經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前快消品B2B已經(jīng)初具規(guī)模，據(jù)新經(jīng)銷不完全統(tǒng)計，2017年快消品B2B的交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1000億，預(yù)計2018年市場規(guī)模會達(dá)到3000億左右。

B2B的火爆，讓經(jīng)銷商很迷茫，如果巨頭來了，我們怎么辦？是要自己做？還是要加盟？是要和他們合作，還是要正面和他們競爭？

而且巨頭的快速擴(kuò)張，也讓投資人對B2B投資趨向于保守，大量的資本都涌向了頭部的平臺，這讓很多雖然在區(qū)域做的不錯的B2B平臺，在擴(kuò)張速度上，不如那些拿到投資的平臺。

但是新經(jīng)銷認(rèn)為，有大量資本的巨頭并不可怕，本地化的平臺，照樣是有機(jī)會與大平臺在本地化的市場一較高下的。

一、B2B注定是一個密度生意，不會贏家通吃

其實大多數(shù)人在B2B的市場競爭上，有一個認(rèn)知錯誤，以為快消品B2B和B2C一樣也會有很強(qiáng)的馬太效應(yīng)，事實上并不是這樣，B2C的客戶是消費者，消費者的特點是價格不敏感，單一品類復(fù)購率極低，但是商品需求卻是極度多元，這就導(dǎo)致大平臺在供應(yīng)鏈方面越強(qiáng)，用戶粘性就會越高。

而快消品B2B客戶是零售小店，特點是持續(xù)高頻的復(fù)購，注重利潤和周轉(zhuǎn)率，對價格極為敏感。所以，長尾商品并不能夠給大平臺帶來更強(qiáng)的競爭力，反而會增加交付的成本。

在交付上，配送半徑越短，密度越大，效率就會越高，交付成本就會越低，而且由于快消品天然的低貨值重物流的屬性，快消品B2B必須強(qiáng)調(diào)交付密度。所以，大倉遠(yuǎn)距離配送，并不會有什么優(yōu)勢。

那巨頭說既然不能遠(yuǎn)距離配送，我就把貨拿到當(dāng)?shù)貋碣u好了，對不起，中國快消品行業(yè)的代理屬性，商品不能跨區(qū)域流通，區(qū)域保護(hù)是客觀存在的事實情況，所以，大平臺并不能調(diào)動其他地區(qū)的資源，來注入當(dāng)?shù)厥袌觯镜鼗拇媪浚炊窍∪眱r值。

你杭州B2B做的再好，和寧波沒有半毛錢關(guān)系，再牛逼的巨頭，市場也得一個一個的做，在區(qū)域市場上，再大的平臺，也是和區(qū)域B2B同水平競爭。

現(xiàn)在來看，中國快消品行業(yè)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一定是先做密度，后做廣度。先做廣度的平臺，注定要忍受長期虧損的痛苦。所以，不論巨頭怎么熱鬧，快消品B2B還早沒有到收割市場的時候，經(jīng)銷商只要想做，還有很多的機(jī)會。

二、區(qū)域性B2B和全國性B2B，不是一個運營邏輯

大多數(shù)本地化B2B，基于資源型創(chuàng)業(yè)，大多都是存量轉(zhuǎn)型升級，沒有跨地區(qū)能力，所以只能在自己的一畝三分地深度經(jīng)營，服務(wù)好小店，底層是采銷邏輯，是給小店提供一站式解決方案，所以單店滲透就變得很重要。形象比喻的話，是大棚作物經(jīng)濟(jì)。

全國性B2B，大多數(shù)是圍繞戰(zhàn)略來布局市場，他們底層是經(jīng)銷邏輯，是給品牌商提供全國分銷方案，幫助品牌商完成新渠道，新市場覆蓋，實現(xiàn)新品精準(zhǔn)推廣，全國性平臺覆蓋面積就變得很重要。所以不可能在所有市場都做重點投入，是大農(nóng)田經(jīng)濟(jì)。

當(dāng)兩者的經(jīng)營邏輯不同，在業(yè)務(wù)模式上，多多少少也是有不同的。大平臺問題在于密度不夠，物流成本下不來，所以要做前置倉，要聯(lián)合本地經(jīng)銷商共同開拓市場，未來不排除京東，百世店加這樣的自營平臺，會和經(jīng)銷商做戰(zhàn)略合作。

而區(qū)域平臺死穴在于商品的能力不如全國性平臺，所以要深耕門店，甚至控制門店的進(jìn)貨。

但是區(qū)域平臺開小店，松散加盟，直營都有問題，在沒有對門店進(jìn)行強(qiáng)控制和管理的情況下，小店對B2B幾乎毫無忠誠度可言，加盟的問題在于無法控制門店，而直營運營成本又太高，對運營能力要求也極高，所以，區(qū)域市場想控制門店，就必須做特許經(jīng)營。

三、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，最好是做服務(wù)

前面講的，由于當(dāng)?shù)厥袌鎏烊桓盍训拇媪浚裕?jīng)銷商想干B2B，資源的整合其實是一件十分困難的事情，很多經(jīng)銷商的身家性命都在這攤生意上，所以，你碰他生意，他會和你拼命，經(jīng)銷商搞B2B，不要考慮搞采買型自營B2B平臺。

而且目前來看，自營型平臺，如果不做特許加盟型便利店，很難跑得出來有效的模式。

區(qū)域平臺，解決經(jīng)銷商上線的最好的辦法，不是搶他的生意，而是做服務(wù)。

做統(tǒng)倉共配的物流，通過物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，再做商業(yè)增值、而撮合交易功能，只是其中的一個基礎(chǔ)服務(wù)。

如果想碰貨，那最好的辦法就是做特許經(jīng)營，通過品牌輸出+培訓(xùn)咨詢+獨家供應(yīng)鏈能力來實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈閉環(huán)。

2018年快消品行業(yè)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個主流的趨勢，新產(chǎn)品，新渠道，新模式，新營銷，新傳播，中國的快速消費品行業(yè)，幾乎所有環(huán)節(jié)都在發(fā)生重構(gòu)，不利用互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化改造的企業(yè)，也許都會面臨被邊緣化的可能。