前段時(shí)間參加了一個(gè)小規(guī)模的聚會(huì)，與會(huì)的都是一些外貿(mào)企業(yè)的老板，而且都是多金的老板。那么免不了就要談一些高端的話題，有幸上臺(tái)分享了20分鐘，可能跟其他的嘉賓比起來(lái)講的有一點(diǎn)點(diǎn)low，但是還是獲得一致的好評(píng)，只因?yàn)橐恢痹谝痪€講的東西大家感同身受。

我當(dāng)時(shí)分享的話題是外貿(mào)形勢(shì)的新變化，其實(shí)在以往的文章中都已經(jīng)涉及到，但是沒(méi)有拿出來(lái)真正作為一個(gè)單獨(dú)的分享。

說(shuō)句實(shí)話，無(wú)論你是外貿(mào)老板還是外貿(mào)一下，外貿(mào)形勢(shì)的變化是你必須要關(guān)注的，因?yàn)樾蝿?shì)的變化會(huì)帶來(lái)思維的變化方法的變化和技巧的變化。

其實(shí)當(dāng)天大家一直在討論一個(gè)話題，外貿(mào)比以前難做了，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，但是，大家有一個(gè)共識(shí)，如果能夠認(rèn)清形式改變思路，對(duì)于困境的改善還是非常有幫助的。

這些變化不是一朝一夕完成的，可能有一些變化還隱藏在真相的下面，沒(méi)有完全顯現(xiàn)，但是有一些變化已經(jīng)是非常非常的明顯。

例如，大部分的傳統(tǒng)行業(yè)都已經(jīng)是存量市場(chǎng)，而不是增量市場(chǎng)。這個(gè)變化是出現(xiàn)在我的文章中最多的字眼，其實(shí)簡(jiǎn)單的區(qū)分一下，增量市場(chǎng)指的是我的銷售額提高了，其他人的銷售額并沒(méi)有降低甚至也在提高。而存量市場(chǎng)，指的是我的銷售額提高了，另外的供應(yīng)商因?yàn)槲业奶嵘粨屪吡丝蛻舳档土恕?/p>

可以說(shuō)我這篇文章中涉及到的其他的變化很大的原因都是因?yàn)槭袌?chǎng)狀況的變化。

例如，現(xiàn)在的主要客戶來(lái)源成了挖墻腳，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，你隨便找到這個(gè)客戶就是有主的，中國(guó)的外貿(mào)，尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品的外貿(mào)，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，加上網(wǎng)絡(luò)的推動(dòng)，已經(jīng)基本上實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)瓜分。

當(dāng)然，這里特指英語(yǔ)市場(chǎng)，不得不說(shuō)，小語(yǔ)種市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)，這個(gè)不是人云亦云，我2014年就開(kāi)始呼吁大家放點(diǎn)精力在小語(yǔ)種市場(chǎng)，因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)中明確的發(fā)現(xiàn)，面對(duì)小語(yǔ)種國(guó)家，小語(yǔ)種溝通能帶來(lái)更好的反饋。

其實(shí)我相信絕大部分的人已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，也曾經(jīng)嘗試去找一些小語(yǔ)種人員，但是外貿(mào)要做好真的是要門(mén)檻的，小語(yǔ)種的語(yǔ)言可以，可是商務(wù)溝通，銷售談判，甚至是電子商務(wù)的實(shí)務(wù)操作都有問(wèn)題，培養(yǎng)成本會(huì)很高，我當(dāng)時(shí)的小語(yǔ)種外貿(mào)團(tuán)隊(duì)就遇到了這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)從就業(yè)角度來(lái)講，小語(yǔ)種的就業(yè)方向并不會(huì)很多，跟學(xué)校溝通過(guò)很多次，翻譯公司，內(nèi)勤人員，老師，外貿(mào)是主要方向。

其實(shí)這也是外貿(mào)畢業(yè)生的通病，這段時(shí)間正在給某個(gè)學(xué)校做教材編定，兩本教材，b端和c端，為學(xué)校外貿(mào)教育貢獻(xiàn)一點(diǎn)自己的能量吧。

