托比網(wǎng)消息，10月18日，由中國(guó)B2B第一媒體托比網(wǎng)在上海舉辦“創(chuàng)業(yè)與投資：風(fēng)口下的大宗B2B”的主題沙龍。本屆沙龍得到了化塑匯的大力支持，化塑匯CEO智建鵬、上海鋼銀電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理白睿、運(yùn)去哪CEO周詩(shī)豪、鋼鐵電商專家王招華、滴滴找油CEO曹耀以及零一創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍等均到會(huì)與B2B創(chuàng)業(yè)者們分享B2B行業(yè)的業(yè)務(wù)、投資邏輯。到會(huì)的B2B行業(yè)人、企業(yè)人以及投資界人士超過50人。

在會(huì)議上，運(yùn)去哪CEO周詩(shī)豪分享了B2B電商的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式，以及對(duì)B2B電商而言，流水、訂單、重復(fù)購(gòu)買和利潤(rùn)率哪個(gè)才最重要。他最后提出，B2B電商最終要建立真實(shí)且直接的服務(wù)和支付場(chǎng)景。

以下是他的演講全文：

B2B電商的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式

今天說的第一個(gè)是B2B電商的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式。其實(shí)在過去一年里，無論是投資人還是員工，都無數(shù)次問我，最終我們會(huì)怎么掙錢。中國(guó)To  B或者To  C，幾乎每個(gè)電商平臺(tái)都在賺和物流相關(guān)的錢，但是物流平臺(tái)還賺什么錢。我們面臨三個(gè)選擇：交易手續(xù)費(fèi)，自營(yíng)還是第三方服務(wù)整合。

手續(xù)費(fèi)我們又稱保護(hù)費(fèi)，一定要保護(hù)到交易雙方做了一些事情，才可以收這個(gè)錢。但是一定到了撮合的時(shí)候就有一個(gè)問題，第一次保護(hù)了我，以后我們倆認(rèn)識(shí)了，能不能不交保護(hù)費(fèi)了，除了交稅我認(rèn)為手續(xù)費(fèi)有問題。

自營(yíng)利潤(rùn)，自營(yíng)的利潤(rùn)就來自差價(jià)，大宗商品也好，貿(mào)易商品也好，自然屬性的差價(jià)來自于不同時(shí)間線上的商品價(jià)值不同。但是在國(guó)際物流行業(yè)有一個(gè)特殊性，我們做的是服務(wù)。服務(wù)有一個(gè)問題是不能被儲(chǔ)存的，不可能說先生產(chǎn)好了堆服務(wù)放在倉(cāng)庫(kù)里放著，一定有了需求在需求時(shí)間過程當(dāng)中解決服務(wù)，有可能到那時(shí)，我的員工和供應(yīng)商來不及生產(chǎn)這么多服務(wù)，所有的都要圣誕節(jié)去交貨，在自營(yíng)的時(shí)候我們很難創(chuàng)造這種差價(jià)。

第三方服務(wù)整合，這件事情讓所有行業(yè)嘗試過的人再次崩潰。國(guó)際物流領(lǐng)域沒有發(fā)票，政府港是有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，但是國(guó)務(wù)院一定不知道有些收費(fèi)是沒有票的。這一點(diǎn)上說，做第三方服務(wù)，運(yùn)去哪面對(duì)一個(gè)空前的問題：我們?cè)趺促嶅X。我們想來想去和員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與投資人商量，到最后，我們只能賺其他B2B平臺(tái)的錢，我們沒有辦法再賺錢了。

國(guó)際物流是個(gè)長(zhǎng)鏈條的服務(wù)系統(tǒng)

首先想，很多人在物流上面賺錢，這件事情不錯(cuò)。大家回想幾百年前的貿(mào)易交易都會(huì)和最終的交付貨物是最終實(shí)踐方式，不能說我們倆認(rèn)識(shí)了，最終這次交易行為要在物流上劃句號(hào)。很大程度上物流決定了貿(mào)易真實(shí)性，這一點(diǎn)上電商平臺(tái)在物流上賺錢是合理的。所以有一天如果你們做好了電商平臺(tái)，拿到了物流抵扣券分享給用戶的時(shí)候請(qǐng)你們付錢給我。

再往下說，物流是一個(gè)非常長(zhǎng)鏈條的服務(wù)系統(tǒng)，尤其是國(guó)際物流，鋼銀或者化塑匯都和一些國(guó)際物流平臺(tái)有一些合作，我個(gè)人從11年開始到現(xiàn)在為止，我認(rèn)為是B2B平臺(tái)生存和成長(zhǎng)的關(guān)鍵，可以說11年到14年拿到融資，我個(gè)人投入將近八百萬(wàn)。

在前期我主要做運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷。我并不奢望我做產(chǎn)品，然后快速?gòu)?fù)制。我發(fā)現(xiàn)To  B業(yè)務(wù)的速度和客戶接受的程度，需要一對(duì)一、多對(duì)一的線下接觸。這一點(diǎn)來說，前期要花相當(dāng)大的精力和力量在運(yùn)營(yíng)方面。

