談到如何衡量銷售員表現時，涉及經常性收入是一個挑戰。與新的業務指標不同，新的業務指標更容易讓銷售負責人將銷售員的影響力中變現，而經常性收入則相對復雜。

首先，問題的根源在于在銷售年度開始時，經常性的收入流不會從零開始——因此，銷售員的銷售業績并不是從零開始。相反，他們可以根據已有的收入源獲得一些支持。

如果銷售負責人打算補償那些對上一年購買決策有貢獻的銷售員，應該怎么做？高水位補償計劃（high water mark compensation plan）是一個很好的選擇。

銷售補償中的高水位標記

高水位補償計劃獎勵銷售員超過以前的高績效水平。雖然總收入可以引發一些補償，但是溢價補償來自高于門檻的增長或高水位。以下是它如何工作的示例：

最初，該業務的收入目標為100美元。在第1個月，銷售員賺了150美元，并獲得了高水位（或100美元）的基本傭金，并根據超過高水位的50美元獲得額外傭金。

第2個月，新的高水位標記定為150美元。由于銷售員業績僅獲得130美元，因此未支付任何額外傭金。由此，銷售員僅在130美元的業績中獲得了基本傭金。

第3個月，高水位標記保持在150美元，銷售員業績達到175美元。銷售員在第一筆150美元的基礎上獲得了基本傭金，并且獲得了超過高水位的25美元的傭金。隨后，雖然在這個例子中沒有說明，下一個月也會跟著新的高水位設定為175美元。

有意思的是，有些人將高水位補償計劃稱為動態配額。這是一個很好的觀察結果，因為月度銷售目標會在需要時動態變化以反映新的高點。

通過角色或業務戰略

高水位補償計劃并非針對每個角色。真正的獵人，例如業務發展經理——仍然可以根據年度合同價值或預訂等新業務指標獲得最佳報酬。然而，對于純粹的農民——甚至是混合銷售者 ——高水位方法代表了一種可行的選擇，因為組織和銷售員的利益是一致的。隨著新業務的關閉和現有的經常性收入的增長，兩者都會受益。值得注意的是，這種補償方法也適用于訂閱和基于消費的商業模式。

傳統的薪酬方法對某些角色和某些商業模式有局限性。高水位標記方法很靈活，在需要改變銷售補償策略時應予以考慮。