將時間回退到兩年前。

2017年9月8日，阿里巴巴集團創始人馬云阿里18周年的年會上提出了阿里數字經濟體的核心指標。

“我們希望成為全球第五大經濟體，為全世界解決1億的就業機會，能夠服務20億的消費者，能夠為1000萬家中小企業創造盈利的平臺”

剛剛成年的阿里，繼續把目光的焦點聚焦在中小企業身上。一手服務全球消費者，另一手要造福全球中小企業。

C和B成為阿里經濟體天平的兩端。

B2B業務是阿里生態的源頭，如今已近乎國民級應用的淘寶、天貓、支付寶等，都是在此基礎上逐步衍生而來，并在后期發展過程中高歌猛進，聲勢蓋過了前者。

2017年對于阿里巴巴B2B業務來說顯然是一個重要時間節點。

花名“七公”的汪海，2003年加入淘寶，迄今已效力阿里巴巴集團16年。馬云發表上述演講時，作為阿里巴巴集團副總裁、阿里巴巴B2B事業群中國內貿事業部總經理，汪海剛剛接手這塊業務6個月，正端坐臺下認真聆聽。在此之前，他曾是淘寶數據平臺負責人。

工作地點從阿里西溪園區到濱江園區，業務范疇從從To C到To B，汪海的調任邏輯或可從他在阿里的履歷中管窺一二。

阿里在B2B領域的加碼，正是從零售端與供給端的數據打通開始的。

1688是中國中小企業內貿B2B平臺，它在2017年發力的第一步，便是將淘寶、天貓、AliExpress（全球速賣通）、Lazada等阿里零售端數據全面接入。

道理不難理解，阿里數字商業操作系統，過去20年沉淀而生并開放給全社會的一整套生態能力，在賦能企業從新零售走向新制造。

簡單說，用C來推動B。

就1688的未來發展，汪海在2017年也曾至少有過兩次公開發言。

2017年8月，汪海表示，3年內要打造1688成為中國最高效最火熱的中小企業貿易平臺，5年內使之成為中國中小企業貿易數據第一分享平臺；同年11月，汪海提到，比照阿里To C業務的“四通一達”、支付寶、阿里媽媽等完備的配套設施，To B方向接下來要搭建與企業端更契合的物流、支付、營銷等八大體系。

一去近兩年。兩年間，1688成長速度極快。在打通零售端與供給端數據的同時，它背靠阿里技術和地面部隊，在中小企業數字化層面持續滲透。這里面特別值得一提的它對產業帶的深耕。

具體來說，1688數字化賦能中小企業的戰術核心是抓大放小、由點及面：以全國740多個特色產業帶為觸點，將產業帶逐步做深做透，樹立成標桿，以此輻射帶動更大范圍的中小企業群體。

如果說2015年B2B迎來了春天，那么2017年之后，B2B已進入萬物生長的階段。

阿里巴巴中國內貿事業部總經理汪海在接受海克財經獨家專訪時表示，就執掌1688的一線感受來說，這幾年特別是最近兩三年，企業端的市場規模增速非常之快，“這一增速是過去十幾年中都沒有過的” 。

據1688官方提供給海克財經的數據，截至2019年4月，1688 平臺已匯聚企業店鋪超過1000萬家，每日在線瀏覽人數已達1.5億，交易額在中國內貿B2B總額中的占比已達40%，已服務超過100萬家供應商和超過2800萬采購商，年銷售額已超4000億，中國中小企業已有近半數在通過1688平臺拓展市場。

盡管如此，還遠遠不夠。

汪海發現，目前中國中小企業數字化，普遍剛起步，很多企業在銷售數字化和營銷數字化層面尚且沒有完全實現，遑論供應鏈數字化、生產制造數字化，“絕大部分工廠，線上銷售的比例，可能連20%都不到”。

“現在首要任務還是全方位完善基礎設施，同時要不斷地教育用戶，授人以漁。”汪海說。

B2B、B2C，最終都將走向C2B

坐落于浙江省臺州市海豐路2488號的浙江東亞手套有限公司，是一家成立于1987年的PVC手套研發、制造、營銷企業，產銷量多年來一直位居同行業前列。

2019年5月25日，一個來自1688平臺的5000雙硅膠手套的特殊訂單發到了浙江東亞手套有限公司總經理俞捷的手機上。

這是1688基于用戶反饋，快速做出反向定制的標志性一例。

那段時間，天貓上有多位年輕女性用戶留言稱，目前用于廚房刷盤子洗碗用的硅膠手套，戴起來不方便不舒服，而且材質不好不夠美觀時尚——能不能委托靠譜的廠家做一批材質更好、設計更時尚更精美的？

