托比網消息，10月18日，由中國B2B第一媒體托比網在上海舉辦“創業與投資：風口下的大宗B2B”的主題沙龍。本屆沙龍得到了化塑匯的大力支持，化塑匯CEO智建鵬、上海鋼銀電子商務股份有限公司總經理白睿、運去哪CEO周詩豪、鋼鐵電商專家王招華、滴滴找油CEO曹耀以及零一創投合伙人吳運龍等到會分享B2B的業務、投資邏輯。到會的B2B行業人、企業人以及投資界人士超過50人，現場討論氣氛熱烈。

會議上，鋼鐵電商專家王招華對鋼鐵電商作了深入的探討。他分別從鋼鐵電商興起的邏輯到最近的變化都進行了條分縷析的講解并最終對鋼鐵電商的未來發展趨勢做出展望和預測。

以下是王招華的演講實錄：

大家好，我叫王招華，在光大證券研究所負責鋼鐵行業以及大宗商品電商的研究。今天非常榮幸能夠和化塑匯的智總、鋼銀的白總同臺，我們都是很好的朋友了。這兩年以來因為我要研究鋼鐵電商，所以基本上把鋼鐵電商排名前二十家企業都跑了一遍而且不下于三次。今天我把我的理解和大家分享一下。

鋼鐵電商興起的邏輯

鋼鐵行業是一個非常大的行業，但現在處在水深火熱的態勢。大中型鋼鐵企業八月份的主業虧損額在136個億左右，折合噸鋼虧損255元，這是個什么概念呢？鋼鐵行業的噸鋼折舊也就是250-300元，也就是說全行業虧損已經虧掉現金成本了，非常的慘；1-8月份的虧損額約460個億，虧損鋼企的產量占全國產量的比重為10%。

虧這么多不減產，主要原因就是行業產能非常難出清。究其原因，第一個是大而不倒：貢獻全國就業人口的4%、稅收的5%、工業增加值的7%；第二個是體制和機制的原因，現在部分生產企業有聯保連帶、承擔與企業范圍外的社會責任。

與鋼鐵生產業的蕭條形成鮮明對比的是鋼鐵電商行業的火熱。目前從事這個行業的企業數量達到200度家，代表性公司上海鋼聯的市值最高達到200多億元，現在也有100多億元。中央網信辦的副局長董寶青層評價說，“鋼鐵電商是現在所有B2B行業里面做的最成功的”。

我們不妨總結一下這個行業興起的原因，直接原因我認為有三點。

第一點是行業由賣方市場變成買方市場。以前能生產出鋼材就是爺，現在則倒過來了，供過于求，變成了買方市場，從鋼價走勢也反映出來這一點：鋼價從2012年以來累計下跌了60%，目前的價格屢創歷史新低。

第二點則是鋼貿商的大批量倒閉。鋼鐵行業的流通渠道可以分為兩種，第一種就是直供，像寶鋼直接賣給汽車廠就是直供不經過經銷商；第二種是經過經銷商，這兩種的比例差不多。但是我們看到2012-2014年上海地區70%的鋼貿市場都倒了，其他地區也或多或少有類似的情況。傳統的渠道沒了怎么辦，肯定就需要一個新的渠道來替代，鋼鐵電商就應運而起。

第三點則是2C的火爆。目前網上銷售額已經占全社會零售銷售額的11%，大家對2C的認同度提高后，也會對2B的認同度提高有幫助。

深層次原因則是鋼鐵產業鏈在最薄弱環節的變革。鋼廠大部分都是大企業，動不動千萬噸以上的鋼廠，員工都是幾萬人的，鋼廠在當地都是一些支柱型企業，所以只要不虧的傷筋動骨，鋼廠注定是很強勢的。但是現在鋼廠虧的傷筋動骨了，組織訂單也很困難，鋼廠不再那么強勢。行業從牛市轉向熊市切換的過程當中，一定會有一個新的變革會出來，變革從哪里出來呢？我的觀點一定是從最弱的環節出來，鋼鐵行業最弱的環節是什么？就是流通渠道。

全國鋼鐵行業的集中度前十大占36%，在全球范圍內來看，已結很低了，但是流通環節的集中度更低，前10家不到10%，而日本前五家達到80%。所以說無論是相對于上游、還是國外的同行，鋼鐵流通行業的集中度也都是非常低，這個行業絕大部分都是小微企業，即便倒閉了對當地的就業影響不是特別大，他們是產業鏈上最薄弱的環節。

從這個薄弱環節變革還是有很多油水可以挖的。2012年之前各種行業都是牛市，牛市的時候心思肯定放在收入端，因為鋼廠都在擴產，成本端則會顯得比較粗放，現在進入熊市了，收入端在往下走，這個時候就要挖潛、控制成本了。而對比中、日鋼鐵物流費用率，中國是日本的一倍多，因此中國鋼鐵業的中間環節還是有很多改進空間的，改進了就是利潤。