在中期，從產(chǎn)品角度來說，前臺(tái)看到的產(chǎn)品是最簡(jiǎn)單的表現(xiàn)，比如說產(chǎn)品的陳列，在線的下單，訂單的狀況等等。前期我們需要在前臺(tái)的展品花很多精力，中期我們一定要花很大精力在后臺(tái)。

鋼材面對(duì)的很多的To  B的業(yè)務(wù)交易商起碼是一些正規(guī)注冊(cè)的企業(yè)。我們的風(fēng)控基本上靠工作流訂單的流轉(zhuǎn)，首先訂單只有真實(shí)的訂單才會(huì)有風(fēng)控的意義。第二是首先是真實(shí)的訂單并且是一再重復(fù)的，是一個(gè)完整的流，所以在這一點(diǎn)上中期我們花了很多的工作。

后期是技術(shù)的累計(jì)和數(shù)據(jù)。從大數(shù)據(jù)角度說，To  B企業(yè)在我們手頭沒有海量的用戶和海量的SKU之前都不需要太大的精力。如果說SKU的話，非常想和國(guó)際物流行業(yè)合作，因?yàn)槿螯c(diǎn)對(duì)點(diǎn)的航線八百萬(wàn)條，每一天每個(gè)價(jià)格都有可能變更兩到三次，我只算港口空港，所以說做這樣一件事情的時(shí)候如果開始就先搭一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，可以支持查詢的時(shí)候，夠用就好。我們的一個(gè)步驟，讓銷售推廣先讓老板可以走出去。

哪個(gè)是山頂上的皇冠？

很多投資人，都在問哪些指標(biāo)是對(duì)我們意義最大的，這里有流水、有訂單，有重復(fù)購(gòu)買也有利潤(rùn)率等等。

很多人問我現(xiàn)在流水多少，我們很直接我們的流水現(xiàn)在是百萬(wàn)級(jí)不是百億級(jí)，最簡(jiǎn)單的問題是，我們做的客單價(jià)，一票業(yè)務(wù)可能只有兩千，可能只有三千人民幣，我說百億真有問題，但是流水重要嗎？

我們認(rèn)為流水不如訂單重要，在To  B每個(gè)訂單都是真實(shí)的法人實(shí)體產(chǎn)生的真實(shí)的業(yè)務(wù)關(guān)系的軌跡，在這一點(diǎn)上我認(rèn)為訂單比流水重要。

第三點(diǎn)重復(fù)購(gòu)買率一定大于訂單數(shù)，有機(jī)會(huì)我們服務(wù)的客戶數(shù)和企業(yè)不會(huì)快速消亡也不會(huì)快速暴漲，我們獲得了一個(gè)客戶的信任和第一筆委托。我們重要的是讓他重復(fù)，體現(xiàn)的是整個(gè)平臺(tái)從接觸這個(gè)客戶的第一個(gè)人到最后一個(gè)人，幾十個(gè)崗位的綜合服務(wù)能力，包括你的供應(yīng)商組織能力，平臺(tái)參與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化履約能力。

最后我不可能不說利潤(rùn)率不重要，因?yàn)槲覀冏罱K不管是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者還是企業(yè)本身，我們有責(zé)任為投資者產(chǎn)生利潤(rùn)率。

利潤(rùn)率，我們看一下物流行業(yè)平均利潤(rùn)率和真實(shí)和假像，很多人說物流很辛苦，我個(gè)人從資本的角度來說是反對(duì)的，公司從三個(gè)人到150個(gè)人，從開始開這家公司到保持正常運(yùn)營(yíng)，我只投入了五十萬(wàn)人民幣，因?yàn)槭且粋€(gè)服務(wù)型行業(yè)不需要穩(wěn)定高投入的投入大量的資金，在國(guó)有企業(yè)墊資的情況下，可以用更小的杠桿撬動(dòng)更大的業(yè)務(wù)。實(shí)際上帳面的平均利潤(rùn)率是3%到4%，但是物流行業(yè)一筆訂單，一筆錢最少周轉(zhuǎn)七到八次，前提是你有非常穩(wěn)定的供應(yīng)商，在利潤(rùn)率背后，我說的是你能不能找到足夠多優(yōu)秀的供應(yīng)商資源。

所以在這點(diǎn)上，誰(shuí)是山頂上的皇冠，我們的供應(yīng)商是我們最優(yōu)秀的資源，前幾天也是在和平安銀行溝通一個(gè)供應(yīng)鏈金融的問題，我們有一個(gè)想法，我們所有的人在做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候腦海中第一個(gè)想到的是通過我們的存在，我們的擔(dān)保和交易的體現(xiàn)，讓誰(shuí)掏錢給誰(shuí)，讓銀行掏錢給買家。現(xiàn)在還有一種可能，如何實(shí)現(xiàn)快速收錢，第三方機(jī)構(gòu)或者是金融機(jī)構(gòu)如何通過這點(diǎn)方式給我們進(jìn)行結(jié)合，我相信有更多的可能性。

