托比網消息，10月18日，由中國B2B第一媒體托比網在上海舉辦“創業與投資：風口下的大宗B2B”的主題沙龍。本屆沙龍得到了化塑匯的支持，化塑匯CEO智建鵬、上海鋼銀電子商務股份有限公司總經理白睿、運去哪CEO周詩豪、鋼鐵電商專家王招華、滴滴找油CEO曹耀以及零一創投合伙人吳運龍等均到會分享B2B的業務、投資邏輯。到會的B2B行業人、企業人以及投資界人士超過50人，現場氣氛熱烈。
在會議上，鋼銀電商總經理白睿通過對自身所在大宗品企業鋼銀的介紹講解了大宗電商如何解決和構建用戶的需求問題并進一步的深層次的挖掘了大宗品的幾個經營陷進。
以下是白睿的演講實錄：
感謝托比哥給我提供這么一個機會和大家分享。我的分享主要分為三個部分：首先介紹“鋼銀”，讓大家了解鋼銀是做什么的；給大家分享一下我們怎樣發現和解決用戶需求的痛點；最后我主要談一下在整個大宗電商，尤其是鋼鐵電商領域的陷阱有哪些。
今天的“鋼銀”：人員結構、交易規模與服務理念
鋼銀電商是上市公司上海鋼聯控股的一家專門從事鋼鐵現貨交易平臺的一個電商平臺。我們平臺是2013年5月開始運營的，團隊人員數量一千人左右，這里面人員的結構很有意思。650個前端業務人員，200多個技術人員（包括產品人員），這兩類人員數量將近九百人。剩下的就是財務、人事行政、風控、采購等部門。單從人員結構的所占比例來講，大頭就是業務和產品技術這兩大塊，目前工作效能正在不斷提升。另外，我們在南昌建了一個研發中心，現在差不多五十個人，年底之前150人左右，其實南昌也是一個非常不錯的地方，整個人力成本只有上海的60%左右，非常合適，人員素質也不錯。
在交易規模上，今年我們整個的結算交易額在250個億左右，也就是在1200萬噸左右的規模；撮合交易額是在400個億多一點，也就是在2000萬噸左右的規模；整個的交易額加在一起近700個億的交易規模。其中，我想說明的是在這250個億左右的結算交易額中，每一單的交易全部是從鋼銀進行交割的，資金流、物流、票據流是統一的。單筆客單量平均下來是在35噸左右，這種交易量在鋼材里面非常小的。因為我的整個5萬家用戶群里，大部分都是小微用戶，很多用戶的需求是復雜的，這就需要很多專業化的服務。
我們在服務端的提供上，構建了一個有六大服務的平臺。我們的理念是“平臺+服務”。具體來講，第一就是我們提供最基礎的交易分銷服務。我們既可以幫你賣貨，也可以幫你買貨；第二是我們提供的信用擔保支付服務。現在我們的信用支付基本上還是以企業網銀的形式開展，但不久我們的第三方支付就會接入；第三就是目前我們還提供部分地區的倉儲服務；鋼聯集團有一家物聯網公司，打造智慧倉儲，在線下倉儲加工體系做深度運營的，并不是簡單的把倉儲接進來就完事了，我們所打造的交易平臺也正完全契合了這種倉儲管理系統。待會兒我會給大家具體的介紹怎么解決倉儲和交易平臺里面對接的一些痛點。現在還回到對我們倉儲服務的介紹上來。我們整個的倉儲現在在全國已有十八家已經接入而且完全測試通了。另外我們與一些有線下倉儲資源的企業做了戰略合作，這樣我們和他們之間形成了互補，倉儲體系就構建完了。其實，倉儲和物流接進來很容易，但是把對方的資源整合以后如何進行標準化定義這是非常困難的。因為，如果僅僅是接進來，這是一點用沒有的，只有如何把不標準的東西接進來以后，服務標準化才行。這樣就對后續的管控能力要求非常高，然而這個問題并不是我們今天說靠系統能夠解決的，這里面有大量的線下的管理能力在里面體現。所以說不專業的人做這塊東西基本上做不好；第四就是我們的物流配送服務。我們的物流配送現在基本上依托于運鋼網。這家物流平臺目前接入了四千多部貨運車輛，做的非穩，非常扎實。比如說，我們寄快件五塊錢、十塊錢是有標準的，大宗是沒有的。