快消品行業競爭激烈，渠道數字化勢在必行。碼上贏通過為超市、便利店、母嬰店等渠道的中長尾門店提供SaaS化BI工具賦能，實現了終端數據的采集，進而幫助上游快消品牌商實現渠道的數字化洞察。
中國快消品銷售額每年近十萬億，品牌商每年促銷花費高達數千億元。同時，快消品行業競爭異常激烈，品牌迭出，每個細分品類角逐排名變動頻繁。
在消費者主導的時代，精準洞察終端銷售數據、競品動向與消費者購買偏好，對品牌商至關重要。更先掌握及時、準確的市場數據情報，對品牌商意味著有更大的獲勝機會。
但是，由于快消品流通渠道的分散性和長鏈條，對于品牌商而言，在經銷商環節之后商品流向和數據即處于失控狀態。尤其是銷售末端的中長尾門店，商品銷售數據更加難以追蹤。大型連鎖商超等KA渠道還存在數據對接的可能，但下沉渠道的數百萬中長尾門店是品牌商無力覆蓋的。
2016年成立的碼上贏，一直致力于為線下門店提供數字化運營解決方案，進而實現線下零售數據的采集和應用。成立初期，碼上贏主要從線下門店聚合支付解決方案切入，采集支付數據。
隨著業務的推進和探索，碼上贏逐漸聚焦到付費能力較強的快消品行業，深耕超市、便利店、母嬰店等快消品渠道。通過為這些快消渠道的中長尾門店提供SaaS化的BI工具賦能，碼上贏實現了進銷存數據的采集，進而服務于上游品牌商。
碼上贏創始人&CEO王杰祺估計，中國的商超類零售門店總數在500~600萬家左右，其中，以安裝了POS收銀系統這一標準來衡量，初步實現了數據歸集的門店約有100多萬家。這100多萬家門店里，大型連鎖商超和連鎖便利店約有小幾十萬家，其余大部分都是中小型連鎖超市和便利店、松散加盟店、各種規模的單體門店。
雖然收銀系統初步能實現數據歸集，但收銀系統廠商由于低門檻、盜版等原因非常碎片化，市場中有上千個版本，型號繁雜；且基本上都是本地化部署的傳統軟件，無法升級。這導致了收銀系統數據的本地化存儲、難以跨門店同步和打通、配置復雜等問題，更談不上通過數據分析以指導業務運營。
而實際上，隨著數據化經營意識的提升，線下門店對于BI工具有切實需求。大型連鎖門店的管理人員需要通過BI報表及時了解跨門店的經營情況和市場動向，及時調整經營決策。中小門店的老板也希望能避免繁瑣的收銀系統數據讀取方式，更便捷地掌握每天的經營情況，把賬算清楚。
針對門店端的這些需求，碼上贏推出了BI產品——面向中小門店的“老板助手”和面向大型連鎖門店的“生意參謀”兩個版本。
在門店端部署安裝的碼上贏客戶端，可以對門店收銀系統積累的歷史進銷存數據進行自動清洗，并同步至云端的商業操作系統WinOS。這些數據囊括了門店的每日訂單數、每個訂單包含SKU數目，以及每個SKU對應的商品名稱、類目、進價、售價、毛利率、供應商等信息。
從線下門店采集的海量數據經過云端的整合分析之后，再以BI報表的形式反饋到門店的“老板助手”客戶端。門店老板可以通過PC端、小程序移動端，實時查看門店經營數據。除了呈現BI報表以外，BI工具還提供智能補貨、智能選品、品類優化、庫存顯示等功能。
面向中小門店的“老板助手”，是一款輕量化、易用性強、快速部署的SaaS產品，可以實現分鐘級部署和分鐘級的數據同步。