信息從天貓傳導至1688，1688決定立刻響應這一需求。

德國化工巨頭巴斯夫（BASF）被選定為該款手套的原材料提供方。1688、巴斯夫、浙江東亞手套有限公司，三者很快走到了一起。手套生產數量依據天貓平臺的實時數據，最終敲定為4萬雙。

從篩選手套廠派發訂單，到6月14日訂單完成，成品以“喵滿分”為品牌正式上架天貓超市，前后加起來不過20天。

事實證明這的確是個此前未被察覺的剛需：618大促甫一啟動，4萬雙手套便在2個小時內銷售一空。

這是供給端平臺1688與零售端平臺天貓在數據打通后，C2M模式（Customer to Manufacturer，從客戶到工廠）的成功落地：客戶C來自天貓，工廠M浙江東亞手套有限公司來自1688。

按照阿里當前關于零售與供給雙向互動的頂層設計，To B與To C，兩者都不應該是孤立的島嶼，都要融入集團大的業務版圖，作一體化思考，利用C端精準數據，指導企業生產，從B2C走向C2B。也就是說，“喵滿分”手套這樣的反向定制，未來將成為常態。

據海克財經了解，在阿里集團內部，在C2M即反向定制或稱柔性供應鏈方面，1688、大淘寶（淘寶、天貓、聚劃算）、阿里云旗下IoT部門屬于同一團隊，三者并肩作戰：大淘寶提供銷售通道——聚劃算旗下的天天特賣；天天特賣背后的工廠來自1688；中間整個IoT技術方案來自阿里云IoT部門。

在汪海看來，C2M必須要有C端的需求，同時要有對工廠IoT基礎設施的改進，要對生產線植入云計算和大數據技術，要能通過銷售數據反推生產，然后要有銷售通道，“三者缺一不可，否則都是瞎忽悠”。

“B2B、B2C，未來都將走向C2B。這是我們認為的巨大機會。”汪海說。

數字化重塑產業帶

不難發現，1688用來撬動中小企業全面數字化的杠桿，是對產業帶的深度賦能。

目前看，賦能的重點是兩個，一個是營銷層面的產地IP化，一個是工具層面的搭建基礎設施。

2019年年初，1688開始啟用“源頭廠貨通天下”這個新的slogan。“源頭”，這里更多指代的是分布在全國各地的740多個產業帶。

1688在2019年的重點工作便是扎根其中的15個產業帶，并希望以此影響帶動100個產業帶的發展。

在產業帶營銷層面，1688亮出的策略是“一城一節一名片”。城，即產地；節，即圍繞產業帶造節；名片，即把這一產品打出品牌影響力。

2019年，一個名為“超級產地日”的活動上線1688。

基于“超級產地日”，1688陸續將浙江義烏、山東青島、浙江織里、河北白溝、浙江溫州等15個產業帶打造成為15個超級IP。用戶登錄1688，可從首頁點擊進入這些已上線產業帶展示區，并可一站式完成從瀏覽、咨詢，到下訂單的全部交易流程。

據海克財經了解，目前已對接完成超級產地日活動的產業帶，1688都已將這一展示空間交給了當地，由當地充分發揮能動性和創造性，獨立運營整個產業帶，使之成為當地一個門戶或窗口。

在深入研究過這些產業帶之后，汪海一度非常吃驚，同時使命感陡增：很多產業帶的特色產品多年行銷全球各地，甚至在全行業中遙遙領先，比如織里就是全球童裝的核心產地，全球30%的童裝出自這個小鎮；再比如葫蘆島的泳裝、諸暨的襪子、平度的眼睫毛、番禺的二次元等都極具特色。但與此同時，這些產業帶并不為人所知，國內用戶也一樣，它們幾乎是默默貢獻的“無名英雄”。

“在我看來，這是中國的驕傲，是民族的瑰寶，阿里巴巴有責任把它們打造成當地的名片，讓全世界人都知道中國的產業帶有多好。我覺得做這件事太有價值太有意義了。”汪海說。

商人節是1688面向所有商家推出的大促活動，它相當于內貿B2B商家的“雙11”。與雙11稍有不同的是，商人節自2017年9月6日成功舉辦第一屆之后，便以每年3屆的頻次推出，即春季（3月）、秋季（9月）、冬季（12月）。

商人節在1688入駐商家中的影響力越來越大，參與商家數量越來越多，成交規模則以近乎翻番的速度在增長。

以前三屆為例：在第一屆商人節舉辦之前，1688平日搞大促，一天成交額最高8億元，而第一屆商人節成交額突破了30億；3個月后的12月20日，第二屆商人節，成交額70多億；2018年3月，第三屆，成交額已達100億。