例如提供信息到提供價(jià)值的轉(zhuǎn)變，在某一個(gè)時(shí)刻，只要你能夠給客戶提供信息請(qǐng)能夠得到客戶的關(guān)注，但是，現(xiàn)在的信息不是不夠，而是泛濫，我們所認(rèn)為的提供信息成了制造垃圾，能夠讓客戶感興趣的只有價(jià)值。

例如現(xiàn)在正在舉辦的廣交會(huì)，在若干年以前，只要你去參加，往往都能收到一些名片，所以那個(gè)時(shí)候拼的是規(guī)模和豪華程度，只要你的展位足夠顯眼，就會(huì)會(huì)有大量的客戶上門(mén)。

現(xiàn)在呢，門(mén)可羅雀?；旧系仁堑炔粊?lái)客戶了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，信息的泛濫，讓客戶尋找供應(yīng)商不再是難事，客戶不需要跑到展會(huì)上一家一家地去談，網(wǎng)上搜一下，一大堆的供應(yīng)商，先來(lái)一輪篩選，談得非常好充分信任的直接合作，談的不夠好或者信任度不夠強(qiáng)的，要個(gè)樣品參觀一下工廠，一切搞定，他還需要跑到展會(huì)上去嗎？

我們?cè)诤芏嗾箷?huì)的現(xiàn)場(chǎng)做過(guò)調(diào)查，現(xiàn)在參展的大部分客戶，都有目標(biāo)供應(yīng)商。本來(lái)參加展會(huì)的最大目的就是跟他們已經(jīng)選定的供應(yīng)商見(jiàn)見(jiàn)面，聊以聊天，拍定一下最后合作方案或者來(lái)見(jiàn)一下老朋友。所以，如果你在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)觀察的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分客戶都是拖著皮箱拎著包直奔某一個(gè)展位而去，路兩邊有哪些展位他根本不關(guān)心。

形式變化了，具體的方法一定要變，不然就不要參加，這個(gè)就說(shuō)太多不再贅述！

再例如，流量和詢盤(pán)的變化，相信大部分人已經(jīng)有了很明確的感受，這幾年的詢盤(pán)質(zhì)量比以往有了明顯的下降，訂單小額化，付款方式授信化，尤為明顯。

我的觀點(diǎn)一直很鮮明，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是競(jìng)爭(zhēng)白熱化的標(biāo)志，付款方式的競(jìng)爭(zhēng)才是真正的白熱化。因?yàn)?，能夠打價(jià)格戰(zhàn)還是說(shuō)明有一定的利潤(rùn)空間，當(dāng)利潤(rùn)空間消失，競(jìng)爭(zhēng)又不可能停止的情況下，我們只能進(jìn)行付款方式的競(jìng)爭(zhēng)，所以，你是否準(zhǔn)備好了。

所以，我才要倡導(dǎo)主動(dòng)出擊，因?yàn)樽冗@條路好像是越來(lái)越艱難，外貿(mào)低成本時(shí)代真的已經(jīng)過(guò)去了，原來(lái)，注冊(cè)一大堆免費(fèi)b2b就可以拿到很多詢盤(pán)，后來(lái)，需要有幾個(gè)收費(fèi)平臺(tái)才能拿到詢盤(pán)，再后來(lái)，你投入了平臺(tái)的基本費(fèi)用還不夠需要跟別人競(jìng)價(jià)才拿到詢盤(pán)。現(xiàn)在呢，全網(wǎng)營(yíng)銷才能夠拿到足夠的詢盤(pán)，什么是全網(wǎng)營(yíng)銷？基本上是所有的渠道你都要涉獵一下，雖然有很多的大神在微博上喊，免費(fèi)的全網(wǎng)營(yíng)銷如何如何，但是外貿(mào)基本上不適合。

之前也寫(xiě)過(guò)一篇本土化營(yíng)銷的文章，因?yàn)檫@兩年的實(shí)際出國(guó)拜訪客戶的經(jīng)歷告訴我，面對(duì)面地跑到客戶的公司跟客戶溝通，可以解決掉很多網(wǎng)絡(luò)解決不了的障礙，例如無(wú)論發(fā)多少郵件都不回復(fù)，例如，客戶突然失蹤就也聯(lián)系不上，再例如，一個(gè)訂單進(jìn)入僵局無(wú)論如何都不能打破。當(dāng)然，我在文中所提到的文章中也分享過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)：本土化營(yíng)銷所帶來(lái)的客戶的平均單位900,000，而網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的客戶的平均單額就只有200,000。