而面向大型連鎖門店的“生意參謀”，則主要采用定制化服務的方式，服務于連鎖企業的總部統一管理和門店員工的移動化協同。例如，北京的超市發擁有158家門店，其中100家左右為直營店，50多家為加盟店。直營店使用統一的ERP系統，加盟店的收銀系統種類比較混雜。碼上贏通過將所有門店收銀系統數據對接上傳至云端，進行統一的整合分析，提供給總部和門店管理人員快捷查看使用，解決了數據軟件混亂、難以整合等問題。
此外，面向尚未部署收銀系統的小門店，碼上贏設計研發了一款帶智能掃碼槍的云POS產品“小贏家”。掃碼槍聯通云端的千萬級商品條碼庫，門店無需提前為商品建檔，第一次掃碼商品后，商品名稱、價格自動錄入建檔系統，快速便捷地幫助中小門店實現進銷存信息的數據化。
通過為線下門店提供BI工具，碼上贏實現了中長尾渠道進銷存數據的云端整合，而這些細化到SKU級別的銷售數據，對于品牌商而言也有很大的價值。即使再小規模的零售門店，通常也包含1500~2000個SKU，這些商品對應著數百家品牌商。
此外，從商業模式的角度，中小門店對BI工具的付費能力較弱，難以通過產品收入構建商業模式的閉環，而品牌商是更加具備付費能力的一方。因此，碼上贏自然將商業模式延伸到了面向品牌商的數據服務。
通過把眾多線下門店的進銷存數據匯集在云端，碼上贏可以像美國市場研究公司Nielsen一樣對數據進行脫敏和分析，為快消品牌商提供數據洞察服務，具體包括新品雷達、競品監控與促銷管理等。在門店端部署的BI工具，成為了品牌商在中長尾渠道的數據雷達。碼上贏希望能在每個城市部署300~500個門店，從而實現對該城市區域市場銷售數據的完整洞察。
新品雷達，即幫助品牌商探測其自有品牌新品的投放和銷售布局情況，以及幫助品牌商了解競爭對手的新品市場動向。
例如，香飄飄在沖調類品類已獨占鰲頭，但由于沖調類飲品具有季節周期性，香飄飄試圖擴大品類，進軍即飲茶飲品類。碼上贏的數據，可以幫助香飄飄洞察即飲茶競品如東方樹葉、小茗同學等的銷售布局情況，以助香飄飄更好調整布局即飲茶細分市場的策略。
競品監控，即幫助品牌商了解在售門店和未覆蓋的門店中，關鍵競品的銷售情況。
此外，對于品牌商而言，無論是擴展市場規模還是提升劣勢品類的銷售業績，促銷都是極其關鍵的舉措。但是，傳統的促銷方式缺乏有效的核驗機制，很難落實最終促銷兌換數據，而且容易產生贗品折扣券或兌換碼等問題，導致促銷費用的極大浪費。
針對快消行業促銷管理的難點，碼上贏通過云POS產品，幫助品牌商在操作系統后臺定制促銷規則，如第二瓶免費、一人僅限使用一次、特定時間段及區域等，顧客在通過云POS支付時即可實時自動核銷。同時，顧客支付時主要基于個人電子ID如個人微信或支付寶，可以高效率避免做假、重復兌換或使用贗品折扣碼等問題。
在快消品牌商數據服務領域，尼爾森、BCG等國外市場調查和咨詢公司是主要玩家，大型品牌商通常按品類每年支付百萬元以上的數據咨詢費用。相比之下，碼上贏的競爭優勢除了更低的價格以外，還在于數據源的獨特性。
一方面，碼上贏的數據源主要覆蓋單體店、中小型連鎖等中長尾渠道，在品牌商的渠道體系中是最難做渠道整合和數據觸達的。此外，碼上贏對接的數據是門店端實時、全量的訂單數據，而非傳統市場調查機構通常采用的抽樣調查數據，更能全面及時地反映市場狀況，可以聚焦特定區域和特定品類的微觀洞察。
