本篇文章主要以貿易商或者批發商使用電子商務渠道銷售商品狀況的系列表現數據為切入點，具體闡述了目前線下渠道商在面對電子商務大環境變化，已經發生的銷售模式改變，以及在改變之中所面臨的問題及阻礙。
文內觀點進一步認為，雖然目前眾多的銷售商都使用了線上渠道，但從銷售額占比來看，線上仍未是主要渠道，而且大多數銷售商的線上渠道只是一種企業銷售資源計劃系統上的一扇門，并未有能提供很好的客戶采購體驗。文章進一步指出，只有深入的將B2B電商模式作為銷售企業的長期戰略計劃，這些分銷群體才有可能實現更高效的銷售目標。
批發商和分銷商對B2B電商模式并不陌生。實際上，根據B2BecNews發行商Digital Commerce 360的最新研究報告《2019 B2B分銷商300》數據顯示，目前在整個分銷商群體中，大約有2/3的分銷商使用了在線銷售渠道。
B2BecNews估計，如今在全國約41.1萬家批發商和分銷商群體中，大約三分之二的數量（27.1萬家）至少使用了一個電子商務站點、一個登錄門戶或兩者兼有。事實上，無論是批發商還是經銷商通過電子商務向客戶銷售的方式在之前就已經發生。《2019 B2B分銷商300》顯示，去年在所有批發商和分銷商的銷售額中約40％，即2.373萬億美元都是通過一系列數字渠道進行銷售完成的，這些渠道包括電子數據交換，電子商務和電子采購等等。
“但是，把這些分銷商群體作為一個整體來看的話，他們自身進行B2B電子商務活動的滲透率并不一致”，電商分析師表示，而且在《2019 B2B分銷商300》中進行列出和比較的大多數批發商和分銷商通過電子商務渠道的銷售額占所有銷售均不到全部收入的一半。報告數據顯示，有78％，283家批發商和分銷商使用電子商務渠道產生的銷售額占總銷售額的10.1％至25％。
分析師認為，雖然有許多分銷商已經使用了電子商務站點、登錄客戶門戶或同時擁有這兩種方式的原因有多種，但還有更多的原因使絕大數分銷商并沒有更快地使電子商務方式成為自身更大的銷售渠道。首要一點就是，許多成熟的批發商和分銷商，尤其是在傳統工業領域，例如供暖、通風和空調（HVAC）、水暖、工業安全、電氣等細分領域，他們仍舊主要依靠線下分支網絡、分銷中心等外部銷售人員去銷售和分銷產品。
大多成立較早的分銷商（很多是一些小型的私人企業），他們可能需要花費長達30年的時間才能對新技術進行重大投資，或者說他們可能并沒有能力在資本、時間、資源上去花費較短的幾年時間來建立和開發一套完善的電子商務渠道。Benfield Consulting的創始人Scott Benfield也談到，“我們發現有20％分銷商的在線銷售商品占總商品的20％以上，另有10％的分銷商在線銷售商品占了總銷售商品的15％多。”
分析師進一步認為，對于許多分銷商來講，進行線上銷售擴張與內部障礙有關，也與外部因素（如可用的電子商務技術）有密切關聯。2018年B2BecNews的調查顯示，當被問及“建立B2B電子商務所面臨的最大挑戰”時，有41％的分銷商認為：缺錢是最重要的阻礙因素；另外超過四分之一的分銷商（27.8％）認為：客戶拒絕在線購買是另一個障礙、其次是難以招募到合適的電子商務人員（23.7％）、高層管理人員的支持不足（20.6％）、銷售人員（20.6％）和來自亞馬遜的競爭15.5％。
“特別對于一些成立較早的分銷商企業而言，在線銷售面臨的挑戰可能更多來自內部，而不是外部的” 電子商務服務和網站設計公司Brilliance Business Solutions首席執行官Lori McDonald說，“他們公司的領導層年齡較大，而且他們在電子商務方面的專業知識水平也并不豐富”。
許多分銷商在利基市場（指市場絕對優勢的企業所忽略的某些細分市場，并且在此市場尚未有完善供應服務）上銷售產品，其中大部分是通過與現有客戶的長期關系或者這些客戶與既定銷售代表的關系而產生的。“盡管電子商務渠道在這些利基市場上具有一定優勢，但部分采購公司仍非常樂意將他們想要購買的重復產品用Excel列表方式發送給他們認識的銷售代表，對此他們也感到滿意”，McDonald表示。
代理商Perficient Digital的高級商務顧問Karie Daudt認為，至少在可預見的未來，許多批發商和分銷商將難以應對日益增長的電子商務模式，因為他們正在以零散的方式而不是戰略性地進行數字化轉型。Daudt進一步表示，“有些分銷商已經通過電子商務方式銷售商品至少十年，而銷售額可能只占總銷售額的3％至5％。”她認為，“我們的市場還沒有為電子商務做好準備'或者'我們的客戶還沒有為電子商務做好準備。”
Daudt表示，那些正與電子商務作斗爭或未能實現更高目標的批發商和分銷商，只有將B2B電子商務視為一項長期戰略，投資良好的電子商務技術并在考慮客戶基礎上建立一個電子商務網站，才能取得成功。然而，目前太多分銷商網的登錄門戶，只是企業資源計劃系統上的一扇門，這樣只會帶來糟糕的客戶體驗。
她進一步認為，許多分銷和批發公司的高層管理人員尚未將電子商務視為公司的戰略發展重點，因為他們對電子商務技術的投資至今尚未產生任何實質性的（投資）回報。她還表示，“分銷商未能在電子商務領域取得成功，可能會成為一個現實版的預言。”
