創(chuàng)業(yè)大潮與資本春天共同催熱了企業(yè)服務億萬級B2B市場，越來越多的服務商開始有意識的蘇醒觸網，各種商業(yè)模式的企業(yè)服務B2B平臺應運而生。移動互聯(lián)與平臺化運作下，企業(yè)服務平臺如何在狂飆突進的B2B征程中快速尋找到通往價值實現之路？國內優(yōu)質企業(yè)綜合服務平臺1站路親身解讀所經歷的企業(yè)服務B2B的“三個轉向”。

認清“非標低頻”，建立“標準化”產品體系

B2B億萬級市場中，企業(yè)服務平臺不斷迭代，從早期以建立市場行業(yè)信息對稱化為使命的廣告展示平臺，到以組合、寄售、自營為特色的在線交易平臺，以及涵蓋信息、交易、內容等服務的綜合服務平臺。每種類型的平臺都無法繞開企業(yè)服務“非標低頻”的產品與消費特征而妄談商業(yè)模式。

企業(yè)服務“非標低頻”的產品與消費特征，決定了“標準化”產品體系建立的必要性與緊迫性。通過“標準化”產品體系的建立與運營，驅動企業(yè)服務專業(yè)化，做足用戶服務，做好產品體驗，以實現產品與用戶之間的良性互動，建立起競爭壁壘。在日訂單大幅增長的情況下，“標準化”產品體系從容應對業(yè)務量“井噴”的能力更為凸顯。

我們以為的“增量市場”，似乎縮水了

企業(yè)出生數量與潛在創(chuàng)業(yè)群體數量無法滿足企業(yè)服務平臺對增量市場的收益預估，企業(yè)級SAAS應用的市場拓展進入“瓶頸”期，細分市場錯失“復購率”…等等跡象，似乎暗示著企業(yè)服務B2B增量市場的“縮水”。

與C端用戶相比，企業(yè)服務產品的核心價值更多的體現在對行業(yè)資源優(yōu)化的貢獻率上，對行業(yè)效率的提升更能決定其增量市場的走向。面對供給側的增量市場，淘汰低效非標的產品是其提升行業(yè)效率的必要手段，這在一定程度上勢必引起增量市場“縮水”。而就需求側增量市場，只有滿足行業(yè)更高效率提升的平臺，才有資格獲取更廣大的增量市場。擊破增量市場“縮水”假象，建立集群化產品體系，快速協(xié)同提升企業(yè)服務行業(yè)效率，勢在必行。

建立用戶“信任”，比免費更受青睞

久經2C市場的老將，也未必能做得好2B市場。與C端用戶相比，B端用戶更少“盲從”，更重視服務產品本身解決問題的能力，免費與否并不是其考慮購買的首要因素。所幸的是，每一個硬幣都有正反兩面，B端用戶更“挑剔”的背后隱藏的是C端用戶相對缺少的忠誠度。

與2C市場燒錢換流量做法不同，2B市場更多的是基于用戶的“忠誠度”，通過高成本建立用戶“信任”以達到高復購率。企業(yè)服務應該瞄準的復購率更多的是同一用戶重復購買平臺任意產品的概率，而非同一用戶針對同一產品的重復購買概率。鑒于用戶“信任”對平臺發(fā)展的重要性，保證每一位用戶在初次購買任何一項服務產品時都能給予“信任好評”，加大成本投入獲取持續(xù)更好的用戶體驗是平臺不可避免的舉措。