來源: 億邦動力網

【編者按】“過去埋頭拉車，而今抬頭看路。”衛哲說，近來對電商行業很多的思考，40%源自阿里巴巴后期，40%是離開阿里巴巴之后形成的。

在離開阿里巴巴的兩年里，衛哲投資了農產品B2B網站深圳農產品交易中心，也投資了91無線等新興的移動互聯網企業。在衛哲看來，相比于網上零售、移動電商等表現活躍的商業模式而言，B2B行業并非年老色衰的夕陽，而是時機尚未到來的黎明。

什么是妨礙B2B轉型和前進的最大阻力？衛哲特別強調了“信用成本”。這個敏感的詞匯是B2B平臺尚未建立商業價值觀，曾經因它的缺失傷害過無數商家，也讓衛哲受到牽連。

那么，究竟B2B何時可以“重回巔峰”，衛哲給出的答案明確而響亮：等到85后當權。

至于為什么？億邦動力網就B2B熱點話題與衛哲進行交流，特此整理正文，以供分享。

對話雙方：

嘉御基金的董事長?衛哲

億邦動力網

嘉御基金的董事長?衛哲

以下是對話全文：

億邦動力網：從您最熟悉的B2B聊起，雖然離開了B2B行業一段時間，但聽說您的視線并沒有遠離它，甚至還投資了一家農產品B2B。為什么選擇它？

衛哲：在互聯網上，兩個極端都容易形成交易，一是非常小額，也可以稱之為類C類交易，一類是大宗交易。

我個人認為，不要把B2B當成一種交易模式或交易類別，交易沒有B和C之分，只有大單、中單和小單之分。我們在衡量的是訂單，而不是從經營者是用身份證還是營業執照來判斷。

當時我們在阿里巴巴的時候就曾預測，它可能會從最大的（單）和最小的（單）開始做起，也就是類B類交易（大宗交易）和類C類交易（非常小額交易），中間的反而可能是最難的。阿里巴巴的1688平臺選擇向類C類交易發展，大宗交易投資了金銀島，當時還有興趣投資我的鋼鐵網、易貿等。

所以，有機會再來看這個行業的時候，我會繼續關注大宗產品的網上交易。農產品具備大宗交易網上交易成功的核心要素，同時符合互聯網的兩個特質：跨越空間和跨越時間。

從跨越空間的角度來講，深圳農產品交易中心主要做糖的生意。要知道，中國蔗糖的產地非常集中，主要分布在廣西和云南，基于此要做的是產地型電子商務。而買糖的人分散在全國各地，任何的食品廠、飲料廠、貿易公司都需要糖。

互聯網最大的理論依據之一是長尾理論。淘寶最為厲害的一點正是因為其買賣雙方兩頭均是長尾，所以成為淘寶這樣平臺的（可復制的）機會不多。但是糖往往一頭（買方）是長尾，全國真正的糖廠有限，有規模的幾十家而已。廣西和昆明兩個糖網都是在產地，可以幫助糖廠將產品通過互聯網銷往長尾市場。

所以它不會做成一個兩頭長尾這樣巨大的在線交易平臺。當然，如果兩頭都是不長尾，平臺存在的價值不大。

另一方面，跨越時間。農產品和鋼鐵等大宗交易不同，具有季節性、生產周期，所以產能具有不確定性，但對買方而言是要真實鎖定價格和采購量的。鋼需求不足時，提高產能是很容易的，而農產品則會發生價格瞬間高漲又瞬間暴跌的現象。所以，如果能以現貨作為依據做遠期，互聯網可以幫助其跨越時間。相比之下，傳統的農產品貿易是無法用紙面合同來不斷鎖定遠期產品價格的。

億邦動力網：您認為B2B問題出現在哪里？從2012年中小企業呼吁“尋找出路”，到2013年召喚“逆襲”，似乎仍沒有找到一個可行的解決方案。

衛哲：如果說B2C的成功是因為線下B2C（傳統零售）商業地產物業價格被抬高，那么線下B2B在中國最大的交易成本是什么？是信用的不對稱。

你會發現，在全世界只有中國存在這么大量級的現款現貨交易，正是因為沒有信用體系的建立。

所以，?B2B在線交易很大的驅動力，來源于線下交易的信用成本太高。

億邦動力網：那么可以理解為，過去這些年B2B行業其實一直在忙著解決信息不對稱的問題，而恰恰忽視了信用不對稱的問題？

衛哲：阿里巴巴、搜索引擎的出現，的確已經在逐漸解決信息不對稱的問題。

但是，信息成本是很難通過互聯網公開平臺來完全解決的。你會發現，在廣交會上，沒有一個出口企業愿意把自己的價格放在展臺上，甚至不愿意把自己的新產品放在展臺上。那么線上B2B平臺上，也基本上看不到真實價格和新品。

