根據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù)，目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)有近700萬(wàn)家夫妻老婆店，這些分散的小店實(shí)際貢獻(xiàn)了零售渠道40% 的出貨量。上游品牌廠商缺乏一個(gè)整體覆蓋小店的渠道，都是通過(guò)批發(fā)渠道層層分銷，流通環(huán)節(jié)多、效率低下。
快消B2B興起的契機(jī)就是提供給行業(yè)一個(gè)直接覆蓋小店的渠道，通過(guò)規(guī)模和效率的提升在小店上游形成現(xiàn)代化的高效供應(yīng)鏈。自2015年興起以來(lái)，入場(chǎng)玩家眾多，包括京東新通路、阿里零售通、中商惠民、掌合天下、店商互聯(lián)等。從交易方式上看，分為撮合平臺(tái)型和自營(yíng)型兩種，前者對(duì)貨權(quán)和履約體系涉足較淺，模式輕；后者控貨并自建履約體系，模式較重，但能更好地掌控貨源和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論哪種模式，本質(zhì)上都是希望通過(guò)整合分散的上下游縮減中間環(huán)節(jié)、優(yōu)化匹配效率，從而降低B端用戶的采購(gòu)成本（以及切入信息化選品、供應(yīng)鏈金融等后續(xù)服務(wù)）。
掌上快銷采用的是自營(yíng)模式，自采商品，自建倉(cāng)配體系，為二至四線城市小店提供快消品供應(yīng)鏈服務(wù)。目前掌上快銷在廣東、福建覆蓋15個(gè)城市，服務(wù)超過(guò)5萬(wàn)家門(mén)店。
兩位創(chuàng)始人，CEO鄭毓彬和COO王璐創(chuàng)業(yè)前來(lái)自寶潔，分別是山西和浙江北部分銷商渠道負(fù)責(zé)人，對(duì)快消品以及快消B2B行業(yè)有自己的理解。借此次宣布融資，36氪請(qǐng)鄭毓彬介紹了掌上快銷的運(yùn)營(yíng)模式和他對(duì)行業(yè)的看法。
快消B2B未來(lái)會(huì)成為主流渠道
36氪：已經(jīng)有不少人在做快消B2B平臺(tái)，掌上快銷看到了什么機(jī)會(huì)？
小店的生意比想象中要大，快消品行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，需要一個(gè)直接覆蓋小店的渠道。分銷商極少直接覆蓋小店，以前小店的覆蓋是通過(guò)多級(jí)批發(fā)渠道一層層分銷，有很大的效率提升空間。快消B2B這一業(yè)態(tài)是行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)。特別是當(dāng)前超市、大賣(mài)場(chǎng)和分銷商渠道都較疲軟的情況下，快消B2B作為一個(gè)更高效的連接品牌和海量小店的新興渠道的價(jià)值，會(huì)被越來(lái)越多的品牌方所重視。
而且這個(gè)生意天然是可以規(guī)模化的，與服務(wù)大B不同（對(duì)大B的服務(wù)往往是非標(biāo)的，賬期也長(zhǎng)），對(duì)小店（小B）可以用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和條款，并且沒(méi)有賬期，資金周轉(zhuǎn)快。
現(xiàn)在快消B2B剛起步，滲透率不高，很多廠家將其作為補(bǔ)充渠道初步嘗試，但快消B2B未來(lái)的規(guī)模約等于小店規(guī)模，注定會(huì)成為主流渠道。
36氪：成為主流渠道后會(huì)有什么變化？
任何新渠道由小到大，都會(huì)經(jīng)歷從補(bǔ)充渠道變?yōu)橹髁髑赖倪^(guò)程，高效率業(yè)態(tài)取代低效率業(yè)態(tài)是不可逆的。今天強(qiáng)大的TO C電商也經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程。
快消品是很成熟的品類，主流品牌方有很清晰的市場(chǎng)投入模型，對(duì)渠道的投入往往包括“履約、渠道毛利、TO SHOPPER促銷、Branding building”；成為主流渠道的直觀表現(xiàn)是，各項(xiàng)投入進(jìn)來(lái)了，毛利空間大了，而且隨著渠道創(chuàng)造的價(jià)值越大，可以容納的資源（投入）也會(huì)越來(lái)越大。我相信這一波新渠道／新零售場(chǎng)景與品牌商的互動(dòng)形式也會(huì)比傳統(tǒng)的渠道更加多樣。
