2015年年初，阿里巴巴國(guó)際推出了針對(duì)外貿(mào)客戶的信用保障體系，這套被稱為“TA”的體系通過(guò)對(duì)海外買(mǎi)家利益的保護(hù)，意在驅(qū)動(dòng)中國(guó)賣家更速度地完成交易，從而推動(dòng)中國(guó)外貿(mào)出口。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，阿里國(guó)際總共約10萬(wàn)的付費(fèi)客戶中，就有8萬(wàn)很快成為信保體系的用戶。

買(mǎi)家要保證，賣家要交易，阿里信保多大程度上解決了橫亙?cè)谫I(mǎi)賣雙方之間最大的信任問(wèn)題，我們暫且不談，以關(guān)注行業(yè)發(fā)展的托比研究團(tuán)隊(duì)來(lái)看，信保體系更是阿里國(guó)際在提高平臺(tái)上商家和商品質(zhì)量保障方面的一個(gè)新舉措。

從量到質(zhì)：平臺(tái)為何走了15年？

B2B平臺(tái)上的賣家質(zhì)量參差不齊，魚(yú)龍混珠，這是平臺(tái)一直被詬病的重要原因。此前，平臺(tái)習(xí)慣性的做法是“劣汰”，通過(guò)強(qiáng)制淘汰的方式驅(qū)逐、剔除不良商家和黑心商家。但多年過(guò)去，這種“制度式”的強(qiáng)制手段依然沒(méi)有能夠徹底解決問(wèn)題，所以我們經(jīng)常會(huì)看到阿里發(fā)布的各類封停店鋪的公告。

信用保障體系徹底換了一個(gè)思路，從被動(dòng)處理問(wèn)題商家改成主動(dòng)出擊，以數(shù)據(jù)為依托，直接為獲得認(rèn)可的高質(zhì)量廠商背書(shū)，重點(diǎn)放在了“優(yōu)勝”上，防患于未然，更像是“市場(chǎng)式”的處理手法。

    從劣敗，到優(yōu)勝，予B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)意味著從追求客戶量到追求客戶質(zhì)的變化，對(duì)平臺(tái)未來(lái)的發(fā)展是一大進(jìn)步。當(dāng)年，淘寶體系用了5年的時(shí)間就基本完成了從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，而在B2B上卻整整用了十五年。為什么呢？

依然可以和B2C進(jìn)行比較。中國(guó)消費(fèi)品電商走了一條明顯的曲線：從無(wú)到有，從有到精，從精到場(chǎng)景化--利基市場(chǎng)。2003年的非典對(duì)C類電商的發(fā)展起到了推進(jìn)作用，雖然人們活動(dòng)受限，但購(gòu)物意愿或者沖動(dòng)卻并沒(méi)有減少，這些用戶的需求卻通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)得到了滿足，從而推進(jìn)了B2C行業(yè)快速的發(fā)展。

然而對(duì)于B類，我們看到的卻是另一番景象。政府應(yīng)對(duì)SARS采取的限制措施，嚴(yán)重影響了B類企業(yè)的商品流通。勞動(dòng)力密集的制造業(yè)態(tài)也面臨生產(chǎn)計(jì)劃難以完成的挑戰(zhàn)。由于爆發(fā)性的增長(zhǎng)期，B類SKU的積累一走就是十五年。在這樣的十五年里，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)的場(chǎng)景一次又一次的重復(fù)：對(duì)供應(yīng)商的篩選往往只能從百度廣告或者B2B平臺(tái)的搜索入手，完成信息填補(bǔ)的同時(shí)，潛意識(shí)里被迫接受了“打得起廣告、排名靠前的企業(yè)應(yīng)該還是有實(shí)力的”這樣的邏輯，而其實(shí)這一邏輯的合理性已經(jīng)無(wú)數(shù)次被驗(yàn)證為偽邏輯。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，B2B平臺(tái)已經(jīng)不是缺少信息、缺少SKU的問(wèn)題，反而是因?yàn)镾KU過(guò)多而引發(fā)的選擇困難的問(wèn)題。這些SKU與C類相比極為不規(guī)范，甚至缺乏關(guān)鍵信息，采購(gòu)商選品選商成本依然極高——從有到精，B2B平臺(tái)必須解決。通過(guò)用戶砸錢(qián)來(lái)完成（廣告排名），實(shí)際上并沒(méi)有解決買(mǎi)家的問(wèn)題，解決的是平臺(tái)收入問(wèn)題。而且隨著SKU的增長(zhǎng)，廣告調(diào)節(jié)的效果也越來(lái)越差，信息碰撞效率低下，用戶眼中的平臺(tái)質(zhì)量也就急劇下降。