我們這個行業有什么價值呢？我的理解有兩點：第一點我們提升整個行業的效率，鋼鐵和礦泉水的買賣不一樣，鋼鐵買賣是需要貸款的，而貸款是有資金成本的，一噸鋼一天的資金成本大概在1元，傳統的鋼鐵周轉時間是30天，鋼鐵電商的周轉時間則是8-15天，這就相當于節約了15元/噸，省下的都是利潤，這對于鋼鐵產業鏈而言，是很大的一筆錢。

另外一點是是信用重構。我們現在大宗商品行業最大的痛點就是銀行不和我們玩了，銀行在受傷之后，全面退出鋼鐵行業，但是不是行業所有的企業都沒有信用呢？顯然不是。問題是怎么辨別出哪些企業有信用哪些企業沒有？這個工作銀行不擅長，鋼鐵電商擅長。鋼鐵電商可以通過一些信用積淀評價誰有信用誰沒信用，我覺得這個工作是有價值的。

鋼鐵行業最近出現的變化

對這個行業進行分析，相信很有可能對別的大宗商品企業包括化工是有幫助的，因為別的行業都會重蹈鋼鐵行業的路。最近兩三個月以來行業一個相對明顯的變化是：鋼廠在整個產業鏈的地位在下降。我的解釋有兩點：

第一點是因為行業出現了很嚴重的虧損，虧得傷筋動骨了就不會再那么強勢。去年下半年鐵礦石價格有一波大跌但是鋼價沒怎么跌，所以導致鋼鐵行業的利潤還可以；今年上半年鋼鐵行業虧損200多個億，但是還沒有虧過折舊，所以日子也還能過。但是7-8月，虧損超過折舊了，傷筋動骨，企業就沒那么牛氣了，鋼廠的地位有所下降。

第二點是鋼鐵行業的內需也在下降，鋼鐵行業的表觀消費量，連續十五個負增長，最近一個月同比下降5%。如果說企業的產量和訂單是相匹配的，他誰也不用求，但是如果訂單小于產量，企業則要出來求人啦。所以今年以來，尤其下半年以來，我們看到了鋼廠的庫存前移、看到了大鋼廠到一線去推廣產品。

鋼廠的地位下降，意味著渠道在崛起，渠道有兩種渠道，一個是傳統渠道，一個是電商。我們再看一下傳統的渠道和電商之間有什么區別。

這里我們需要我們回顧一下鋼鐵牛市和熊市的歷史。牛市的時候大家的采購行為是批量采購，愿意多搞庫存放著，因為很可能賺一波存貨物上漲的錢，這個是傳統的渠道擅長的事情。但是現在熊市了，如果說還搞存貨，那死的非常慘，這個時候大家不搞存貨了，而是需要用多少就采購多少，采購行為變成小批量多頻次。小批量多頻次這個事情誰最擅長，顯然是電商。按照這個邏輯繼續推斷，鋼鐵電商在渠道的地位在上升。

鋼鐵電商行業3年左右的趨勢判斷

首先，我們看一下鋼鐵電商行業中短期有什么趨勢。當然我覺得別的大宗電商行業也會出現這個趨勢。

第一個趨勢會告別砸錢引流的模式。這與定價權轉移有關系，如果說定價權不轉移，你要鋼廠拿貨肯定還是砸錢的，現在定價權轉移了，就不用搞這種模式了，這是第一個情況。

第二個趨勢是引入鋼廠作為小股東。為什么這樣，因為B2B動的是大家的利益，如果和鋼廠沒有股權關系，鋼廠是很難愿意把銷售渠道全放在電商上的，因為這是他的命脈。所以只有結成親家了，這個合作才會更深入。

第三個趨勢就是同行之間的合縱連橫，在別的行業都發生過，譬如58同程和趕集網、譬如滴滴和快的。目前行業盈利相對還可以的企業基本沒有，那么企業到底什么時候能賺錢呢？我的解釋是老大和老二的市占率在十倍就可以賺錢，但是這也比較難，所以不排除大家走向融合的可能。

鋼鐵電商行業中長期趨勢判斷

第一個判斷是為鋼鐵電商最終走向成功是大概率事件。我們把鋼鐵產業比喻為清末民初，需要一個革命者，行業就會摧古拉朽變化新天地，這個革命者就是鋼鐵電商。我們相信在鋼鐵電商的浪潮下，鋼鐵流通行業的集中度會顯著提升。

第二個判斷是鋼鐵電商行業未來是可以盈利的。未來的盈利將賺兩個方面的錢：第一個方面是第一點錢是賺效率提升和傭金的錢，日本的鋼鐵流通傭金超過1%；第二個就是賺風控的錢，鋼鐵電商能夠識別產業鏈的風險，降低全產業的貸款利率，進而在幫助別人節省貸款成本的同時來賺取一些利潤；其他方面，我們認為倉儲物流我相信也可以賺錢。

由于時間關系，我們主要匯報這些情況，歡迎大家多和我交流，我們辦了個鋼鐵電商的微信號“不止是鋼貨”，歡迎大家多關注，謝謝！