36氪：在撮合和自營(yíng)之間，為什么選擇自營(yíng)？
回到客戶要什么。小B要的主要的就兩點(diǎn)，一是穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠的貨源，二是滿意的履約服務(wù)，更快、更省心。要在市場(chǎng)上贏，一定要?jiǎng)?chuàng)造出更大的用戶價(jià)值。控貨和履約，是和客戶體驗(yàn)最相關(guān)的兩個(gè)抓手，我認(rèn)為要掌握在手中不斷迭代。
優(yōu)質(zhì)供給、履約能力是核心
36氪：具體來(lái)看，如何滿足小B對(duì)供給和履約的需求？
具體來(lái)講，需要搭建穩(wěn)定、實(shí)惠的貨源供給。第一，做到統(tǒng)一采購(gòu)，讓我們?cè)谝?guī)模上更有優(yōu)勢(shì)，并跟資質(zhì)和能力都過(guò)關(guān)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作。其次是不斷增加供應(yīng)鏈的厚度，目前整個(gè)公司有 接近6000多個(gè)SKU，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)經(jīng)營(yíng)2000-3000個(gè)左右，總部要統(tǒng)一對(duì)選品做標(biāo)準(zhǔn)，也會(huì)兼顧當(dāng)?shù)氐谋镜鼗枨蟆?/p>
然后看履約，我們?cè)诋?dāng)?shù)氐膫}(cāng)儲(chǔ)、配送都是自營(yíng)。在一個(gè)城市里倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)比和銷售費(fèi)比和規(guī)模是強(qiáng)相關(guān)的，配送費(fèi)比則取決于門(mén)店的密度和客單價(jià)，這兩個(gè)指標(biāo)決定車輛周轉(zhuǎn)速率，在成熟城市里我們的自營(yíng)車輛一天能周轉(zhuǎn)接近2 次。
36氪：和對(duì)手相比我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
我們這種生意，最重要的增長(zhǎng)引擎是門(mén)店數(shù)和門(mén)店單產(chǎn)，因此要快速擴(kuò)大你的覆蓋面。掌上快銷一直都堅(jiān)持：專注在2-4線城市，擴(kuò)張上區(qū)域是連成片的。一個(gè)區(qū)域要做就要做深做透，我們?cè)谶M(jìn)入的大部分城市市場(chǎng)占有率都是第一。2017年我們?cè)趶V東進(jìn)入13個(gè)城市，并且進(jìn)入福建的廈門(mén)和泉州，2018年會(huì)并進(jìn)入湖南。
通過(guò)區(qū)域深耕，最早期的城市已經(jīng)基本打平，而且城市的滲透率和單個(gè)小店的月訂貨額還在提升中。
36氪：你曾強(qiáng)調(diào)過(guò)供給和履約能力先于門(mén)店推廣。
這三點(diǎn)都是非常重要的抓手，如果從2C電商的邏輯看，會(huì)覺(jué)得流量最重要。但實(shí)際上2B的邏輯不一樣，因?yàn)镃端用戶散落在各地，但B端用戶是確定的。每個(gè)城市值得覆蓋的門(mén)店就在那里，而且B端的客戶是理性的，他進(jìn)來(lái)平臺(tái)，如果覺(jué)得不滿意便一定會(huì)流失，所以做TO B的生意要更加注重服務(wù)，把貨源和履約服務(wù)梳理好，門(mén)店進(jìn)來(lái)后粘性就很大，而不是一上來(lái)就著急的地推。
36氪：信息化和數(shù)據(jù)化如何提高了運(yùn)營(yíng)效率？
信息化和數(shù)據(jù)化兩個(gè)好處。
第一是讓生意可見(jiàn)，把生意看清楚了才有機(jī)會(huì)迭代及提升效率，其次是擴(kuò)大管理半徑，思路就是把以前依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的事情自動(dòng)化。例如以前分銷商給訂單排車是靠人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)排，分公司多了，會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人能排95分，有的人只能排50分。現(xiàn)在我們的訂單和車輛的匹配都是自動(dòng)調(diào)度的，確保每個(gè)分倉(cāng)都能做到90分，那么管理半徑才能增加。