阿里信保體系就誕生在這樣一種大背景之下，它是如何解決問(wèn)題的呢？

阿里信保：完成了B2B一次質(zhì)的飛躍

顯然，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)重心從“上量”，到通過(guò)篩選而“上質(zhì)”是必須進(jìn)行的動(dòng)作，而在B類上，這種重心的轉(zhuǎn)移殊為困難。因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)各行各業(yè)缺乏深入的理解，當(dāng)B類交易尚無(wú)法在通過(guò)線上完成，選優(yōu)的能力本身就有問(wèn)題。于是，平臺(tái)只好采取最簡(jiǎn)單最粗暴的方式予以解決，直接封店，淘汰那些存在明顯問(wèn)題的企業(yè)，2012年“誠(chéng)信門(mén)”之后阿里巴巴進(jìn)行的整頓就出于這樣的思路。固然，這也是一種幫助買(mǎi)家避免高風(fēng)險(xiǎn)的辦法，但事后處理的方式無(wú)法避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，平臺(tái)也因?yàn)閱?wèn)題的存在而受到品牌責(zé)難。

防永遠(yuǎn)是重于消的，問(wèn)題依然回到了事前篩選的道路上。深圳一達(dá)通的出現(xiàn)應(yīng)該令阿里國(guó)際驚喜交加，長(zhǎng)期以來(lái)缺乏高價(jià)值數(shù)據(jù)的問(wèn)題，因?yàn)橐贿_(dá)通，就這么暗度陳倉(cāng)，在選優(yōu)的問(wèn)題上實(shí)現(xiàn)了曲線超車。

深圳一達(dá)通成立于2001年，創(chuàng)始人魏強(qiáng)有著20多年的外貿(mào)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。一達(dá)通所做的工作是外貿(mào)第三方服務(wù)，并不直接介入企業(yè)間交易，但可以解決外貿(mào)企業(yè)交易之外的通關(guān)、外匯、物流、退稅、金融等問(wèn)題，讓企業(yè)專注交易極可。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，一達(dá)通榮登“2014年我國(guó)一般貿(mào)易出口企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜”，僅次于華為與中興通訊，排名第三。

一達(dá)通沒(méi)雙方直接的交易數(shù)據(jù)，并不介入買(mǎi)賣雙方的支付，但卻擁有外貿(mào)服務(wù)數(shù)據(jù)（尤其是海關(guān)數(shù)據(jù)），而數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)信用的支撐，在互聯(lián)網(wǎng)陌生企業(yè)間交易時(shí)，有著無(wú)可比擬的價(jià)值。尤其是外貿(mào)交易造假成本較高，通過(guò)企業(yè)在海關(guān)的報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)作為交易數(shù)據(jù)進(jìn)行考量成為可能。阿里巴巴清醒地認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，于是2010年收購(gòu)了一達(dá)通69%的股權(quán)。也許進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到一達(dá)通數(shù)據(jù)予外貿(mào)信用交易的價(jià)值，阿里2014年再次出手，收購(gòu)了一達(dá)通100%的股權(quán)。

B2B交易鏈條很長(zhǎng)，很復(fù)雜，外貿(mào)領(lǐng)域更是如此。驗(yàn)廠驗(yàn)貨，還得加上報(bào)關(guān)、海運(yùn)物流，貨款雙方面安全保障等問(wèn)題。這些問(wèn)題造成了線上B類交易的困難，直接交易數(shù)據(jù)難以獲得的困境。

阿里國(guó)際建立于一達(dá)通數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上建立信保體系通過(guò)類直接交易數(shù)據(jù)，理順了這些老大難。一達(dá)通完成了數(shù)據(jù)積累，阿里以此建立對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)體系，篩選出優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)企業(yè)，并通過(guò)信用額度予以海外買(mǎi)家以交易保障，幫助買(mǎi)家進(jìn)行采購(gòu)決策，提高交易速度，從而促進(jìn)了賣家收入，收入越高信用越強(qiáng)，買(mǎi)賣就進(jìn)入了良性循環(huán)。天長(zhǎng)日久，阿里平臺(tái)上就會(huì)積累一大批優(yōu)質(zhì)賣家，平臺(tái)質(zhì)量也進(jìn)一步得到加強(qiáng)，獲得更多買(mǎi)家信任。

    魏強(qiáng)對(duì)此做了明確表述，他說(shuō)：如果說(shuō)此前的B2B更像是信息平臺(tái)，現(xiàn)在算是真正轉(zhuǎn)型成了交易平臺(tái)。“我們已經(jīng)迎來(lái)了跨境B2B的2.0時(shí)代，通過(guò)線上成交積累數(shù)據(jù)，積累數(shù)據(jù)越多，交易評(píng)價(jià)越多，信用保障額度越高，買(mǎi)家越信任，接單成交越容易，這樣一個(gè)良性循環(huán)對(duì)能夠促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展并拉動(dòng)出口，真正實(shí)現(xiàn)信用等于財(cái)富。”

站在這個(gè)角度，阿里稱信保體系完成了B類支付寶的建設(shè)，是有道理的。信保體系的建立將幫助阿里完成從量到質(zhì)的變化，多中選優(yōu)的篩選提升了平臺(tái)的匹配效率，用戶對(duì)平臺(tái)質(zhì)量的提升將會(huì)有明確感受。

B2B，終于有了一次質(zhì)的飛躍。