大宗一裝一卸不同的地方，不同的線路，不同的品種，不同的車型等價格都是不一樣的，沒有辦法提前報一個固定的價格出來。但是我們慢慢會建立我們的標準化體系，去建立一定的標準。比如，我們現在四條線路上可以進行價格推送——上海到無錫，上海到杭州等地已經實現了價格推送。在我們的平臺上物流服務板塊只要輸入上海到無錫幾裝幾卸，價格自動會跳出來。當然價格是要有優勢的，不是說推一個價格就完了。這個東西其實是一套完整的體系；第五就是我們的金融服務，到今天為止在B2B行業，我們一定要意識到，最終的目的是做互聯網金融，這是相比傳統來說最具有競爭優勢的，我們最終想做的事情就是數據化金融。比如很多人問我們到底做什么的，是賣鋼材的嘛？我說我們既不是做互聯網也不是做鋼鐵的，而是在做數據化金融，鋼材只是我們的一個載體罷了。我們從業務驅動到產品驅動最終到數據驅動，我們想做的事情一定是金融端。某種程度上講金融端構建的體系是一個非常復雜的問題。今天我們會看到很多的大宗品的供應鏈并且每家有自己的風控體系，每家有自己的風險承受能力，當然對于這種現象來講不能說別人是對還是錯。但從我們家來講，我們是從風險百分之百可控的情況下來有序推進金融產品的線上化的。
以上我所講的正是我們六個板塊的服務體系：交易、支付、倉儲、物流、金融、數據等。我們首先要做的是把他們串起來，然后再慢慢的一點一點去延展，只有這樣才能慢慢形成一個健康穩固的生態體系的建設。當然，以上我所講的這個“平臺+服務”的理念也是依托了整個原來的鋼聯（MYSTEEL）在鋼鐵行業十五年的積累而建立起來的。可以說，有了豐厚的經驗我們在用戶的獲取成本和品牌獲取成本上面我們是非常低的，這是我們的一個優勢所在。
大宗B2B用戶的痛點與解決
接下來，我主要講一下關于怎樣解決用戶痛點的問題。可以說，我們要想解決用戶的痛點，關鍵是要抓住用戶的需求。
我們經過這兩年多的梳理發現，用戶第一個需求是可交易化的產品。其實現在很多的B2B電商平臺并沒有解決用戶的最基本的需求即可交易化產品。比如說為什么有很多平臺做自營，自營是因為資源不可控，才要做自營，否則做自營干什么，但大宗品做自營是很傷的一件事情。從某種程度上講，資源如何進行可控是一個關鍵。以前的商品發布沒有限制，只要不發黃色、暴力、反動就可以，但是當用戶買的時候一定要確認，就這樣最后沒有達成交易的還有很多。也就是說，你這個東西掛出來了因為鋼材價格高速波動的原因，到最后買不買、賣不賣都是很不確定的事情。所以這時候我們需要做的就是如何把它做成可交易化的產品，即用戶能買得到產品就是解決了顧客的最基本需求。我們要解決這個問題就要在平臺做履約保證。這個時候一定要通過你的貨權控制，當你從倉庫的數據提取的時候，從真實的庫存里面提取上傳，一旦交易達成線上合約之后是自動鎖定的，是不能無故撤單的，只有通過倉儲方或貨權方的控制，才能滿足可交易產品的需求，否則你的產品供應根本不能保證，這個產品在不在，到底有沒有貨你是不知道的。所以說這一點最基礎的需求要滿足用戶，否則何談交易。當然，我們后期將通過倉儲端來來配置金融產品，也能很好的解決這個問題。
用戶的第二個需求就是我們如何解決物美價廉的問題。首先我們一定要形成充分的資源競價關系，這是互聯網平臺的優勢；告訴所有的賣方：你今天標的價格比誰高了多少，為什么別人比你低，交易量是什么情況；其實某種程度講這是一個交易信息流的互通和傳達，這個傳達是定點、定向的。因為未來大宗商品一定圍繞著成本線進行波動的，也只有這樣任何一個供應鏈環節想獲取超額利潤的機會將會被杜絕；也只有通過這種方式，你才能夠充分讓用戶，在你這享受到價格實惠！
