各位商家朋友和媒體朋友，大家早上好

我是阿里巴巴CCO敏芝，CCO是首席客戶官，是阿里巴巴客戶第一這個價值觀落地踐行的組織保障，不是指我一個人，其實是一個團隊。我們的工作就是代表客戶確保其在阿里業務全鏈路里面的體驗得到保障。阿里有句老話叫實的事情虛著做，虛的事情實的做。價值觀是虛的事情，所有得有實的組織保障。

三年前，我也參加了新網商峰會，當時提出了一個觀點，體驗是商業的核心競爭力，當然這體驗里面包含了服務，建議商家朋友能夠在服務、體驗上多投資。現場問一下，三年前在場的人有嗎？能不能舉個手看一下？看來不多，那我放一下三年前的一頁PPT。這頁PPT就是想說明白為什么要重視體驗。當時我們看到了兩個變化，一，產品經濟開始過度到體驗經濟。二、消費者的需求從買得到逐漸變成買的好買得爽。在傳統經濟環境里，消費者的需求是買得到，然后有了一點點買的好的需求。這個時候我們企業重要的就是生產出客戶需要的產品，做好定價，做強渠道，也就是4p，這個時候做好4p是有用的，但在體驗經濟環境里，光做4p已經不夠了。兩個原因，一個是每個企業都在4p上投資，這個就變成了一個base，形不成價值差異，所以要尋找新的價值洼地。第二個就是回到新零售的定義？逍遙子說，新零售的本質就是以消費者為中心，數字驅動的線上線下的商業重構。所以我們必須把我們的思路從產品拉到用戶視角，拉到消費者視角。那么顯而易見，體驗就是這個價值洼地，在這個階段，投資體驗的邊際效益是最大的。

那么回到三年后的今年，特別是經過疫情以后，我想每個人都已經真真切切地感受到，我們的外部環境、商業環境更劇烈地在發生變化。現在無論是國家層面還是電商經濟，都在從高速增長階段轉向高質量發展階段。

因為，隨著互聯網流量逐步見頂，高質量發展是必然選擇，而什么是高質量增長，本質還是要回到人本身，從關注流量、關注交易量，到關注客戶、關注消費者，關注一個個具體的人。自然是通過提升客戶的體驗帶來的增長，才是更高質量的增長。當各條賽道越來越趨于成熟的情況下，新銳品牌的突圍更具難度。特別是對于目標消費群體以Z世代為主的新品牌來說，服務和體驗很大程度上影響著消費者對品牌的第一印象

縱觀近幾年突出重圍的新銳品牌，如完美日記、三頓半、鐘薛高、元氣森林等爆發的新品、新品牌背后，不難發現它們都有一個共同點：基于數智化的消費者洞察和體驗優化。

今年在紐交所上市完美日記是個熱點，他也是我們CCO的客戶，使用了我們的FBT業務，非常重視消費者服務。他們發現Z世代對客服專業性和咨詢深度要求不斷提高，通過調研看到有61%的消費者會因為個人服務體驗影響購買某款產品意愿，有70%消費者希望客服提供產品配套咨詢。所以他們大大加大對服務的投入。當有新用戶前來咨詢時，客服會先咨詢消費者膚色、偏愛的色系以及出席場合等，根據用戶需求進行個性化推薦，同時配以使用教程。

同時他們也認為服務中心正在從原來的價值鏈末端，逐步改變為提升客戶體驗、降本增效、品牌輸出、賦能前端的價值中心，他們的服務和體驗部門是由公司核心高管來負責，直接推動公司的經營決策，更深度參與運營、供應鏈，打好配合。所以今年雙11，完美日記客服銷售額同比2019年提升38%，增值挽回訂單2800萬左右。

我相信越來越多的企業會更加重視客戶服務和體驗，但或許會缺乏有些的產品支持和方法。所以三年前我們就開始搭建客戶體驗操作系統，這個成為逍遙子提的商業操作系統里面很重要的一個模塊。希望能夠幫助每一個商家瞬間“復制”出一套完整的CCO體系。

