1945年以來(lái)一直為新英格蘭地區(qū)提供醫(yī)療保健設(shè)施的供應(yīng)商——Geriatric Medical通過與大型的全國(guó)分銷商競(jìng)爭(zhēng)，以電子方式完成了近90%的銷售。
對(duì)于許多分銷商而言，更多的B2B電子商務(wù)的推動(dòng)力是在全國(guó)范圍內(nèi)銷售（如果不是在全球范圍內(nèi)）。
但是對(duì)于一個(gè)較小的分銷商——馬薩諸塞州沃本市Geriatric Medical and Surgical Supply Inc.來(lái)說，擴(kuò)大電子商務(wù)的主要?jiǎng)恿κ庆柟唐湓谛掠⒏裉m地區(qū)的市場(chǎng)份額。
自公司創(chuàng)始人杰克·西格爾（Jack Siegal）1945年開始提供尿布交付服務(wù)算起，公司一直在向新英格蘭的療養(yǎng)院、輔助生活中心和其他長(zhǎng)期護(hù)理機(jī)構(gòu)出售醫(yī)療用品。
如今，Geriatric Medical已為馬薩諸塞州，新罕布什爾州和其他新英格蘭州的300多家客戶提供服務(wù)。Geriatric Medical沒有公布實(shí)際的銷售指標(biāo)，但是現(xiàn)在約有86%的銷售是通過電子化完成，通過新訂單和重復(fù)購(gòu)買兩個(gè)維度在公司網(wǎng)站（GeriatricMedical.com）實(shí)現(xiàn)。通過電子數(shù)據(jù)交換和內(nèi)置的采購(gòu)程序，買家可以進(jìn)入供應(yīng)商網(wǎng)站。
Geriatric Medical電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)賈斯汀·拉辛（Justin Racine）稱，自身企業(yè)大部分時(shí)間都是數(shù)字化的。
醫(yī)療保健主要是本地業(yè)務(wù)，B2B電子商務(wù)為Geriatric Medical建立了更強(qiáng)大的區(qū)域業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，這使得公司能夠以更快的方式為客戶處理交易，研究和訂購(gòu)新產(chǎn)品或替代產(chǎn)品，并獲得交付的訂單。這些客戶包括為長(zhǎng)期護(hù)理設(shè)施業(yè)務(wù)經(jīng)理訂購(gòu)新產(chǎn)品和重復(fù)產(chǎn)品，或其他臨床醫(yī)生（如護(hù)理主管和主管護(hù)士）。
Geriatric Medical擁有大約3萬(wàn)種產(chǎn)品的庫(kù)存，其種類從非處方藥和補(bǔ)充劑到醫(yī)療設(shè)備和用品（例如膀胱掃描儀和床頭袋）。去年，Geriatric Medical出貨了360萬(wàn)個(gè)包裹，其平均填充率（通過立即可用的庫(kù)存進(jìn)行填充的訂單，沒有延期交貨）接近100%。
Geriatric Medical能夠更好，更快地進(jìn)行區(qū)域訂單處理的原因是電子商務(wù)，這是一個(gè)相對(duì)較新的銷售渠道，但這是為改善對(duì)客戶的服務(wù)并成為供應(yīng)商而開發(fā)的一種渠道。
Geriatric Medical使用位于明尼阿波利斯的一家公司（Software Solutions Inc.）的電子商務(wù)技術(shù)，但是上網(wǎng)銷售只有大約五年的時(shí)間。當(dāng)初，對(duì)電子商務(wù)的重視幫助Geriatric Medical將其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)從療養(yǎng)院擴(kuò)展到其他類型的輔助生活設(shè)施，增加了新的產(chǎn)品線，并為個(gè)人客戶創(chuàng)建了更輕松，更自定義的訂單管理和履行流程。它的在線服務(wù)水平也幫助它贏得了馬薩諸塞州衛(wèi)生與公共服務(wù)執(zhí)行辦公室的“首選供應(yīng)商”稱號(hào)。
“我們確實(shí)是一家電子商務(wù)公司，”拉辛認(rèn)為， “電子商務(wù)是我們工作的核心，它涵蓋了我們的大部分業(yè)務(wù)。”
拉辛認(rèn)為，B2B電子商務(wù)和更廣泛地使用分析方法來(lái)細(xì)分客戶群，通過幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、護(hù)士和其他臨床醫(yī)生將來(lái)自多個(gè)供應(yīng)商的訂單處理合并為針對(duì)Geriatric Medical的單個(gè)訂單，從而幫助Geriatric Medical使其產(chǎn)品庫(kù)存多樣化。
比如談到長(zhǎng)期護(hù)理用品，對(duì)于每周下達(dá)棉簽，橡膠手套和一次性隔離衣的補(bǔ)貨訂單，Geriatric Medical的電子商務(wù)平臺(tái)將確定用于傷口護(hù)理或患者安全和營(yíng)養(yǎng)的其他補(bǔ)充產(chǎn)品，并提供優(yōu)惠券和折扣來(lái)刺激客戶購(gòu)買。
更好地使用分析方法還幫助Geriatric Medical基于客戶角色創(chuàng)建了更多個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)。拉辛認(rèn)為，“我們的買家可以是醫(yī)務(wù)人員的行政經(jīng)理，因此我們開展的活動(dòng)會(huì)引起不同客戶的共鳴?！?“管理員可能會(huì)享受打折的節(jié)省成本活動(dòng)，而臨床醫(yī)生可能會(huì)根據(jù)新產(chǎn)品的臨床試驗(yàn)結(jié)果獲得消息?！?/p>
長(zhǎng)期護(hù)理機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)空間很小。根據(jù)Lifemattersmedia.org的數(shù)據(jù)，大部分收入來(lái)自醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療補(bǔ)助，每年的平均利潤(rùn)在3%至4%之間。
考慮到這種財(cái)務(wù)狀況，Geriatric Medical的電子商務(wù)業(yè)務(wù)圍繞幫助養(yǎng)老院和相關(guān)設(shè)施實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省而建立。拉辛稱：“我們幫助工廠找到創(chuàng)造性的方法，用更少的錢做更多的事。” “這意味著以更快，更輕松的訂購(gòu)，創(chuàng)建更好的采購(gòu)清單以及對(duì)庫(kù)房的完全可見性的方式構(gòu)建我們的網(wǎng)站。”
Geriatric Medical經(jīng)過接觸電子商務(wù)時(shí)間不長(zhǎng)，但是成效顯著?！皟H僅五年前，數(shù)字業(yè)務(wù)僅占收入的55%，而如今已接近90%?！?/p>
現(xiàn)有的市場(chǎng)格局中，Geriatric Medical比全國(guó)性的分銷商——McKesson Corp.和Cardinal Healthcare更有競(jìng)爭(zhēng)力。目前為止，Geriatric Medical的電子商務(wù)和運(yùn)輸工具車隊(duì)以及向新英格蘭的長(zhǎng)期護(hù)理機(jī)構(gòu)的快速交付正在幫助自身保持并擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)份額。拉辛認(rèn)為：“我們從電子商務(wù)中獲得了很多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