用戶的第三個需求就是要求我們如何構建具備有競爭力的一站式服務。整個大宗商品線下的服務端包括倉儲、加工、物流是非常復雜的。在這種復雜的環境下，如何把能夠把標準化的服務先拿出來，然后形成一個有競爭力的服務型產品讓用戶用，這是一個一站式服務核心的問題。比如說，一個用戶在平臺上買了一個鋼卷要加工，他的加工和我們傳統意義上的加工不一樣。用戶要開平、分條，橫切縱剪，最后要加工一半，剩下的再收卷入庫，收回來以后還要求你進行重新打包，確實非常復雜。這種加工訴求的表達方式如果說通過面對面和打電話我覺得問題都不是太大，但如果通過互聯網進行需求傳遞，這么復雜，萬一弄錯了，損失是很大的。如此復雜的線下服務，如果完全依托線上解決今天是解決不掉的。所以你要有專業化的人員去做很多線下的工作。比如說我這邊所有的前端的業務人員不叫業務人員叫經紀服務人員，我們做的是經紀業務，我的服務是有價值的，因為我提供的是專業化服務，是有門檻的。所以我們用大量的經紀人員來解決這個問題，只有服務有價值，未來才會有用戶愿意付費。
用戶還有一個就是完善的售后服務。其實大宗商品的售后服務很復雜，我們對于質量的判斷并不像用戶在淘寶上那樣，買了不滿意的東西可以退貨，大宗的退貨是非常復雜的。客戶買到不如意的商品去砸你家玻璃的都有。因為，這個東西沒有一個完整的可以界定的標準，所以這個時候要有專業的人對接。在我們公司光質量處理人員就有六個人，我要對這六個人考核，要滿足用戶的及時需求。還有一個就是大宗商品的發票問題。其實發票的解決是非常復雜的一端，C端可能沒有這個感覺。發票的管理是非常關鍵的，一旦涉及到了自營，發票的管理非常非常的關鍵，這個點如果解決不了的話最后會把自己搞死。
最后一點用戶需求就是解決用戶的有錢用。因為大宗商品的金融屬性非常強，金融屬性強的商品對資金是有持續需求的。在我們傳統領域講，解決用戶的需求非常復雜而且資金需求解決方的主體是銀行或社會資金。銀行是一個非常古板的機構，基本上都是錦上添花，不會雪中送炭。在這一點上我覺得很關鍵，我們所有搞大宗商品的人都會朝供應鏈上金融上靠。
我們在解決供應鏈的金融方案時是這么設計的：首先不做買家端，現在只給供應端（錢用）。因為整個鋼鐵供應端比較充足，我們有差不多一千多家供應商，基本上有一大半都有資金需求，而且有現貨。當供應端的貨（假設托比哥有一千噸貨）放在我們指定的監管庫里面，其中五百噸貨要質押給平臺，他需要打了一個資產包，資產包放在監管平臺上，這個資產包定價不是人工定的，首先要依據后臺的交易系統對你打進來的東西進行定價，我們有兩種定價方式，一種是周期平均定價，一種是前一天的價格。我們的折扣率也不一樣，但是基本上折扣率是75%到85%。五百噸的貨打進來以后，比如說值一百萬，按照八折給你八十萬，我們承諾當天十點鐘之前打的，下午三點鐘之前會收到這筆錢，這一點上面，其實沒有提供太大的便利，便利是在后端。傳統上講托比哥一定要贖回自己的貨才能賣，這個時候不需要，貨權是我的，但是定價權是你的，你自己定價，比如說押給我的時候是一千塊錢，賣的是一千兩百塊錢，賣完了以后錢回到指定帳戶，按照八折加上應付利息返還給你。資金成本絕對成了線上的金融產品有沒有競爭優勢很重要的關鍵點。
大宗B2B電商面對的八大陷阱
對于沒有做過大宗商品的電商的人，我想提醒的是品類的選擇非常關鍵。不是所有的所有的大宗商品都可以和互聯網結合，有些東西結合是沒有意義的。我認為一些小的品類，比如說鋁、稀土等，這個市場品類非常小，空間不大，從這個角度講沒有意義。還有煤炭，我覺得這種商品這個行業不太建議做。因為煤炭的上游和下游的集中度非常高，因為中國85%都是動力煤，85%的動力煤是電廠在用，電廠、鋼廠，主要就是動力煤和焦煤，這兩個東西下游的集中度非常高，鋼廠的集中度高，電廠的集中度也高，如果你想做煤炭的物流，成本太高。在整個平臺領域講我認為沒有太多機會，即使今天有一些在做，但是我認為機會不大，我對鋼鐵、油氣包括化工都是非常看好的。
