2015年初阿里巴巴某電商服務平臺推出了針對外貿客戶的信用保障體系，這套體系通過對海外買家利益的保護，意在驅動中國賣家更速度地完成交易，從而推動中國外貿出口。據公開數據，平臺10萬的付費客戶中，就有8萬很快成為信保體系的用戶。

一、從質到量的時間演變

B2B平臺上的賣家質量參差不齊，魚龍混珠，這是平臺一直被詬病的重要原因。此前，平臺習慣性的做法是“劣汰”，通過強制淘汰的方式驅逐、剔除不良商家和黑心商家。但多年過去，這種“制度式”的強制手段依然沒有能夠徹底解決問題。

信用保障體系徹底換了一個思路，從被動處理問題商家改成主動出擊，以數據為依托，直接為獲得認可的高質量廠商背書，重點放在了“優勝”上，防患于未然，更像是“市場式”的處理手法。

從劣敗，到優勝，對B2B平臺來說意味著從追求客戶量到追求客戶質的變化，對平臺未來的發展是一大進步。

中國消費品電商走了一條明顯的曲線：從無到有，從有到精，從精到場景化--利基市場。2003年的非典對C類電商的發展起到了推進作用，雖然人們活動受限，但購物意愿或者沖動卻并沒有減少，這些用戶的需求卻通過互聯網得到了滿足，從而推進了B2C行業快速的發展。

然而對于B類，我們看到的卻是另一番景象。政府應對SARS采取的限制措施，嚴重影響了B類企業的商品流通。勞動力密集的制造業態也面臨生產計劃難以完成的挑戰。由于爆發性的增長期，B類積累一走就是十五年。在這樣的十五年里，企業互聯網采購的場景一次又一次的重復：對供應商的篩選往往只能從幾家平臺的搜索入手，完成信息填補的同時，潛意識里被迫接受了“打得起廣告、排名靠前的企業應該還是有實力的”這樣的邏輯，而其實這一邏輯的合理性已經無數次被驗證為偽邏輯。

經過多年的發展，B2B平臺已經不是缺少信息的問題，反而是因為信息過多而引發的選擇困難的問題，采購商選品選商成本依然極高——從有到精，B2B平臺必須解決。

二、B2B憑平臺一次質的飛躍

顯然，平臺的運營重心從“上量”，到通過篩選而“上質”是必須進行的動作，而在B類上，這種重心的轉移殊為困難。因為平臺對各行各業缺乏深入的理解，當B類交易尚無法在通過線上完成，選優的能力本身就有問題。于是，平臺只好采取最簡單最粗暴的方式予以解決，直接封店，淘汰那些存在明顯問題的企業，固然這也是一種幫助買家避免高風險的辦法，但事后處理的方式無法避免風險的產生，平臺也因為問題的存在而受到品牌責難。

B2B交易鏈條很長，很復雜，外貿領域更是如此。驗廠驗貨，還得加上報關、海運物流，貨款雙方面安全保障等問題。這些問題造成了線上B類交易的困難，直接交易數據難以獲得的困境。

電商公司通過建立信保體系通過類直接交易數據，理順了這些老大難。軟件完成了數據積累，以此建立對企業的評價體系，篩選出優質的外貿企業，并通過信用額度予以海外買家以交易保障，幫助買家進行采購決策，提高交易速度，從而促進了賣家收入，收入越高信用越強，買賣就進入了良性循環。平臺質量得到加強，才能獲得更多買家信任。

三、從信息平臺到交易平臺的轉變

蔡勤東對此做了明確表述，他說：如果說此前的B2B更像是信息平臺，現在算是真正轉型成了交易平臺。“我們已經迎來了跨境B2B的2.0時代，通過線上成交積累數據，積累數據越多，交易評價越多，信用保障額度越高，買家越信任，接單成交越容易，這樣一個良性循環對能夠促進中小企業發展并拉動出口，真正實現信用等于財富。”