為了滿足品牌商客戶的市場覆蓋需求，就要支撐起一張覆蓋核心市場中長尾渠道的數據雷達網絡，這是一個大工程。碼上贏在門店拓展方面制定了野心不小的規劃，預計在2020年初實現2萬家門店的覆蓋，到2021年初增長到5萬家，區域拓展的節奏則主要跟著品牌商客戶的需求走。
中小門店如此分散，難以通過直接BD的方式進行拓展，必須借助渠道的力量。
從成立開始，碼上贏就非常重視渠道布局和管理，目前已在全國簽約1000多個渠道商。這些渠道商長期服務終端門店，手中掌握著豐富的商戶資源。碼上贏通過渠道商進行“老板助手”、云POS等產品的銷售和部署，并把產品銷售收入讓利給渠道商，快速推進門店的拓展。對渠道體系的布局和管理能力，將成為碼上贏在數據源核心競爭力方面的關鍵支撐。
目前，碼上贏已服務香飄飄、今麥郎等幾家大型快消品牌商，并為部分連鎖商超企業提供定制化的BI服務。長期來看，碼上贏將依托在數據端的持續布局和大數據、AI等能力，為線下零售提供AI、BigData和Cloud三種服務。
近期，愛分析專訪了碼上贏創始人兼CEO王杰祺，就業務、運營、戰略等進行了深入交流，現將部分內容分享如下。
王杰祺，清華大學本科，美國華盛頓大學工業工程碩士，原阿里巴巴集團資深產品專家，美國UPS Supply Chain Solutions高級工業工程師。2011年回國創業推出購物助手如意淘，后被阿里收購。
愛分析：碼上贏的核心業務有哪些？
王杰祺：我們主要是通過為門店安裝收銀機數據同步軟件，以及為門店老板提供BI報表服務獲得數據共享。我們服務于品牌商，品牌商可以獲取非常細顆粒度的數據，從而更好定位自有品牌產品線布局、訂價策略及促銷管理。
促銷管理是碼上贏明年及未來的重點關注業務，重點是將單品促銷核驗這個產品研發出來。聚合數據的咨詢服務，比如為門店提供整體區域市場熱賣爆品排名清單等，也會是我們未來業務的探索方向之一。
愛分析：碼上贏研發的WinOS系統，與市面上做數據可視化的軟件有什么差異？
王杰祺：碼上贏研發的商業操作系統WinOS，可以對接數百種收銀系統。門店端下載碼上贏客戶端后，可以對門店收銀系統歷史數據進行自動清洗，并同步至云端操作系統WinOS。
目前市面上做零售數據可視化的公司，主要是通過切入連鎖門店ORACLE系統獲取數據權限，一般是營業結束即晚上12點后將當日數據傳輸到平臺上，數據傳輸通常為T+1 形式，具有一定滯后性。碼上贏則是將客戶端軟件直接安裝部署在門店端電腦，數據實時銜接傳輸。
傳輸數據囊括門店所有進銷存數據，如每日訂單數、每個訂單包含SKU數目，每個商品條碼對應的名稱、類別、進價、售價、毛利率、供應商等信息，目前碼上贏平臺已積累接近20億個訂單數據。
我們試圖打造的商業操作系統，旨在為線下零售提供ABC三種服務，即AI、Big Data和Cloud服務。目前主要關注在B和C服務，即先將數據云端化即提供SaaS服務，再將平臺上的海量數據進行整合分析，產出BI報表等功能。AI這一塊我們目前還處于投資涉獵階段，也會是我們業務未來的關注點。
愛分析：碼上贏為品牌商提供的數據服務，相比尼爾森等傳統服務商有什么優勢？
王杰祺：品牌商之前只能一個類目每年花130~150萬來找尼爾森買數據，而且尼爾森給的數是宏觀的戰略級的，老板一個季度看一次。
