通過服務，轉轉想將自身核心優勢——質檢能力逐漸從手機的品類復制到其他品類，從而打造一個全品類的二手交易平臺。

文 | 鄒黃晶

11月26-27日，36氪在北京國際會議中心舉辦了2019WISE新經濟之王大會，大會下設13大會場，邀請超百位新經濟社群的代表，共同關注新技術、新場景對傳統產業的顛覆與融合，連接初創公司、互聯網巨頭、投資機構、地方政府、傳統企業等市場參與主體，聚焦那些腳踏實地、以夢為馬的未來產業之王的成長和成熟。

據QuestMobile中國移動互聯網2019秋季大報告數據顯示，2019年Q3季度，中國移動互聯網用戶規模增速持續下降，規模見頂，從存量中尋找增量逐漸成為共識。Mobdata2018二手電商行業研究報告預測到2020年，中國二手閑置市場將步入萬億賽道，2019年9月，轉轉APP月活用戶為2692.2萬。對于還在探索中的二手交易行業來說，尚未完全爆發。

在11月27日的大會上，轉轉聯合創始人、副總裁相昌峰提到，消費者對于二手物品是否靠譜的擔心，目前是阻礙二手物品流轉最重要的原因，此前轉轉從二手手機品類入手，通過提供以手機為主的驗機質檢服務，將非標準化的物品，通過平臺質檢達到標準化、可流通的狀態，從而促進閑置物品在C2C交易中能夠有效流轉。

27日，轉轉宣布，正式推出B2B二手交易平臺“采貨俠”，通過“采貨俠”平臺提供的2B服務，打通產業鏈上下游的供需匹配，幫助二手手機的商戶更簡單、高效完成交易，讓二手生意更好做。

以下為嘉賓演講實錄，經36氪整理發布。

今天我想分享一下有關二手賽道的事情。主題是《產業互聯網時代，如何讓二手生意更好做》。

很多人問我，到底有沒有人買二手，有沒有人賣二手？剛剛大家聽了垂直二手領域紅布林的分享，這里我不過多贅述了。

面對二手商品或者二手電商，首先其實還說要先提一下新品電商市場。我們都知道，剛剛過去的雙11，新品電商的代表天貓做到了2600多億的銷售額，全網電商更是做到了4000多億的總在線交易額。實際上，在全網電商中，除了交易額有增長，增速在2019年也實現了比2018年更快的趨勢。

過去第三季度，移動互聯網的用戶增速板塊當中，社交電商和二手電商進到了前十名。二手電商一方面新用戶的增速在快速提升，另外在整個行業的滲透也做到了非常高的比例，達到了12.8%。

而在轉轉第三季度的增長當中，三四五線城市，甚至更下沉城市新用戶的增量，已經占到了整體增量的49.1%。

2018年，以前一直在11月12日做“反轉雙11”的轉轉，第一次引領二手電商進入雙11的主戰場，提出了“二手雙11”的概念。這兩年轉轉在雙11的數據，一直保持著一個強勁的增長，2019年雙11當天平臺的交易額實現了72%的同比增長。我們可以看到，在整體的交易體量中，二手手機不單單是平臺用戶搜索量最大的品類，也拿下了交易量第一。

提到二手手機，大家可以先看下非常受關注的新品手機市場。雖然2019年前10個月的出貨量比2018年出現了5.8%的下滑，但是2019年中國新機市場的出貨量還是做到了將近4億臺，準確的說是截止到今年10月份，已經做到了3.2億臺。而這也使得二手手機的保有量快速提升，因為幾億臺的出貨，就有幾億臺二手手機，無論是閑置，還是已經流通。從二手市場看，2019年二手手機有將近5億臺被閑置。

另外，我們知道蘋果手機在2018年整體表現不是特別好，2019年憑借iPhone11系列的發布，又重新受到了用戶青睞，重回市場焦點。其實，無論是新機，還是二手手機的交易數據，都可以看出，蘋果手機依然保持著強勁的速度。

手機領域今年還有一個最大的變化，就是5G，華為是最出色的代表之一。大家可以看到，華為出的很多款手機，都已經開始支持5G。5G的變化，帶來什么趨勢呢？我認為，5G會給中國用戶帶來換手機的新動能。接下來的幾年，會迎來大的換機潮，因為5G給了我們一個換機的強勁理由。

由此，也可以預見，更大量的二手手機，會被沉淀、替代下來。

5G的到來對二手經濟是促進還是阻礙呢？是不是大家都用5G，就沒人買二手手機呢？

我們看到了很權威的行業報告，5G整體要做到大比例覆蓋，保守估計至少還需要5到7年，這個速度和當年4G的覆蓋速度差不多。這種節奏下會有一個明顯的現象，一二線城市會最先完成5G的覆蓋，三四五線城市，甚至更下沉的市場，需要五到七年的時間才能完成全部的覆蓋。

