B2B垂直電商今年大爆發(fā)，很多人也嗅到了商機(jī)，開始大量涌入這個(gè)行業(yè)掘金。仔細(xì)觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，那就是從“找x網(wǎng)”的盛行可以看出，B2B垂直電商幾乎都在遵循可以復(fù)制的成功路徑。基本上可以這么說，B2B垂直電商：我的成功你可以復(fù)制。對(duì)于這個(gè)成功的路徑，今天筆者就來聊一聊。

先來看看幾個(gè)比較知名的B2B垂直電商網(wǎng)站，找鋼網(wǎng)，找煤網(wǎng)，筑牛網(wǎng)，化塑網(wǎng)等等，他們的成功可以歸納為一下幾點(diǎn)：垂直大宗，在線交易，綜合獲益三點(diǎn)。下面來分析一下。

垂直大宗：也就是說首先要選一個(gè)大宗商品作為創(chuàng)業(yè)出發(fā)點(diǎn)。比如筑牛網(wǎng)的建材，找鋼網(wǎng)的鋼鐵等，無一不是大宗商品。選擇一個(gè)大宗商品有幾個(gè)好處：交易量大，交易主體集中，SKU標(biāo)準(zhǔn)等等。如果你碰到一個(gè)垂直大宗商品還沒有電商出現(xiàn)，那么可以嘗試一下電商運(yùn)營(yíng)了。即便沒有大宗商品，只要交易頻繁，也是可以的。但首選還是垂直大宗商品。

在線交易：如果你還想著做展示，像阿里巴巴，慧聰那樣，那么實(shí)在沒必要做電商了。而交易就不同了，大家?guī)缀跏翘幱谕粋€(gè)起跑線，找鋼網(wǎng)，筑牛網(wǎng)的逆襲，就是從在線交易入手，打了阿里他們一個(gè)措手不及。在他們沒來得及反應(yīng)過來，就形成了所在行業(yè)的壁壘。阿里們?cè)械纳虘糍Y源難以形成效益，而你的在線交易用戶粘性相當(dāng)高，他們一旦在你的網(wǎng)站進(jìn)行了交易，嘗到了甜頭，攆都攆不走。對(duì)于阿里們來說，他們是做綜合電商，商戶太多，根本不可能像垂直電商那樣精耕一個(gè)行業(yè)，所以你如果能精耕一個(gè)行業(yè)的在線交易，根本無懼阿里的競(jìng)爭(zhēng)。但在線交易必須做，別想著那種弄個(gè)廣告位就問用戶收錢，這就太low了。

做在線交易的模式有兩種，一種是自營(yíng)，一種是撮合。但對(duì)于垂直B2B電商而言，做自營(yíng)基本不可能。比如筑牛的建材行業(yè)，你不可能自營(yíng)。找鋼網(wǎng)的鋼鐵更難去談自營(yíng)模式了。所以目前在線交易的主流模式是撮合交易，做第三方的交易平臺(tái)。

在線交易讓用戶有了很大的選擇，交易成功幾率有了很大的提升，不再像之前的電商網(wǎng)站，成功與否基本是看天收。電商網(wǎng)站主動(dòng)幫你找訂單，撮合交易，對(duì)于用戶而言，吸引力太大了。現(xiàn)在市場(chǎng)不好做，訂單爭(zhēng)奪太激烈，作為電商網(wǎng)站如果能夠在這方面突破，網(wǎng)站的價(jià)值就不可估量了。

綜合收益：目前來看，在線交易的B2B電商網(wǎng)站基本上撮合交易都是免費(fèi)的，收取費(fèi)用也是控制在千分之三以內(nèi)。那么問題來了，B2B電商網(wǎng)站如何盈利？不能總做雷鋒吧，B2B電商網(wǎng)站要的是綜合收益，這點(diǎn)也符合中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷史。我們來看看B2B垂直電商有那些綜合收益呢：

資金沉淀：撮合交易讓買賣雙方資金從第三方平臺(tái)經(jīng)過，這就存在一個(gè)賬期的問題，對(duì)于B2B網(wǎng)站來說，B2B交易時(shí)間冗長(zhǎng)，一個(gè)月，半年都是常見的，那么即便是30%的保證金都是一筆可觀的數(shù)字。在賬上趴幾個(gè)月，如果交易頻繁，對(duì)于網(wǎng)站來首，手里就有了一筆不小的資金，有了錢，賺錢就比較容易了。

交易融資：由于B2B垂直電商介入的是交易環(huán)節(jié)，很容易得知在交易過程中，買賣雙方對(duì)于資金有著怎樣的需求。比如某個(gè)買家，想購(gòu)進(jìn)一批機(jī)器，但手頭恰好缺少50萬，這個(gè)時(shí)候如果問銀行和其他機(jī)構(gòu)融資，可能不是很方便。但對(duì)于B2B網(wǎng)站來說，通過評(píng)判該用戶之前的交易行為，可以決定是否快速放款，這點(diǎn)是其他金融機(jī)構(gòu)難以比擬的。如果放款50萬，不僅拯救了這筆買賣和這個(gè)額買家，同時(shí)網(wǎng)站也獲取了收益。

交易傭金：雖然現(xiàn)在主打的是免費(fèi)或者非常低的傭金率（千分之幾），但大家知道B2B交易基數(shù)非常大，幾百萬，上千萬乃至上億都是常見的，如果按這個(gè)比例，一筆交易下來也有個(gè)不小傭金收入。如果交易頻繁，一年下來，一個(gè)網(wǎng)站有個(gè)幾千萬的收入不是難事。

大數(shù)據(jù)收益：B2B垂直電商進(jìn)行的是在線交易，對(duì)于交易環(huán)節(jié)極為熟悉，所掌握的數(shù)據(jù)也是非常精準(zhǔn)的交易數(shù)據(jù)，那么這些數(shù)據(jù)就極為寶貴了。用這些大數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷，相信會(huì)有很多用戶買單（當(dāng)然肯定不會(huì)是賣用戶信息這種low逼的事了）。舉個(gè)例子：有一個(gè)鋼鐵的買家想了解目前鋼鐵行業(yè)交易情況，用戶購(gòu)買習(xí)慣，用戶分布這樣的數(shù)據(jù)報(bào)告，B2B電商網(wǎng)站就可以付費(fèi)提供。

B2B電商走的是一條依賴垂直行業(yè)，依托在線交易，獲取的是綜合收益的成功之路，這條成功之路很多人已經(jīng)在試探了，2015年及以后相信還會(huì)有更多的人走向B2B電商，會(huì)有更多的人在這條路上成功。