我們的定位是搞雷達的，可以給到品牌商戰術的、微觀的數據，可以聚焦到某個區域，我們的數據非常適合品牌商去做區域增強。品牌商可以在我們的大數據平臺上定位想看什么樣的門店，日營業額多少，過去90天在售SKU數多少，營業時間多長等等，看這些店里你的產品賣得好不好，可以看到細分到單店的歷史銷售數據的復盤，輔助品牌商營銷策略制定。
另外在定價方面，我們定價更為便宜一些。我們期望可以與尼爾森相輔相成，尼爾森為快消公司做好宏觀戰略，我們做好微觀層面的戰術。
05
指哪打哪，按品牌商需求推進區域覆蓋
愛分析：如何完成對眾多中長尾門店的覆蓋？
王杰祺：針對門店端的BD，我們在全國大概簽了1000多個渠道，他們是有商戶資源的。我們公司從入場開始，就堅持通過渠道去觸達商戶，一定要做好渠道的管理。
因為我們做中長尾門店，不是連鎖KA門店，他們主要都被掌握在各種渠道手里。這樣還有一個好處，我們能夠抵抗任何一個巨頭或者后來者，因為中國連鎖超市就這么多。渠道控制好的時候，這也會成為我們的一個核心競爭力。
愛分析：目前門店拓展的進展情況如何？
王杰祺：我們的目標是爭取在每個城市覆蓋300~500家門店，這里指的城市主要是人口超過100萬的城市，全國大概有一百五六十個。其他城市的數據，品牌商并不關心。我們到今年春節可以做到2萬家門店的覆蓋，明年增長到5萬家，這樣就能比較好地掌握當地的消費品市場動向。
愛分析：怎么掌握區域拓展的節奏？
王杰祺：主要看品牌商客戶想要哪個地區的數據，想要在哪個區域增強，我們就找到相關的渠道，把SaaS快速部署到門店去。就像裝雷達一樣，已經變成按需部署，品牌商想在哪里打仗，我們就把雷達建在哪里。
隨著我們合作的品牌商越來越多，我們覆蓋的區域會越來越廣，也能更清楚地了解品牌商關注的是哪些區域。第一個是華北地區，京津冀魯，第二個區域是江浙滬，還有華南的閩粵，華中是兩湖加上河南，然后就是西南地區的四川和重慶。除了這幾個區域，其他大部分地方品牌商是不在乎的，所以我們部署門店的時候也聚焦這五大核心區域去部署。
我們現在河南做得已經不錯了，重點在做江蘇和山東，先把東部地區做好，之后再推進京津冀地區。
愛分析：碼上贏的目標客群是哪些品牌商？
王杰祺：對于客群，我們在戰略層面上的規劃是首先服務于能購買的起尼爾森服務的大型快消品牌商，其次是覆蓋買不起尼爾森服務的快消品牌商。另外，還包括買得起尼爾森服務，但是尼爾森解決不了相應需求的快消品牌商。因為尼爾森只能服務一些深度分銷的全國性品牌，而一些地方性品牌覆蓋的門店比較少，抽樣得到的數據覆蓋的門店很少，很難解決問題。
愛分析：對于品牌商客戶，碼上贏有哪些獲客方式？
王杰祺：快消品是一個非常傳統的行業，原來就已經有很多為品牌商做服務的軟件廠商，比如ERP、SFA、DMS廠商等，我們主要通過這些廠商作為我們的渠道，來觸達品牌商。渠道都是現成的，關鍵是怎么找到這些渠道并為我所用。
愛分析：目前的收費模式是怎樣的？
王杰祺：我們面向中小門店提供的BI服務是幾乎免費的，也為少量大客戶連鎖門店提供收費的定制開發的BI服務。為品牌商提供的數據服務，每個品牌商客單價10~30萬人民幣左右，和購買的類目數量有關。
愛分析：公司團隊情況？
王杰祺：目前團隊規模50人左右，其中技術研發約30人。