所以一二線城市閑置下來的二手手機，有更大的勢能會流向三四五六線市場。

另外，還有一個現象。大家可以發現，近兩年隨著5G等精尖技術應用到手機上，成本在提高，手機的單價也在水漲船高。去年蘋果最先把它的單價提到了1萬元的價格，帶動了整個新品手機市場的手機價格提升。當然，新品手機價格的提升也帶來一個現象：手機更新換代的時間是14個月，而在千元機時代，一年就能淘汰一個手機。現在花1萬買了一個手機，需要14個月才會更換導致閑置。雖然更換時間增加了一些，但不同的是，現在你1萬元買的手機，如果更換是可以以五六千的價格流轉出去的。

所以隨著新機的單價提高，它的殘值也會大幅提升，也有助于二手手機的流轉。

也有朋友會問，二手手機為什么還沒有完全爆發，或者二手市場還沒有完全爆發？這里可以分兩個方向。

首先，二手商品其實仍是非標品，非標品對于買家來講，如何簡單快速地完成對這個物品的甄別，或者對賣家建立信任，都是一個比較大的挑戰。所以信任問題、物品的非標準化問題，既帶來性價比，也確實會帶來很多不確定性。

因此消費者對于二手物品是否靠譜的擔心，目前是阻礙二手物品流轉最重要的原因。而這，也是轉轉在過去幾年當中，一直在做的工作，就是提供以手機為主的驗機質檢服務。我們希望把二手手機這樣非標準化的物品，通過平臺質檢，能夠簡單地達到標準化、可流通的狀態。

在產業互聯網時代，從事二手手機行業的商戶有100萬。這100萬商戶主要的生意還停留在線下，是在線下的產業鏈里完成交易，還沒有跟線上達到比較好的結合狀態。在C2C交易中，轉轉通過把非標準的物品標準化，已經達到了一個比較快速的決策和流通的狀態。現在，我們要通過深耕產業鏈，能夠對這100萬二手手機產業鏈上的商戶或者玩家賦能，讓他們在轉轉的生態體系里，可以有他們的角色，高效完成和二手手機相關的交易。

所以轉轉今天宣布，正式推出全新的B2B二手交易平臺“采貨俠”。通過“采貨俠”平臺提供的2B服務，打通產業鏈上下游的供需匹配，幫助二手手機的商戶更簡單、高效完成交易，讓二手生意更好做。

“采貨俠”平臺會獨立運營，轉轉也聯合了國內的合作伙伴，比如線上的回收平臺和線下供應鏈企業、地方回收商。通過聯合這些在二手手機產業鏈上的玩家，一起來深耕這個行業。

特別要提到的是，“采貨俠”和其他一些平臺不一樣的地方在于，是希望做到全中國最好、最大的零售優質貨源的流通平臺；它也是一個B2B的二手交易平臺，會先從轉轉已經占據絕對領先優勢的二手手機、3C數碼品類來切入。

“采貨俠”解決了什么問題呢？過去在整個行業里面有100萬個玩家，完整的交易鏈條從門店到黃牛、通訊市場、華強北，有一連串的產業鏈條，可能中間還有一些灰色的地帶。我們希望“采貨俠”的出現，能夠把整個行業的信息最短地匯集在一起，做好中間的連接服務，做好中間的標準化服務。“采貨俠”的模式也非常簡單，就是希望中小生意的賣家，可以在“采貨俠”平臺上更加標準化地去發布。

它和C2C的發布不一樣，因為C2C的發布相對簡單。“采貨俠”平臺連接的的兩端是商戶，賣家需要按照平臺的規則更加標準化的完成發布。買家也是一樣，買家可以更加快速篩選，因為信息更加標準化。從交易本身看，不光是單臺，還可以完成多臺交易，高效地完成整個交易頻次。

目前在行業里，一些B2B二手交易平臺也做得比較大，但他們的收費標準是3%到5%。“采貨俠”的推出，希望能夠真正為B和B之間的生意提供服務。大家知道線下做任何一個生意都比較難，毛利不是很高，可能整個毛利只有5到10個點。所以“采貨俠”希望能夠通過0服務費，直接連接B和B，通過0服務費的方式，讓大家的生意更好做。

對于二手賽道而言，我們把它理解為是一個非常長期的賽道，現在還是整個賽道的起點。

在這條賽道上，有人希望去收割用戶，或者打造一些品牌，做一些玩法。而在轉轉看來，如果二手是一個很漫長的賽道，希望做的事情就是深耕產業。過去用四年的時間里，轉轉完成了以二手手機為核心的驗機標準這件事情。在未來的一段時間，我們希望能夠深入到整個產業，把手機的品類再加深一次。

從整個企業的發展來看，我們也希望通過服務，把轉轉最為核心的優勢——質檢能力逐漸從手機的品類復制到其他品類，從而打造一個全品類的二手交易平臺。我們希望，未來有買賣二手需求的用戶，第一個想到的是轉轉，因為轉轉提供的服務，簡單、高效、靠譜。

我們希望，因為二手生意更好做，優質的閑置物品能夠有效流轉，世界也會因流轉更美好。