永遠都會記得朋友告訴我的那句話：你教給了外貿人很多制勝拿單的技巧和方法，但是你卻沒有教給他們怎么生存，生存不下來，談什么發展呢？

其實之前也零零散散的寫過若干篇，但是不系統，今天開一個系統的專題：外貿人的基本職場修煉。

外貿人單純，沒有什么心機，可能連最基本的職場規則都不了解，可是職場就是職場，不會因為你單純就會變得簡單。

我一直在倡導談判，因為處處都需要談判，跟客戶要談，跟供應商要談，跟同事領導都要談，但是所有的談判都要按照規則進行，跟同事領導的談判肯定是按照職場規則。

現在的很多新人獨立性強，自我意識強，似乎不愿意跟領導溝通，這是對職場規則的無視了。要經常找機會找領導匯報，請教一些事情，不要只在實在沒辦法的時候才去找他。

當然，領導很忙，如果你每次匯報請教都不得要領，就會起到反作用，所以，要清楚的知道他們的溝通習慣，并且加以利用。其實，相信你也發現了，跟客戶溝通也是如此，只不過了解客戶相對困難太多。

所以，一方面要提高自己的抓住問題核心的能力和表達能力。

你是否嘗試著把所有的問題濃縮到30秒里面，用簡練的語言表達出核心問題？這個沒有任何技巧，只能取決你平常的不斷訓練，當我們上門拜訪客戶或者展會上接待客戶的時候，我最常做的就是用盡量短的時間抓住他們，都很忙，沒時間聽你說廢話。

就如同我在PPT的文章里說的，要先全面，再提煉，很多人根本沒有經過全面這一步，抄近路直接提煉，肯定不全面。

另一方面則是真正的深入了解你的領導，看他喜歡什么：

有的領導喜歡聽過程，有的領導只要聽結果。

面對著只喜歡聽結果的領導，就不要跟他廢話了，直接告訴他這件事情的結果是什么就好了，這種領導往往較為缺乏耐心，比較火爆，幾乎話說不到他的心坎里，就直接煩了。但是好處在于，這種人會很直接，你的問題他會一次性給你指出，甚至方案都會給你，當然表達方式可能讓你難以接受，可是誰讓他是領導呢？

而有的領導比較有耐心，會讓你慢慢的講，仔細的講，這樣你就要事先想好如何讓你的表述更有邏輯性，不要亂成一團，再有耐心的人也受不了。

有的領導會不是的聽一下片段，有的領導會要求一次性講完。

有的領導比較隨性，可能很多時候想起來就會問一次，JAC，你的香港客戶咋樣了，你就要告訴他，現在到了什么階段了；可能沒過幾天又問，JAC你的意大利客戶咋樣了……當你知道他有這個特點，就不要等他問了，看到他有空就主動的匯報一下，并且問一下，有什么好的解決方案嗎？

有的領導很嚴謹，根本不會管你們中間經過了幾次討價還價，幾次爭吵，他想聽就要聽整個全流程，一點點的講給他會讓他感到反感，會讓他覺得你很啰嗦，或者別有所圖。

有的領導喜歡做選擇題，有的喜歡做判斷題，有的喜歡做討論題。

老大，我遇到點麻煩，客戶非要做LC，你看怎么辦？

老大，我遇到點麻煩。客戶非要做LC，我有兩個解決方案，你看哪個比較好，我拿不準。

老大，我遇到點麻煩，客戶非要做LC，我的解決方式如下，您覺得合適嗎？

這就是三種模式，喜歡第二種的，你拿著第一種去，可能會被反問，你有方案嗎？你的方案是什么？

所以，察言觀色是必須的，學會判斷一個人的特點也是必須的，這不僅僅是生存的問題，更會讓你的發展比別人更加順暢。畢竟，領導的造詣比你高，如果可以得到充分的指導，你會如虎添翼。

很多人會問，你說的是大企業，國有企業吧，非也，私人企業一樣，每個人都有好惡，尤其是忙的煩躁躁的時候，脾氣就不太好把控，領導未必故意為難你，但是你不能總是去惹他，總是把他惹毛，你會有好下場嗎？

又要回歸到談客戶這個角度了，沒有任何的區別，除了讓自己的提煉能力和表達能力增強之外，還要考慮到客戶的溝通類型。在跟客戶的溝通中，不能總是一種模式，要使用不同的模式去嘗試，看看客戶更喜歡哪一種，這就是我跟其他人的區別，看起來都是在聊，我聊完會總結到很多對后期有用的東西，而很多人，只是聊了而已。