第二個就是撮合和自營，自營也好撮合也罷，都不重要。未來你們會看到，沒有絕對的撮合，也沒有絕對的自營。自營也會撮合化，撮合也會自營化，最后集中點就是做寄售。就是在風險可控的情況下，幫上游處理過剩的資源和產品，能夠更低成本更高效率的對接下游，就這么點事。今天我認為只要有價格波動的東西，做自營我認為都是有風險的，除非你的風險能夠轉嫁，無論你有多牛逼的經驗我認為都是有問題的，為什么？因為當你的規模一旦快速放大的時候，誰也管控不住。這個時候你的系統根本疊不進去。并不是說系統不能解決最后的管理效益問題，而是中間的距離可能就會讓你快速的倒掉，因為大宗商品自營風險極高。
還有一個就是我們的團隊構建。大宗商品的團隊一定需要有懂相關傳統行業的的人。比如說我們鋼銀一直講三點：風險、規模、效益。風險第一，規模第二，效益第三。不要倒過來，一定是控風險第一位，說實話沒有做過的，沒有深入做過的根本不知道，玩死你都不知道。我們的風控總監在這個行業做了差不多十六七年，從交易端、倉儲端、融資端，我們到今天為止可以拿出來炫耀的，鋼銀到今天為止實際風險沒有發生過，貨沒了或者被人騙了，一起都沒有，兩年多我們做了上百個億的規模，風險控制非常好。
還有一塊就是供應鏈拆分。無論是To B還是To C，作為電商的我們一直談解決效率和成本的問題。其實某種程度講，在To B端，不要過分的把效率壓縮的很短。把供應鏈拆分看，其實到最后你會發現在整個To B的供應鏈里面，可能拆出來的某幾個點，最后的效率也不比傳統的效率高，你永遠解決不掉，互聯網無法疊加進去。比如說在一些商品的交易端，效能就是提不上來的，一定要反復的確認和溝通測試，這個和互聯網半毛錢關系沒有。所以說，不是說所有的供應鏈環節點都是可以提升效率的，我們綜合來看效率提升就可以了，拆出來先解決哪些可以解決的東西，在整個效率提升的問題上，一定要一個點一個點的解決。
還有產品技術系統的構建的問題上，說實話因為To B端，產品很關鍵，包括研發這塊，其實真正對To B相關行業有深刻的理解的人很少。因為這種人一定對傳統的用戶需求，傳統的交易流通，包括供應鏈需求，包括對于互聯網可以很好的嫁接起來，這種人其實非常難找，我找了很久都找不到一個稱心如意的人，這塊需要有一個內部的培養機制，如果說你想做的時候，盡可能一開始在這方面多花精力，這真的需要時間，因為我剛剛說了，我們前期更多的是靠人工的業務推廣。這個階段完成后就要用產品和技術迭代推動的時候，這個非常關鍵，而且非常復雜，不像C端從這可以看到很遠的地方。
第六個就是我們的財務系統。我提醒大家的是如果說涉及到一些開票業務，我希望你的財務總一定要選好，而且前期的帳目一定要反復的討論包括構建，包括成本和銷售額計入哪個科目底下都要想好，也就是財務系統的分路管理。
第七個就是我們的風控體系的構建，包括事前事中事后，很復雜不說了。涉及物流、資金流、票據流的時候一定要有風控體系，否則最后出了風險都不知道怎么死的。
還有我們的數據詞典和搜索。數據詞典是一個數據庫，我們做了一個所謂的集的概念，這樣一說大家都懂了。比如說鋼鐵，四大品類，十六大品種，如果再分我都不知道。最后一個就是不要在To B領域過度的迷信大數據，這一點你們自己體會，不是說數據不重要，數據非常重要，但是階段性不要過度的迷信大數據，而且會產生對你的經營決策進行誤導。其實在有的時候，個人認為在大宗電商的初期階段相信你的直覺和經驗比相信數據更靠譜。
再次感謝托比哥，謝謝大家！我的分享就到這里。