與熱火朝天的營銷造節相比，1688對產業帶基礎設施的持續完善則潤物無聲。

在銷售通路上，1688通過與阿里經濟體其他平臺的協同，可將產業帶特色產品，通過淘寶、天貓、大潤發、盒馬、國際站、lazada、AliExpress等輸送到全國乃至全球各地，為商家打出品牌聲勢和自豪感。

在物流體系上，阿里對物流干線、倉配等資源的整合已陸續展開，未來商家在貨物運輸等方面將更加高效，庫存時間和在途時間將顯著縮短，物流成本將進一步降低，資金利用效率將進一步提高，確保制造環節更為穩定。

目前看，產業帶物流體系大多不發達，普遍存在在途時間長、物流成本高的痛點。1688仍在與大量相對分散的物流企業合作解決這一問題，隨著物流企業在競爭中逐步從分散走向集中，打造與To B業務相匹配的“四通一達”應該只是時間問題。

在數字營銷方面，據海克財經了解，B2B事業群自2017年開始已組建面向To B業務的數字營銷團隊，目前單就1688來說，數字營銷團隊規模已接近200人，其中大部分是技術員工，比如算法工程師。

在金融創新方面，通過與網商銀行及螞蟻金服的合作，2017年前支付寶因小額支付限制無法滿足B端交易所需的問題已迎刃而解；同時1688根據買家個人信用，為之提供賬期，這樣一來，賣家便可快速回款，一舉解決了此前數年傳統模式下賣家春節前上門討債的棘手難題。

為了能夠將阿里技術和服務更為到位地傳遞給產業帶的商家，同時為了促進商家之間的相互學習，阿里巴巴還成立了1688中小企業商學院，由專人負責組織線上線下各類培訓及學習交流活動，比如讓成功商家作為講師給后進入商家答疑解惑等。

任重道遠，沒有時間表

去年開始，互聯網圈彌漫著一種焦慮。

流量紅利殆盡的事實驚起了一眾互聯網企業的絕地求生掉頭TO B，包括騰訊在內的企業，號稱互聯網進入下半場，稱之為TO B元年。

但阿里表現的不徐不疾，它本身就一直在TO B。

通過數字化轉型，幫助提升B和整個產業鏈條的效率，給C產生更新的價值，從而給B和行業產生新的商機，并同時創造社會價值。比起其他企業談的單純的樹狀的to B服務，阿里更像是一種網狀的新型的to B服務。

TO B的世界里，價值在取代了互聯網時代的流量。

在汪海看來，根本不存在什么元年，或是春天。“一切都是水到渠成，這是整個商業基礎設施的積累，到了這個階段，再往前走也需要平臺，商業基礎設施的突破。”

事實上，就目前國內各B2B平臺業務模式來看，單純聚焦買賣雙方交易本身這一環的占了絕大多數，無論它是否為跨境B2B，也無論它是否為某一領域的垂直平臺。不難發現，在交易之外，這些平臺對于供需雙方的數字化水平、生產效率以及兩者所處行業的物流、金融、定向生產等都幾無涉及。它們并未深層次影響產業進程，扮演的角色更接近于線上貿易商，是不宜歸入狹義產業互聯網范疇的。

涉及產業未來的全鏈路數字化，顯然遠遠比交易要復雜得多。

與To C業務迅猛掘進與滲透不同，To B業務在過去多年間雖多有突破，但短板仍然相當明顯，可提升的空間還非常大。

在汪海看來，當下的To B業務，還處在萌芽期，距離真正數字化的完成還非常遙遠，而且這里面除了技術層面的難題需要層層推進之外，還有重要一環就是對用戶的宣導，也就是要讓他們知道，未來的一切都是數字化的，要盡快進入這一軌道，盡快養成數字化營銷與銷售的能力。

“如果不具備這個能力，未來的生意他是很難做的。”汪海說。

樂觀因素也正多起來。一切正在發生改變。

海外的零售商賣了一輩子的中國貨，都沒來過中國。中國制造全產業鏈的產業帶工廠開始坐在家里做全球生意。

世界的連接越來越高效。

廠一代與廠二代工作交接的基本完成，目前中國中小企業的主導力量已變成了80后，90后和95后也正陸續進入。

這是新鮮血液的注入。

廠二代與他們的父輩相比最大的不同在于，他們是互聯網原住民，他們對數字化抱有熱情，而且對做生意有著另一番理解——人情生意開始讓位于契約精神。（齊介侖）