所以，本土化營(yíng)銷將成為大部分企業(yè)的下一個(gè)發(fā)展重點(diǎn)。當(dāng)然，一定要做好成本核算。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有一批企業(yè)已經(jīng)脫穎而出，這些算是行業(yè)的翹楚，我們沒(méi)資格說(shuō)三道四。還有一些企業(yè)已經(jīng)度過(guò)了生存的階段，那么對(duì)于這批企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品的品牌化差異化，營(yíng)銷的全網(wǎng)化本土化，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化成為進(jìn)一步發(fā)展的必由之路。當(dāng)然，我是一個(gè)非常實(shí)際的人，如果你還掙扎在生存線上，就老老實(shí)實(shí)的做銷售吧。

在上一個(gè)段落里面我們提到了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這應(yīng)該成為每一個(gè)外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，在增量市場(chǎng)環(huán)境下，拼的是外貿(mào)企業(yè)搶客戶和搶占市場(chǎng)份額的能力，而在存量市場(chǎng)環(huán)境下，如何能夠提高效率降低成本就會(huì)變得尤為重要。因?yàn)樵鲩L(zhǎng)放緩，就要在降低成本方面或者是提升投入回報(bào)率方面做文章。如何能夠降低成本和提升投入回報(bào)率呢，就一定有數(shù)據(jù)做支撐，也就是說(shuō)數(shù)據(jù)能夠告訴你哪些應(yīng)該投入，而那些不應(yīng)該投入。而數(shù)據(jù)，只能通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)得到。

還有一個(gè)趨勢(shì)就是b2b往b2c的轉(zhuǎn)型，雖然跨境電商的高燒已經(jīng)退了，但是越來(lái)越多的b2b企業(yè)還是在不斷的往c端轉(zhuǎn)。跨境電商的興起，會(huì)讓國(guó)外的終端消費(fèi)者或者只能靠渠道的小b端用戶有了直接接觸到中國(guó)供應(yīng)商的機(jī)會(huì)，這也是為什么b2b網(wǎng)站上的零碎詢盤(pán)越來(lái)越多。

其實(shí)，b2c是中國(guó)外貿(mào)企業(yè)品牌化的一個(gè)路徑，例如我們就在創(chuàng)造一個(gè)國(guó)外品牌，雖然走的艱難，但是至少在進(jìn)步。

其實(shí)只要你的產(chǎn)品適合直達(dá)終端，你就應(yīng)該考慮一下b2c，不僅僅是賺多少錢(qián)的問(wèn)題，接觸到終端你會(huì)更去關(guān)注終端客戶的需求，也更能得到很多終端客戶的需求，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展本身就是有利的。原來(lái)的OEM基本上對(duì)接的是中間商，終端客戶怎么想是由中間商轉(zhuǎn)達(dá)出來(lái)，未必準(zhǔn)確，信息斷層，很容易會(huì)被淘汰。

所有的變化都要由人來(lái)承擔(dān)，所以要想適應(yīng)并利用，就要有從上到下的轉(zhuǎn)變。但是，倒掛的存在卻讓人糾結(jié)。

倒掛，估計(jì)不僅僅在外貿(mào)行業(yè)存在。一線業(yè)務(wù)最了解所有的外貿(mào)變化，最了解最新的外貿(mào)理念，卻永遠(yuǎn)做不了主，做主的老板們卻很多跟不上外貿(mào)形勢(shì)，他們聽(tīng)的更多的是如何管理，如何激勵(lì)，或者更高大上的話題，這無(wú)可厚非，老板就應(yīng)該站在一定的高度，更應(yīng)該打造自己的人脈圈子。但是，人力培訓(xùn)里不是說(shuō)了專業(yè)的人做專業(yè)的事嗎？

其實(shí)很多老板做決策的時(shí)候都會(huì)去詢問(wèn)外貿(mào)人員，但是外貿(mào)人員往往也是模棱兩可，給不出系統(tǒng)的答復(fù)，或者覺(jué)得事不關(guān)己，多一事不如少一事。

最終吃苦的是自己，不要等著老板做出了不利的決策才抱怨！