從吸引客戶到成交客戶的過程中很容易流失大量客戶，但依托于大數據的計算，對客戶行為數據進行搜集、分析、判斷，就能夠在一定程度上降低因信息不通透而導致的客戶流失概率，有效提高對客戶的判斷及對客戶需求的掌握，制定正確的營銷策略，從而更快更有效的為企業服務。

這是個什么樣的過程呢？笨鳥社交能夠在當潛在客戶進入到企業官網、facebook等平臺后，掌握其訪問的產品頁，了解其關注的點以及獲取其對產品的評價。在這個過程之后，我們就更能去判斷這個客戶的購買意向，再結合客戶企業的基礎信息數據，針對性地和客戶溝通，促成成交。緊接著通過分析成交客戶的各項數據，解決其他遺留問題，讓客戶持續轉化。同時，通過數據的整合，找出相似客戶，讓企業的市場方向更為準確，成交的過程進展也更快。

供應鏈管理專家劉寶紅說，“在公司決策中，永遠應該從事實和數據開始，以判斷結束。但事實上，目前國內有些制造企業的即使你只是一家外向型B2B小企業，也可以通過各種方式參與到大數據的洪流中，掌握全球200多個國家不同層次消費者的需求，提升你的產品競爭力和客戶滿意度。”

“決策模型值得商榷，往往是老板在沒有掌握充分信息的前提下，缺乏必要的數據支持，就先把箭射出去，然后下屬就著箭頭落下的地方來畫箭靶，決策失誤的教訓非常慘痛。”

大數據挖掘的基礎是數據之間彼此的關聯，而中國大多數B2B企業內部各自為戰，管理決策將陷入為錯誤問題尋找正確答案的誤區，離正確的決策越來越遠。只有將企業中各渠道的數據打通，從而走近社交，才可能真正找到“數據間的相關關系”，讓B2B企業飛得更高。