由于全球經濟的持續低迷，外貿需求始終保持著疲軟態勢。外貿企業在夾縫中已經生存了不短的一段時間，可是還是不見希望的曙光降臨。更為可怕的是，很多外貿企業卻開始習慣于這種溫水煮青蛙式的危機，迷失在不思進取的冷冬季節。常言道，危機危機，有危才有機。越是這種困難的境地，外貿企業越應該積極努力地去找尋那份潛藏的機遇與機會。要知道，不在沉默中爆發，就意味著要在“沉默中滅亡！

長久以來，外貿企業一直存在以下四大常見的通病，只不過在當前消極的市場需求下顯得尤為明顯。

通病一：渠道單一

現在國內的出口企業在過度依賴B2B平臺這個問題上已經相當嚴重，有些企業在一個B2B平臺上的投入多達50多萬元，把所有的推廣費用和希望都寄托在這個平臺上，希望通過B2B網站打開自己的海外銷路，這實在是不明智的做法。因為現在許多國內的B2B平臺產品分類不夠細，其專業性也不明顯。

出口企業是否分析過誰會到B2B平臺尋找產品，以及尋找什么樣的產品？可以肯定地說，個人消費者一般不會去，那么，訪問客戶就都是企業客戶了。但是，大企業應該不會來，因為他們都有比較固定的供應商體系，一般的中小企業要進入他們的供應商名單難度很大。

所以，來B2B網站尋找產品的大部分都是國外的中小型買家。那么這些中小型買家希望找到什么樣的產品呢？很顯然，因為在競爭中處于劣勢，這些中小型買家來B2B平臺，目的就是找到由中小企業提供的價格低廉的產品，拿到他們國內和其他企業競爭，這樣可以繞過進口商或代理商，以低價銷售產品。

我們雖然可以通過這些中小型買家把我們的產品銷往國外，但他們的忠誠度很低，很容易被其他廠家搶走，不會成為穩定的海外銷售渠道。而且在B2B網站上的廠家多如牛毛，客戶會和多家供應商洽談，反復砍價，即使成交了，利潤也低得可憐。但那些B2B平臺又拼命提價，我們企業做也不是，不做也不是，長期下去會讓中國的出口企業失去在網絡營銷方面的核心競爭力。

通病二：對網站建設與推廣不夠重視

企業自身的網站才是企業網絡營銷的中心，搜索引擎、貿易平臺等其他推廣是圍繞企業網站展開的推廣，但許多企業忽略了對自己網站的建設與推廣，造成了網站沒有發揮任何作用。

通病三：對推廣效果缺乏有效的監測

很多企業對推廣效果的評估是看成交了多少訂單。我們知道，網絡營銷是一項長期的工程，對推廣效果的評估需要從更加全面的角度來評估，包括網站建設的情況、搜索引擎的表現情況、買家訪問量、有效詢盤以及成交量等多方面來評估，有些企業可能是推廣方法不正確，短期內看不到訂單或訂單很少，就放棄或停止推廣，造成原來的推廣資源流失。

通病四：缺乏主動性

其實大部分做B2B平臺的企業都會發現，每天都在等客戶詢盤過來，時間一長，就覺得等詢盤是唯一的方式了？客戶主動發詢盤過來就是說明客戶有意向了？其實不然，上面也說過，開發客戶方式不能太單一了，而且等過來的客戶詢盤大多都是二三流中間商發過來的要報價的詢盤，大多數都是報價之后就沒有回音的，因為他們只和報價比較低的供應商聯系了。所以在等詢盤的同時，還應該主動去開發更多優質的客戶，開發那些之前沒有接觸過的國外采購商，這樣機會會更多，不要在一棵樹上吊死。

對策：主動出擊

怎樣才是主動出擊的？有什么具體方法讓外貿企業主動起來呢？其實主動出擊不是什么新鮮事，也不是什么難事。

找一個質量稍微好的已經成交的客戶，看看他是不是有自己的網站，是不是在互聯網上留下了聯系方式，是不是被搜索引擎給收錄了？在Google里面搜索以下，是不是能看到他們的信息？這就是主動出擊了，因為現在幾乎所有國外采購商都會有自己的網站，只要能夠找到合適關鍵詞，那肯定是可以搜索到他們，找到他們聯系方式，這樣不就多了一個銷售機會了嘛。

當然，主動出擊絕不是簡簡單單地在Google上搜索一下就可以找到有需求的客戶，這只是作為外貿企業可以主動去嘗試的途徑。更多的主動出擊也體現在上面所提到的網站建設和推廣，畢竟要讓外貿網站成為企業的一個營銷渠道是需要讓網站能夠呈現在有需求的客戶面前，這也就需要外貿企業在網站建設和推廣上能夠培養專業的人才來應付，而不是一味地以為只有外貿業務員才能談來訂單。除此之外，外貿企業也可以分析當前形勢下客戶訂單的特點，有的放矢地研發一些適應當前經濟環境下的“時蔬”，好讓目標市場能夠快速接受。

（來源：外貿圈，《進出口經理人》編輯整理）