誰(shuí)能建立真實(shí)且直接的服務(wù)和支付場(chǎng)景？

什么是我們最好切入這個(gè)行業(yè)的方法。最開始的時(shí)候我們應(yīng)該用內(nèi)容來切，我們做物流行業(yè)企業(yè)內(nèi)部協(xié)作平臺(tái)，有一點(diǎn)我們一直做和人有關(guān)的事情。也有更多切入To  B的喜歡做數(shù)據(jù)工具，像一個(gè)行業(yè)計(jì)算機(jī)或者行業(yè)的工具，也有做直營(yíng)的還有做撮合的，還有無敵的SaaS。

我想說的是，誰(shuí)能夠建立真實(shí)且直接的服務(wù)和支付場(chǎng)景，你這個(gè)平臺(tái)上有客戶來，愿意接受你提供的服務(wù)，并且支付在你平臺(tái)上可以實(shí)現(xiàn)，我不管你做的是SaaS，還是做撮合和直營(yíng)，我相信這樣的平臺(tái)在一個(gè)最少千億級(jí)的行業(yè)背景當(dāng)中都會(huì)有自己的生存之道，無非好不好大不大。無法建立一個(gè)完整的支付場(chǎng)景的時(shí)候怎么切都無意義。

我想多說一句，基于我對(duì)SaaS的見解，中國(guó)有一群人叫銷售，在中國(guó)傳統(tǒng)線下企業(yè)里，銷售和老板之間的關(guān)系不是雇傭關(guān)系，是合伙人性質(zhì)。為什么這么說，就是其實(shí)這個(gè)企業(yè)的老板所提供的公司平臺(tái)，他的產(chǎn)品是高度同質(zhì)化產(chǎn)品的時(shí)候，銷售才是公司的龍頭，老板是提供工作場(chǎng)所，墊錢承擔(dān)法律后果。

唯一不干的是什么事情，老板自己不談客戶，他和銷售之間是一個(gè)分帳的關(guān)系，而且這時(shí)候這個(gè)老板開發(fā)了一套非常好的SaaS，黏住客戶，提高自己的成本，提高利潤(rùn)率，但是有一點(diǎn)，你的執(zhí)行力和產(chǎn)品和稀缺資源的剛性夠不夠強(qiáng)大，如果足夠強(qiáng)大，我見過成功的，直接干掉了所有的銷售，一夜之間，下個(gè)月起30%的成本降到3%，工資漲一倍，所有現(xiàn)有銷售賬期延長(zhǎng)一個(gè)月，但是有多少企業(yè)是在已經(jīng)到了盈利生死關(guān)頭，再去想原來不賺錢的原因是因?yàn)樵瓉淼臓I(yíng)銷方式不好，這個(gè)時(shí)候一個(gè)SaaS改變不了什么，因?yàn)檫@個(gè)SaaS里面輸入的用戶信息未必都是真實(shí)的，我們要找那種更能夠直接切入服務(wù)和場(chǎng)景的方式。

我們是一個(gè)國(guó)際物流服務(wù)電商平臺(tái)，我們切的是國(guó)際供應(yīng)鏈非常短的一節(jié)，從工廠到碼頭，到機(jī)場(chǎng)的場(chǎng)站，所有的中國(guó)的工廠和貿(mào)易公司在這一條上可以在線查詢?nèi)A東和華南的價(jià)格，無論是進(jìn)口還是出口。

如果在座各位做國(guó)際的B2B領(lǐng)域，如果你們有貨物，你們的客戶有場(chǎng)景將把貨物送到碼頭或者機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，可以聯(lián)系我們，我們?cè)敢馓峁┪覀冏畹偷纳踔潦墙咏谖覀兊某杀揪€的服務(wù)給大家，因?yàn)槲乙恢甭爠e人說一個(gè)問題，To  B領(lǐng)域的補(bǔ)貼很難形成閉環(huán)，因?yàn)槲覀冄a(bǔ)貼的東西人家很難在我們這里再用。

比如說如果說是電信，補(bǔ)貼一個(gè)電話卡，我這里補(bǔ)貼一個(gè)再給你一個(gè)箱子，第一我貼不起，而且一個(gè)To  B領(lǐng)域我們沒有假貨，任何一個(gè)打折，該送往美國(guó)的貨不能因?yàn)楸阋司退偷叫录悠拢覀儾荒苡屑儇浂椅覀內(nèi)魏我粋€(gè)流水，我告訴投資人事情，我們沒辦法有假，因?yàn)樗械牧魉仨氶_票，必須提供民航提單號(hào)，我們沒有辦法做假，我們希望和在座的B2B同行，把國(guó)際物流B2B真正意義上帶領(lǐng)中國(guó)的出口企業(yè)貿(mào)易企業(yè)走向世界。運(yùn)去哪就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際物流模塊，當(dāng)你用到物流的時(shí)候交易談成的時(shí)候調(diào)動(dòng)物流想到運(yùn)去哪，謝謝大家！