互聯網是一個公共平臺，我認為B2C像微博，B2B更像私信，它必須建立“private?channel”。這是大宗交易的特點，即私密性，非公開性。

億邦動力網：如果解決了私密性，是否意味著B2B線上交易就可以解決？

衛哲：很多線上B2B交易，首先考慮的是把量放在平臺上，以解決信用問題。只有解決了信用問題，你的融資問題、賬期問題才會迎刃而解。所以，早先阿里巴巴已經在考慮用阿里金融的方式來帶動B2B平臺的交易。也就是你（供應商）要想獲得融資，先把貨搬到阿里巴巴上來，我不收費，但要證明你的量是真實的。

所以可以看到，有的B2B平臺，很大的交易量是基于平臺與銀行合作提供的供應鏈融資。銀行需要電子商務作為風險控制手段。企業若想解決融資渠道，必須在平臺上積累足夠的信用，積累信用必須要在平臺上做交易。

億邦動力網：可是，過去階段阿里巴巴和建行合作的金融項目以不歡而散告終。它現在選擇去做小貸公司。

衛哲：這并不是一個層面上的問題。我認為不必糾纏于融資的提供方是銀行還是小貸公司，這個并不重要。重要的是哪種融資可以成功。從這個層面上看，銀行和小貸公司都能夠做成功。

我從事金融出身，貸款只有三種：信用、抵押、供應鏈。電商金融無論誰來做，只能從供應鏈來介入，其他跟貿易平臺沒有關系。在這個過程中，平臺是可以不依賴銀行的，但銀行必須依賴平臺。因為供應鏈交易在平臺發生，只有平臺能夠控制風險。所以說，誰“甩”誰就毋需多言了。

億邦動力網：你覺得B2B如果真的要“逆襲”，除了具備上述條件外，時間因素上，現在是否恰當？

衛哲：B2B，尤其是外貿B2B，其實是整個電子商務起來最早的一批。阿里巴巴、慧聰、旺盛生意寶都是最早的上市電商公司。悉數一下，目前已上市的B2B企業還是多于上市的B2C企業的。

什么原因？這與互聯網的人口結構關連性很大。中國真正的互聯網人口不是80后，是85后！

中國主要的互聯網公司，包括阿里、百度、騰訊、新浪等等，都是1999年前后成立的。所以，2000年才是中國互聯網的元年。2000年的時候，80后多大呢？20幾歲，大學都快畢業了，所以他們不是真正的互聯網人群。

85后才是真正生活在互聯網的一代。1985年出生的人，2000年的時候15歲，他們的決策、思考，生活和工作一切問題的解決方案，都深受互聯網影響。

但問題是，85后現在的年齡也只有二十七八歲，還不能進入到公司決策層，所以很難影響一個公司的行為，譬如電子商務化。

因此，有些時候不能急，要等，等到85后“當權”，等到85后做了老板，考慮問題和現在的“當權者”肯定不一樣。

再回過頭來看B2B。為什么外貿B2B先起來了呢？那是由于美國乃至全世界的互聯網人口結構，和中國存在很大差異。或者說，外貿企業是為了迎合海外互聯網人群而誕生的。

美國互聯網比中國快5到8年，所以在2005～2006年，海外互聯網人口已經可以接受網絡獲取信息。可以說，雖然中國是“世界工廠”，但如果海外不是互聯網人口，也不會促成那么多的外貿電商交易。

當然，不用急不代表不作為。但有些事情急也改變不了。你怎么能教會一個40歲的人網上購物呢？等到85后成長起來，他就會成為網購的主流人群。

就像當初很多人著急，為什么騰訊游戲賺那么多錢，做電商的為何不能賺錢？馬云說，你別急，我在前面挖了個坑等著他。這些孩子長大以后，玩完了游戲就等著（在網上）買我東西了。