剛過去的雙十一，對全球消費者來說，是購物狂歡節；但對CCO來說，面臨著實實在在的挑戰：一是海量交易（4982億，同比漲26%），對應的是巨量的服務，在服務量峰值如此巨大的情況下，怎么保障消費者服務體驗，同時在服務成本上又相對合理；二是今年雙節棍玩法（兩波預售，兩個大促節點），無論對于商家、消費者、還是物流服務商，都是新嘗試。創新背后帶來的不確定性，一定會映射到我們的客戶服務和體驗上，我們怎么應對；三是短短的兩周多的時間，數以億計的消費者涌入平臺，參與到雙十一的活動中。好與不好，都會極速的放大，我們怎么能夠高效的洞察業務機會和風險、高效的聯動業務做變化。

這里跟大家分享一下，我們雙十一的答卷：前端天貓交易額實現過去三年最強增速（增長26%），但平臺的體驗問題咨詢量下降超過60%；雙十一期間，我們通過小蜜以及約7萬直服小二的實時智能調度，服務了全球超過3000萬的消費者，保障服務接起達到99.9%；對于前端的體驗卡點，我們實現了分鐘級的洞察，并通過數字協同實現了與前端業務系統、技術系統的分鐘級聯動。所有這些背后，就是過去三年我們沉淀的服務OS。

雙十一期間，服務OS不僅在阿里經濟體內得到了深度應用，同時我們也通過服務OS深度鏈接30萬商家，一起協同解決消費者問題。其中，通過新增“自助大廳”+店小蜜的自助，在我們FBT試點客戶中，50%服務量的服務量，消費者實現了自助化解決；AG自動化退款能力助力商家實現30%退款，無需客服人工介入、自動化實現退款，降低商家售后壓力、提升消費者服務體驗；智能挽單我們小范圍測試了約2000個商家，測試期間就幫助商家挽回訂單金額約3億元。

阿里巴巴的服務OS，不僅是一套產品，更是一套思想，一套理念。他是阿里巴巴把自己在客戶服務和客戶體驗運營中的最佳實踐，我們在客戶第一踐行中的理念和思考，通過差異化的行業解決方案，用產品這個載體進行沉淀。他是在改變很多人對客戶服務和客戶體驗的認知，幫助很多企業確保把最重要的客戶視角在組織里落地，把核心的價值觀，文化理念植入，去真正的落地。

目前，我們的服務OS，也就是“悉犀”已正式面向中小企業全面開放，讓商家能夠一鍵解鎖阿里巴巴20年客戶服務體驗的最佳實踐，提升商業競爭力。 舉兩個例子：

一個是波司登的例子。波司登官方旗艦店經營業務逐年增長，隨之而來退款率也呈現上漲趨勢，但一直缺少有效工具快速分析退款上漲原因分析并觸達消費者解決問題。今年5月，服務OS為其提供了業務解決方案。這是一套可以幫助商家將消費者退款轉化為成交，降低損失提升經營效益的解決方案。當消費者發起退款后，識別消費者真實退款意圖并主動關懷解決消費者購物遇見障礙，達到挽回訂單的結果。退款挽回方案自上線以來，已助力店鋪挽留退款金額超過600萬。

一個是科沃斯的例子。年3月科沃斯試用逆向增值服務，每月為公司挽回超過100萬的銷售額。科沃斯電商銷售管理部負責人對我們說：這部分退款的消費者是商家最重視的人群之一，因為我們前面花了大量的時間和金錢去觸達他們，讓這部分消費者產生了興趣、下了單、付了錢，他已經屬于成交人群，但是最后退貨、退款了。她說，以往商家想知道消費者退款的原因，采用的都是“最笨的辦法”，需要通過一個個電話進行抽樣調查，效果也不一定理想。而退款挽回功能的上線不僅幫助商家節省人力、時間，還能創造反向收益。”

所以，一個個案例不斷在告訴我們，要做到高質量增長，體驗必須成為企業的核心競爭力之一，它所能產生的生產力正在被直接或者間接的反射出來。它的意義在于，新的服務體驗能更全面了解消費需求，通過更高效的匹配滿足消費者的潛在需求，從而創造新增量，拓寬消費的邊界和可能，最終提供一種新的供給關系。

我們在驅動變革，也在見證變革，在這樣的變革趨勢下，我們非常愿意和商家一起，服務好我們共同的客戶----消費者。同時在座的商家也是我們的客戶，如何幫助你們降低經營成本，也是我們應該做的，這也是我們一以貫之的使命愿景價值觀。