我覺得國內B2B時間還沒到。要等，等到85后當權。2015年以后，這些人30到35歲，成為企業中上層干部，或者創業有一定規模了。比如淘寶上有些賣家，未來去阿里巴巴進行采購會非常順理成章，他早已習慣了互聯網的方式做交易，這群人對互聯網的信賴度非常高，不是天生帶著懷疑來看，他不會覺得有信用問題。

評論：

@B2B行業資訊：衛哲認為小額交易和大宗交易是最好做的，中間反而難做。1688選擇了C類交易，農產品電商同時符合互聯網的兩個特質：跨越空間和跨越時間，最有希望。強調85后是互聯網真正的未來。如果你是85后，如果你又做農產品。。。

@農夫老蔡：希望更多資本市場可以關注宜鮮，關注農產品B2B貿易及直銷線下線上平臺

@B2B行業資訊：農產品可能是最難啃的一塊骨頭，衛哲看好且真金白銀的投資，2B哥稍有點意外

@領先冷鏈物流及供應鏈管理運營商: 農產品集團，農業大戶非常聚有投資價值，一個市場流通，一個擁有一壁江山的糖業，搞搞期貨就賺發了

@HANK–Alex: 一想到中國各地不斷爆出的”農產品/食品”的安全問題，就不寒而栗。”食品”是個良心產業，農產品是”食品”最基礎的原料。但愿做”農產品”的朋友們能夠為大眾提供”良心”產品

@B2B行業資訊：有問題，才需要解決。不知道電商的透明化能在這方面做一些什么樣的工作，這恐怕也是農產品電商存活的首要問題

@HANK–Alex: 還是要解決的是”信任問題”！”假羊肉”，”毒生姜”。。。都可以在電商平臺上銷售。三聚氰胺問題已經搞垮了乳業，食品的電商應該嚴格準入機制，不是付錢就能上的，不能跟”某寶”一樣。

@張定昊：農產品肯定是個有金的前途，但是現在如何破解信任難題是最關鍵的了

@HANK–Alex: 三聚氰胺問題已經搞垮了乳業，食品的電商應該嚴格準入機制，不是付錢就能上的，不能跟”某寶”一樣。

@星科吉祥: 雖然@星科五金網?前幾年走的很難，軸承客戶我們一律拒絕，原因：五金圈子都懂。

@趙紹輝-電商物流: 他投資的深圳農產品電子交易平臺也是我們開發的，我們比他還有信心

@kolo2006：這句很重要：信用成本阻礙了行業發展

@趙紹輝-電商物流: 深圳農產品是我國農產品流通領域唯一一家上市公司，旗下幾十家實體批發市場。我們的交易平臺集成了線上交易、物流交收、在線融資、信息服務，實現了農產品供應鏈集成服務和模式創新

@一達通肖鋒: 我想衛總說的淡化B與C，以交易量大小來區分，其實是指＂由量變到質變＂的轉換，買一雙鞋與買一萬雙鞋都是采購只是量不同，但你是買家采購的方式和思路會一樣嗎？有那些不同呢？想清楚了就把零售與批發、2C與2B的區別琢磨的7788了。再看B2B你該做什么？

@B2B行業資訊：量變引起質變

@B2B行業資訊: 農產品可能是最難啃的一塊骨頭，衛哲看好且真金白銀的投資，2B哥稍有點意外

@流火_億邦: 嘉御基金投的都是成熟平臺，側重消費品和實體產業。衛哲：我不擅長從0到1，但從1到100還是有些經驗的。

@B2B行業資訊：B2B只投了農產品這家？還投了其他B2B嗎？如果沒有，證明他本人并不看好

@流火_億邦: B2B只投了這家。我感覺：衛哲是看好B2B的，但不看好現有的B2B平臺。

@同徽公司：農產品電商市場廣闊，大家都在放水養魚。 國內農業B2B很多是我們參與建設，中農網也是我們客戶。

@一達通肖鋒:我想衛總說的淡化B與C，以交易量大小來區分，其實是指＂由量變到質變＂的轉換，買一雙鞋與買一萬雙鞋都是采購只是量不同，但你是買家采購的方式和思路會一樣嗎？有那些不同呢？想清楚了就把零售與批發、2C與2B

@魏國強David: 提一條差別，c采購看產品本身價值；b看價差，關注能賺多少